“听完之后，我一颗心沉到了谷底，我的房屋贷款全靠这4家广告客户呀！我咬了咬牙，决定再去找阿尔曼先生谈谈。他是个德高望众的好人，一定会给我机会。其实以前我已拜访过他多次，他总是以‘外出’或‘没时间’等理由拒绝见我。如果他肯跟我合作，那么其他的药商也会跟进了”。
“我战战兢兢地走进阿尔曼先生的药店，他在柜台后面忙着。我脸上堆满笑容，手上拿着刊有《购物指南》的报纸，趋前向他表示来意：‘您的意见一向很受重视，可否请您抽个空，看看我的作品，给我一点指教！’”
“他听了之后，嘴角立刻往下拉，坚决地摇着手说：‘不必了。’看着他斩钉截铁的表情，我的心情像是摔到地上的玻璃瓶碎片，我不知如何收拾才好”。
“我像泄了气的皮球，连爬出店门的力气都没有了。我在药店面前的红木小吧台前坐了下来，但又不好意思白坐，于是我掏出身边最后一枚硬币，买了杯可乐，茫然地思索着下一步该怎么做，难道我的孩子会像我小时候一样总是居无定所吗？难道我真的没有写作天份？莫非我的高中教师看错我了？一想到这些，泪水涌上了我的眼眶”。
“就在此时，我身边传来一个温柔的声音：‘为什么事伤心呀？’我回头一看，一位满头白发的慈祥老妇人正对着我微笑。我将事情原委告诉了她，最后我叹了一口气说：‘但阿尔曼先生二话不说就拒绝了我的要求’”。
“‘让我看看那篇《购物指南》’，她接过我手上那份报纸，仔细阅读了一遍，看完后，她从椅子上站起来，对着柜台那边，神气十足地喊了一声：‘鲁宾，过来一下！’，原来她是阿尔曼太太！”
“她要阿尔曼先生在我的专刊登广告，他听了脸上立刻换上了笑容。接着阿尔曼太太向我要了先前拒绝我的广告客户的电话，然后一家一家打去交待，她告诉我只管去跟他们拿广告文案，其他的都不用担心。出门前，她给我一个鼓励的拥抱”。
“阿尔曼夫妇后来不但成为我们忠实的广告客户，同时也成了我的好朋友。我后来才知道，阿尔曼先生其实十分古道热肠，只要有人上门拉广告，他皆来者不拒。阿尔曼太太不希望他滥登广告，所以后来他才对谁都摇头。当时我如果消息灵通的话，就应该先找阿尔曼太太商量。小吧台旁的那番谈话改变了我后来的际遇，我的广告事业越做越大，最后扩大到4家分公司，雇有员工285人，负责的广告业务多达4000件”。
“前一阵子阿尔曼先生装修店面，撤走了那个小吧台。我丈夫把吧台买来，摆在我的办公室里。每当有客人光临，我总爱请他们到小吧台旁坐坐，招待他们喝杯可乐，然后提醒他们千万别放弃，援手就在我们四周”。
如果和别人沟通有困难，可以多去探听些消息，试着换一种方式，或是通过合适的第三者转达你的想法。玛里奥特饭店创始人比尔·马里奥有句名言：
“我从没遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折”。
4.没有激情，将一事无成
激情是成功推销的保证，否则你可能一事无成。这个道理极其简单，下面的例子足以证明。
职业棒球生涯开始不久，弗兰克·贝塔哥先生就受到一次沉重打击。那是1907年，他在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛，他当时年轻力壮并渴望出人头地，却被莫名其妙地解雇了。弗兰克觉得，如果当时不找球队老板问个究竟，整个生活可能完全是另一种样子，也就不可能有后来的成就。
弗兰克问老板为什么解雇他。老板说，因为他懒惰，打球时蔫头耷脑，像是一个打烦打腻了的老球员。弗兰克争辩说，打球肘太紧张，以至于想在人群中躲起来。贝塔哥还补充说保证会努力消除这种紧张，但是老板说：“没有用的，那只会拖你的后腿。弗兰克，离开这儿后，无论你到哪里，都要振作起来，工作时要充满热情与生气。”
离开了每月能挣175美元的约翰斯顿队，弗兰克来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只有25美元。这么一点报酬实在无法让人有热情，但他还得努力奋斗。三天后，队里的老球员丹尼尔对弗兰克说：“弗兰克，你怎么参加这么低级的联赛呢？”弗兰克说：“谁愿意啊！如果我知道更好的活儿，才不呆在这儿呢。”
一周之后，康州的纽黑文队答应让他试一试。到队的第一天，他决定重新开始。联赛中没有一个人认识他，也无人责怪他懒惰。他告诉自己：在这次联赛中一定要成为最有激情的队员，不达目的誓不罢休。
从一上场，他就成为充足了电的人。掷球快得出奇，而且非常有力，几乎震落了内场接球的同伴的手套。在一次比赛中，烈日当头，气温高达40℃。他为了夺得至关重要的一分，抓住对手接球失误之机奋力跑向主垒。事后他说：“倘若我因为担心中暑而不去奋力拼搏的话，恐怕就不能得到这一分。”
“啊，激情！它神奇般地在我身上产生了三种作用：
（1）彻底消除了我在打球时的恐惧心理和紧张情堵，以至于发挥得比自己想象中的还要好；
（3）我的热情就像一把火，点燃了其他队员，他们也变得和我一样激情澎湃；
（3）在烈日当头的酷热中比赛，我的感觉真是好极了，比以往任何时候都好。”
让人难以置信的是第二天早晨的报纸上竟赫然印着他的名字。报纸对他大加赞扬：“这个新手充满激情并且感染了我们的小伙子们。他们不仅赢得了比赛，而且看上去比任何时候都好。”
这家报纸给他起了个绰号叫“锐气”，还夸他是整个球队的“灵魂”。他剪了一份报纸寄给那个开除他的约翰斯顿球队的老板。你可以想象他看到报纸的表情。
他的月薪从25美元一下子涨到185美元。实际上，他的球技并不出众，能力也很一般，而且在投入打球之前，他对棒球所知甚少。那么，是什么使得他的月薪在10日内上升700％呢？激情，“完全是凭着激情”。三年间，他的月薪涨了30倍。除了“激情”，没有什么能使他获得如此巨大的成功。
两年之后，他在芝加哥比赛时受了伤，他在用力掷球时，胳膊上突然产生一阵钻心巨痛——胳膊骨折了。他不得不放弃蒸蒸日上的棒球事业。他当时以为自己完了。但现在回想往事，正是这件事成了他人生旅途的转折点。
挥挥手，告别了职业棒球生涯，他只身一人回到了老家费城，成为一名卖分期付款家具的收款员。他每天骑车在街上转悠，辛辛苦苦，只挣1美元。就这样，他过了两年沉闷的生活。之后，他决定受聘于一家人寿保险公司，从事推销业务。最初的10个月是他一生当中最最漫长、最最无望的10个月。经过10个月沉闷的挣扎，他认定自己不适合干推销。
该走向何方？他开始翻找招聘广告。因屡屡失败，无论做什么都被一种莫名其妙的、复杂难言的恐惧感控制着。
抱着一线希望，他听了戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。有一次该他发言，卡耐基先生打断了他，毫不客气地说：“等一等，等一等，贝塔哥先生，你的发言何以毫无激情？你死气沉沉的发言怎能让大家产生兴趣呢？”当时，卡耐基先生就大讲“激情”理论，滔滔不绝，生动有力。讲到忘形处，他竟拎起一把椅子狠狠地摔到地上，当时便折了一条椅子腿。
当天晚上，他躺在床上左思右想，辗转难眠。他的思绪回到在约翰斯顿和纽黑文打棒球的日子。他终于明白：毁了他棒球生涯的恶习正在吞食他的推销员生涯。他决定以初人纽黑文队时的热情来从事推销工作。正是这一决定，改变了他一生的命运。
第二天，旭日高升。他一辈子也忘不了那天打的第一个电话。当时，他下定决心要在工作中充满激情。那真是一次速战速决的电话，他的热情很快征服了接电话的人，他答应与弗兰克面谈。
在后来的面谈中，那人挺直了身子，睁大眼睛，向他询问有关人寿保险的事。他充满激情的宣讲，一直没有被打断。最后，他买了一份保险。此人就是艾尔·安蒙思，费城的谷物商。安蒙思先生在买了寿险之后很快成了他的好朋友和最有力的支持者。从此以后，他真正开始了推销生涯。“激情”，一如在他的棒球生涯中一样，在他的推销工作中神奇般地发生作用。
我希望读者不要从我的讲述中得出这样的结论：激情可以随意产生。但是，如果你有意激发内心的热情，“激情”似乎可以油然而生。因为，弗兰克·贝塔哥的经历告诉我们，当你强迫自己具有激情时，你很快就可以感到激情已至。而且，在他12年的推销生涯中，他亲见许多推销员凭借激情成倍地增加了收入，同时也看到更多的人因为缺乏激情而一事无成。
无论如何，他都认为激情是促使推销成功的最重要的因素。他认识一个保险方面的权威，他学识渊博，可以以保险为题著书立说，但却无法依靠卖书而体面地生活。这是什么原因呢？最根本的原因在于他缺乏热情。而他所认识的另一个人，虽然对保险知之甚少，干推销却极为成功。工作20年后，他退休了，现在住在佛罗里达州的迈阿密海滨，过着优哉游哉的生活。这人之所以成功，显然不是靠保险方面的知识，而是靠推销时的热情。
激情是与生俱来的还是得诸后天？当然是得诸后天。那位成功人士便是一个典型的例子。每一天，他都要求自己充满激情地投身工作。在他长达20年的推销生涯中，几乎每天早晨都要默诵一首诗。事实上，这已成为他日常生活的一部分。
激情绝不仅是大喊大叫等外在表现。当你充满了激情，你的每个细胞都会跃跃欲试。即使静坐家中，脑子里也会产生新想法。这个想法会逐渐完善、成熟，最后你被激情点燃，便可勇往直前。
激隋可使你克服恐惧，能使你事业成功，让你赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。
每一天充满激情地投入工作！要对自己说：我什么都能做！充满激情、表现激情，就请从现在开始！
5.把“胆怯”两字碾碎
世界上任何成功都与胆怯者无缘，同样成功的推销必须是这样的——把“胆怯”两字碾碎。
做推销的第一年，因为收入不够高，弗兰克又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的讲演会，并要求他讲演。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变；而眼下，那个讲演太重要了，他根本无法推脱。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一问坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了弗兰克。他心想：“可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。”
又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。弗兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“那倒不错，但这个班已过了一半了。”弗兰克说：“不，我要马上加入。”戴尔笑了，握住弗兰克的手说：“没问题！下十个就由你来讲。”当时，弗兰克紧张得要命，结结巴巴地连一句“你好”都说不出来。
幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。弗兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个奇迹！两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。