当今社会市场，供求动态变幻莫测，昨天还流行的商品，说不定今天就会变为滞销商品。在这样的市场状态下，企业必须树立“客户至上”的观点，认定目标顾客，洞察客户的潜在需求，这就需要创业者在经营过程中不断开拓市场，扩大和维持自己的客户群。应时时刻刻问自己：“我有没有在满足客户需求上竭尽全力？”
智慧打天下，无中生有
一、独具慧眼，变废为宝发大财
新产品的开发，的确是件千奇百怪的事，有时以巧取胜，有时以拙占先，能不能从中学到些门道呢？下面说的是一则变废为宝的故事。美国的一座有百年以上历史的女神铜像翻新后，现场留下了2000吨废料。这些废料既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，清理装运到相距甚远的垃圾场，运费又十分昂贵。许多人眼睁睁地看着一大堆废料毫无办法。这时，一个名叫斯塔克的人自告奋勇地承包了这件苦差事。他对废料进行了分类利用，制成女神铜像纪念品。如把废铜皮改铸成纪念币，把废铅做成纪念尺，把水泥碎块做成小石碑，甚至把朽木泥土也装在玲珑透明的盒子里。这样一来，本来一文不值、难以处理的垃圾，顿时身价百倍，人们争相选购，2000吨废料被一抢而光，斯塔克本人也因此大发其财。
二、紧跟机遇的财源
开拓思维，产品设计能够无奇不有。美国一家“星相命名公司”就很善于做无本生意。他们抓住了芸芸众生的成名欲望，将宇宙中250万颗以上的无名星辰作交易，以每颗25美元价格卖出其命名权，出资者可以任意命名，该公司发给命名证和一张星座图。结果这样的产品设计居然在美国社会获得了成功。类似的例子还有，如1997年在上海举办的第八届全国运动会，以一条铺满石子的“体育爱好者之路”来集资，吸引了不少人，花1000元，就可以在石子上雕刻投资者的姓名，以示纪念，如此产品设计也获得了圆满的成功。
三、“跳跳糖”的出奇制胜
前几年，“跳跳糖”在市场上的一度热销，就是这方面的一个成功的例子。糖果市场可以说丰富多彩，百果争香甜，有软糖、硬糖、水果糖、奶糖，层出不穷的新花样，大都在“好吃”上面做文章。而跳跳糖的绝妙之处在于它独辟蹊径，不是以好吃来吸引人，而是以好玩来吸引人。一小撮碎渣一样的糖粒儿，放进嘴里便会“噼里啪啦”地跳起来。没什么甜美诱人的味道，可大人、孩子都觉得新奇、有趣，当时净重55克的一袋跳跳糖，定价16元。若500克，则需150元左右，竟相当于当时高级巧克力售价的30倍，还供不应求。跳跳糖跳得令人开心，就是这样一种功能，竟使它的身价倍增。实际上它的食用性转换成了娱乐性，尽管跳跳糖的消费渠道没变，它还在食品店里出售；消费方式也没变，还是供人吃的，但是它的功能已经与食品大不相同了。这种功能的转变，使得它在糖果家族中独树一帜，独领风骚，跳跳糖的成功不能不使人钦佩它的发明者的创造性思维。
四、芭比娃娃的世界之风
美国的芭比娃娃是产品设计成功的最好典型。自1959年推向市场以来，畅销世界。特别在美国，据说每个小女孩平均拥有六个以上的芭比娃娃。为什么一个玩具娃娃能如此脱颖而出极具吸引力呢？它有三方面的独特性：一是利用电脑程序组合设计娃娃形象，故而造型极多，有些娃娃还戴有雀斑、酒窝等，非常富有个性；二是设计出的娃娃形象紧紧和时代的脉搏相连。如果把60年代到90年代的芭比娃娃排列出来，人们可以看到世界服装与发型的潮流的变化；三是把芭比娃娃当作活人看。以此激发顾客产生联想，刺激购买欲。这点最为成功，既然设想芭比娃娃是有生命的，那么芭比娃娃就得有自己的睡衣、泳衣、晚礼服、裙子、裤子、大衣；也需要自己的家具、汽车、餐具、卧具、雨具等等；芭比还会有自己的兄弟姐妹，会有爸爸、妈妈，试想：这些和芭比娃娃有关的东西，又会让厂商卖出多少玩具？设计者营造的这种氛围，诱使天真的小女孩关心芭比娃娃的家庭、生活和成长，一旦娃娃生活中发生了新的变化，也就是出现了新产品玩具，马上就会激起小女孩的购买欲望。厂商还会推出芭比娃娃的白马王子，因为芭比娃娃要结婚了；商场会给顾客发来生日贺卡，因为芭比娃娃要过生日了；甚至娃娃损坏后还可以去“芭比娃娃医院”，内中也画着红十字，悬着“安静”牌，戴着白帽子、白口罩的“医护人员”在“修理”好芭比娃娃后，还会出具一份“出院证明”。芭比娃娃独具匠心的产品设计，为产品创造了很高的附加值。
当然，诸多的产品设计还是从解决生活中实际问题出发，如无尘粉笔的开发；无毒河豚鱼的培育；不涩柿子的培植；傻瓜型照相机的发明；洗衣机从单缸到双缸、从全自动到带烘干一次完成的进步等等。产品设计的不断更新，使人类生活得以不断进步，也给企业不断带来新的利润增长点。
品牌、特色，靠实力竞争
国人品牌意识近年来越来越强烈，消费者买东西看牌子、厂商创业时创牌子、发展时靠牌子，这些方面，大家日益达成共识。可口可乐的老板能说，即使失去所有的财产，公司单靠可口可乐的牌子也能东山再起。这并不是什么空头大话，而是充分说明品牌作为企业无形资产的价值之大。
若要创造一个成功的品牌，相关因素固然不少，如广告、包装、定价等等，但最根本的是要在产品质量上下最大的功夫，以质优取胜，这是名牌产品的根基之所在。也就是要以实力创品牌，在竞争中获胜。
一、海尔，创中国家电第一品牌
《文汇报》1997年4月25日登出最近在上海召开的国际商会第三十二届世界大会上，荷兰菲利浦公司总裁发言时说：“世界家电名牌正在受到中国海尔的严峻挑战，任何一家企业进入中国市场，必将会强烈地感受到海尔的巨大压力。”
在国际市场一体化的今天，国外著名冰箱品牌已纷纷跨越国界来到中国，抢占市场。中国海尔率先扛起民族工业的大旗，在国内市场力挽狂澜，取得冰箱大战的胜利。早在1996年品牌价值评估就已达7736亿元，国内市场综合占有率高达32%，一枝独秀，以高出第二名近一倍的份额，成为冰箱行业独立的第一梯队。
名牌的称号必须得到世界市场的认可。海尔无形之中给世界著名品牌造成压力的原因，不仅仅是创出了中国家电的第一品牌，更重要的是海尔冰箱以高品质的产品质量征战国际市场，并战果累累。记得海尔冰箱初征德国时，市场反应相当冷漠，然而当德国消费者基金会将市场上所有国内外冰箱撕去商标，集中进行质量抽查时，第一名却是中国的海尔冰箱。德国《TEST》杂志曾多次对德国市场上冰箱进行抽查后，海尔冰箱以八项质量指标均得“+”的全优成绩再次获得第一。而此次，海尔冰箱的老师——德国利勃海尔公司却屈居第二。一向挑剔严谨的德国人终于服气了。至此，海尔冰箱成为亚洲向德国出口冰箱最多的厂家，成为德国冰箱市场的一支重要力量。
美国人对本国的产品永远存在着自信。然而，海尔出口的冰箱中，就有60%是在美国市场上销售的，这也体现出海尔冰箱的高质量所带来的强大竞争力。
二、“豆花”川菜，绝不温柔
川菜以麻、辣著称。川菜进京开了个豆花饭庄。那是不是要改造得温柔一点，以适合北京人的口味呢？北京豆花饭庄的经理刘水仙的回答是：“绝不温柔。”这位女经理的观点是：“不麻、不辣，就不是川菜。我们就是要让北京人品尝到正宗地道的川味。”这家豆花饭庄开业五年来，由于保持正宗川味，经营额年年上升。5年实现利税530万元。主要原料、配料都从四川空运，烹调由蜀中名厨主持，四川名菜应有尽有，就连小吃也有150多种。不温柔的川味吸收了众多的北京人，这位女经理的经营之道，对我们颇有启示。开饭店，办企业，没有自己特色的产品是不行的；有了特色产品不“牢固”地保持正宗品牌，也是不行的。如果南北菜馆的菜都是一个味，顾客进哪家都一样，为什么非进你的店门呢？
包装、价格、销售，获利法宝
包装本来就是产品设计的一部分，包装必然体现设计的构思。之所以把产品包装单列出来，是为了说明产品包装对作为企业生命的产品所具有的特别意义。
一、“创可贴”包装的诱惑力
“创可贴”橡皮膏曾一度滞销，成为日本米多居公司的苦恼，公司是如何解决这一难题的呢？他们抓住包装这一突破口，把创可贴进行崭新的包装，命名“快乐的伤口”创可贴。这种创可贴与普通创可贴的不同之处在于它有多种鲜艳的色彩：红的、黄的、粉红的、蓝的；有多种新奇的形状：有椭圆形的、菱形的、香蕉形的、鸡心形的；更绝的是，创可贴上还印有各种俏皮话：“我很疼，但我很勇敢”“可怜可怜我吧”“我是小勇士”等等。当然，创可贴的医疗功能并没有失去。这种新型创可贴一经问世，马上畅销，以致竟有孩子为了贴上这种创可贴，故意弄破手指。包装的独特，使公司走出困境。
二、檀香扇巧打扮，身价骤增
在市场经济概念引进初期，我国企业不重视产品包装，造成市场上特别是国际市场吃亏的现象真是比比皆是。譬如苏州檀香扇当年出口到国外，65元一把，买者还嫌贵，销路一直不好。后来，经人指点，每把配上一个价值5元的精致扇盒，而价格提升到160元一把，立即受到海外消费者们的欢迎。经过很简单的改头换面，每把扇子的价格翻了个跟头，销售由冷转热。还有一个例子也很能说明包装的魅力。我国东北人参素以质量上乘闻名天下，以前出口通常是几公斤一包的大包装，运到国外后引不起人家的兴趣，外商乘机压价收购。后来吃一堑长一智，领悟到包装是个关键，就把这些大包装改成一支一盒的或几支一盒的小包装，用红丝线把人参固定在精巧的锦盒里，外用透明的玻璃罩盖上，再系上漂亮的红丝带，如此“梳妆打扮”一番，身价立刻提高许多倍，结果深受海外商客的青睐。同样的人参，就因为改变了包装，价格贵了许多，造成经常供不应求的局面。可见，包装对于产品的重要。
中国古代有一则买椟还珠的故事，说是郑国人到楚国买珍珠，楚国人用一只精雕细刻，镶金缀玉的熏香木盒盛着珍珠卖给了他，结果这个郑国人被这只不同凡响的盒子迷住了，居然糊里糊涂地把珍珠还给人家，而买回一只空盒。这则成语故事是讽刺那些舍本求末的愚蠢行为，但由此可见包装在买卖中的地位。
三、涪陵榨菜的包装历程
四川涪陵的榨菜名闻天下，有口皆碑，但多年沿袭大坛包装。后来上海人进货，将其改装到中号坛子，单此一举就增加一部分利润；而更精明的香港人同样进货，将其改装到小坛子，利润便成倍增加；涪陵榨菜到了日本商人手中，他们更胜人一筹，他们从坛中取出榨菜，加工切成细丝，然后装进铝箔的小袋出售，其利润收益更是前三次无可比及。改革开放后，我国也引进了这种铝箔小包装，这种工艺在许多食品小包装中普及。
要重视产品包装，其最终目的无外乎促进销售，提高利润。但着眼点主要是一要增添精神享受，如获得美感，趣味性等等。二是为消费者提供有实用价值的功能性服务。在这两个方面做文章，增加功能性服务的典型例子，是易拉罐类的包装。以前老百姓中有体会很深的一句话“罐头好吃口难开”，现在已无此烦恼了。听装饮料、听装奶粉、听装罐头、听装八宝粥、听装调料、桶装食物油等等，现在都采用一拉即开的易拉式包装，操作简便，深受消费者欢迎，相比之下，那些好吃难开口的东西也就渐渐没有了市场，被淘汰了。
四、商品价位的市场跟风
如何制定价格，如何面对其他商家的价格竞争，是产品走向市场的重要环节。产品定价，对商家是收入，对顾客是支出，如何做到在变化莫测的市场环境中恰到好处地定价，是一个难题。而今的商场，市场不再是相互隔绝的统一体，必须面对其他厂商的价格竞争是在市场上站稳脚跟的必须环节。要根据市场形势准确的调适价格，力争维系原有顾客并进而扩大市场份额。市场经济中价格变动不定，商品定价并无一定的标准，不仅仅是薄利就能多销那么简单的商业原理。大多时候，光是65元一把檀香扇卖不掉，加了盒就完全可以160元热销，这就是明证。当然，也不是厚利就能多销，必须具体情况具体对待，结合市场的消费倾向，制定适合的畅销价格。