销售是热情的感染
人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你缺乏热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。与顾客打交道，你应该处于一种兴奋的状态，使你的行动也让人变得愉快。
那么，怎样才能使得每次的销售都激情洋溢呢？可以尝试这样的方法：你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。当你想象得越丰富、越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究证明，一个人脑海里面预先看到的画面次数越多，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
全世界销售历史上最大额保单的销售人员，名叫干道夫先生，他专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。而你若想成为销售冠军、成交高手，就要善用这个方法。你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态，你会很快忘掉前面的销售经历，让自己面对每次销售都充满热情。
来自美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作30年，每周工作40个小时，那我们一生的工作时间差不多有57600个小时。
一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
简单来讲，就是动之以情、晓之以理、诱之以利。
当我们的销售在客户理解起来入情入理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。
然而，动之以情、晓之以理的关键在于诱之以利。不是因为我们的产品特别好，质量特别棒、价格特别便宜，客户就会购买，而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断地向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒烹饪后的那种嘶嘶声。
但是，仅仅这样还不够。告诉客户，你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为他提供一整套的解决方案，仅止于此是远远不够的，这样不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户深有感受，也许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者：“你看上去就像三天三夜没睡觉了。”通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，用你的热情去唤起他们的购买热情。
营销的主题是留住顾客
如何争取和留住顾客是企业营销的永恒主题。如今的顾客更加重视优质的服务和体贴的关怀，失去顾客往往不是因为产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，他们会以挑剔的眼光来看待一切。如果能够重视挑剔型诉求并积极加以改进，用诚意打动这些爱挑剔的顾客，他们将会成为忠实的顾客和朋友，会为企业带来稳定的客源和收入。“经营之神”松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”但有些人在营销中怠慢和敌视爱挑剔的顾客，这是不对的。相反，认真倾听并恰当地处理顾客的意见，可以产生积极的效果，正是因为他们喜欢你的产品或服务才会挑剔，希望你能改进不尽如人意的地方，好让其满意地购买你的产品享受你的服务，不然就懒得说了。也许是你的处理不当而造成这些顾客的流失，也许你并不在乎他们是否会再回头，甚至你还会认为流失挑剔的顾客对企业营销来说更省心，反正新顾客有的是。如果你这样认为就错了。据美国管理学会估计，开发一个新顾客的成本是留住老顾客的6倍，而且老顾客要比新顾客为企业多带来20%～85%的利润。
诚然，人无完人，营销者不可能让所有顾客都满意，但优秀的营销者都十分重视与顾客建立良好的关系。美国推销大王乔伊·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”乔伊·吉拉德曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，就是这样一位出色的推销员，却也曾有过一次难忘的失败教训。
一天，吉拉德正在向一位顾客推荐一款新车，一切进展顺利。眼看就要成交，但对方突然决定不买了。他百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？夜里11点，他终于忍不住给对方打了一个电话，询问他突然改变主意的理由。客户不高兴地说：“今天下午付款时，我跟你谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可是你却心不在焉。”听得出，对方余怒未消。但吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，却根本不在乎我说什么，我绝对不会从一个不尊重我的人手里买东西！”
吉拉德明白了，他认识到，要成功地推销商品，首先要把自己推销出去。只有当顾客认同你的文化，欣赏你的人品，接受你的感情，信赖你的质量，最后才会决定买你的东西。此后，吉拉德十分重视与顾客的经常性沟通，及时了解和处理顾客的意见。尽管他已成为美国首屈一指的汽车推销员，但每月仍保持着给他的13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件的习惯，以保持与顾客的联系。
要正确处理顾客的抱怨，确实需要像乔伊·吉拉德那样注意站在顾客的立场上看问题，真诚地关心和体贴顾客，并因顾客的需求变化予以积极跟进，力求给顾客一个满意的答复。而粗暴地对待顾客的意见，会使顾客远离企业而去。别以为企业失去一两名顾客是正常现象，没什么大不了，事实上，其负面影响是难以估量的。
据一项调查显示，一个企业失去的顾客中，只有4%的人会正式提出投诉，其余的人虽没有表示出他们的不满，但九成的人会不再光顾那家企业，更有七成人会因受过不礼貌的对待而转向竞争对手。乔伊·吉拉德根据其体验总结出“250定律”，即每位顾客后面大约有250位亲朋好友。一旦有一位顾客对你的产品或服务不满意，就有可能招致250位顾客的反感，而这250位顾客后面各自又有无数个亲朋好友。特别是那些“意见领袖”，他们的杀伤力是十分惊人的。
由此可见，要避免失去顾客，就要经常不断地关心顾客，满足他们合理的要求。当今市场竞争其实就是争夺消费者的竞争，谁拥有更多的顾客，谁就将在竞争中处于有利地位。
善待爱挑剔的顾客，让挑剔的顾客满意而归，你将拥有更多的顾客。
销售是你信心的传递
自信是个人对自己所做各种准备的感性评估。自信是成功的必要条件，是成功的源泉。自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自我、告别自卑、影响客户、消除压力的一剂良药。而销售是什么？销售就是一个用自信来创造销售业绩的职业，销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。
大多数企业招聘销售人员的标准都有自信这一条，有的企业招聘销售员直接打出了“缺乏自信者勿扰”。自信对于销售人员的重要性不言而喻。
那么，销售人员的自信从哪里来呢？
1.自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成
乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳而信心受挫之时，只有乐观才能让你看到希望的曙光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要。销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象、言谈举止上体现出来。
2.自信来自于分析、了解、知己知彼
这包括了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向；选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景；了解自己产品的卖点及相对于其他产品的差异化优势；了解客户的真实需求，及其愿意付出的成本。
3.喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱
相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具备的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的；相信长风破浪会有时，直挂云帆济沧海；相信公司的实力和信誉；相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。同时，在战略上藐视竞争对手、在战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老虎。同时，站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时，也获取应得的利润，双方各取所需。
缺乏自信的销售人员把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售人员把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价；还有就是忽悠型的销售人员，把客户当成待宰的鸡。这些都不是真正的销售人员。
4.真正的自信源自于销售实践
这就需要我们通过不断地挑战自己、不断地拿下订单的成功经验积累。自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断地学习提高，要与时俱进。能力才是底气，业绩才是销售人员自信的资本。自信的最大特点就是做事要有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情。
国内备受推崇的丝宝“决胜终端”营销From EMKT。com。cn模式，在产品上市之初，营销方案并不为公司内部的多数领导所认可。他们认为，“宝洁模式”是市场成功的典范，“终端营销”没有成功的经验可以借鉴，太过于冒险。最后，刘诗伟力排众议——坚持自己的主张是符合公司和市场的现实条件的，从而挑起了中国的终端战争，把舒蕾打造成洗发水领军品牌，刘诗伟本人也被喻为终端营销之父。
自信的销售员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻；而且从不服输，字典里没有失败，只不过是暂时没有成功。只有自信才能被别人信任，相信自己——你就迈出了成为优秀销售员的第一步。
做好自我推销
推销技巧的精华就是在于别出心裁、藏而不露。销售其实是在销售自己，这已经不是什么秘密，关键是怎么推销自己。一般来说，要注意哪些要点呢？
第一，要真诚
不要用欺诈的形式，你可能在某一时间欺骗某个人，但不可能在所有时间欺骗所有人。欺骗总有被揭穿的一天，只有真诚地分享，才可以打开人们的心。
所以，先成为你自己产品的使用者、受用者，是很重要的。你需要享受到产品的好处，才能发自内心地喜欢它、欣赏它，并迫不及待地想把它推荐给其他人。当你这样做时，你就是在分享一份美丽的机会，而不只是在赚别人的钱。这样一来，你的心态就会全然不同，你的自信与热情也会自然而然地产生，并洋溢出炫人的感染力。
第二，要自信、热情
这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练自然而然地产生的。有的朋友在向别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。
第三，认识自己，改造自己
后来成为日本保险业泰斗的原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始他的推销生涯。当时，他穷得连中午饭都吃不起，并露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险。等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
从此，原一平开始认识自己，努力提升自己，并大彻大悟，最终成为一代推销大师。
“认识自己，改造自己”是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种工作适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？它们可以说是你事业能否成功的关键性问题。
若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。首先，不要等到开始接触客户时，才练习相关的技巧。在面见之前，你就要开始练习各种技巧，如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等。其次，一次只练习一个技巧。有些人看书或听课，学到一些技巧，他们就开始想：我要用这个、那个，还有这个。但是，真的需要使用这些技巧时，他们一个也用不上。所以，每次反复练习一个技巧，掌握之后，再进入下一个技巧的练习。再次，穿着仪表是你的亮点，平心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿破了十几个洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果你想让别人相信你，你就需要有让人相信的外表——大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片。
因此，销售人员要做好销售工作，在销售之初，必须首先做好自我推销工作。
只有进攻才能成功
食草动物和食肉动物的差别就是，食草动物只有逃避才能生存，而食肉动物只有进攻才能生存。食草动物成群地聚集而绝无相互的责任，天天在一起只为给自己壮胆而已，它们往往把弱者留给食肉动物。相反，食肉动物有高度的组织性和激励性，它们迂回、包抄、堵截，按照能力分定级别去获取食物。食草动物面对茫茫的草地，生存很容易，只要低头就有青草，抬头有树叶，它们不用思索和拼搏就可以生存下去。而食肉动物只有喂饱自己的肚子才能生存，但要喂饱自己的肚子是十分艰难的事情，只有依靠厮杀、拼搏和思索才能获得生存。
然而，在销售场上，唯有食肉动物，才能成为真正优秀的销售人员，这就需要不停地进取和拼搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角马迁徙开始了，它们的目的很简单，为了生存必须跨过一条艰难的河，这条河中充满着艰险，有鳄鱼、有毒蛇，但它们必须过去，别无退路。销售人员也是如此。
一个成功的销售人员，就要永远做一个主动进攻的食肉动物。工作需要热情和行动，需要努力和勤奋，需要积极主动。作为一名销售人员，养成主动工作的习惯，将会获得更多的奖励。
其实，工作是一个包含了诸多智慧、热情、信仰、想象和创造力的词汇。卓有成效和积极主动的人，他们总是在工作中付出双倍甚至更多的智慧、热情、信仰、想象和创造力，而失败者和消极被动的人，却将这些深深地埋藏起来，他们只有逃避、指责和抱怨。下面这则故事就很好地说明了这一点。
有位发财心切的年轻人，他用了各种方法都没有成功。当他听说有一位智者能让别人有求必应，就连夜赶了过去。在他经历了长途跋涉之后，终于见到了那位智者。他向智者请求发财的秘诀。
智者便告诉他说：“每天清晨，太阳未东升时，你到海边的沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的，而那颗‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感到很温暖而且会发光。一旦你寻到那颗‘心愿石’，你所祈愿的东西就可以实现了！”
每天清晨，那青年人便在海滩上捡石头，发觉不温暖又不发光的，他便丢下海去。日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了大半年，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩上捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一颗、两颗、三颗……
他突然意识到：刚才他扔出去的那块石头是“温暖”的，可是由于习惯的原因，他把“心愿石”丢进了大海。
即使机会来到了你的身边，如果你麻木不仁就会和它失之交臂。许多人终其一生，都在等待一个足以令他成功的机会。而事实上，机会无处不在。最重要的在于，当机会出现的时候，你是否已准备好了。
失败的销售人员坐等机会，希望好运从天而降，而成功的销售人员则积极准备、主动工作，一旦机会降临，便能牢牢地把握。
能见面才有机会
对销售人员来说，成功预约客户是一个难题。设想一下你要约某个人出来，你可以试一试传统的方式，问：“今晚一起吃个饭吧？我知道附近有一家不错的餐厅。”非常直截了当，客户可能会说“好吧”，但也可能会说不行。更糟糕的是，客户可能以一个蹩脚的理由就把你打发了。在这种情况下，你需要考虑最坏的结果，而且，我们很难冒险再一次提出类似的邀请。
与这种方式不同，我们可以采用别的方式。其实很简单，下次如果我们想约某个人，你可以试试这样说：“和你交谈很愉快……我们真应该找时间一起坐坐。”
就这样，你成功地把你的信号传递过去了。当然，你还没有提出约会，但也没有被拒绝。这种方式之所以能够降低风险，主要有两方面的原因：首先，我们并没有正式提出任何要求，所以不可能被拒绝，实际上我们只是提出了一个建议；其次，这种精心设计的问话方式基本可以保证我们获得一个正面的回答，因为很少有人会这么回答：“不，我们什么也不做”。
销售是一个过程，初次见面就想催促客户签下订单通常是不可能的。这就是为什么在上面的例子中我们不要求马上获得承诺的原因。我们希望能先入门，以便在后面有机会获得成功。
当面约见的机会很多，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。对于陌生人来说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步的认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。
应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。现在通常的做法是使用名片。
自我介绍时，一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰、为人忠诚、可以信赖。
使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时，一定要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。
但经验也告诉我们，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何“请你买”的痕迹，而要给对方以“这么好的东西，若不让我给你们介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的那一两句话。
在一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售人员还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄，找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。
而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以激发顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点，即提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙地提问得到信息，促使顾客做出反应。
要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨站在顾客的位置上思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？
销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
另外，销售人员还必须做好各种心理准备。因为销售就是时刻与拒绝打交道的，在预约阶段不可避免地会遇到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
真诚换来客户的信任
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯非常善于推销，业绩极佳，当别人问他有什么秘诀时，他只说了两个字：真诚。
他在推销一块土地时是这样做的：推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这块地是何等优良，如何富有经济效益，地价是如何便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因而价格比一般的地便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中，实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买那块土地。
营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功来帮助自己成功。他们总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户。在销售过程中投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路。这些都是旧时奸商的伎俩，是现代营销的大忌。
除了满足顾客的工作需求外，多注意与客户培养感情，效果会更好。如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？
关心客户需求，表现为随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，保持长久的联系。
优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持。当合作出现问题时，他会以坦诚的态度让客户了解信息，以便给客户更多的时间采取
措施，以避免损失。对客户说实话，也是满足顾客要求的体现。
真诚很重要，我们是否真诚地面对着客户？客户很忙，我们是否在占用他们的时间？我们占用他们时间的时候，是给他们解决问题，还是在推销自己的产品？在客户的现状下，是否给客户提供了便利？比如，节约了时间，提供了参考，提供了盈利空间？还是其他等等，我们真的站在客户的角度考虑问题了么？哦，应该是没有的，因为更多时候，我们都是充当着“传话筒”的角色。产品的信息传递给客户，客户的拒绝传递回公司，就这么简单，就这么单纯。
但是，真诚并非那么简单，首先要把客户的现状分析清楚，当客户在意气风发的时候，要给人家锦上添花的机会；而当客户处于低谷的时候，与客户共渡难关，看怎么用最少的钱来办更多的事情。就算没有预算，也一定要给客户一个真诚的印象。在真诚的前提下，还有一项就是非常了解自己的产品，能够在任何情况下，将产品说得非常到位，还能够见招拆招，遇到任何客户问题，都能拿产品的功能知识应对，才有可能深得人心。
总之，真诚是销售的必要前提。只有拿真诚来对待客户，客户才能真诚地对待你的产品，才能将他们的钱花在你的产品上。
得到顾客的青睐
谁把握了顾客，谁就把握了市场；谁赢得了顾客，谁就占领了市场；谁占领了市场，谁就获得了效益、获得了利润。那么，如何才能让顾客感到自己很重要，从而得到顾客的青睐，就成为赢得顾客的一个关键问题。
使商品在顾客心中占有地位，除了商品质量优良、款式新颖、价格合理外，就要看我们是否把顾客放在我们心上，即是否把他们真正当做“上帝”。现代商业强调情感销售，有识之士曾预言“21世纪将是销售服务心的时代”。我们提倡“顾客至上”、“顾客是上帝”，说到底是为了强调顾客在市场和销售中的地位，也让客户在消费的过程中感觉到自己很重要。因此，情感效应或称情感式销售就成为当今市场营销中协调主顾关系的最重要的手段。
情感是对客观现实态度的内心体验，是由外界事物是否满足人的需要而决定的。因此，情感的不同表现成为需要是否获得满足的一种标志。情感有较大的情景性，即在某个具体的场景或场合中表现强烈，即使人类最简单的情感，都会受到环境的影响和制约。基于这种情况，我们应该营造一种有利于顾客积极情感产生的环境和氛围，使顾客产生特殊的情感意识，这种情感意识可以决定顾客的购买态度和购买选择。
首先，对顾客的服务心体现在我们的语言上。言为心声。当顾客进门时，我们应说些什么？怎样说？这是一种艺术，一门学问。美国的售货员对挑选商品的顾客，通常是礼貌地说一声：“我能帮您做些什么？”顾客既没有立即要答复你“买什么”的压力，也没有被冷落的感觉。
有的商店，顾客一进门便被售货员盯住，追问“要什么”。要知道，不一定每位到商店的顾客都是来买东西的，而售货员“要什么”的潜台词则是：“不买东西来干什么？”“要什么？”“买什么？”这类生硬的问话往往一下子就把交际的双方置于单纯的买卖关系之中，似乎只有买东西才能到商店里来，来就一定要买些什么。这样就会使那些想先看看再决定买与不买的顾客一下子难以回答售货员的问话。不回答显然不礼貌，回答说“什么也不买”似乎也不是自己的意愿，因为有时买什么东西自己也说不准。
顾客进商店，我们应点头微笑，问一声：“你好！”这是礼貌接待顾客的第一步。眼睛注视顾客，使他感到自己受到重视，眼光顺从他的目光一起移动。当他的目光落在某商品上超过5秒钟并且眼睛发亮时，可及时地问一句：“喜欢这种款式吗？”同时，介绍产品的产地、性能、特点，价格等，还可与其他同类商品进行比较。如果他的目光落在商品上不足5秒，说明他对这个商品尚未“一见钟情”。
其次，对顾客的服务心体现在我们的行为上。当售货员将商品不经意地甩在柜台上时，顾客能感觉到这件商品的高贵和价值吗？当售货员嚼着口香糖给顾客拿商品时，顾客会认为这个企业有很好的形象吗？当售货员一边抠着指甲一边回答顾客的问话时，顾客会有“上帝的感觉”吗？阿伦·皮斯认为，“行为语言”是人的一种本能，直接来源于人的头脑。虽然语言也来源于头脑，但语言可以隐藏真实而作假，“行为语言”作假却是非常不容易的，因为语言可以受意识的控制，而身体却会不顾意识的控制而发放出信息，这种信息就是“行为语言”。售货员甩出商品、嚼口香糖、抠指甲的行为语言是很容易令顾客生厌的。我们爱护商品轻拿轻放，顾客也会小心翼翼地对待商品，他会认为这是件高档商品。即使是廉价商品，只要售货员爱护它，双手递给顾客，顾客仍会有“自己是上帝”的感觉。我们平时的行为所表达的语言信息，更应引起高度的重视。因此，接待顾客时应微笑站立，双手自然下垂，使顾客感到你态度亲切、庄重礼貌和充满敬意。如果能为顾客做点顺手能做的小事，如为他撑开包让他放东西，帮他把商品包扎结实一点，帮他料理一些小物品等，就很容易使顾客产生亲近感。
再次，对顾客的服务心体现在我们对待不同顾客的态度上。顾客是各种各样的，具有各种性格。但他们来到商店的目的大致是相同的，他们所期望得到的也是相同的：受到热情欢迎；得到诚恳的服务；顺利地完成采购；售货员能了解自己的立场；有了问题能够得到公平及时的处理等。对挑挑拣拣、讨价还价的顾客，应知道他的性情是不易稳定的，处理事情优柔寡断、犹豫不决。所以，必须帮他参谋，帮他下决心。一般来说，越是挑商品毛病的人越是想购此商品的人。因此，对这种人应尽量地稳定他的情绪，说服他购买。对那些不懂装懂、随意批评商品的顾客，不要与他争辩，应心平气和地及时纠正他，让他心悦诚服地意识到他的错误。对有些高傲的女顾客，应知道她们爱美，有高贵感，自尊心很强，但感情较脆弱，因而要格外尊重她们、赞美她们，使她们的自尊心得到极大满足，绝不能伤害她们的感情。对那些拿不定主意的顾客，应知道这种人最容易受到别人的影响。因此，一定注意不要过分渲染商品，而应实事求是地告诉他商品情况，由他自己决定买与不买。
“顾客至上”绝不是一句空话，我们要对每一位顾客的服务都真诚细致。如果能明白顾客光顾我们是为了照顾我们，我们就应该由衷地感谢他们。站在顾客的角度，多为顾客着想，持有“服务心”，把为顾客服务放在第一位，把利润放在第二位，就会为每位顾客奉献自己的爱心，顾客也就真正成为“上帝”了。
而客户一旦真真切切地感觉到自己重要的如同“上帝”一般了，销售人员才更容易达到销售的目的。
对客户进行细分
对客户进行细分，掌握他们的性格特点，在潜移默化之中加以努力，才能将他们转化为“友好客户”，从而建立起良好的客户关系，逐步累积客户的忠诚度，最终才能在激烈的竞争中屹立不倒。
从你谈生意的那一刻起，你就应该把自己当成是客户的合作伙伴。你的目的不是卖产品，而是为客户提供解决问题的方案。你要把客户的问题当成自己的问题。作为一个销售人员，首先推销的不是公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信能与你合作购买你公司的产品？你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着整个公司。客户的挑战就是你的挑战，他们的目标就是你的目标。和他们患难与共，更重要的是帮助他们摆脱困难。甚至对那些没有打算购买你产品或服务的客户，都要投去关爱的眼光。
如何让公司与客户间实现“双赢”？如何让客户真正感到满意并保有忠诚度？建立紧密的、牢固的、持久的客户关系，是实现双赢的重要保证。而紧密、牢固、持久的客户关系，不仅仅在于产品或服务如何优质、技术表现如何到位，更在于与客户的交往、联系是否密切，让客户的感知是否亲切，与客户是否建立起了超越公司或商务层面的真诚的私人友情。如果公司与客户之间有了这样的情感纽带，公司就真正拥有了核心竞争优势。
如果用“重礼”来维系客户关系，邀请关系密切的客户参加各种娱乐活动，销售人员通常会负担全部的娱乐交际开销。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇，这就使我们维持这些“友谊”的成本变得日益昂贵。而这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了，销售人员便不会再去联系他们，关系就会以不愉快而告终。
与客户成为朋友不是以金钱为手段，而是靠人情打动。人都是讲感情的，一纸贺卡、一句祝福也会让人激动不已。所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
那么，如何体现人情味？比如，在沟通中，客户会有意无意地透露他的一些喜好，有可能是对人，也有可能是对事。但是，不管是对人还是对事，这个时候表明应该自己也有共同的看法和喜好。大家有了共同点，就有了话题，就等于找到了一个突破口，你顺着这个突破口前进，自然很快就可以敲开客户的心扉。
所以，要想成为优秀的销售人员，就要成为自己工作上的专家、爱好上的杂家。客户说他昨天钓过鱼，你就要学习一些钓鱼的基本知识，但不需要成为一个钓鱼的专家，只需要成为一个好学生就可以了。
在客户所在的公司，其他人可能都不喜欢钓鱼而客户很喜欢，而客户的同事和他是平级的关系，犯不着为了他而培养自己的喜好。可以想象，客户在公司有多么寂寞，根本没有一个聊得来的朋友，客户多么想要找一个人来倾诉一下。这个时候，你出现在客户的面前，而且正好你对于钓鱼的知识略知一二，这正好是客户的心头所好。客户会觉得你真是太可爱了，真是一辈子难求的知音啊！
儿科的医生都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，首先是要赢得小朋友的好感。大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是单纯打针的叔叔而是送的纸的叔叔了。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙。大多数公司都会精心地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感觉到自己被人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
一位保险代理人坦言，她之所以长年保持极佳的业绩，拥有好几百位客户，而且客户还在以更快的速度增加，就是因为客户很信任她，还常常为她介绍别的客户。她与客户经常交流，建立了很好的私人友情。她经常与他们一起去郊游、爬山、打保龄球，关系非常融洽。客户有困难时，她会主动积极地提供帮助。让客户倾心于你，实际上很简单：只要你能从客户的角度考虑问题，付出一片真诚，感动客户，客户就会给予你更多的回报。
让客户参与其中
销售活动其实并不是销售人员一个人的表演。销售活动是由销售人员和客户共同参与的活动，客户也是这个舞台上的重要角色。因此，销售人员千万不要冷落这个主要人物，要善于让客户积极地参与进来，这样才能更好地实现沟通和交流。正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐，实现彼此之间的互动，进而使客户更深层次地了解和体验到你的产品和服务，这样才能有助于交易的最终达成。
客户在购买产品特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售人员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再决定买或者不买，才能获取更大的成功率。
然而在现实中，我们往往会遇到这样的情况：客户对于自己喜爱的产品“只可远观而不可亵玩”，面对商家“禁止触摸”、“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。在一定程度上，商家这样“不让摸不让碰”的做法反而是对客户的一种拒绝，相当于把客户拒之门外。客户受此冷遇，还会购买你的商品吗？
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉这项产品与自己密发相关，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”、“禁止试穿”的警示语相反，有的商家和销售员会特意邀请客户参与：“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”这样的话语一下子就把客户的心拉了过来，进而十分乐意地试用和购买其产品。
让客户参与进来，可以在实践中帮助客户解决很多难题。销售员绝不能放弃这个服务客户的机会，而应该努力地说服他们参与进来，和你一起“表演”。只有这样，客户才会把全部注意力放在商品上，从而促使销售活动有效地进行，让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。
了解客户拒绝的真相
在现实生活中，从事销售工作的人遭受到的拒绝很多。销售人员的工作是辛苦的，不仅耗费巨大的体力，也会损耗很多的心力。而在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是常有的事情。这就需要销售人员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味地忍耐也不是治本的办法。既然有问题，就要努力地去寻找解决问题的办法。了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，化解客户的心理抗拒，就会获得更多成功的交易。
抗拒推销是客户本能的一种心理反应。你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说这就是你所需要的，客户往往会觉得是你硬塞给他，他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品时，客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要什么，并且让他亲口说出来。这种“提供客户最想要的商品”的销售模式，要比“把自己觉得最好的商品推销给客户”更能够让客户欣喜地接受。
聪明的销售人员都会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，销售人员应该记住这样一条：给客户提供他想要的东西，而不是推销给客户你想卖给他的东西。只有这样，才会把拒绝转化为接受。
大军是某电脑公司的销售代表，一次他到一家公司去推销电子设备。可是，他刚刚表明身份，就遭遇到了那家公司经理的拒绝。经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品，我们不感兴趣。”
大军还没有介绍自己的产品，就先吃了“闭门羹”。然而，他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那当然。”
于是，大军又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”
公司经理微笑地说：“它的很多特点都让我们很满意。首先，产品质量以及研究技术可谓是世界一流的。更关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的喜欢，市场评价也很高。这些都足以让我们放心地与之合作。”
大军见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果你希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进？”
公司经理思考片刻，告诉大军说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些。因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了。但是，我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降些。我们公司在不断扩大，每年都要买进大量产品，花费的资金实在不少啊。”
大军见时机已经成熟，便真诚地对公司经理说：“先生，我很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平，您大可以放心。而且，我们公司特别在产品的使用操作方面做了改进。”大军以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的产品介绍给客户，而巧妙地探究了客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。所以，销售人员是为客户提供服务的，不要以为把自己觉得最好的给客户，客户就一定会满意。应该从客户的角度出发，提供客户最想要的商品。只有这样，才能真正为客户排忧解难，让客户得到最大的满足。
销售人员不要害怕客户的拒绝，而应该从拒绝中发现问题，了解客户的内心，探求其真实的需求。只要客户说出想要购买的产品条件，销售人员就有机会实现销售。化解客户的抗拒心理并不是一件很难的事情。销售人员要学会以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视、积极应对，善于引导客户陈述他们的需求并仔细倾听，找到客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，有效地化解客户的防备与疑虑。只要抓住了客户的心理，加上产品的质量优势，就一定能使客户接受。
善于倾听客户内心的声音
沟通和交流离不开说，更离不开听。如果大家都有一肚子话要说，沟通起来各说各的，都说了很多，却都没有听清对方说了什么，这样是根本没办法说到一起的。当对方说得口干舌燥时，你看似是在认真听他说，然而，一开口，说的全都是风马牛不相及的东西，这样的交流只能制造矛盾，怎么可能有效地传达信息和情感呢？说不定，只会把双方都搞得更加沮丧。
所以，在现实生活中，我们既要学会有效的表达，更要学会倾听，表达出对对方足够的尊重，使对方渴望被倾听的心理得到满足。这其实已经是对对方最大的帮助和支持了。而不被倾听，往往会给人带来很大的失落和打击。毫无疑问，其影响是很严重的。
某一年的圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从异地乘飞机往家赶，一路上幻想着团聚的喜悦情景。不料老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨，飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时都有坠毁的可能。空姐也脸色煞白，惊恐万状地吩咐乘客写好遗嘱放进一个特制的口袋。这时，飞机上所有的人都在祈祷。在这万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆，于是大家都松了口气。
这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述在飞机上遇到的险情，并且满屋子转着、叫着、喊着……然而，他的妻子正和孩子兴致勃勃地分享着节日的愉悦，对他经历的惊险没有多大兴趣。男人叫喊了一阵，却发现没有人听他倾诉，他死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的反差。在他妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁楼上，用上吊的方式结束了从险境中捡回的宝贵生命。
为什么好不容易从险境中捡回性命的美国男子，在回到家以后反而又自杀了呢？因为他没有得到倾听，没有得到重视和安慰，没有得到理解和积极的回应。这对他的心灵造成了巨大的打击。懂得倾听，不仅是关爱、理解，更是调节双方关系的润滑剂，而那位美国男人的妻子没有做到，所以导致了悲剧的发生。由此可见倾听的重要性。
每个人在烦恼和喜悦之后都有一份渴望，那就是对人倾诉，希望倾听者能给予理解与赞同。这是人际交流中最普通的一种心理。夫妻间如此，销售人员和客户之间也是这样。有效地表达是销售人员必不可少的一门基本技能，而有效的倾听则更加不可或缺。
销售人员与客户的沟通过程是一个双向的、互动的过程：对销售人员来说，他们需要通过“说”来向客户传递相关的信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过“听”接受来自客户的信息，从客户那里获得必要的反馈。但是，很多销售人员并没有注意到“听”的作用，而且也没有重视起来。他们在销售中，总是以表达为主，而忽略了倾听，结果导致了销售的失败。
销售人员在与客户进行谈判的时候，往往总是自己在滔滔不绝地说，总是把自己的感觉和想法强加给客户。无论你说得如何好，客户最后还是会断然拒绝。为什么呢？因为你不重视自己的客户，没有去聆听客户的意见，没有去了解客户的想法。虽然在销售中，销售人员的解说是必要的程序，但学会聆听往往比说个不停更容易获得客户的心。有位优秀的销售人员说过这样一句话：“有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意倾听他的回答。”
有的销售人员被动消极地听客户所说的字词和内容，常常错过了客户通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致误解，失去真正了解客户的机会。
真正的倾听，应该是主动积极地听，用同情心去听。销售人员要专心地注意客户，聆听对方的话语内容，并从中获得有用的信息，设身处地地从客户的角度来评价和看待事情。这种有感情注入的倾听方式，才能更加有效地赢得客户信赖，得到其积极的回应。
让客户自我感觉良好
哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是在工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，使别人感受到他对你来说是很重要的，往往会带给他们心理上的满足，使他们产生愉悦感，彼此交流起来也更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。让对方觉得在你心里是很重要的，对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售人员得到客户的青睐，进而顺利购买销售人员的商品。这是因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售人员与客户结识并建立关系的过程。只有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的商品。所以，销售人员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
对于销售员来说，要打动客户内心的最好方法，就是巧妙地表达你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”你的客户当然也不例外。
怀特是一家汽车公司的推销员。有一次他上门推销，问男主人做什么工作。男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”怀特以为客户在开玩笑。
男主人很认真地回答说：“造螺丝钉。”
这时，怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们厂看看，您欢迎吗？”
怀特这样说的目的，就是为了让客户知道自己很重视他的工作。
或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过男主人这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情。想到自己就要调到市郊去上班，真的需要一辆车，当场就和怀特签下了购车合同。
有一天，怀特特意去工厂拜访他。看得出，他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特则趁机给每人一张名片。正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
销售行业奉行的宗旨是“顾客是上帝”，销售人员应该以友好的态度，努力为客户提供最优质、最贴心的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。如果销售人员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售人员应该尊重每一位客户，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们自我感觉良好。让客户自我感觉良好，他们在感到自信的同时，自然会对你产生好感，乐于和你做生意。
只有你对别人表示出关心和重视，才能换回对方积极的回应。只有把客户放在心上的销售人员，客户才会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
真诚地尊重他人，让他们感到自己很重要，是打开对方心门的一把金钥匙，因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售人员永远都要让客户感受到自己的重要，给客户多些关心和理解，让客户感受到你的真诚和尊重。这样一来，人与人之间的隔阂就会消除，客户才会更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
与客户达成情感共鸣
在销售中，如果销售员能够与客户达成情感共鸣，就等于把两个人的心理距离已经拉得很近了，也就意味着已经向成功实现销售迈出了很大的一步。被那样一种同病相怜、惺惺相惜的氛围笼罩着，谁也不会无情地拒绝对方。因此，签单成交已经成了顺理成章的事情。所以，情感共鸣在销售的过程中起着极为重要的作用。
其实，在销售人员与客户进行交流的过程中，很多时候是在交流彼此的想法和感情，诸如彼此对所推销的商品，以及一些看起来与商品毫不相干的其他事情。客户如果能够在某一点上与销售员产生共鸣，那么，就会因为“爱屋及乌”的心理效应，对你整个人，以及你所推销的商品充满好感。此时，把你的商品成功销售出去，便不再是一件非常困难的事情。
那么，怎样才能与客户产生情感上的共鸣呢？从心理学的角度来讲，要想达到情感上的共鸣，最重要的一点就是能够让客户认可自己的情感、观点、创意、想法等，从而诱发客户的心理共鸣，最终让客户接受自己的商品或服务。
而想让客户认可自己，首先就需要想办法来吸引客户的目光，引起客户的注意。比如，运用一些让客户感觉耳目一新的广告语，在店面内挂一些让消费者感觉很温馨的画，或者一些简简单单的装饰，抑或是销售员的一个动作、一个表情……很多意味深长的文学作品正是因为能够引发读者的共鸣，才会得到很多读者的喜欢。销售人员也是一样的，只有引发客户的共鸣，才能够让客户接受你，进而喜欢你，接受你的商品或服务。
利普顿是美国无人不晓的著名企业家。早年的时候，他曾经营一家食品店。为了更好地经营，他特意邀请了著名的漫画大师罗宾哈特为他的食品店画漫画，而且每周都要更新一次。但是，这一切似乎都无济于事。几个星期过去了，他的食品店生意依旧很糟糕，而且似乎没有人发现利普顿橱窗里的变化。
利普顿为此苦恼不已，因为如果照这样下去，用不了多久，食品店就得关门。漫画大师罗宾哈特知道这一情况以后，灵机一动，决定画一幅别出心裁的漫画。他是这样设计这幅漫画的：一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪，对旁边的人说：“这头可怜的小猪成了孤儿，因为他的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”
这幅漫画画成之后，不断有人在橱窗旁驻足观看，而且最重要的是已经有人开始进店购买各种各样的食品了。
利普顿知道机会来了，他告诉自己一定要趁这个机会大做文章。于是，他立即去市场上买了两只又肥又壮的小猪，用各色各样鲜艳的彩带装饰起来放进橱窗里，而且上面还挂有一条非常醒目的横幅——“利普顿孤儿”。此时，活猪与漫画上的小猪形成了鲜明的对比。
这幅生动而奇特的风景让很多人驻足观看，甚至流连忘返。自然，他店里的生意也一天比一天红火。从此以后，利普顿声名鹊起，蜚声美国内外。
归结利普顿成功的原因，从很大程度上来说，就在于他成功地诱发了人们的情感。他赋予了动物强烈的感情色彩，“利用”人们的同情心，引发消费者的感情共鸣，最终有效地将客户吸引过来，使自己走上了成功的经营之路。
销售，不仅仅是销售商品，它更是一个联络感情、交流感想的舞台。而客户就是你在这个舞台上的朋友，是你的伙伴、你的合作者。在这个舞台上，不管对方承担的是什么角色，不管缺少了谁，合作都将不能够再进行下去。如果真是如此，那你才是其中损失最大的人。如果能引发对方情感的共鸣，你们的合作才能取得最大的成功，也才能够达到双赢
引发客户的情感共鸣，让客户知道销售人员提供给他们的不仅仅是一种毫无温情的、冷冰冰的商品。因为销售不单纯是一种你买我卖的过程，它也是情感交流和碰撞的过程，一种心理的探究和调节，一种倾听，一种诉说。因此，销售人员要善于运用这种心理效应，进而赢得客户的信赖和爱戴。
站在客户的角度去思考
在销售过程中，很多销售人员内心都有这么一个原则，即“以赢利为唯一目的”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得最多的利益，总是不惜损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，全然不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题……其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。如果客户的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身利益受到巨大的损失。
在销售的过程中，销售人员要注意的是，只有把顾客的问题当做自己的问题来解决，才能赢得客户的信赖。因为适当地为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。
所以，在销售过程中，销售人员应该把客户当做与自己合作的长久伙伴，而不是与他进行“一锤子买卖”。销售人员只有把关注的焦点放在为客户着想这一事情本身上，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户，才能将生意做得更加长久。
而为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议。这样一来，销售人员才能够得到客户的欢迎。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员要先不考虑从中得到的利润，而是帮客户想一下，怎么样才能够让他省钱。其实，这也是你在为客户赚钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。
其实，先为客户省钱，然后自己再从中赚钱，这并不矛盾。因为当客户充分信任你之后，才会继续与你合作。多次合作之后，你从中获取的利益要远远超过“一锤子买卖”。
销售人员李奇就是一个时刻为客户着想的人，但这并没有妨碍他的业绩，而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在销售的过程中，他所坚持的原则就是要做好生意先要做好人，要时时刻刻为客户着想，站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，为他带来了许多意想不到的收获。
一次，身在湖北的李奇接到一个来自吉林的电话，对方询问一些他们想要购买机器的价格等情况。李奇就按照一般的情况报价给对方。但是，他仔细听了对方的要求之后，觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话，他的销售额会很高。可是，他还是给询问者提供了这么一个建议。他把电话重拨了过去，说道：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置有点不太合理。当然，正常使用是没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您的投入也将会降低。”
对方很惊奇地回答道：“是厂里让我负责采购这么多此种类型机器的，而且是几个工程师严密计算出来的，应该不会出现什么错误吧？”李奇听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明自己的判断是正确的，并发邮件到了对方的邮箱里。
一个星期将要过去了，李奇仍旧没有得到对方的任何消息。最后，他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还以为他如此热心肯定能从中得到很大的利益。但意想不到的是，周日的晚上，他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人。他声称现在到湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让李奇喜出望外。
周一那天，对方告诉李奇说：“其实，我向很多公司询问了价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想。我这次来也是详细询问了一些懂行的人，我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我们的长期供货商了！”
由此可见，正是李奇所坚持的“为客户着想”的原则，才使他的事业不断取得成功。其实，在与客户进行交往的过程中，你并不是向客户传授某些知识或者是说教，而是在为其提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难。当你能够在销售中把握住这一点时，为客户着想将不再是一件困难的事情。
为客户着想，是销售的最高境界。因为当客户意识到你是想方设法、设身处地地给他提供帮助的朋友时，他就会乐意与你这个朋友交往，更乐意与你这个朋友合作。所以，在销售的过程中，只要你能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，不但不会给你的销售带来负担，反而会赢得他们的信赖，并让他们成为你长期而牢固的合作者。
迅速签单的六大技巧
很多销售人员常常会遇到这样的疑惑：我跟客户接触了两三个月了，关系非常好，而且他对产品也比较认可，但却迟迟没有购买。或者是客户一进商场就看上了我的产品，但直到最后成交，中间却用了整整两个月时间。存在这样的问题，毫无疑问的是销售人员还没有熟练掌握如下的成交技巧：
1.准备好各种文件
当客户对购买表达了肯定的意思之后，能否有效快速地实现也是评价一个销售人员是否专业的标准。业绩超强的销售人员在成交时，效率总是很高，公文包里也都整整齐齐、有条不紊。同时，他们清楚记得合约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出合同，与客户一起办理相关事宜。
这是销售人员最基本的成交动作，但如果在这个过程中销售人员动作生疏，慌慌张张，就可能会改变客户的想法。当你慢条斯理地翻公文包时，客户原本高昂的情绪会逐渐冷却下来。等你取出合同要求对方签约时，对方可能会说：“我还是再考虑一下吧。”或者他根本就打消主意不买了。
另外，销售人员拖拖拉拉的举动也会影响到客户对你的信心。客户是因为对你个人的信赖才同意成交的。当你好不容易将销售推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份合同，这些对客户原先已勾勒的购买意愿绝对是一种打击。同时，你的这种表现还会让客户对自己的决定产生怀疑，很有可能原来已经达成的购买意向就这么难以挽回地消失了。
2.以行动来催促客户作决定
用行动来催促客户成交是促使对方下决心的一个方法。比如，在沟通谈判到某一个恰当时机时，销售人员将合同和笔一起拿出。这就好比跟客户说：“好！请决定吧！”客户此时往往会情不自禁地拿起笔签下买卖契约。即便不是这样，他也会向你解释不成交的原因，从而让你消除困惑，安排下一步的策略。
3.引导客户作“二选一”的决定
引导客户“二选一”也是一个不错的方法。比如：先生，您看要这款价格稍贵一点的微波炉，还是要稍微便宜的呢？顾客被问到“要哪一种”的时候，通常会朝自己所喜欢的方向来做选择，在说出答案的同时，就一并去除了犹豫不决的心思。这称为“选择说话术”，或称为“二选一说话术”，这种方法经常被应用在各种谈判的场合上。
4.利用身边的例子，促使客户下定决心
如果你销售的产品是汽车，就可以说：“您隔壁的××先生也是我的客户，上个周末，他们一家人开着车到海边兜风，玩得很尽兴呢！”如果是工作上使用的机器，就可以说：“像××公司，跟您一个行业，他们去年买了我们一台机器，一年成本降低了五百万元呢。”对于购买可能性高的客户，尽量举一些他们所熟悉的实例，也不失为一种刺激购买欲的方法。
5.细心安抚客户心中的不安
客户有时候迟迟下不了决心购买，是因为他对产品的某些细节之处还隐约感觉到不安。销售人员此时就要细语安抚客户。
但并不是所有的客户都会通过语言表现出来，这就需要销售人员引导他们说出来。比如，对客户说：“您是不是还有什么不太满意的地方？”以此来探究客户的疑虑及不安的原因，再细心地为他们一一解答。
6.亮出最后的王牌，促使对方下决策
像这个时候，经常被使用的王牌就是“折扣”。既然是王牌，就一定要到最后阶段才亮出来，而且一旦亮出王牌，就必须要有让对方购买的心理准备。除了折扣外，可以使用的王牌还有礼品、分期付款、先享受后付款、库存品数量、优惠期限等。