学习一些心理学知识，对于我们在工作和生活中的沟通有着重要的指导作用。利用心理学研究的一些重要成果，可以有效地利用、影响、改变对方的心理，以实现自身的目的。在与对方进行沟通时，掌控他人的心理自然能够知道在何种心理状况的驱使下会作出何种的行为，想想这是多么的神秘！
其实，一切都不是神秘，心理学通过对人类生活、工作中发现、总结、挖掘出一系列人类心理的共性。掌握人类心理的特点可以帮助我们实现有效地预测和控制别人的心理，在与对方的沟通和交流中，自然处于主动的地位。
利用“禁果效应”吸引对方的注意力
一个1岁多的幼儿，妈妈对他说：“不要扔奶瓶啊。”结果“啪”，幼儿听后马上把奶瓶扔了；一个未成年的孩子在自家的院子里踢足球，妈妈在多次警告无效后，威胁道：“如果你把球踢到窗户上，我就揍你一顿。”不一会，“哗啦”一声，窗户玻璃碎了；一个保密的报告会，只允许某一级领导干部参加，刚刚结束，便有不少本来不该知道的人千方百计地来打听，想探知报告的内容；一个老师对学生说，某本书是毒草，这本书本来不受学生欢迎，甚至不为学生所知，然而经老师这么一讲，学生却争先恐后地看这本书。
这是为什么？因为禁止、威胁，诱发了人们的挑战性，让人们最终就以反抗发布禁令者的意志的行动，来证明自己的胆量与能量。在心理学上，这叫做“禁果效应”。“禁果”一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被贬到人间。这种被禁忌所吸引的逆反心理现象，就是“禁果效应”。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。不是吗？越是不让看的东西，人们越想看，越要看；越是禁止传播的小道消息，越像长了腿，跑得越快。
“禁果效应”似乎很令人头痛。其实，“禁果效应”也能不让人头痛，并且为人所用。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的决定与行动。
有一家饮食店，门前摆了一只大酒桶，上面写着几个引人注目的大字：“不许偷看！”酒桶周围没有遮拦。行人路过此地，看了顿生好奇，禁不住停下来并上前去看个究竟。看了之后都哈哈大笑。原来，桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯5元请享用。”一些大呼“上当”的人，酒瘾顿生，当然就情不自禁地进去品尝。口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。
这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应”就能发挥积极的作用？无独有偶，犹太人斯塔克也是利用“禁果效应”大发横财的。
美国德州有座很大的女神像，因年久失修，政府决定将它推倒。推倒后，广场上留下了几百吨的废料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能装运到很远的垃圾场去，至少得花25000美元。没有人为了25000美元的劳务费而愿意揽这份苦差事。斯塔克却独具慧眼，大胆将差事揽在自己头上。因为在他看来，这些“废物”真正是无价之宝。他来到市政有关部门，说愿意承担这件苦差事，且政府只需拿20000美元给他。合同当场就定下。斯塔克还得到一个书面保证：不管他如何处理这批废物垃圾，政府都不干涉。斯塔克请人将大块废料破成小块，进行分类：把废铜皮改铸成纪念币。把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑；把神像帽子弄成很好看的小块，标明这是神像的著名桂冠的某部分；把神像嘴唇的小块标明是她那可爱的嘴唇……装在一个个十分精美而又便宜的盒子里。甚至朽木、泥土也用红绸垫上，装在玲珑透明的盒子里。为了吸引大家的眼球，他雇了一批军人，将广场上这些废物围起来，禁止行人往里看。斯塔克的神秘举动引起了人们的极大好奇心。这里将发生什么奇妙的事？人们纷纷揣测。有一天晚上，士兵松懈，有一个人悄悄溜进去偷制成的纪念品被抓住了。这件事立即传开，于是报纸电台广播纷纷报道，大加渲染，立即就传遍了全美。这时，斯塔克借机推出他的计划。他在盒子上写了一句伤感的话：“美丽的女神已经去了，我只留下她这一块纪念物。我永远爱她。”斯塔克将这些纪念品出售，纪念品很快被抢购一空。他从一堆废弃泥块中净赚了12.5万美元。
想想看，在你的工作岗位上，在你的家庭生活中，“禁果效应”是不是也有用武之地？比如，用来吸引你的领导、同事还有爱人的眼光，不知不觉地控制他们的思想，让他们做出你所希望的行动！
“禁果效应”是指被禁忌所吸引的逆反心理现象。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以控制他人的思想，令其作出自己希望的决定与行动。
学会激起并满足对方需要
郑板桥是清代著名书画家，擅长画竹、兰、石、菊，他的书法也闻名于世。当时，慕名上门来求他字画的人不少，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，明码标价，颇为痛快直爽。不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。
有位大富豪新盖了幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？于是，富豪拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片递进去后，照例被挡在门外，理由无非是先生外出、不舒服在练气功等，一连几次都是如此。于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没听说有什么人会奏琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院。院门虚掩，郑板桥推门而入，眼前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银发飘逸，正在拂琴而鸣。哎呀，还不分明是一幅图吗？老者看见他，立即戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思。老者却毫不在意，热情让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就粘在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂地在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了，这才告辞离去。第二天，这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落入人家的圈套，毁了自己的清誉。
俗语说“吃人家嘴短、拿人家手软”。这也是对中国人一种普遍心理的描述：一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝人家的请求，就不那么好意思开口了。如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，让他欠你的人情，然后再提出请求，这样，哪怕他有些为难，不想帮你，也会因拂不了人情而不能不帮你。
张先生经营一家电脑专卖店，柳先生是某高新技术企业的研发经理。柳先生曾在张先生的专卖店采购过几台电脑。一天，在一家商场，两人偶然相遇，柳先生带着他正读小学的独生女，两人边走边谈些生意上的事。当经过卖衣柜时，李先生注意到柳先生女儿的眼光落在一件红色衣服上。这时恰好临近开学，开学前，张先生来到柳先生的家里，送给柳先生的女儿一件红色的外套，柳先生的女儿非常开心，见到女儿如此开心，柳先生也不好拒绝了。当然，柳先生也不是傻瓜，他心里明白，有一天，他得给张先生一个面子，将这人情还上。
这位张先生的礼就送得对、送得巧。给对方好处，让对方欠你的人情的方式很多，比如给对方提供某些便利，帮助对方解决困难等。当然，最常见的是送礼。送礼可不是一件容易的事，送礼要有效，不仅要送得对，还要送得巧。送礼讲究“天时地利人和”，也就是说，送礼如果选择的时机、地点不恰当，采用的方式不合适，很容易遭到拒绝。因此，送礼要把握时机，佳节、佳期都适合送礼；对方处于困境时，也是送礼的好时机。有句成语叫雪中送炭，这时候送礼，情最重。送礼要注意场合，不要在公开场合送，最好是对方在家时送。另外，送礼需要一个好的理由，比如对方患病、乔迁、结婚、生日、子女升学等。
一开始便以优厚的条件诱惑
对方，再让对方接受其余的部分
心理学家们曾做过这么一个实验。先让一个人右手举着300克重的砝码，在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。再让这个人右手举着600克，结果发现，要让这个人感受到差异，这时左手上的重量要达到612克才行。这个实验结果说明：要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。同时也说明，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。由此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。这就是所谓的“贝勃规律”。
“贝勃规律”在生活中得到广泛的应用，尤其是实在销售领域。
“这款台式机总价多少钱？”一位顾客指着一台台式电脑问售货员。
“现在搞活动，很优惠，主机才3100元。”销售员答非所问。
“3100元？”顾客有些吃惊，心想怎么这么便宜，“那液晶显示器呢？”
“17英寸的1700元。”
“真是便宜！会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，同等产品的市场价在2200元左右。
“如果单独买，这款得花2200元。”销售员眼明口快，补充道。
“3100元加1700元，总共也就4800元。”顾客心里默算着，有点动心。
“便宜吧，我告诉你，整栋楼你找不到比我们更便宜的了，开一台，怎么样？”
“开一台试试。”顾客终究没能抵抗低价的诱惑。
顾客决定买了。
“音箱是什么牌子的？”他突然想起那些不可缺少的配件。“看你喜欢什么，有好几种呢！”
“不是免费配送吗？”
“对不起，没法送，机子根本就不赚钱。不过，我们的配件也都比其他地方的便宜。”
结果，顾客又花了400多元买了音箱、刻录机、耳机、杀毒软件等配件，总消费5200多元，大大超出了他的预算。
其实，5200元正是这类电脑的市场价。
可以说，这位销售员是以市场价出售了电脑。为什么他能让顾客在短短的时间内下决心购买？能让顾客自己掏钱购买那些本不应付费的配件？因为他抓住了顾客的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让顾客心动，过后再更改部分条件，或提出一些不利条件，顾客即便感觉有些损失，也往往会接受。
从心理学角度来讲，这位销售员利用了心理刺激的规律——“贝勃规律”。顾客询问电脑的总价，他却避而不答，而是回答说“主机3100元”。对顾客而言，“主机3100元”就是第一次的大刺激。这一刺激让顾客眼前一亮，感觉这家标价比较低。然后，当顾客顺着他的思路，单独问显示器的价格时，他再报出一个“1700元”，这又是一个刺激——价格果真便宜。这下，顾客更加相信，这家的东西就是比别家的便宜。这时，即便销售员不说“整栋楼你找不到比我们更便宜的了”，顾客心理也会这么想。到最后，销售员表示还得另掏400多元的配件钱，这又是一个刺激，不过这一刺激已是第三次了，对顾客的冲击远不及先前的两次那么大，此店价格便宜很多的错觉还在，买便宜货的诱惑还在，以致最终总价超出了预算，顾客也能接受。
如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售员往往能销售顺利，谈判员往往能谈判成功。在一些正式的谈判中，谈判的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种谈判很顺利与谈判对自己有利的错觉。等谈判基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。
想想也是，有一个诱人的大刺激在先，有多少人还会在乎那个故意被安排在后上场的小刺激呢？殊不知，有的时候，小刺激也是致命的。
比如，一位管理者想要赶走被他视为眼中钉的人，但这个人在公司的根基还很深厚，如果一开始就直接把矛头指向这个人，势必会遭到反击。于是，他先不动声色，先对与这人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使公司的职员渐渐习惯这种冲击。然后，再把矛头指向原定目标。这时候，经历了数次的人事变动，人们对后来的冲击已经麻木了，反抗的欲望弱了，事情就这么了结了。
以辩证的观点来看，一方面我们可以利用这一心理规律达成自己的目标，另一方面，我们也应该警惕，面对异常优厚的条件，足够冷静。同时，对于身边发生的事情，无论大小，我们都应保持一定的警觉。
“贝勃规律”，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。由此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。推而广之，如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，有助于销售员销售顺利、谈判员谈判成功。
“片面提示”还是“两面提示”，要因人而异
“产品有什么缺点呢？”听完销售人员的介绍，顾客追问。
“缺点？最新产品，能有什么缺点？”
“不可能一点缺点都没有吧？”
“到目前为止，我还没发现。”销售员的口气不容置疑。
如果你是顾客，听销售员这么一说，会有什么感觉，你还会买他所推荐的产品吗？相信大多数的顾客都不买了。
销售员的问题在哪？在于他只给了顾客“片面提示”。只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫作“片面提示”。反之，同时说明某种商品或事物的优点与缺点则称为“两面提示”。在推销活动中，推销员为了推销成功，习惯采用“片面提示”，对于自己所推销的产品，往往只说好，而不说不好。比如，你去买电视，不知是否买液晶的，销售员见你犹豫，忙给你介绍一大堆液晶电视的优点：超薄、高清晰度、绿色环保。但他们不会告诉你这产品的不足。比如技术不够成熟，零件容易损坏；售后服务难，保修年限与责任国家还没有明文规定。等你高高兴兴地花大把钞票把电视买回家，刚好一年甚至不到一年，机子出问题了，维修费得自个掏，少则上千，多则上万，你会不会有上当受骗的感觉？当然会有。
只强调优点，会给人感觉不诚实、不实在，让顾客难以相信而迟迟下不了购买的决心。销售员正确的做法是，在恰当的时候采取“两面提示”。也就是说，在推销产品时，先详尽地介绍产品优点，然后再根据顾客的需求，主动道出那些无足轻重的缺点。你不是只讲好听的，顾客会觉得你值得信赖，也由此信赖你推荐的产品。当然，“两面提示”的方法并不是针对所有的顾客而言，它更适合于那些文化程度较高、有主见的顾客。对于文化程度较低、没有主见的顾客，“片面提示”更有效。
第二次世界大战末期，美军曾做过这样一项实验，证实了这一观点。
美军首脑预测将有一场长期的消耗战，于是交待美国陆军情报教育部展开说服士兵继续参战的活动。该教育部准备了两套广播，分别说服。一套广播是告诉士兵们，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久，这是所谓的“片面提示”。另一套则告诉士兵们战事会延长，同时说明一旦欧洲的战线获胜，美军便能将战力集中到亚洲。而由于日本的工业力量较弱，届时美军必能获胜等等，这是所谓的“两面提示”。实验前后，都对士兵们进行问卷调查，以此比较不同提示方法的说服效果。两次问卷调查中，都有“从德国投降到击败日本，需要多久”一项。调查结果显示，实验之前有37%的士兵认为，需要18个月以上。但实验之后认为需要18个月以上的增加到59%之多。原来，实验中，学历在高中以下的人，接受片面说服者比接受两面说服者多出15%；相反，高中毕业以上的人，接受两面说服者比接受片面说服者多出14%。
这份实验报告说明，文化程度愈高的人，愈不容易接受片面说服。反之，则愈容易接受片面说服。因为，文化程度高的人疑心较重，不喜欢被强迫或受诱惑而作出决定。此外，对自己的判断力，他们也很自信。因此，他们期望同时接受正反两面的信息，经过权衡后作出最终决定。对于这类人，即使有些信息与说服的意图相违，也不应避讳，提出来，让他们自行比较，这样效果反而更好。相反，那些文化程度低的人，往往缺乏自信、不善独立判断，“片面提示”方式效果会更好，他们可能认为“既然他这么说，应该没什么问题”。
那么，在职场，如果想要说服一个人，采用什么方法更好呢？绝大多数情况下答案为“两面提示”。如果去求职，面试官要求你对自己做一个全面评价，或直接询问你的缺点。千万别一个劲地表白自己的优点，不妨先告知自己的长处，然后坦承自己某些无关紧要的缺点。
如果作为下属，有了好的创意，你去游说领导，希望得到他的认同与支持，领导追问创意的瑕疵，如果你知道，最好如实告知。一方面，增加自己的可信度；另一方面，如果创意失败，领导也能坦然接受而不是对你失去信任。
如果作为领导，想让下属接受一项艰巨的任务，任务完成结果将直接关系下属的前途。如果下属向你咨询完成任务的有利与不利因素，你千万不要只说有利因素，而隐瞒不利因素。两面提示会让下属的心理准备更充分，更易成功。即便最后，任务未能完成，下属遭受损失，也不会在心中暗自埋怨你。
只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫作“片面提示”。反之，同时说明某种商品或事物的优点与缺点则称为“两面提示”。去说服一个人，是选择“片面提示”还是“两面提示”，应根据被提示对象的文化程度及其自信与否作决定。
先说一系列的“不”，再说“是”
一女孩过生日与男友去逛街，男友决定给她买件礼物，预算不超过800元。
女孩前几天刚逛过商场，恰好看上了一个皮包，标价1500元。她知道，一般情况下，男友是不舍得买这么贵的皮包的。
于是，她心生一计。
“想要什么？”还没进商场，男友就问。
“我不知道，先逛逛再说吧！”
“这件衣服你喜欢吗？”
“不喜欢，太老气。”
“这个玉镯挺好看的，怎么样？”
“不怎么样。”
就这样，每次男友问“喜欢吗？”女孩都回答“不”。
结果，从服装部到化妆品部、珠宝部，他们逛了整整两个小时，仍然一无所获。
男友有些泄气了，觉得时间好难熬，“买个包怎么样？”他提议。
“好！”正中下怀，女孩高兴地答应了。
事实上，高兴的可不止女孩，“终于要解脱了”，男友的心情也一下子愉悦起来。
结果，女孩如愿以偿，买了自己早已看中的那款提包。
为什么男孩会轻易地推翻自己的预算？因为他中了女朋友的“计”。女孩在不知不觉中运用了拒绝的心理战术，通过先说一系列的“不”再说“是”达到了目的。
在日常生活中，“不”字可不是大家随便说的。“不”会给人带来强烈的刺激。“不”可能带给人们不快甚或痛苦，但它也可能带给人们峰回路转的快乐。如果与人交往，对于你的提议，别人总是以“不”作回应，你肯定会很沮丧。可是，一旦某一刻，对方说“好，同意”，你一定会高兴得发疯。为什么？因为越不容易得到的东西，得到之后越感喜悦、越觉珍贵，越希望能回报给予的人。换句话说，越容易对给予这个东西的人作出让步。
回想一下，女孩频繁地使用了这个“不”字。这样做，她是想给自己的男友造成一个什么样的感觉？她想让男友认为自己的愿望不容易满足，从事情的发展来看，她的目的达到了。男友在遭受一系列的拒绝之后，很泄气，感觉时间很难熬。这时，女孩突然对他那可能都不存希望的询问道一声“好”，男孩的心情自然大为舒畅。在心情舒畅的情况下，做出意想不到的让步似乎也在情理之中。
“不”字，不仅可以巧妙地运用于生活中，以实现自身的梦想，也可运用于工作中，达成看似不可能达成的目标。比如，在日常形形色色的谈判过程中，不可避免的，你会遇到各种各样的提议。如果你懂得说“不”的技巧，把“不”说得恰到好处，那么，你就能在谈判中处于有利的地位，获得意想不到的效果。比如，在谈判过程中的许多次小声说“不”，会使对方习惯了这样的回答。这时候，一旦你对他的某个建议说了个“同意”时，这个回答对他的影响可能就非常大。因为这个好不容易才听到的“同意”，他可能会接受一些难以接受的条件。
“一件男式夹克1080元，太贵了，打五折，500元，怎么样？”“不行，少于850元不能卖。”
“550元，没问题吧？”“不行，卖不了。”
“再加50元，600元。”“不行，真卖不了。”
“再加50元，就650元。”顾客已经不抱希望了，要知道，这可是正规的商场。
“650元，好，赔钱卖给你。不过，不能走商场的账，直接把钱给我。”
顾客二话没说，交了现金，拿了衣裳就走。
想想看，要平日，去大商场买东西，服务员告诉你不能从商场走货，没有商场的凭证，你会答应吗？估计多半不会。这位顾客为什么会答应呢？因为她听了一连串的“不行”，好不容易听到“好”，心里自然很高兴。一高兴了，只要衣裳没问题，不能走商场的账也无所谓了。“不”这个字可真是神奇。不过，话又说回来，“不”也不能多用。为了让“不”不带有威胁性，不妨用肯定的语气讲出来。
先说一系列的“不”再说“是”，有助于目标达成。越不容易得到的东西，得到之后越喜悦，越想回报给予的人，此乃人之常情。如果你想从对方那儿获得你期望的东西，在对方给你所不期望的东西时，全以“不”作回应，让对方沮丧，让对方在不知不觉中作出让步，满足你的心愿。
告诉对方事情很难办，激起他的挑战欲
通常自尊心强者都是较难应付的，若想使他乐意接受一项复杂且不易为一般人接受的工作时，最好的方法是触及到他的自尊心，向他提出挑战。
辛辛监狱是魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱，缺少一名管理人员。纽约州州长艾尔·史密斯需要一个强人来管理辛辛——一个铁人。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛，如何？他们那儿需要一个有经验的人。”刘易士·路易斯非常为难。他深知辛辛的危险。这是一项政治性的职位，是政敌最理想的攻击目标。典狱长来了又走，其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途。这是否值得冒险？史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背上一靠，露出笑容。“年轻人，”他说，“我不责备你，吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”就这么一句话，刘易士去了辛辛监狱，并且待了下去。他一直没离开，成了当代最著名的典狱长。他的著作《辛辛两万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播，他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”的措施，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。
刘易士为什么这么爽快地就接受这份艰巨的任务？因为史密斯的那句话“我不责备你，吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”这句话点明了这项任务的艰巨性，也激发了刘易士的挑战欲。应该说，在困难面前，人人都会有畏惧心理。不过，困难在激发人们的恐惧心理的同时，往往也会激发人们的挑战欲。几乎每个人都有挑战自身潜力的渴望。对成功怀有强烈渴望的人尤其如此。他们渴望挑战困难，以此来超越自己，证明自己。对于这样的人，你越是表明某事难干，他越有可能去干。比如，你的下属，你告知他工作难度很大，没有一年的时间是完不成的。他可能心里已经在想：是不是太小看我了，我偏偏要试试，把时间控制在10个月内！结果，他真的10个月不到，就大功告成了。
你有求于人，告诉对方，你所求之事不是一般人所能办成的。可能不用你催促，他早已在你的限定时间内把事情办妥了。见到你，他或许会一脸得意：“你不是说很难办吗，我看没有你说的那么可怕。”你也笑，笑他中了计，把事给办成了。在体育场上，人们的这一心理体现得尤为明显。一个运动员，羽翼未丰，先给自己树立了一个赶超对象。可教练对他说，“要想赶上××不容易，要想超过××几乎不可能”。结果，他偏不信邪，不仅赶上了对方，还超过了对方。一个运动员，在该项目排名第一，但仍不罢休。为什么？因为还有自己这个强大的对手需要挑战，今年挑战自己去年的记录，明年挑战自己今年的记录，没完没了。但也正是这种挑战精神，世上有了无数的“破纪录”。也因为有了挑战的欲望，人类创造了一个又一个的奇迹。
当然，不同的人在困难面前的表现是不一样的。哪些人更可能有挑战的欲望呢？
如果你在玩游戏，周围的人也想玩，你告诉他（她），这游戏很难玩，通常一上手就死。他（她）的反应可能有两种：
“难吗？那我不玩了，给我找个轻松的吧。”
“难？我不怕，越难我越想玩，那才叫刺激！”
一般而论，反应为第一类的人多半好胜心不强、求平稳、容易因循守旧；反应为第二类的人，多半有进取心、好奇、好胜、勇敢、乐观、勇于冒险、敢于承担。
后一类的人，就是喜欢挑战困难、挑战自我的人。如果给他安排一些没有挑战性的工作，他的挑战得不到满足，他的积极性也不会很高。如果给他安排一些困难的工作，反而能激发他的斗志，调动他的工作热情。这样的人，就是适用于以困难去激励的人。
几乎每个人都有挑战自身潜力的渴望。对成功怀有强烈渴望的人尤其如此。她们渴望挑战困难，以此来超越自己，证明自己。对于这样的人，如果安排一些没有挑战性的工作，他的挑战欲得不到满足，积极性就不会很高。不如安排一些困难的工作，反而能激发其斗志，调动其工作热情。
将对方拖疲惫，降低对方判断力
1944年，法西斯德国败局已定，美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。接下来就是关于最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定，这历来是一个重要的问题。鉴于自己的身体状况严重不佳，美国总统罗斯福建议，会晤时间定在1945年春天。他认为，那时天气已暖，他的身体可以吃得消。老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪的人是不能与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福；由于形势发展急速，一系列问题迫切需要解决，因此最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的二月份内举行。无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。随后，罗斯福又提出，因为健康原因他只能坐船去开会，这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会地点的气候能温暖一些，这样对他身体有利。可是，斯大林却固执己见，拒绝去任何前苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行，并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林可以以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，他已经精疲力竭。随后，无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次，每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会，这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中，罗斯福强打精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按前苏联的意思签订了协议。罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》遭到了美国人的强烈批评，认为它对前苏联做了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。
无疑，斯大林赢得了谈判。他靠的是什么？心理战术。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪，令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。要知道，人的身心处于正常状态时，判断能力也会正确，并能控制自己。一旦人们的肉体或精神上感到疲劳，他就难以集中精力，思路也不清晰了，做出的决策也难保理性了。这也是为什么在很多经济谈判中，在谈判开始，一旦一方发现对手精神饱满，咄咄逼人，便主动地避其锋芒，虚与委蛇。待对手锐气全消，到了精疲力竭、头昏脑涨之际，才反守为攻，后发制人。这时对手全线崩溃，不得不接受对方的条件。
耐心周旋，这种方法看上去似乎很原始很消极，其实并非如此。人的精力、体力总是有限的，经不住磨的。耐心与对方周旋，会让对方焦头烂额，灰心丧气，把对方拖疲、拖烦，对方一疲惫、一焦躁，判断力就降低了，就容易丧失理智，不知不觉地作出让步。在日常生活中，我们也可以运用这一战术，让对方的肉体与精神感到疲惫，从而做出与其本意相违却有利于我们的决定或行动。
有经验的购物者知道如何以更便宜的价格买到自己想要的东西。当他（她）在商店看到自己喜欢的衣裳，他（她）会不动声色，不让售货员看透他（她）的心思。只是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格，讨论其优劣，然后反复试穿。售货员陪着他（她），一件又一件地试，却又不知道他（她）是否真心要买，或者想买哪一种，这样，时间一长，不论是在肉体上还是在精神，售货员都会产生倦怠的感觉。这时，他（她）再指指自己真正喜欢的那一件，说：“我再看看这件行不行，你也别喊高价了，就说个卖价吧！”经不起再这样折腾，售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
人的身心处于正常状态时，判断力会比较准确，并能控制自己。一旦陷入疲劳状态，就难以集中精力，思路不清晰，无法理性地做出决策。为此，在交涉中，耐心与对方周旋，把对方拖疲、拖烦，能使对方理智丧失，判断力降低，不知不觉作出让步。
巧用最后时限，迫使对方就范
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能作出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。”（沉默了一会儿）“这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
Pacific Cycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托在MBAJungle杂志中讲了这么一个故事：“我最早几回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之际，这位官员没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我‘别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
当谈判者告诉对手自己的最后期限时，会获得更好的谈判结果。为什么？首先，因为双方都更会在最后期限之前为达成一致而共同努力，这样就降低了你无功而返的风险。其次，当对手得知你的最后期限后，他会大大加快自己的让步。
使用最后期限法时，要明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是14号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
开价高一点，赢的多一点
在一架班机即将着陆的时候，乘客们忽然听到乘务人员报告：由于机场拥挤腾不出地方，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。顿时，机舱里响起一片喧嚷抱怨之声。尽管如此，乘客们也不得不做好思想准备：在空中等上这令人难熬的一小时。谁知几分钟之后，乘务员又向乘客宣布：晚点时间将缩短到半个小时。听罢这个消息，乘客们都如释重负地松了口气。又过了几分钟，乘客们再次听到机上的广播说：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”这一下，乘客们各个喜出望外，拍手称庆。虽然飞机仍是晚点了，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
造成这种现象的原因，在于心理学上所说的“留面子现象”。心理学家认为，在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝以后，再提出自己真正的要求，别人答应自己要求的可能性就会大大增加，这种现象就叫做“留面子现象”。
心理学家认为，“留面子现象”的产生，主要是因为人们在拒绝别人大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的良好期望，会感到一点内疚。这时，为了在别人心中保持“乐于助人”的良好形象，也达到自己的心理平衡，人们往往更愿意为别人提供帮助。
一家机械公司与一家零部件供应商合作，该公司总经理认为合作伙伴的产品价格偏高了，为了降低生产成本，总经理向该厂提出了一份书面要求，希望对方适当地降低零部件价格。一周后，对方约他去谈判新的销售合同。令他奇怪的是，对方负责人一上来就向他介绍了自己公司的销售和成本情况，而且还花了很长时间谈他们下一年度不容乐观的财务前景。如此反常的开头，让这位负责人不知如何应对。为了争取时间考虑对策，他拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份就是他的书面要求。刚一看，他便恍然大悟。原来，他的秘书在打字时出了差错：把要求降价12%打成了21%（而他的底线是降价8%）。难怪对方如此郑重其事。这下，他心里有了底，只是一言不发地静观对方的动态。结果，经过讨价还价，双方以降价15%达成协议，降幅比总经理预计的高出7个百分点。
虽然，这位负责人在谈判中获得如此的成绩，感觉有点歪打正着，不过，它说明了一个道理：开价高一些，得到的就多一些。谈判开高价，虽是一个老套的做法，但的确非常有效。谈判为什么要开高价？不用说，这是出于对人们的一种心理的考虑，这种心理就是“对比心理”。揣测人们的“对比心理”，不难得出这样一个结论：谈判的一方如果最初给出的是一个非常苛刻的条件，然后提出一个妥协方案，即使这个妥协方案也是苛刻的条件，对方也会认为这是一个宽松的条件。
从一些心理实验的结果来看，这样的揣测是正确的。
为了通过各种事例得知哪一种谈判方法更有利或不利，美国的一家法律公司曾就赔偿损失问题进行了一次模拟谈判实验。
模拟谈判实验将一些人分为原告和被告，结果发现了一个极有趣的规律：那就是从一开始就索要高额赔偿的人得到的赔款往往比要求低额赔偿的人多得多。比如，一开始要求赔偿100万美元的人能得到80万美元的赔偿，而要求赔偿70万美元的人只能得到50万美元。但两类人都对自己得到的赔款表示满意。后一类人也因为得到的赔款与自己当初的要求相差不远而感到满足。两类人虽同样感到满足，其赔款余额却相差甚远。这项实验说明：低要求是得不到高收获的，高要求才能带来好的收获和强烈的满足。
在谈判中，要让对方感觉自己赢了而大方地做出让步，最好的方式是开高价。具体如何操作呢？其实很简单：在第一阶段不顾谈判破裂的危险，提出过分的要求，而到了第二阶段才会把要求降低到实际预定的程度。只要这样，就会让对方认为“与第一阶段的要求相比，这个要求显得相对低一些”，于是，产生“对方已经做出了让步”的感觉。这一心理战术，在外交领域也大有用武之地。
1972年12月，在欧洲的一次领袖会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用，每年减少10亿英镑。当然，她的真实目标并不是10亿英镑，只不过她想提出高额费用，来改变各国首脑的预期心理。无疑，这个高得惊人的要求使各国首脑的脸色大变，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（事实上这也是撒切尔夫人的目标）。于是，他们提出只能减少2.5亿英镑。可是，撒切尔夫人仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。当然，这一切早在撒切尔夫人的预料之中。撒切尔夫人告诉下议院，一定要坚持她提出的方案，暗示对手并无选择的余地，同时警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也予以了回应。他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取高姿态，乃是别有企图。面对法国的攻击，撒切尔夫人一点也不示弱，她让对方知道，无论他们采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不妥协。最终，欧共体做出了让步，同意每两年削减英国的费用8亿英镑。
一开始就提出苛刻的要求然后稍作妥协，让对方感觉到这已是“宽松环境”的心理技术也适宜于企业管理。如果你是一名管理者，新接手一家濒临倒闭的厂子。为了挽救企业，你不得不制定了大大小小的规定，从上到下，严格要求员工。自然，员工们会立刻表示不满，甚至提出抗议。这时，你可以废除其中的确较为苛刻的一两条规定。这样一来，员工们就会毫不犹豫地接受其他的规定。当然，过高的要求有时也会破坏对方的情绪，从而使谈判陷入僵局。因此，任何时候制定高目标都得三思，不能定得太离谱。
心理实验证实：低要求得不到高收获，高要求才能带来好的收获和强烈的满足。人们普遍有“对比心理”。因此，谈判中开高架更易获胜。如果最初向对方提一个非常苛刻的条件，然后提出一个妥协方案，即使这个妥协方案也很苛刻，对方也会因为有对比，认为这个条件宽松而乐于接受。
对方咄咄逼人时，要寸步不让
有一天下午一名猎人在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约有几英里。这时他刚猎到一只角鹿，正在费力地往雪橇上拖。人离狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。狼越来越近（他发誓说已能听到它的呼吸声了），这该怎么办哪？他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉！“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼？”对，就是这个主意！他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀！开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去——也不知道那另外两只狼是从哪儿来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢！据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只正从树林里发疯似的猛蹿出来！
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效。这只是一相情愿的想法，事实上恰恰相反。在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。
有一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看。他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价。但他按价格目录报的价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打的，是可一不可再二呀。”对方：“那好。咱俩也有下回生意要做，就请你也按第一次打交道的规矩打个折吧！”
也许你经历过这样的情景。你千辛万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格。你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次订货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作。为了避免此类事情的发生，最好的应对方法就是：当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。
封锁对方的信息来源，激发对方的兴趣与需求
两国交战，一国为了向敌国俘虏灌输一种思想，将他们单个地关在收容所的小屋子里，禁止看书、说话等一切活动。一定时间后，就开始向他们灌输这种思想。随后，再通过奖惩来强化敌国俘虏的思想。只有在敌国俘虏作出对这一思想有好感的表示时，才允许其交谈、吃饭。只要他们对这一思想稍有抗拒，便再次进行隔离关押。如此反复多次，大多数人都被成功洗脑。为什么一个个铁血男儿，会被成功洗脑呢？这是因为，洗脑的一方，完全切断了被关押俘虏的外界信息来源，使他们的心理陷入了一种孤立状态，就是所谓的信息饥饿状态。在这种孤立状态下，一个人会非常迫切地希望与别人进行交流，甚至不管是什么内容。
要想了解信息饥饿状态是一种什么样的状态，我们只需要设想一下，从喧闹的城市到没有人烟的郊区树林里，你会有什么样的感觉？也许那里几乎没有什么声音，你起初会感觉很安静，很舒服，用不了一会儿，你就会感到不安，甚至恐惧，于是，你渴望看到一个人，渴望听到一些人的声音。为什么会有这样的感觉？这是因为，获取信息是人们的一种需要，这种需要与对食物的需要没有区别。
在日常生活中，我们身边时时处处充满着信息，我们通常感受不到自己对信息的需求，就好比一个人，吃饱了感觉不到饥饿一样。一旦有一天，身边的信息全都被切断了，我们完全陷入一种没有信息的环境中，我们就会像饿坏了的人渴望获得食物一样渴望获得信息。在这种状态下，我们会“饥不择食”，对信息几乎没有选择，只要是信息，就吸收。这就为对方向我们灌输我们原本不认同的思想提供了机会，这也就是战争俘虏被成功洗脑的真正原因。
对于人们的这种反应，心理学家惠伦通过“切断感觉”实验予以了证实。
将被实验者关进仅能容下一张床的小屋子里，没有任何对皮肤的刺激，看不到任何东西，听不到任何外界的声音，也闻不到任何气味，在这种几乎没有体外刺激的状态下，规定被实验者只能躺在床上。
结果被试验者中极少有人能坚持到第三天。有的人辗转反侧并且为感受某种刺激又是唱歌，又是自言自语；有的人想尽一切办法来摆脱恐惧感，却又因为出现幻觉而大喊大叫。
同时，在实验前、实验过程中及实验结束后进行的工作测试结果表明，实验中的测试错误最多，实验结束后切断感觉的后遗症还会持续一段时间。
这表明：如果一个人信息被封锁，就会产生不安，会对信息产生超出需要的渴求。同时，可能精神涣散，失去判断能力，并导致情绪不稳定。
了解人的这种心理，选择恰当的时机切断对方所需要的信息或者提供对方所需的信息，就可以控制对方的心理，左右对方的行为。比如，一家公司，想要辞退一个毫无作为的管理人员。通常，如果公司采取主动，辞退这名管理人员，会陷入被动。一是破坏了彼此的关系；二是得赔偿违反劳动合同的违约费。公司要想避免这些损失，最好的办法是让这名管理人员主动辞职。那么，如何才能让他主动辞职呢？“切断信息，让对方陷入信息饥饿状态”就是一些企业经常使用的手腕。
具体的操作步骤大体如下：
首先，给他安排一名副手，让这名副手在一个月左右把工作慢慢交接过来，让他无所事事。通常，一个聪明的管理人员会很快识破上级的意思而考虑跳槽。如果大权旁落，他仍然不打算辞职，那么，就故意对他封锁信息。故意封锁信息的方法可以有很多种，比如事先把会议的议题和结论告诉其他人，而不告诉他。结果开会时，他突然发现，就自己一个人对会议内容一无所知，由此意识到自己已经成了“局外人”而萌生去意。又如，可以把对方调离重要岗位，让其远离权力中心，代之以一份没有成就感的工作，让他得不到他想要得到的信息。再如，让对方去休假。不给任何休假期限的限制，让他完全失去了信息源。在信息闭塞的状态下，他会很恐慌，一旦他试图了解信息又遭到多次拒绝，他就会产生不安，主动提出辞职。
从另一个角度来讲，如果能让对方处于“信息饥饿状态”，利用其对信息的渴求，也可激发对方的好奇心，说服对方。比如在推销产品过程中。如果顾客打来电话，想了解新产品做了哪些改良，到底有什么新的功效，如果你期待与顾客见面，不妨先不告诉顾客准确信息，而是说：“让我们见个面，到时详谈。”或者故意说一小部分，告诉对方等过一段时间或见面之后再提供详细而准确的信息。这样，对方就会在心理上陷入“信息饥渴”，期待与你早日相见。
如果一个人信息被封锁，就会产生不安，会对信心产生超出需要的渴求。同时，可能精神涣散，失去判断能力，并导致情绪不稳定。因为如此，选择恰当的时机切断对方所需要的信息或者提供对方所需的信息，就可以控制对方的心理，左右对方的行为。