第4篇第4章万条商河口来开
第1节好的开始是成功的一半
谈判的开局是实质性谈判的序幕。“良好的开端是成功的一半”，开局的好坏直接关系到整个谈判的前景。在开局阶段，人们的精力最充沛，注意力最集中，神经也最敏感。有经验的谈判人员都十分重视开局的工作。
有一个非常重要的任务：就是通过对己方情况的介绍，将一些有价值的对己方有利的信息传递给对方，显示自己的实力。这对谈判的深入乃至双方最终达成协议都有非常重要的意义。
谈判各方要能在谈判开始时，使对方感到，己方已经获取有关谈判内容以及对方需要的信息。从一定意义上讲，信息就是实力。如果缺少必要的各种信息，即使最有经验的谈判人员，也会一筹莫展，寸步难行。这就要求谈判人员在开局时要正确地利用各种信息，公开地、明确无误地阐明己方的立场，并努力捕捉对方的各种信息，以此制定谈判的方式与策略。同时，要把自己真正的利益、需要和关注的重要问题有策略地藏匿起来，不透露机密的信息。
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
上述例子是谈判者通过简单的自我介绍，暗显实力的成功典范。我们不止一次的强调，谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。因此，要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对方手的实力是谈判者最为关心的问题。
因此，通过信息的交流，介绍己方的实力，取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对手的信任，让其放心地与你一起谋求合作。比如上文例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，这为未来的合作打下了很好的基础。
一个谈判者，需要对手信任的方面很多。比如你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正，等等。你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的，序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对己情况的介绍来表现自己的实力，取得对方的信任，抢占谈判中的主动权。