在欧洲商学院教授《市场营销与电子商务学》的马尔科?施梅尔教授说：“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户，因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，从而使客户乐于把自己推荐给别人。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。
“正如信誉是企业生存的基础一样，诚实是一名推销员得到持续订单、获得成功的有力保障。‘一槌子买卖’，对推销员、对公司都有害无益。”
不诚实的代价往往是巨大的，一个能言善道而心术不正的人能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：
顾客损失了钱，也丧失了对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了自己的整个销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。
诚实是推销之本。杰弗里?吉特默说：推销员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶！向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。要使交易成功，诚实不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。
销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力，更能赢得赞许和信任。并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。
如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰。因为真心服务会让客户更信任你，下次有生意还会找你，甚至还主动替你介绍生意。
诚实，另外一层意思就是要遵守诺言。
推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但我的建议是：最好不要做过多的承诺，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不要开空头支票！
而一旦你许下诺言，就要不折不扣地去实现它。为了赢得暂时的交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。
当然，诚实并不意味着推销的时候不能有半点儿谎言。推销“容许谎言”，这就是推销中的“善意谎言”原则。但是，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具，因此，诚实就有一个“度”的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二，说实话往往对我们自身有好处，尤其是我们所说的是顾客事后可以查证的事。任何一个头脑清醒的推销员都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸——顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了！
“善意谎言”指的是这样的谎言：
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，我们可以这样对他说：“你的儿子看起来真是可爱！”这个小孩可能是有史以来长得最难看的小孩，但如果你想赚到钱，就不能不这么说。而且你这样做，尽管顾客知道你所说的不是真话，但他们还是喜欢听——谁不喜欢别人夸自己的孩子呢！
几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也就更容易成功，所以我们要善于把握“诚实”与“奉承”的关系。
必要的时候，我们甚至还可以撒一点儿小谎。对顾客实话实说，有时会使你平白失去生意。
比如作为一名汽车推销员，如果有顾客问你：“我这辆1997年产的桑塔纳可以折合多少钱？”
你看着他那辆老态龙钟的旧车，粗鲁地说：“就这种破车？！”
如果是这样的话，那你一定完了。其实这时候我们可以非常巧妙地撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话一定会使顾客开心，从而赢得他的好感。
诚实，是要求推销员对自己的产品如实说明，对自己的承诺一定兑现，而不是死心眼，什么事情都照直说。有时对客户适当地来一点儿“虚假”的赞美是很必要的。哪怕客户知道你说的是客套话，心里也会很高兴，毕竟，这是出于对他的尊重。
3．不为失败找借口，只为成功找理由
做推销员的都是什么样的人呢？
那是“进千家门，看千张脸，猜千人心，说千种话”的人，营销这碗饭，不是随随便便一个人就能吃的！
主动向别人推销东西，可是相当难的一件事（谁愿意别人把自己兜里的钱拿走呢）：当你满腔热情地向客户介绍你的产品，不厌其烦地跟客户讲解产品的功能、用途时，人家可能根本不感兴趣，不是一口回绝就是面露不屑。那冰冷的态度，让你感觉似乎是到了南极，于是，你可能面红耳赤，黯然神伤，尴尬离场……
见到推销员的时候，为什么很多人会立刻收起自己的笑容换上一张冷漠无情的脸呢？推销员推销产品的时候，为什么就那么容易遭到客户的拒绝、吃满肚子的闭门羹呢？
拒绝一个人（当客户拒绝你的产品或服务时，他实际是拒绝了你这个人），是不需要任何理由的。或者更确切地说，人们可以以任何一个理由拒绝一个人：
我根本不需要这种产品；
我不认为自己现在有这种需要，以后需要的时候我会联系你的；
虽然我想买，但我口袋里没有足够的钱；
我对你和你的产品都不怎么了解；
我现在太忙了，没有时间跟你细谈；
我对你戴的那条领带实在不敢恭维（虽然我们不会这么说，但心里其实就是这么想的——这个推销员实在让人倒胃口）；
你没看到吗，天下雨了，我的心情实在是糟透了；
我对你和你推销的东西没有任何意见，但我就是不想买你的东西；
……
总而言之，客户可以用任何一个理由（甚至是莫须有的）让推销员从他们眼前消失。并且许多时候，这些理由往往只是一个推托的借口，根本不是客户拒绝推销员的真正原因。
那推销员究竟为什么会被拒绝呢？
用我们前面曾经提到的方法用心观察。只要我们用心去观察，那个“原因”是不言而喻的，你一定可以感觉出来。
还有一些时候，客户的拒绝是没有任何理由和借口的，他们采取一种“条件反射式”拒绝：只要一听说你是推销员，就立马从心理上拒绝了你，不管你是推销什么产品的，也不管你这个人怎么样。
这是因为随着市场经济的发展，推销员越来越多，他们时时刻刻、不分昼夜地来推销，严重扰乱了人们正常的工作秩序，让人们感觉不堪其扰。于是，许多人一听来人是推销员，就不假思索地一口回绝。还有一些单位做得更干脆：他们在公司大门口挂起“免战牌”——“推销员禁止入内”。
另外还有一种人，他们的自我意识相当强，向来不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”，你越是劝他买，他越是不买。这种拒绝是人的一种本能，一种自我保护意识。
总之，客户拒绝你的理由有成千上万条，赞同你的理由却只有一个：他现在需要你的产品或服务（实际情况往往是，经过你循循善诱的推销，他由“我根本不需要，你少来忽悠我”变为“这个东西实在太好了，我怎么没早点碰到这个推销员呢”）。
第一，“销”要用力“推”
对于大多数刚入行的推销员来说，他们最害怕的事情就是“又被客户拒绝了”。一旦被客户拒绝，仿佛他们脆弱的自尊心受到了极大的伤害，羞愧得无地自容，感到极度沮丧、心灰意冷。
有不少人因为不能承受拒绝所带来的心理压力，过不了“难堪”、“失面子”这个关，刚入行没几个月就从营销前线退了下来。只有极少数人，由于没有退路才硬着头皮挺了过来，才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争，甚至变“拒绝”为销售。
拒绝这道坎儿，就这么难过吗？
其实回过头来想想，如果我们推销的产品不用劳神费力就被客户抢购一空了，那还用我们推销员干吗呢？！
需要推销的产品，往往是比较难卖的东西。一个“推”字，形象地表示了在销售时要“用力”。正如推销员常说的那句话：“销要用力推，推了还不一定能销！”
没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”，有天生的亲缘关系。被拒绝，本就是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，只要你还干这一行，它将不离不弃、永远与你同行。
被拒绝，当然是痛苦的经历，但痛苦就没有任何价值吗？
有人说：智慧的代价是矛盾，这是人生对人生观开的玩笑。说得很有后现代的“解构”意味儿，但也不无道理。圆满，固然美好；缺憾，也未必不值得珍惜。没有辛酸失去，我们怎么会知道珍惜呢？没有痛苦犹疑，我们怎么会开始思考人生呢？
只有经历过地狱般的折磨，才可能有征服天堂的力量；只有流过血的手指，才可能弹出遗世的绝响。
如果真的没有了冷脸和热讽，没有了回避与拒绝，也许，推销员存在的价值也就失去了。正因为竞争非常激烈，正因为客户很难搞定，我们才能在自己的职业生涯中始终保持旺盛的精力、强大的竞争力，我们也因此才更能焕发出蓬勃的生命力。
没有遭受过拒绝的推销员，绝对成不了优秀的推销员；那些一流的推销员，一定是经过无数次“拒绝”的洗礼、在“战火”中成长起来的推销员。因为他们知道，天下最好的老师是自己累积起来的经验。而经验，都是碰钉子碰回来的！
而最失败的推销员，是相信自己没有本事，并为自己一次次的失败寻找各种借口的推销员——他们只知道“为失败找借口”，从不懂得“为成功找理由”。
第二，重新定义“拒绝”
客户说：“我拒绝！”
这是什么意思呢？是表明他对你的产品没有任何兴趣吗？或者，这只是一个缓兵之计，一个借口？当客户对你说“拒绝”的时候，他所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”，你明白这其中的差别吗？
绝大多数时候，客户不是拒绝你，而是拒绝你提供的条件。正所谓“挑剔的是买家”，拒绝，或许恰恰表明了客户的兴趣。如果客户连“拒绝”都不屑于对我们表示的话，那我们就真的无从下手了。
实际上，客户真正的拒绝并不多见，大多都只是一种推托而已。他们之所以不愿意直接表示自己的拒绝，是因为他们不想伤害你的感情，或窘于向你说出真相。比如，如果他真的很想买你的产品，但他兜里确实没钱，那么，他在拒绝你的时候一定不会说“我没钱买”。这样说，会让他觉得自己很没面子。而那些向你说“我没钱买”的客户，他兜里现在一定揣满了钞票。这样说，会让他产生一种莫名的优越感（我是有钱人，但我就是不买你的东西）。
既然向你撒一个无伤大雅的谎远比告诉你真相更简单、更省心，他们当然乐于这么做了。人的心理，是极其复杂的（比如有时候我们会莫名其妙地头脑发热，买一些“莫名其妙”的东西回家，连我们自己都不明白为什么要这么做），所以在面对你这个微不足道的推销员的时候，他们一定会采取最简便的方法——把你打发掉！
客户拒绝推销员的理由一般包括以下这些：