第五篇 说话魅力修炼之四：说好难说的话
第十四章 说服：良药也得不苦口
第三节 诱导对方不得不说“是”
日本有个聪明绝顶的小和尚，他的名字可谓家喻户晓：一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。
大家顿时大惊失色，不知所措，茶碗已被一休打碎，拿什么去还呢？
一休道：“不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”
一休对将军说：“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”
足利义满回答：“是。”
一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”
足利义满回答：“是。”
一休接着说：“这种破碎消失，谁也无法阻止是不是？”
足利义满还是回答：“是。”
一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”，所以他也知道此事不宜再严加追究了，一休和尚和外鉴法师便这样安然地渡过了这一难关。
在说服中，可以先巧设陷阱，在对方没有防备的情况下，诱其说“是”。让对方多说“是”的好处就是使对方在不知不觉中一步步坠入圈套，这时候你便牵住了他的“牛鼻子”，对方于是不得不就范。
促使对方说“是”的方法很多，最简单的方法就是以双方都同意的事开始谈话，这样就可以让对方多说“是”，少说或不说“不”。
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并善于运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说“是”。
很多人先在内心制造出否定的情况，却又要求对方说“好”、表现出肯定的态度，这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”，最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导他，让他相信你的话，他就会像是被催眠般地说出“好”。
换句话说，你不要制造出他可以表示否定态度的机会，一定要创造出他会说“好”的肯定气氛。
迫使对方点头称“是”的妙方：
1．从双方都同意的事情开始谈话，这样就可让对方多说“是”。
2．制造出一种可以说“是”的氛围，然后慢慢诱导他。
3．在你向对方发问，而对方还没有回答前，你要先点头称“是”。