书城成功励志卡耐基给青少年的11条准则
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第70章 (十一) 5如何展现热忱

(十一)5如何展现热忱

一个人能否成功,最后还是要看潜意识里的欲念是否单纯。

最好的情况就是要除去身上的自私自利,并以“助人为快乐之本”为自己的人生准则,并且单纯地希望增进人类社会的幸福。但是对我们这些凡人而言,要根除自私自利与贪婪是不可能的。对于这点,我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是我们得以生存下来的机制。然而,我们也要试着去控制这种欲念。至少我们应该转移工作目标:我们不光是为了自己而工作,更是为了群体。把工作目标从自己身上转移到他人身上,欲念就会变得单纯。最后,单纯的欲念必然能占上风。

热忱是人类意识的主流,能够促使一个人把知识付诸行动。对一个销售人员来说,热忱就如同水对鱼是不可缺少的。所有成功的销售经理都了解热忱的心理,并以各种方式来应用这种心理,以协助其手下的销售人员达成更多的交易。几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会,目的在于鼓舞所有销售人员的士气,并经由群众心理学的原则,把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。

这种销售检讨会更贴切地说应该叫“复活”会议,因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣,引起他们的热忱,使这些人员带着新的野心与精力,重新踏上战场,参加新的销售大战。休斯?查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间,曾面临了一种最为尴尬的情况,差点因为热忱的原因导致他及其几千名下属被解雇。

在休斯任职期间,国家收银机公司的财政发生了困难,更严重的是,这件事被在外头负责推销的销售人员知道了,并因此失去了工作热忱。销售量开始急剧滑坡,到后来,情况极为严重,危及到公司生存,销售部门不得不召集全体销售人员开一次大会,在全美各地的销售人员都被召去参加这次会议。

主持会议的是销售经理休斯?查姆斯先生。他将最佳的几名销售人员叫齐,并问他们为什么销售量会下降。这些销售人员在被叫到名字后,一一站起来,每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事:商业不景气、其他公司竞争、资金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西,等等。听着听着,查姆斯先生突然跳到一张桌子上,高举双手,要求大家肃静。然后,他说道:“我命令大会暂停10分钟,大家该休息一下,请人把我的皮鞋擦亮。”然后,他让坐在附近的那名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来,并要这名工友替他把鞋擦亮,而他就笔直地站在桌上一动不动。

在场的销售人员都吓呆了,不知道查姆斯先生想干什么,他们有些人甚至以为查姆斯先生突然发疯了。他们开始窃窃私语、交头接耳,各自揣测着这究竟是怎么一回事。在这同时,那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子,然后又擦另一只鞋子,小工友不慌不忙地擦着,表现出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之后,休斯?查姆斯先生给了那小工友一块钱,然后开始发表他的演说。“我希望你们中间的每个人,”他说,“好好看看这个小工友。他现在拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人男孩,年纪比他大得多,尽管我们公司每周补贴他50美元的薪水,而且工厂里还有数千名员工,但他仍然无法从我们公司赚取足以维持他个人生活的费用。

“但是,这位小男孩不仅可以得到相当不错的收入,而且不需要公司补贴薪水,每周还可存下一点钱来。而他和他前任的工作环境完全相同,也在同一家公司内,工作的对象也完全相同。我现在问你们一个问题,那个白人小男孩为什么拉不到更多的生意,到底是谁的错?是他的错,还是他的顾客的错?”

那些销售人员不约而同大声回答说:

“当然是那个白人小男孩的错!”

“正是如此。”休斯?查姆斯回答说,“现在我要请教你们,你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是,为什么你们的销售成绩却比不上一年前呢?这是谁的错?到底是你们的错,还是顾客的错?”

同样又传来如雷般的回答:

“当然是我们的错!”

“我很高兴,你们能这样坦率地承认你们的错误。”休斯?查姆斯继续说,“我现在要真诚地告诉你们,你们的错误在于,你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言,这在很大程度上影响了你们的工作热忱。因此,你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后30天内,只要每人卖出5台收银机,那么,本公司就再不会发生什么财务危机了,以后再卖出的,都是净赚的。你们愿意这样做吗?”

“我们一定尽力!”大家几乎异口同声地回答道。后来果然办到了。

这个事件上了国家收银机公司的历史簿,名称就叫《休斯?查姆斯的百万美元擦鞋》。

热忱是永不失败的,懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理,必然会有所收获,更重要的是,他这样做可以增加他手下每位销售人员的赚钱能力。因此,他自己的热忱不仅为自己带来好处,也可能造福另外的几百人。