找到最合适的人参加谈判，就能提高谈判成功的把握，什么样的人最有成功的把握呢？自信、睿智、反应快、有很强适应能力是谈判者应该具备的基本素质，另外我们最好选择具有丰富经验的人来参加谈判。
◎睿智
这是一位身材矮小、肥胖、红脸的大学刚毕业的推销员，当他吃力地提着收银机走进一家商店时，该商店的老板粗声粗气地说：“快走吧，我们正忙着呢，我对收银机没有兴趣。”
这时，推销员靠在柜台上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最好笑的笑话。老板莫名其妙地望着他，半天回不过神来。推销员笑了一会儿，直起身子，微笑着致歉说：“实在是对不起，我忍不住要笑。您使我想起了另一家商店的老板，他说了跟你一样的话，后来却成了我们最熟悉的主顾。”
紧接着，这位推销员开始一本正经地展示他们的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台的老话。果然，老板的态度逐渐开始转变了，居然提出要试一试收银机，于是在试用的过程中，推销员又用行家的口吻向老板说明了产品的具体操作方法。
最后的结果是，推销员获得了成功。
而另一位推销员的推销术和这位大学生推销员的推销方式有异曲同工之妙。
这是一位思想活跃、为人诙谐的大学生，毕业之后当了一名广告牌推销员。一次，他到一家报馆推销产品，他没有开门见山地说明他的真实来意，而是向报馆的人询问道：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不！”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如果有缺额也行！”
“不，我们现在什么空缺也没有。”报馆的人开始不耐烦了。
“哦，那你们一定需要这个！”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写道：“额满，暂不雇人。”弄得整个报馆的人哑然失笑，他也轻而易举地获得了推销的成功。
第一位推销员遭到对方的拒绝时，并没有丧气地离开，而是用笑声引起老板的注意，然后将话题自然引向收银机，最后通过展示产品完成了销售的任务。在谈判中，一项提议或要求遭到对方的拒绝是家常便饭，临阵脱逃不是谈判者应该具备的素养。作为一名谈判人员，应该有坚定的意志，迎难而上的精神和勇气，这样才能最后说服对方，取得谈判最终的胜利。
第二位推销员的智慧不得不让人佩服，他一出场并不是直接向对方兜售。有生活经验的人知道，上门兜售的人员一般都会遭到拒绝。他先顾左右而言他，并在这个过程中，为推销广告牌打下基础。当时机成熟时，他才抖出自己的真实意图，让对方自然地接受他的广告牌。谈判过程，就是斗智斗勇的过程，一个没有文化知识底蕴，没有思辨能力的人，很难从谈判桌上获取自己所需的利益，相反，还有可能被对方挖取很多本该属于自己的利益。因此，一个高明的谈判对手需要深邃的智慧。
“梅花香自苦寒来”，坚定的意志、深邃的智慧需要在日常生活中不断地磨砺和积累。另一方面，谈判前的充分准备也有助于坚定意志，促发临场的妙招、绝招。
◎自信
犹太人被认为是世界上最懂得经商的民族之一，他们为人精明，经商有许多秘诀，其中有一条令人着实钦佩的，就是他们不管做什么的时候谈吐都十分的自信。
布朗和史丹顿是犹太人，他们在美国开了一家“西门行销公司”。一天，史丹顿从美国打电话给日本的麦当劳社长藤田先生，他对藤田先生说：“美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’，这5年来业绩蒸蒸日上，贵店是否有意采用？”史丹顿停了一下，接着说：“日本一向采用摇奖机，决定哪些顾客幸运中奖，其实这种方法已经落后了，应该采用新式的‘浮现游戏法’，才能吸引更多的顾客。”
据史丹顿说，所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称，表面上看不出来，必须用指甲擦一擦，使字体浮现。由于游戏的方法极为简单，顾客能尽情享受，所以很受欢迎。史丹顿说，美国麦当劳汉堡店已发出7亿张游戏卡，全美人口约2亿，游戏卡的发行量却足足为人口的3.5倍，这是多么惊人的数字。
“史丹顿先生，请你到日本来说明吧。”藤田先生表示有兴趣，打算请他们到日本来，说完正想挂上电话。
史丹顿连忙提了个问题：“我到日本说明这种游戏方法，贵公司必须支付我10万美元的演讲费。”
“为什么要10万美元？”
“虽然我所做的说明前后不过2个小时，可是这等于是一种技术转让；如果拿不到10万美元，我就不去日本。”
“原来如此！”藤田挂上电话。
他盘算着：史丹顿的要价实在太昂贵了。于是他打电话到美国麦当劳总公司，说了这事。公司回答，史氏的要求很合理，美国麦当劳公司请他来演讲时，也付了一笔演讲费。
这样，藤田便主动打电话给史丹顿：“你要我们付10万美元的演讲费，并不过分，可是美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而日本的麦当劳和美国的麦当劳是合作公司，所以不需要再付钱，难道你想拿两次钱吗？”
史丹顿笑着说：“钱就算了，我愿意免费前往日本作说明，条件是不能告诉别的公司，因为不管是不是连锁店，请我演讲，都得付钱。”
不久，史丹顿先生来到日本，发表关于“浮现游戏法”的演讲，构思果然新颖。
“只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，销售额会提高16%。”史丹顿自信地说。
“提高16%的销售额？你别扯了，我知道你想推销贵公司开发的那套技术，不过，也不能凭空揣测啊！”藤田抗议说。
“我敢保证，销售额一定增加16%。”史丹顿加强语气补充道，“我敢这样保证，才要求10万美元的讲课费。”
增加16%的销售额究竟有多少？日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日元。如果增加16%，一个月的销售额就是116亿日元，而成本已在100亿日元的销售额中抵消了，因为不必增加各种费用，只要牛肉和面包的用量加多，那么16亿日元扣除牛肉和面包费，就是净赚的金额了。
史丹顿进一步分析说：“在这16亿日元当中，大约6成都进了藤田先生您的腰包里，大约有10亿日元。想想看，我把赚钱的技术教给你，让你每个月多赚10亿日元，而我只一次性地要2400万日元，一点儿也不过分啊！”
藤田先生不禁发出这样的慨叹：日本也有电通、博报省等著名的广告代理商及行销公司，可是，他们却不敢向顾客保证采用哪一种方法可增加百分之几的销售额。犹太人经营的公司就大不相同了，他们对于自己开发的技术充满信心，大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额，这种自信的推销方法真是太了不起了。
◎严密的逻辑思维能力
逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判者面对谈判过程中出现的问题和假象，所做出的认知、思考、分析、判断等反应。
谈判者所具备的逻辑思维能力，主要表现在以下几个方面：
一、综合运用观察力、想象力及预测力
观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过准确、详细的观察和判断，才能为辨别信息真伪提供强而有力的依据，从而捕捉到大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力，才能为自己的想象力插上飞翔的翅膀，因为想象力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想象力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限，还原事物的真实面貌，有利于打破谈判中出现的僵局，让灵感的火花照亮光明的前景。建立在观察力和想象力基础上的预测力，是一种防微杜渐、防患于未然的忧患意识，可以帮助谈判者少走弯路，避免不必要的损失。一些在谈判中战无不胜、攻无不克的谈判高手，往往是具备了这两种能力，并将其有效地结合起来。
二、去伪存真、去粗取精的辨别能力
谈判是一种智慧的较量，谋略的较量。在谈判中，双方为了达到自己的目的，往往会故布迷阵，暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者，面对谈判对手所传达出来的众多信息，应该从正反两个方面加以思考及推敲，运用逆向、侧向思考，进行严密的逻辑论证，或类推，或演绎，或归纳，辨别其信息的真伪，取其有价值的真实信息，为己所用，制订出正确而可行的谈判方案。
三、将科学的分析和严密的论证相结合
在谈判的具体操作过程中，科学的分析、严密的论证是一只“看不见的手”，贯穿于谈判过程的始终。
在谈判进行之前，谈判者应以严谨的态度进行大量的市场调查，做到知己知彼，成竹在胸；并且考证其主观设想的真实性，并及时修正其战略思路和操作方案，做好充分的事前准备。如此才能从宏观上把握全局，结合系统思维及整体思维，制订出相对应的战略战术。
◎良好的语言表达能力
语言是人们传达信息、交流思想的基本工具。一个优秀的谈判者，通常也是一个出色的语言艺术家。他可以通过语言的感染力强化谈判的效果；反之，如果表达模糊，用语欠当，则容易引起对手的误解。在这个问题上，前联合国秘书长瓦尔德海姆体会颇深。
1980年，他飞往伊朗，希望通过谈判寻求解决美伊人质问题的途径。
当他到达伊朗，通过伊朗新闻媒体向公众发表讲话时，宣称“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协”。然而，就是这句话使得他尚未开始的努力遭到了严重的挫败。愤怒的伊朗人围住了他的座车，向他提出了严重抗议。原来，英语“妥协”一词中的“双方可接受的折中之道”的积极含义译为波斯语，即成为“他的美德折损了”、“我们的人格折损了”这种消极的含义，同样，“中间人”一词在波斯语中意为“未被邀请的闯入者”，暗示他是一个“爱管闲事的人”。
之后的情况可想而知，一场企图化解危机的谈判因语言的误会而陷入寸步难行的尴尬场面，可见语言的表达在谈判中起着何等重要的作用。
语言表达能力主要是人们在社会实践的活动中锻炼形成的。对谈判人员来说，比较切实可行的方法是举行模拟谈判，草拟出对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表。这样既锻炼了语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题作了准备，有较好的实用效果。有位上司准备让一位下属到偏远地区就职。他先把那个下属要去的地方的营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“长此下去，那个营业处非关门不可，现在幸好有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，本来谁都不会心情愉快，但听了如此受重视的一番话，下属不仅不泄气，反而可能准备大干一场呢。
卡耐基曾讲过这样一则故事：一位英国人失业后没有钱，走在费城街道上找工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。他的外表显然对他不利：衣衫褴褛、沾满泥巴的皮鞋和满是胡须的面孔，全身上下到处显出寒酸样。
吉彭斯一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见。一开始，吉彭斯只打算听对方说几秒钟，但这几秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行着。谈话结束后，吉彭斯打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒这位费城的大企业家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么在如此短的时间内影响了如此重要的两位人物？其秘诀就是：他有很强的英语表达能力。事实上，他是牛津大学的毕业生，来美国从事一项商业任务不幸失败，被困在美国，既没有钱也没有朋友，但他的英语说得既正确又漂亮，这立即成为他进入最高级商界的通行证。
科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前，曾和介绍人戴维爵士进行过一次谈话。
戴维：“很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你很幸运，此刻仪器还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了，你在信中好像没有说明在哪里上的大学。”
法拉第：“我没有上过大学，先生。”
戴维：“噢？但你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又如何解释呢？”
法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。”
戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为你没到实验室中干过，所以才愿意到这儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”
法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。”
戴维：“哈哈，你再看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。”
法拉第：“是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目瞪口呆、神魂颠倒。”
在这段对话中，戴维强调的是从事科学研究的艰苦，而法拉第表示的则是对科学的执著追求。谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一个贪图金钱，那肯定是另一种情形了。
我们所说的“谈判”，主要是通过“谈”，才能做出“判”。所以，语言的准确性是一个谈判者在语言表达能力上所应具备的第一要素。
在谈判桌上，常常是牵一发而动全身。所谓一言九鼎，力拔千钧，就是针对这种严肃的利益冲突而言的。所以，作为一个谈判者，他必须注意遣词用句的严密性及准确性，尽量避免使用歧义词及晦涩难懂的词汇，以简明易懂为原则，正确地表达出自己的意见，让对手能够明白无误地理解你的立场、观点，从而避免不必要的误会。
在谈判中，除了遣词用句要准确外，还要注意语言的生动、鲜明、形象、具体，通过语言的感染力来强化谈判的效果。基本上来说，谈判人员所进行的工作就是用语言去说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让对手接受呢？这就必须借助艺术化的语言魅力。
◎锐意进取的精神
新年刚过，天气依旧寒冷。某市皮鞋厂的会议室中气氛却异常热烈。由1200多名职工选举产生出来的84名代表和当地政府有关部门组成的招标抵押考评小组，外加十多名列席的旁听者，把会议室挤得水泄不通。开始，人们在静静地听着三位投标人讲述自己的治厂方案，发表自己的施政纲领。很快，会场的情绪骚动起来了。代表们竞相提问，投标人当场答辩。
出人意料的是，在这三位投标人中，一位38岁的女干部孙吉荣以她勇于开拓的精神和情感交融、简洁明快的答辩技巧感染了听众，从而获得了在场的绝大多数的职工的支持和拥护，当上了该皮鞋厂的新任厂长。
孙吉荣，这位有两个孩子的母亲，原该市政策研究室的副处长，是怎样在这次答辩会上拔得头筹的呢？让我们看看她是如何面对代表们的提问的吧。
孙吉荣在答辩会上刚刚讲述完她的治厂方案，一位年轻的工人首先向她发难：“你是个外行，到我们厂靠什么治厂，怎样调动大家的积极性？”她毫不犹豫地回答道：“论做皮鞋，我确实是外行，论管理企业，我并不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有占全厂70%多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任之后，把老师傅请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲，玩得舒畅，把工厂当成自己的家。”紧接着，一位中年妇女问她：“咱们厂不景气，去年一年没有发奖金，我要求调走，厂长还卡住不放，你上任后能放我吗？”孙吉荣听后反问道：“你要求调走，不就是因为工厂办得不好么？如果把工厂办好了，我相信你就不会走了。如果我来当厂长，请你留下看半年再说好吗？”话音刚落，全场立即响起了雷鸣般的掌声。这时，一位该厂的干部提问了：“现在都在议论要精简机构，裁减人员，你来了以后要减多少人？”孙吉荣回答说：“精简机构是大势所趋，现在厂里的干部显得人多，原因就在于事少。如果事情多了，人手就不足了。我上任之后，第一件事不是减人，而是扩大业务，发展事业。我们要干的事很多，许多部门可以层层承包，自负盈亏，还可以对外承揽工程，增加服务项目。需要人的地方多着呢，只要有一技之长，就会有用武之地。”
一位女工站起来问道：“我都怀孕七个月了，还让我站在车间干活，你说这合理吗？”孙吉荣立即回答道：“我也是个女性，也怀孕生过孩子，知道哪个合理、哪个不合理，合理的要坚持，不合理的一定要改正。”女工们听到此处，立即活跃起来，一位上了年纪的妇女在答辩会上激动地谈起了感想：“我们厂百分之七八十都是女工，多么需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊！”
30分钟的答辩以孙吉荣的大获全胜宣告结束，而孙吉荣高超的口才，开拓进取的精神给在座的众多人士留下了深刻的印象。
一般来说，思想比较保守的谈判者在进行谈判时对谈判的失败后果考虑得较多，对成功的期望值考虑得较少；对社会的舆论压力考虑得较多，对主体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了开拓的手脚，正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判者谈判的成功率远没有具备进取开拓精神的谈判者的成功率高。他们往往由于过于审慎保守，失去了许多有利的机会，而这些机会是可遇而不可求的。
所以我们提倡以一种开拓进取的精神去面对机会与风险共生的谈判活动。具备了这种精神的谈判者，他往往会更多地考虑如何运用自己智慧的力量、意志的力量，在逆境中搏击进取，最大限度地去实现自己预期的目标。
◎灵活的应变力
多年以前，京都市居住着两个邻居，一个贫穷，一个富裕。富裕的一位是渔行的老板，他经营着鳗鱼生意，但他是一个吝啬的人，对谁都不肯赊账。贫穷的是一位鞋匠，非常喜欢吃鳗鱼，却苦于无钱购买。
俗话说穷则思变！鞋匠想出了一个望梅止渴、画饼充饥的办法。每天中午，鞋匠便装着与渔行老板闲聊的样子，坐在烤鳗鱼的炉子旁边，一边贪婪地闻着鳗鱼的香味，一边吃着他自己带来的玉米饼，把玉米饼想象成烤得香喷喷的鳗鱼。一连几天，鞋匠天天跑到渔行闻鳗鱼的香味。
渔行的老板发现了他的秘密，决定无论如何都要向鞋匠收取鳗鱼的香味钱。于是，渔行的老板来到鞋匠家中，递给鞋匠一张账单，上面记载着鞋匠去渔行的次数。
“我不明白这是什么意思？”鞋匠故作糊涂地问。
“什么意思？”渔行老板恼羞成怒地说，“难道你认为每个人都可以随便到我的店中来闻鳗鱼的香味么？你必须为你的享受付出代价。”
鞋匠听了此番话语，一言不发，默默地从口袋中摸出两枚铜币置入茶杯里，摇晃起来，铜币发出很响的声音。过了一会儿，他放下茶杯，笑着说：“听见铜币的响声了吧？我们的债务也该一笔勾销！”渔行老板大惑不解，鞋匠进一步解释说：“刚才，我以铜币的声音付了你烤鳗鱼的香味，你要是认为我的鼻子得到的比你耳朵得到的多，我还可以让你的耳朵再多听一会儿。”鞋匠说着，又要去拿茶杯。吝啬的老板生怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，没等杯子发声，早一溜烟跑回了自己的店里。
《朱子语录》中说：“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。”同样，在谈判中，情况往往是瞬息万变的：时而高潮迭起，时而陷入僵局；时而山穷水尽，时而柳暗花明；时而是顺水行舟，时而又身处逆境，常常令谈判者不知所措。所以具备沉着、机智、灵活的应变能力，是控制局势、化劣势为优势的关键。谈判者的随机应变能力主要表现为处理意外情况的能力、化解僵局的能力以及巧妙出击的能力。
◎敏锐的观察力
一位推销员到某厂联系业务，一进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员马上意识到厂长喜爱书法，于是上前对厂长说：“看来您对书法很有研究。哦，这幅篆书写得真好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。棒极了……”
厂长一听，此人对书法很内行，定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。
罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙，很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
库尔曼：“您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我作一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后他问罗斯：“您生产这些产品？”在得到肯定回答后，库尔曼又问，“您做这一行多长时间了？”罗斯答：“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
谈判中，察言观色是很重要的。观察注意力强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此做出相应的推断，这无疑有助于谈判人员的相互沟通。当你在讲话时，你可以仔细观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在何种程度上被接受，对方对你所讲的内容是否热心等，如点头可能表示赞同，专注可能表示重视，微笑可能表示欣赏和理解，不以为然的表情可能是不同意。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿态、表情上判断出他对倾听者重视与否、有无诚意。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，以敏锐的观察力发现对方的兴趣所在，从而打开对方的话匣子。
一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看挂在衣架上的几款羊毛衫。少顷，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“160元。”推销员回答。“好，我要了！”这位女士边掏钱边说。
在为她包衣服的时候，推销员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻女士听了这句话，沉吟片刻，然后微笑着对推销员说：“抱歉，我不要啦！”
没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！推销员诚恳而客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。推销员立刻意识到，刚才那句恭维可能是个错误，必须设法补救。趁她还未走开，推销员赶紧问：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵意见，以便我们改进。”
听了推销员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来是位喜欢与众不同的顾客。“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过推销员的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。
顾客中止购买，是因为不愿从众随俗的性格。推销员以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，显得十分自然，也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答。此外，当顾客中止购买时，推销员很快意识到错误出在那句恭维之中，这也反映了这位推销员具有良好的综合素质。
乔冠华是我国著名外交家。这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他做过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”；“语言犀利，富有说服力”。
1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国大会以压倒性票数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国内。毛泽东亲自点将：代表团团长的人选为乔冠华。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似的提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？是否感到突然？”
乔冠华说：“一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明，臀部还露在外面嘛！”
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此做出的艰苦工作。对联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、诙谐幽默、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
◎轻松诙谐的自嘲力
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：
有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。
她说：“我现在才相信你是我见过的最丑的人。”
我说：“你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？”
她说：“当然，你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以待在家里不要出来嘛！”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
谈判是一项互惠的事业，不是要争出高低输赢，拼出你死我活。所以面对暂时出现的僵局，谈判者如果板着面孔慷慨陈词，直言不讳，也许效果适得其反。反之，如果以一种轻松幽默的态度向对手晓之以理，动之以情，做到示形以利，循循善诱，谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩是银，又说沉默是金。这些都是指谈判者应因人、因事、因时做出灵活多变的反应，以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁。
在谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。
所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。在谈判中，对方往往会提出不合理的要求，或者故意出难题刁难。如果你明言拒绝，可能会让人难堪，也可能会激怒对方，使谈判进入僵化状态。而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
在谈判中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境是一种恰当的选择。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
◎灵活的现场调控力
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米棒子，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米棒咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然食品，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说，“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的人呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，借此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。
谈判者之间的交锋，不仅是一种智力技能的竞赛，更是一场意志、耐性和毅力的较量。冷静、理智的心理调控能力是一个合格的谈判人员必备的素质。我们说，要完成伟大的事业不能没有激情，但是，在激情之下，应该有限制激情激发的，不受个人情感影响的理智，这种理智对谈判活动有着积极的意义。
谈判并不能完全按照谈判者设想的进行。即使谈判者一方非常的友善，并且一直都为创造和谐、友善的谈判氛围努力，也可能会有不可控制的因素致使谈判对方发怒，甚至有些谈判对方原本就有制造僵局的谈判策略。遇到这些情况的时候，冷静、理智的心理调控能力就更显得重要。
这时，尽量别认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为，很多时候对方往往是脱口而出或情急所致，根本没想到会伤害你。并且也不要反唇相讥。有些人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反击，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。如果反唇相讥，很可能给人留下心胸狭窄的印象。当然，也不要无所适从，遇到对方的无理取闹，或有意挑衅，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，只会手握拳头、嘴唇发抖、眼冒怒火，那会被人认为“小家子气”、“上不了台面”。而保持泰然自若的风度，暂时把对方的愤怒抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟、端起一杯茶、转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具有幽默感。
一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”
他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完的？”
幽默的回敬，对无事生非者也是一种应付之道。
◎丰富的经验
欧文有一句名言：“经验是真知与灼见之母。”在谈判家的成长历程上，经验有很高的价值。谈判并非纸上谈兵，要想成为谈判场上的高手，就必须投入谈判的实践。各种知识的积累为谈判打好了基础，创造了条件，但是谈判者要真正发挥自己的潜能，就必须把知识运用于谈判的实践中，在实践中不断丰富自己，实现自身的价值。
在这方面，国外的一些做法是值得倡导的。
国外的主要方法是：举办培训班或研究班、学习外语、学习业务知识技能和进行案例分析等。商务谈判人员的入门训练内容，除按谈判者素质能力要求安排外，还应包括国外公司的类型和传统做法、国外有关商业谈判的法律和规则、谈判的基本技巧。培训地点可在国内，也可在国外。
日本东芝株式会社对出口销售人员（谈判人员）的培训长达3年。第1年在国内，分别到企业的各个部门工作，以熟悉各个环节；第2年派遣到国外，一面办理日常业务，一面研习；第3年再调回国内，进行总结和研究。这样，经过3年时间，才培养出能力全面、称职的出国销售人员。再如美国，仅选择商务谈判中的谈判人员，每年的花费就数以百万美元计，而培训这些人每年花费达数十亿美元。现在世界许多国家和地区，包括我国台湾省和香港特区都纷纷设立商务谈判的培训中心和培训基地。
这种培训实质上是一个学习基础知识、专业知识与实践的结合过程。通过培训，使谈判者在正式步入谈判桌前，已成为一个谈判老手，一旦真正的谈判开始，谈判者立即就能进入角色。当然，经验积累的最主要渠道还是正式的商务谈判。卡莱尔说过：“经验收的学费奇高，但教授法无人能及。”每一次谈判实战对于谈判者而言都是一个锻炼的机会。谈判家的成长不可能一帆风顺，只有经历困难、挫折和坎坷，“吃一堑，长一智”，才能成为谈判桌上应付自如的老手。
当然，这个教训的代价太大了。经验是最好的老师，如果我们能汲取别人的经验教训，防患于未然，不是能更好地在谈判场上一显身手吗？
谈判家不是完人，不可能不犯错误。明白这一点，就不会缩手缩脚，就敢于放手去参加谈判实践。然而，谈判家又善于从自己和别人的经验教训中获取有用的东西，不断完善自我。如能做到这一点，就可以在谈判场上潇洒自如，挥斥方遒。
人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。正如医生的职责是救死扶伤，军人的天职是服从命令，一个合格的谈判者，所必须遵守的职业准则是“礼、诚、信”。
◎言必信，行必果
《论语·里仁》曰：“古者言之不出，耻躬之不逮也。”指的就是君子言出必行，若说得到，做不到，是一个人最大的耻辱。在谈判桌上，我们推崇一个“信”字，强调的也是谈判者应言而有信，行必有果。从人际关系的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑之间。在谈判这种利益冲突非常明显的活动中，这一关系表现得更为强烈。因此，在曲折复杂的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。
要做到言必信，行必果，主要应该从两个方面加以规范。
一、切忌信口开河
在谈判中，一个参与者应该十分小心自己的一言一行，特别要把握说话的分寸。对于自己没有获得授权的事情切忌不可做出轻率的承诺。因为在谈判对手看来，只要表态即是可信，这样，他会以此作为调整自己立场的依据。如果这时你否定了前言，你就很容易陷入以子之矛攻子之盾的僵局，给自己的后续谈判增加了说服对方的难度。
二、一诺千金，切忌食言
对于一个严肃而有声望的谈判代表而言，谈判中的“食言”是一大忌。因为，如果谈判者向对手做出的承诺越郑重，对方也就越重视，一旦食言，就很难再取信于人。所以，在谈判中，应注意谨言慎行，尽量少做承诺。一旦承诺，则应言出必行，真正达到一诺千金的效果。如果万一在谈判中有所食言，挽回信誉的办法则是及时承认错误，但这种举措如果多用，就像“狼来了”的故事。如果一次谈判中出现了两次以上的“狼来了”，那么到了真的“狼来了”的时候，其谈判的后果是不言而喻的。而且，对手在后续的谈判中，会不断以“您想好了吗”、“真的吗”、“不会错吧”等类似的语气来羞辱你，减弱你的气势。所以，一个谈判者能够自始至终一诺千金，自然会取信于人，为以后谈判奠定良好基础。
◎遵守谈判时间
如果说，在军事谈判中，时间意味着生命，那么，在商务谈判中，时间则意味着金钱。一个具有强烈时间观念的人在谈判对手眼中，也是一个能信守诺言、顺利执行协定的人。曾经担任过美国国防部长的罗伯特·麦克唐纳对时间观念就非常重视。在他任职期间，他对下属约法三章，规定参加一切会议必须准时到场。由于他在这种小事上的认真态度，因而赢得了很好的口碑，提高了他的信誉。由此看来，守时在谈判活动中不仅是一种非常重要的礼貌行为，也是谈判得以顺利进行的重要因素。
在谈判中，应当恰到好处地把握时间的“度”，过早到达会场，会让主人因为没有做好准备而难堪；反之若是迟到，则是对对方的不敬。通常情况下，应按约定时间提早几分钟或准时到达。如果因故不能按时赴会，则应尽早通知对方，并表示歉意。
由于历史、文化、宗教等差异，不同的国家、民族有着不同的风俗习惯。在谈判中应仔细揣摩谈判对手由于风俗习惯的差异而形成的迥然不同的谈判风格。倘能加深了解，既不失礼于人，又出其不意地创造了谈判的契机。
比如法国人的人情味非常浓，天性浪漫。因此在谈判中，除了洽谈业务，还可不时引出文化、社会、艺术等方面的话题，以融洽气氛。阿拉伯国家中推崇“男尊女卑”的观念，因此在谈判中应尽量避免让女性作为主要发言人，否则，对方会认为是对他的一种轻视。而北欧人嗜酒，但政府却制订了严厉的饮酒法，提高酒价。在谈判中，馈赠对手一瓶好酒，会令对方感激万分，谈判也会随之峰回路转。
总之，在谈判进行前，应充分了解谈判对手的个人喜好、国家的风土人情。既做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。
◎以礼待人
中华民族素有“礼仪之邦”的美誉，以注重礼仪而闻名于世。《荀子·强国》曰：“国之命在礼。”强调的就是国家的兴盛存亡在于民众是否懂得用礼教来约束自己的行为。
在谈判中同样如此，从衣着打扮到言谈举止，从接待布置到日程安排，自始至终都应该礼貌有加，展现出参与人的教育修养及职业道德。正如《礼记》所言：“不失足于人，不失色于人，不失口于人。”
其实，对于自我形象的重视，不仅仅是对自己的一种认知，也是对谈判对手的一种尊重。正如哲学家叔本华所说：“人的面孔要比人的嘴巴说出来的东西更多、更有趣。因为嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。”
当然，我们并不强调以貌取人，但我们倡导在庄严、紧张的谈判过程中，谈判者应衣着整洁，举止端庄大方，谈吐有礼有节，充分体现出参与者的教养与实力。相信具备这样的谈判素质，谈判的结果才会皆大欢喜。
◎以诚服人
在谈判桌上，不论情况的变化是如何令人眼花缭乱，参与者都应坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大，诚心诚意地和对手进行谈判。关于这一点，各国及国际组织有关法律及守则中均有条文予以强调，并且从动机和事实两方面对非正大光明的行为予以限制；且明确指出，在谈判的动机上，不应有不可告人之目的，在谈判中不能以“虚构或扭曲的事实”为依据，而必须以“存在的事实”为依据。
我们所倡导的是在谈判中“以诚服人”，并建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础上。采用这种“诚意”的谈判态度，这就要求谈判者在谈判的过程中不但自始至终要以坦诚的态度面对谈判对手；在听取对手意见时，还要主动了解事实、正视事实，放弃或纠正自己无理的或者过分的谈判要求，从而化干戈为玉帛，使谈判得以顺利进行。
当然，在谈判的过程中，往往会出现许多意外的情况。例如，明明知道自己提出的要求不合理，对手又有强有力的证据加以反驳，但仍然坚持己见，固执不让。这时，即使你的对手硬着头皮答应了你的条件，表面上看来你暂时取得了胜利；然而，在谈判继续进行的过程中，对手也会以牙还牙，伺机报复，那么这种没有诚意的谈判，最终的苦果还得你自己承受。
英国哲学家培根有句名言：“知识就是力量！”谈判是一种智慧的较量、谋略的较量，这就需要参与者的知识结构不但要全面、宏观，而且还要能突出专业重点。同时参与者在原有陈旧信息的基础上，应广泛收集有关谈判的各类新信息，促使新旧信息融为一体，以弥补因知识落伍所造成的信息断层。唯有如此，谈判主体的知识结构才能适应谈判活动的实际需要，成为具有应用性、时效性，灵活多变的智慧因素。
◎谈判者应具备的知识
谈判不仅是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学，它涉及的知识范围极为广泛，因而要求谈判者既要有广博的基础知识，又要有精深的专业知识。这就是我们常说的谈判者应具备的知识结构。
一、基础知识
据有关资料报道，一个大学毕业生在学校所学的知识，5年就有50%过时。因此，只有牢固地掌握基础理论和基础知识，才能较好地适应科学技术和现代社会发展的需要。基础知识的涉及面很广。有的学者认为，哲学、数学、语言学是包括谈判家在内的创造型人才必须具备的基础知识中的三个支柱。具体地说，哲学主要是指具有哲理性的头脑，包括一定的政治理论素养、辩证唯物主义和历史唯物主义的科学世界观和方法论。数学主要是指在社会迅猛发展的当今，科学技术的发展使许多学科（包括相当一部分社会科学）已经由定性描述进展到定量描述，运用了比较深奥的数学工具，这就要求创造型的科技人才和经营管理人才必须具有坚实的数学基础。数学训练可以使人的思维具有严密性和逻辑性，从而不断提高分析问题、解决问题的能力。至于语言修养，是指人们应用语言的能力。众所周知，当今社会是信息社会，而语言是传播信息的重要工具。语言修养好，就可以扩大谈判的空间；外语修养好，就能迅速、准确地掌握国外信息，就可以和不同语言的谈判对手进行自由的谈判。
除此以外，一个优秀的商务谈判者还应掌握诸如经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。
文学、历史、地理、逻辑学等也是谈判者必须具备的基础知识。作为谈判者还应懂得商务学理论，熟悉进出口商品的规格、花色、包装、性能、质量标准、使用的原材料以及生产工艺、周期、成本等。如果对这些知识一窍不通或一知半解，那么在谈判中势必要被对方瞧不起，甚至上当受骗。
二、专业知识
内地某厂与一家香港公司谈判并签订了一项合同，为我方提供贷款，我方提出按当时香港汇丰银行最优惠的贷款月利率8.7%计算，合同上却写明按香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。后来，港方公司拿来了汇丰银行的最优惠贷款利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标准，我方将付出高额利息。为此，厂方要求修改合同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。这个教训是何等的深刻。
专业知识决定着一个人知识的深度和从事本职工作的能力。培根有句名言：“知识就是力量。”在一些西方国家中，谈判者特别重视谈判中的专业知识，甚至不惜重金聘用各类专家来进行谈判，有时还把使用专家当做一种谈判的手段。因为专家的头衔往往会使对方自认为专业化知识不及而胆怯，不敢轻易提问或反驳，以至于失去谈判的进攻性。这实际上是在运用专业知识的力量来压制对方。
谈判者如果熟悉专业知识，情况就大不一样了。
法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港特区转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。
那么，商务谈判者应具备的专业知识主要有哪些呢？一般来说，商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识和世界市场行情以及各种法律知识，如国际商法、保险法、公司法、合同法、专利法等，都是必备的。
◎优化谈判者的知识结构
在当今的信息化社会中，随着科学技术的快速发展，自然科学与社会科学的结合已成为一种势不可当的潮流；同时随着交叉学科与边缘学科的崛起，学科的分类也日益细密，传统的单一知识结构已愈来愈不能适应社会竞争的需要。
谈判乃是一种直接与人打交道的双向沟通活动，它要求谈判的参与者在竞智竞力的过程中，必须以一种合理的知识结构作为强而有力的实力后盾。
所谓“合理的知识结构”，指的是谈判者在知识结构的组合上，将自然科学的精确性、逻辑性与社会科学的实用价值结合起来，既要有广博的基础知识，又要有精深的专业知识。
在知识结构问题上，要切忌偏颇，并避免片面主观，这应从两方面入手。
一、将自然科学知识和社会科学知识和谐统一
在谈判中，以严谨而缜密的科学思维对待错综复杂的谈判问题时，不但需要自然科学所赋予的精确性、逻辑性，也需要社会科学的实用价值。所以，要将自然科学和社会科学知识有效地统一起来。在自然科学方面，谈判者除掌握传统的数理化等学科外，还要掌握如经济数学、微积分理论应用等新兴学科的有关知识。在社会科学方面，除哲学、经济学、法学、历史学、心理学等，又如组织学、行为学、管理学、决策学等新兴学科也在谈判者所应掌握的范围之列。
二、将基础知识与专业知识相互结合
基础知识是谈判者智慧和才能的基石，它决定谈判者在全程活动中的修养和风度。它的涵盖面非常广阔，涉及到语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域，此外，天文、地理、历史、文学等也在其中。基础知识赋予谈判者的是一种潜移默化的作用，它使得谈判者在谈判中充满自信，具有一种化腐朽为神奇的影响力。
专业知识决定一个谈判者知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、经济学、法学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及到的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务知识、财务知识、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让知识、市场经营学、运输与保险知识、国际结算知识、商务法律知识等。
一个优秀的谈判专家，之所以能够在具体操作中左右逢源，挥洒自如，就在于他能够将专业知识的“精”与基础知识的“博”相互结合起来，并加以互补运用。
作为一个优秀的谈判家，在实际运作中应最大限度地发掘自己的知识潜能，让各种知识互补，触类旁通，同时运用科学的思维方法，把事实判断与价值判断结合起来，形成较为准确的结论，促成谈判的顺利进行。
◎注意知识结构的更新
在当今社会，既有知识已远远不能满足我们生活及工作的需要。知识不但需要更新，而且需要缩短其更新的周期。特别是对于一个谈判者而言，信息层出不穷，谋略千变万化，谁不注意更新知识结构，吸收新信息、新思想，谁就会在谈判中处于不利地位。
那么，如何更新知识结构呢？
一、认真分析处理各种信息
当谈判者面对所收集到的大量信息时，往往会不知从何入手对其进行分析处理，因为信息往往是真伪难辨的。
在大量信息面前，谈判者应运用已有的知识，首先鉴别信息的真伪，排除没有价值的信息，如同淘沙见金，将筛选后有价值的信息按照一定的标准分门别类地输入电脑，加工整理，建立资料库。
这种分析处理信息的过程也是一个充实知识的过程。从认知心理学的角度来讲，这个过程叫“同化”，是学习新知识、更新知识结构的基本方法。
二、广泛收集各种情报信息
信息是论证主题进行谈判的依据。一个谈判者收集信息的过程也就是他知识积累更新的过程。社会是一个巨大的信息场，无时无刻不在向外辐射各种信息。信息收集途径多种多样，五花八门，如通过各种新闻媒介收集信息；成立专门的机构进行市场调查；在谈判中从对方的言谈举止中捕捉第一手资料等。
三、在新的谈判形势下调整原有知识结构
在认知心理学理论中，“同化”只是一个层面，“顺应”则是知识的一个飞跃。所谓“顺应”是指当已有的知识信息的心理图式不能同化消融新的情报时，人的知识心理就会发生一种逆向的运动轨迹，即改变已经固化成形的知识结构和心理模式，使之顺应环境。所以，在谈判的过程中，随着客观形势的不断变化，知识结构也随之更替和提升。通过新信息的刺激来改变已经成形的思维定式，使之适应新的谈判形势。这种同化——顺应的过程便是更新知识结构的过程。在合作与竞争、索取与给予、前进与固守、风险与机遇相依相存的谈判活动中，谈判者应该具备高度智慧的特点及严谨的素养。这种能力素养是谈判者知识的巧用、智慧的升华。其表现即为认知与思考的能力，选择与判断的能力，演说与思辨的能力，审时度势、随机应变的能力等。
谈判是一门技术，也是艺术。谈判水平的高低直接影响公共关系工作的效果。因此，有必要将谈判从公共关系中抽出来进行专门研究，培养专业的谈判人员。本节所涉及的谈判是针对公共关系活动中的谈判，并非一般意义上的谈判。
◎评价谈判是否成功的标准
我们把谈判是否成功的评价标准归纳为以下三条：
一、谈判目标的实现程度
成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制订的最佳目标。这是评价谈判是否成功的首要标准。
二、谈判的效率高低
谈判的成本包括三项：一是谈判桌上的直接成本；二是谈判过程的直接成本；三是谈判的机会成本。所谓谈判的效率就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。成功的谈判当然应当是效率高的谈判。
三、互惠合作关系的维护程度
精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不过分计较某场谈判的得失多少，而是着眼于长远，着眼于未来。因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，不要轻易去做那种“过路买卖”、“一锤子交易”或者“打一枪换一个地方”。
综合以上三条评价标准，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需求得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展。从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能会涉及和影响他方需求的满足，故此，需要在谈判中通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧或满足自己的愿望。但对管理者来说，谈判不仅仅是一项普通的活动，它还是一项极为重要的活动，因为他们需要处理许多有关组织方面的各种问题。无论是制订下一年的预算、确定产品的运达时间、建立新的计算机支持系统，还是确定一项工作任务的完成时间，人们都会有不同的意见。管理者必须找到一种能为对方所接受的解决办法，这些人包括：客户、供应商、竞争对手、工会、银行、政府官员、雇员以及其他各种各样的人。同这些人进行高效、良好的谈判，进而获得他们的合作是至关重要的。
◎公共关系中的谈判活动应遵循的原则
一、求同存异
1995年4月7日，我国某公司与外国某公司就共同投资在北京建立合资公司一事举行谈判。经努力双方达成合资协议。总结这次谈判，我方的主要做法如下。
首先是慎重选择合作伙伴。外方是一家管理先进、设备精良、资金雄厚、信誉很高的国际运输服务公司，与其合资风险小、受益大，是理想的合作伙伴。
其次是合理配备谈判班子。针对外方高精尖人员的构成，我方相应选派4人组成谈判小组。其中由1名熟悉外方业务、了解市场行情、富有谈判经验的分公司经理担任主谈，另外3人为熟悉业务、懂国际商务、财务和法律的财会经理、办公室副主任和英语翻译。该小组分工明确、各司其职，具有较强的应变协同能力。
再次，在合资谈判全过程中比实力，斗智谋。我方在谈判中按有理、有力、有节的策略谋取主动，赢得优势，主要表现为“三个结合”：
第一，“谈”和“停”相结合。谈判中，我方既显示出合作诚意，又表现出恰当的不妥协决心，对于重大利益问题，如果外方要求不合理，绝不做无条件让步。例如，对于我方的“责任条款”、双方的“不竞争条款”和有关费用的协议，我方坚持己见，一直到签署文件的最后期限，外方迫于时间压力，担心无法完成谈判任务，因此而做出妥协，同意了我方的修改意见。
第二，“圈内”与“圈外”相结合。在“圈内”谈判桌上，我方以有关法规及上级主管部门指示限制对方，坚持我方原则，据理力争，反驳对方不合理的要求。在“圈外”，我方采取一些方式与外方小组成员保持友好气氛，而对其主谈人则利用外方内部矛盾使其产生心理压力，从而为我方在谈判后期创造有利条件。
第三，“台前”与“幕后”相结合。主场谈判使我方领导者能及时掌握动态，正确指挥，赢得主动。外方受条件限制，不易做到这一点。并且外方公司决策程序多，信息反馈慢，心理压力和来自组织的压力都比较大。每当出现僵局或棘手的重大问题时，我方领导能够出面磋商调解。最终在双方的谅解和努力下，经过五次修改的合资协议得以正式签字，圆满完成了这一历史性的合资谈判。
要使谈判的各方都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同、存小异的原则。因为谈判本身就蕴涵着谈判各方观念和利益上的“异”和“同”。所谓“异”，即人们在基本利益、思想观点、行为方式上的不同或不一致，因此才有可能产生谈判。所谓“同”，即人们有共同的需求和对需求的满足，有共同的观念和利益要求，因此才会通过谈判谋求一致的协议，以实现各自的利益和目标。求大同，就是谈判各方在总体上、原则上必须一致；存小异，就是谈判各方必须在原则允许的范围内做出适当的妥协让步，能够容忍与自己利益要求不符的意见和要求存在于协议之中。古人云：“将欲取之必先予之”，“有所不为而后可以有为”。在谈判中要善于看到各个方面的共同利益和发现对方利益要求中的合理部分，并以对方的合理要求作为自己让步的依据，这样才能推动双方做出同等程度的让步，才能以存小异求得大同，才能够保证双方基本权利和要求的实现。
二、互惠互利
成功的谈判是能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜者的新格局。谈判只有建立在互惠互利、共存共荣的基础上，才是健康的谈判。一场成功的谈判对谈判双方来说都是圆满的，但对谈判的单方，一般不能不说是一种“有缺憾的圆满”。因为任何一场谈判总是要受到谈判各方意志的牵制，谈判结果不能不是单方愿望的折扣，是双方的“妥协”。那种企图在谈判中什么都要得到、什么都不放弃、追求完全满足自身要求的圆满是难以成功的。因此，有原则的妥协和退让是谈判获得成功的条件之一。
互惠互利的谈判结局对双方来说都应是有利的，但绝对的公平合理是不存在的。能否争取更有利于己方的谈判，是检验谈判者能力高低的标准之一。现代谈判是一种极富竞争性而又需合作的过程，如果你把利益的要求提高到足以损害谈判对手的前提之上，那么你就失去了与人合作的基础，从长远看，这是危险的。成功的谈判应当是利益均沾，企图一口吞下整个“面包”的谈判者是要碰壁的。
三、以理服人，平等相待
坚持平等相待原则，就是在公共关系谈判中做到：谈判双方不论人员多少、组织大小、实力强弱，都应在享受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。对于谈判中出现的不同观点和意见，也只能以协商的方法妥善解决，以适当的让步寻求一致，而不能以压、逼的方式把自己的意见强加于对方。任何以压、逼的方式取得自己的利益都是不允许的。谈判是智慧的较量，更是以理服人的过程。谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
谈判是在双方平等和尊重的基础上展开的，那种竞雄斗气、压倒对方的谈判作风，是与谈判的真谛相悖的，只能将谈判引向破裂，难以达到求同存异的谈判目标。因此，以理服人、平等相待是谈判中必须遵循的原则。
谈判不仅是一门艺术，而且是一门科学。商务谈判是谈判双方为争取各自的利益相互交流、相互对话、相互沟通，以求达成共识的过程。
◎成功谈判的关键
一、谈判必须有耐心
商务谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程，一般都要经过一个比较长的磨合时间，少则几天、几个月，多则几年，甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量，没有较量也就没有谈判，所以谈判不可能是一帆风顺的。在双方的较量中，唇枪舌剑，针锋相对，一味强硬地坚持，常常使谈判陷入僵局，似乎到了山穷水尽的地步。适当的妥协让步，可使谈判进展顺利，顿时有了柳暗花明的感觉。这就需要对谈判充满信心，不能因一时的挫折而悲观失望。
二、谈判必须掌握技巧
掌握谈判艺术对于争取谈判成功具有十分重要的意义。我们常常听到这样的感叹：“与某某人谈判很轻松愉快”，“与某某人谈判赏心悦目”，这本身就是对谈判对手高超的谈判艺术的赞赏。相反，“与某某人谈判让人心烦”、“与某某人谈判令人讨厌”等议论，则是对谈判对手不懂谈判艺术的一种不满。
在实践中，我们常常遇到这样的事情：十分紧张的谈判气氛，因为谈判者几句诙谐幽默的话语，一下子就变得轻松起来；看起来很难实现的谈判条件，经过谈判高手的一番高谈阔论，问题就迎刃而解了。为什么有的人就能谈成功，而有的人费了很大的劲，结果还是毫无进展？这就是谈判艺术了。一个谈判高手总是能抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点。
三、谈判必须有理、有利、有节
谈判的主体是人，谈判又是与人相互交流沟通的艺术，这就决定了无论谈判的具体内容如何，必须做到有理、有利、有节。有理，就是说必须以事实为依据，要以理服人，不能蛮横无理或强词夺理，更不能胡搅蛮缠，恃强凌弱。有利，就是说要争取对自己有利的结果，既不能死抱住一部分利益不放，也不能随便放弃任何利益。有节，就是说要进退有度，既要坚持原则，又要灵活应变，这才是一个谈判高手应具备的素质。俗话说：识时务者方为俊杰；知进退者才是高人。只有晓之以理，示之以利，求同存异，才有可能取得谈判的最后胜利。
总之，谈判是一门艺术，只有掌握其理论，通晓其规律，并经过谈判实践的磨炼，不断地积累经验，才能达到炉火纯青的地步。
◎谈判要勇于冒险
对于谈判者来说，敢于冒险是力量和勇气的象征。谈判中，愿望的高低、风险的大小、成功的可能性这三者息息相关。只有目标高的人才敢于进取，因而也就具有某种成功的可能性。
1986年12月的某一天，北京长城饭店一场气氛紧张的商务谈判正在进行。加拿大商人卡特莱要求北京环宇电机厂在1987年2月底前完成7万台电机的供货任务，由于时间紧迫，开出的条件十分优厚，并坚持要尽快签字。而北京环宇电机厂的厂长却认为，不管是从技术、设备力量上还是时间上讲，要履行合同都是十分困难的。如若不能按期交货，不仅影响企业的信誉，而且要承担高额的赔偿。为了慎重，他通宵达旦地忙碌，时而带着总会计师、总工程师到饭店谈判；时而赶回厂里商讨对策。直至谈判的最后时刻，北京环宇电机厂冒险签订了7万台电机的合同。时间非常紧，只有82天，中间还夹着元旦和春节。为什么要冒这么大的风险？“风险虽大，利润也十分可观，要完成合同虽然很困难，但并不是不可能。我们不能失去这个机遇，只有背水一战了。”就这样，一场硬仗打响了。厂长亲任总指挥，坚持督战第一线；工人们三班倒，终于按期完成了合同。
由此可见，要想取得某件事情的成功，没有一点冒险精神是不行的。对于一个谈判者来说更是这样。愈是敢于冒险，就愈是有力量。这里应特别指出的是，冒险不应是不加分析、不动脑筋的盲目冒险，冒险也要讲究策略。
一、变“在乎”为“不在乎”
1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利的《纽伦堡法令》，犹太人不仅在德国失去了基本的生存条件，而且，也不许犹太人将任何财产带往国外。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。事情是这样的：这位犹太人准备离开德国前往美国，他秘密地廉价变卖了自己的全部财产，接着，他找到了一位瑞士代理商，要求代理商为他在美国购买债券。按《纽伦堡法令》，犹太人没有财产权，代理商不能给他任何书面凭据，只能给他口头承诺。他根本不在乎，他把自己的全部财产在没有任何凭证的情况下都交给了这位代理商，这次他成功了，他如愿以偿地拿到了债券。接下来的问题是如何将债券带到美国。按照《纽伦堡法令》，犹太人是没有权力将财产带出德国的。这一次他又开始冒险了。他记住了债券编号后将债券毫不在乎地付之一炬。然后他被准许“身无分文”地离开德国。一到美国，他径直找到发行债券的那家公司，申报了债券的烧毁情况，并说出了债券编号。没多久，他就得到了补发的债券。这一事例说明，面对困境，必须保持一种“无所谓”的心态，如果那位犹太人患得患失，他就不可能将他的全部财产带到美国。
在商务谈判中，常因风云变幻莫测而陷入困境。面对困境，要有超脱的态度，变“在乎”为“不在乎”。
二、掌握冒险的度
所谓谈判者确定自己所冒风险的度，就是指这种冒险成功的可能性有多大。但是，冒险绝不应该被解释为永无止境的贪得无厌。也就是说，谈判的利益绝不可以被一方所独占，即使是出现了损失也要理智，千万不可孤注一掷，铤而走险。
谈判中确有高风险和高收益并存的决策机会，因此，有时只能决定是否冒一次险，但又不能决定这项冒险的风险度。在这种情况下，就可以采取以分担或联合的形式来冒险，获得他人的参与，让他人来分担风险，无疑就增加了自己的稳定性。日本企业巧避风险的做法值得借鉴。他们往往聘请所谓“大人物”担任相关的职务。
日本野村证券公司聘请原英国财政部长为公司董事长，聘请原法国财政部高级官员为公司副总经理，由于有了这些“大人物”的加盟，大大减少了国际风险。再如日产公司聘请了美籍经理，当该公司欲在美国设厂受到很大的抵触时，由美籍经理出面在美国议会听证会上答辩，就缓和了议会的反感情绪。以上做法在国际商务中起了很大的作用。为了减少风险的压力，许多日本企业还努力寻求与欧美一流大企业联手合作，以期共担风险。日本三菱重工业公司以长年与海外大型企业联手为基本政策。20世纪80年代末期在印度尼西亚核电厂的投资项目上，三菱公司占1/2，其余两家公司分担投资，各占1/4，大大降低了风险。日本久保田制铁工业公司在开发新业务中，也与海外两家高技术风险公司开展合作，1985年与美国投资银行设立了开发基金，并由本公司的海外法务部与之保持经常的联系，公司的技术计划室被特许可协助法务部的工作。健全制度和组织机构也是有效降低风险的途径之一。如伊藤忠商社于1987年5月建立了出口案件审查制度，由法务部、业务部、贸易统括室等管理部门组成审查委员会，审查各营业部提出的出口要求。1987年10月1日，东芝公司设立了战略物资本部，对所有发生的不正当销售，公司要求将顾客、产品和地区随时记录下来。1987年9月8日，索尼公司设立了风险管理业务室。1987年5月1日，日产公司设立了出口交易管理委员会。1987年7月20日，三菱重工业公司设置了出口关联法规遵守委员会。
许多企业建立了国际风险管理体制，与之配套的海外情报机构采用立体化的情报搜集战略，为决策者提供信息依据，从而使风险在出现之前就得到了有效的控制。
一流的谈判高手都有自己独特的一面，他们一般都善于进行换位思考，懂得尊重自己和他人，为人正直、公正。要衡量一个人是否是一名谈判高手，应看他具不具备下面这些特征。
◎换位思考
换位思考的具体含义是：站在他人的立场上去设想他人的感受和看法。这是与人沟通的基本原则，也是一个谈判高手必须具备的品质。如果不经过教育，这种品质就不容易保持，也不易被应用到现实当中去。
每一个谈判者都有其不赞同的行为方式、价值观和目标，但是仍然不要试图将自己的意见强加给别人！要试着去理解其他谈判者的感受和看法。为了提高自己的这种能力，你就得承认你所不赞成的可能恰恰是别人的行为准则。
换位思考是很重要的一种性格特征，本节所列的某些品质的培养就是建立在换位思考的基础上的。善于换位思考使你能够认清你和对方的差异，同时在理解别人的情感和观点的时候也能够保留自己的看法。
换位思考是高手之间进行谈判的基石！
◎尊重自己和他人
参与谈判的双方在地位上是平等的，要想取得预期的效果，双方都要互相尊重，才能创造一种良好的气氛，进而有利于谈判的良好进行，有助于谈判按部就班地实现预期结果。
尊重首先必须自重，摆正自己的位置和心态，而且要尊重自己所立的规矩，还必须会“换位思考”。只有这样，才能尊重他人和他人的规矩。谈判中，谈判人一定要自信，而自信更具体的表达方式恰恰是自重。通常情况下，当一个人极为自重时，自信也会自然流露出来。更为主要的是，自重还是自主的先决条件，你的所作所为主要是为了使自己满意，而不是为了取悦别人。
在谈判中，尊重是相互作用的，如果你尊重他人，那么你就会被人尊重。有必要时，先对他人表示尊重。至少应该做到：注意聆听别人讲话，同时正视谈话者的眼睛。当听到好的意见和合理见解时，应表示赞同。一般来说，尊重对方的程度是与你对他的了解程度画等号的。你越了解他，你就越有可能去尊重他。
◎为人正直
为人正直的主要含义是：诚实和值得信赖。“诚实是处世的最佳原则”，不仅在谈判中是这样，在日常生活的各个领域都是真理。对于你的谈判对手来说，为人诚实可靠的你才值得信任、值得信赖。
◎公正
公正在谈判中的具体含义是：必须承认别人的需求和你自己的需求一样值得考虑。因此，公正是立足于换位思考之上的又一特征。但是，公正并不意味着以同样的模式对人。因为对于某人的利益来说此种模式可能是公正的，对另外一个人来说未必如此。
如果要培养公正的品质，那么你自己的和他人的目标都要顾及，这必不可少。
◎坚忍不拔
坚忍不拔的能力使你在向目标迈进的路上经受得住失意和困境，并且永不放弃。这种特征使你不畏困难、锲而不舍、坚持到底。
每一个人都必须明白：失意和挫折是成功的必经之路。每个人在成长的路上都会遇到各种各样的挫折和失败，但这正是考验你的时候，我们要相信被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍恰恰是生活中的一部分，而成功最终往往属于那些坚忍不拔、勇往直前的人。
◎有责任感
有责任感的具体含义是：谈判者表现得可信、可靠，它也意味着无论完成任务与否，你都能承担后果。有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时候能够迅速重整旗鼓、卷土重来，以图东山再起。
通过与以下方法类似的培养方案你可以培养自己的责任感，从而有利于解决你应该负责的种种问题。这样，你就可以安心地去实现目标了。
◎灵活的个性
灵活是一种迅速适应新情况和解决新问题的能力。灵活的个性简单地说就是，如果一种尝试行不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑战都需要你勇敢而机智灵活地迎上去。
灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，且在现实谈判中行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握，才能使双方的目标和需求都有可能得到满足。
◎富有幽默感
幽默感的具体含义是：去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及积极地用语言去表达这种感受。有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。
在困境中维持幽默感是为了齐心协力地找到解决方法，而不是无休止地去责怪他人。能够在困境中维持幽默感的先决条件是自重和在逆境中寻找转机的韧性。
◎自律力
自律力是自主生活的核心力量。如果你能够自律，就根本用不着别人去驱动你，而是被一种内部动力驱动着向目标迈进，可以说是你自己在激励自己。自律是勤奋的一种表现形式：着手做每件事情时，都应是严肃认真的，但是严肃绝不意味着忧郁或缺乏幽默感。如果你想成为谈判高手，接受任务时应该是愉快、乐观、精力充沛而且计划充分的——但是在保持和运用你的幽默感的时候，对于目标的完成应是严肃认真的。
制订一个计划，而后按着计划去做，这是严于律己的表现。为了更好地自我约束，就必须把自律当做生存下去的唯一方式，而事实上也确实如此。
◎精力旺盛
精力旺盛的人在别人掉队时总能坚持下去。美国前总统理查德·尼克松曾称亨利·基辛格为世界上最伟大的谈判家。
他曾就基辛格旺盛的精力展开过长时间的讨论。基辛格是不知疲倦的，他是世界上工作最辛苦的人之一。离职后，他还写了11本书，而且现在依然为了和平问题在世界各地奔走呼吁，前不久还被布什政府任命为调查“9·11”的一个委员会的主席。精力旺盛是所有谈判高手的特点。如果你不能在游戏中坚持到底，就谈不上做赢家了。
怎么样？看了上面解释的10种一流谈判者的性格特征后，有什么感想？可能你会提出不属于其中任何一种的性格特征，这是可能的。但是任何一种关于此类话题的解释说明都是不能穷尽所有特征的。但是，上述10种特征确实是优秀的谈判人员至少应该具备的，尝试比较一下，你哪一方面做得还不够呢？
◎谈判个体的素质训练
一、博览群书
商务谈判业务涉及面极为宽广，一般项目涉及到技术、商业、金融、保险、海陆空运输、法律、文学，较复杂的交易还涉及政治、外交、军事以及微观和宏观经济的变化。商务谈判业务的要求决定了谈判者必须系统地学习多方面的书刊、资料和书籍。博览群书是谈判者积累知识的基本功。在浩瀚书海面前，谈判人员应选择急用的书刊资料先读，或边读边用，逐渐展开。除技术专业外，其他各专业均可选择一本基础课本或文献通读一遍作为底子，用时再精读。刊物方面，宜选择一份刊物作为持久跟踪的资料，关注该刊物发布的某商品，或某宏观经济指数等。谈判人员要在不断的读书中研究经济动态，从而达到指导行为的目的，这是博览中的精读。
二、勤于思考
勤于思考是谈判人员自我修养不可忽视的重要环节。它包括观、听、记、想，要求谈判新手留心观察同事、领导及对手处事的行为，认真记载各种有益的素材及瞬间的感受与体会，在此基础上认真思考和分析问题，衡量其中的得失，从而不断积累自己对相关专业的认识和理解。
三、主动求教
谈判新手要经常主动地向老练的谈判人员求教，学习和观察谈判的组织准备、方案的制订和处理、形势的预测、解决问题的策略、主持会谈的技巧，从中悟出谈判的奥秘。
四、勇于实践
谈判新手要努力争取展示自我、在实践中锻炼成长的机会。一般而言，谈判新手是在上司的高度关注下去谈第一笔生意的，并且所谈业务的任务较小。这样，谈判新手既可达到练兵的目的，又不至于造成较大的损失。谈判新手在经受这种锻炼的基础上所担负的任务将越来越重，比如承担交易金额大、谈判目标高、涉及的交易方多且政策性强的谈判等。谈判新手要不怕受挫、不怕失败，要反复实践，在实践中不断提高自己的谈判水平。
五、善于总结
善于总结既可以使学习深化，又可以使谈判的实践理性化；既可以积累经验，又可以吸取教训，为更好地完成谈判任务奠定良好的基础。