驾校招生,很多校长教练是天天挂在口中、记在心中,可就是招生不行!为什么呢?
是驾校招生是一个系统;可以叫作招生系统,也可以叫作营销策划。
笔者根据多年的实操经验总结出一个招生模型——“农场招生模型”。该招生模型中三个步骤堪称三把利剑,每一把利剑都直击驾校招生要害。如果三剑合一,掌握后熟练应用,驾校招生从此无需再愁……
笔者所在驾校,曾经有些教练教学顶呱呱!就是招生月月搞的自己脸上无光!
如今评判一个优秀教练,已不能只一心想着教学了,还要与驾校一起来面对市场激烈的竞争!
让一个一心一意搞合格率的人,非要变成一个招生冠军,似乎难度不小。而纵观全国优秀驾校,所有招生冠军几乎都是教练,除非有专职并且专业的招生团队运作。
在我和许多驾校校长、教练的接触中,能深刻地感受到招生的困惑与无奈。因为在正式进入驾培这个行业之前,我已有了近10年的营销策划类的工作经历,所以在营销和招生上有一些心得与体会,又在驾校管理这个行业匍匐前进了10年。
经济日报出版社将笔者的《冲出重围:驾校校长都不知道的管理秘诀》付梓出版后,众多驾校校长朋友建议写一本关于招生的书。
因还管理着两所驾校,无暇做更多分享,期间走访接访了全国大量的驾校校长而我在闲暇时,也为全国的教练进行了一些线上的分享,后来因为时间的关系,搁浅了一段时间。在这段时间,我走访了全国大量的驾校。发现无论是驾校校长还是教练,对驾校营销、招生大都摸不着头绪、似懂非懂。
这也许是很多驾校作战时为何总是招招见血原因!除了用自残必杀技(价格战)不会其他招数啊……
还有参加了一些相关课程的培训,回去后才发现不知道怎么把学到的东西运用到驾校营销中去。当然这不能怪课程,也不能怪校长。任何营销的课程到了驾校招生上,都需要落地,全国驾校千差万别,如果你想拿一个方子就能打遍天下,那是不可能的!
驾校经营要差异化,驾校营销策划更要差异化,更要因校而异!即使同一所驾校的去年、今年同一个节日也要有差异,要不效果就会大打折扣!同时你也会感觉营销很远很远,招生很难很难……
所以,总是跟别人要营销方案然后东施效颦的驾校校长,一定是还没有明白驾校营销的真谛……
为什么我们的驾校校长、教练总是感觉招生很难、营销很难呢?甚至有些教练从骨子里就排斥招生!(如果一名教练一年也招不到三五人,一定是属于这类排斥型的)
其实不是教练排斥招生,每名教练都想招到学员,都想拿到招生奖励,但是问题在于他不知道招生的方法、不知道营销的方法,一句话:不会招生!
当一个人做不好一件事的时候,本能地就会逃避、本能地就会抗拒。所以他才会给自己找一个理由和借口:我是一名教练,我不想去想这些,我只想把学员教好。其实这只是自欺欺人的想法,因为他根本不想与驾校一起面对市场的压力。
其实话又说回来,教练不会招生,是因为驾校校长不会招生;教练不懂营销,是因为驾校校长不懂营销。
鉴于此,我就萌生出写一本针对驾校的营销策划类的书籍,没有理论,只求大家能看得懂、用得上。而且这并不是一般意义上的招生书籍,给你的不仅仅是一个神奇的招生模型和一些具体的技巧。更重要的是给你一种驾校招生的思维模式。
这个驾校招生模型所代表的不仅仅是三把利剑,更是三种无敌剑法!学会这样的思维模式通过这样的思维模式,不但让你找到适合你的招生方法,而且你还会举一反三。
书中也有一些成功案例,但成功不能复制,因为一个成功的方案是综合时间、地点、环境、人的因素才有可能成功的。虽然成功不能复制,但是经验和方法是可以借鉴的,所以,这本书就是聚焦在策略和方法上,用最实战、最高效、最实在的经验与你分享。
而这本书的核心就是“驾校招生模型”:开新+养熟+播传=报名。
开新、养熟、播传是三把利剑,三把利剑各有各的剑法、剑招,每把剑都可招招制敌,又可三剑合一。三剑合璧,则天下无敌。
本书的所有章节和内容都是围绕着这个驾校招生模型而展开,几乎所有驾校的招生的方法、策略,甚至一些管理、服务的内容都离不开这个模型。
开新,主要破解学员是谁?学员在哪里?如何让学员主动找你等问题。养熟,主要解决如何让学员信任,如何与学员拉近关系,如何让学员追着你咨询等问题。
播传,主要处理如何让学员带来更多的学员,如何让学员黏着你招生,如何成为招生冠军,等问题。
报名,虽然是结果,同时也是一个环节。这个环节在开新、养熟、播传每个阶段都会发生,所以这个环节要化解如何让学员快速报名,如何不让学员说不,如何让学员追着你报名等问题。
对于一所驾校来说,招生是活着的根基,更是活得更好的保障。所以平常我们判断驾校业务的好坏,基本上也是用招生来衡量……
专注教学上,当然会提高学员考试合格率,也会积累一定口碑。有些教练认为:教练就是一心搞好教学,招生是分外之事!
更有教练认为:教好学是一件光荣的事,去招生是好像有些掉价(丢人)!教学、招生已成为目前这个时期驾校教练的两条腿,缺一个就成了“瘸子教练”。
教学与招生都是打造口碑的途径。口碑好,招生就没问题,转介绍也会越来越多,“生源大农场”就会越来越庞大。
这个时候只要在招生上稍一用心,就会收获颇丰,让更多的学员来到更优秀(当然你得保证你的驾校是优秀的,而不是糟糕的)的驾校,学到真正的驾驶技能、实用的安全驾驶意识,让更多的学员体验你顶呱呱的教学和服务,你的口碑就会促使更多人报名,这才是一个驾校的良性循环。
至此,驾校也就建立起了属于自己的“招生大农场”……然后就是耐住性子慢慢收获喽!