第五篇 说话魅力修炼之四：说好难说的话
第十八章 商务谈判：用语言赢一场没有硝烟的战争
第五节 让他觉得自己是内行
在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，会使他产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了，可是现在又觉得有一种压力：“这一下可不敢随便讲话喽。”
如果谈判的内容属于自己的专业范围，你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人，想必也有自己的专业，水平高低则另当别论，至少他也有内行人的自尊心。这里，将计就计也是谈判的一种技巧。
比如，对手是电脑公司生产厂家的经理，你说道：“有关电脑方面的问题，经理是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听，当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面，则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。
如果你想把对方再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你是外行，根本不懂。对于经理来说，这些只不过是常识问题。”这么一来，气氛被烘托起来，就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的。也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行，就不能提出让人耻笑的意见。
给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，一旦卷入这种讨论之中，话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退，而应以既定的方针为前提不断前进。
即使对手是个外行，你方硬把他当成专家来对待，那种毫无意义的倒退也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，这样你方就可以经常处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。