公司服务部门的人员能给你提供新的潜在客户的资料。因为，他们经常与从公司购买产品并需要售后服务的客户进行接触，因此，他们更清楚哪些客户需要新的产品。专业销售员要学会从服务部门的人员那里开发各种有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要记得回报他们。另外，公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员建立良好的合作关系。
公司广告
很多公司增加订货是因为它们在电视以及广播报纸杂志上做了大量的宣传，或者在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得关注。一般地，我们把对这些广告有反应的人称为活跃的潜在客户。因此，要在你的销售过程中尽量发挥公司广告的作用。
展销会
每年要有成千上万次名目繁多的展销会举行，公司要记下每个到展销柜台的参观者的详细信息。然后，把这些信息交给销售人员，以便他们开发潜在客户。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上不仅只有我们会对这些潜在客户感兴趣。所以，你一定要先挖掘到他们。
电话和邮寄导购
很多公司寄出大量的调查卡片，或是雇人进行电话导购联系，用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都采用这种方法。因此，你要努力使用这种方法，实现最大价值。
利用公司外部资源搜寻
除了本公司内的资源以外，其实公司以外也有许多资源可以利用。选择何种方式则因你所销售的商品或服务的不同而有所差异。
其他销售人员
其他非竞争公司的销售人员拥有很多有价值的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售人员有“私交”的话，那么他们会及时把这些信息通知你。所以销售员要学会建立这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
名录
目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录出售，你可以买到需要的名录。例如，幼儿园的名称地址，所有水产养殖场的名称和地址，及很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录等等。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录对你搜寻新的潜在客户至关重要。它们包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址和其他详细信息，而且财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意地方上出版的人名或商业的名录。更方便的，我们可以从电脑中获取信息。计算机数据库使用起来简单方便，一旦你进入系统，只要输入想要查询信息的关键字即可。
社团和组织
你的产品或服务是否专门针对某一个特定社会群体？例如青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，不要忽略他们的名录。
报纸和杂志
只需经常关注宣传印刷品，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员也会有很大的作用。你可以在商业杂志以及其他一些杂志上找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员可以从行业的杂志上寻找潜在客户的线索。
·定律释义·
我们缺少的并不是客户，只是缺少一双发现客户的眼睛。
印刻效应
1910年，德国习性学家海因罗特在实验过程中得到一个十分重要的结论：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。即使它第一眼看到的是其他活动物体，它也会跟随其后。尤为重要的是，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应，而且这种追随反应的形成是无法改变的。
另一位德国习性学家洛伦兹称这种现象为“印刻效应”。他认为这不仅存在于低等动物，而且同样存在于人类之中。人类对任何堪称“第一”的事物都比较敏感并有着极强的记忆能力。
在你的大脑中有许许多多个第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，可是紧随其后的第二呢？你又能说出几个来呢？看来，人类确实像那只小鹅那样，只承认第一。
需要引起我们重视的是：单一顾客往往相信他所满意的产品，并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内，他会一直支持这种产品。基于这一点，也就是我们通过“印刻效应”需要提示各位推销员的，要在工作中要给顾客足够的信任感，尽量地留住回头客。
许多企业的实践也证实，顾客忠诚度与企业盈利是成正比例的。美国学者雷奇汉和赛萨的研究结果表明，只要顾客忠诚度提高5％，企业的利润就能增加25％～85％。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，让顾客满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，而且要挖掘出更有价值的东西。”可以发现，顾客忠诚度的培养是企业营销活动的重要目的。许多企业运用调查顾客满意程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的满意程度来培养更多的忠诚的顾客。然而许多管理者发现，企业进行大量投资，也提高了顾客的满意程度，但顾客却在不断流失。这使很多企业管理人员都不理解。所以，对于企业和推销员来说，仅仅让顾客满意是远远不够的，如何培养顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。
显然，对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。从心理上讲，顾客建立起对某种产品或商业机构的忠诚感也是有好处的。按照马斯洛的观点，从属感是人类一种比较高级的需要。作为一个物种，人们同与自己拥有同样想法和价值观的人在一起时，会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客提供这种从属感的商业机构正是充分利用了人们的这种心理特征。
从企业角度来说，回头客是企业宝贵的财富，新顾客能给企业注入新鲜的血液。企业要通过成功的营销手段去开发、去挖掘更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是非常重要的。但在激烈的市场竞争中，如果我们不重视并努力去做老客户的工作，这些老客户是会不断流失的。
留住回头客的方法
访问不满顾客
在长期的经营中难免会遇到有意见或不满意的顾客，且他们会不断离你而去，但许多推销员对此不以为然，有的还对离去的顾客不满，这是一种鼠目寸光的行为。因为离去的顾客，都是已与公司有业务联系的顾客，他们心中肯定已对公司业务和推销员个人素质做出了评价，对公司在营销过程中的各种缺陷感到不满。其实，离去的顾客的意见可以帮助公司改进营销策略，帮助推销员增强业务能力，而且能为推销员提供平时无法得到的看法和评价。推销员一定要认真对待“笼络”不满的顾客这个工作，做好这项工作的方法有很多，例如设法记住离去顾客的名字和地址，在最短的时间用电话联系，或亲自登门拜访；在不愉快和不满消除后，用心听取他们的意见，与之共商满足其要求的方案并设法满足其要求等。
向顾客提供服务保证
向顾客提供服务保证是使现有顾客和未来顾客对企业产品和推销员产生信心的关键。只有信心十足的推销员才会为顾客提供质量保证。
为顾客提供个性化服务
针对特定的目标顾客，提供个性化的服务，并尽可能使这种服务趋于完善。个性化的服务会使顾客感到友善亲切，关怀备至，因而产生更大的吸引力。推销员和顾客是长期相互依存的朋友，推销员要时刻以顾客的利益为重心，为他们提供长期的服务。
尽量弥补自身的缺陷
由于自身原因引起顾客的不满是经常发生的。对失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给推销员带来意外收获。出现事故，推销员在了解真相后，一定要加以补救。如真诚地向顾客致歉，承认自身的错误或缺点，平息顾客的不满情绪；表示补救的诚意，征求顾客对补救的意见，尽力去满足他合理的要求；提供一定的优惠或附加服务，消除顾客的不满情绪；立即改正错误，可能的话，让顾客体会到推销员改正缺点的诚意，使顾客改变态度。
与顾客保持联系
经常与顾客保持联系，能表示公司对顾客的关注和尊重。这样，可以增进双方感情交流，加深双方相互理解，根据顾客意见和反馈信息，及时改进不足与缺陷，从而进一步加深企业与顾客之间的关系。同时，方便顾客联系也有利于留住回头客。
·定律释义·
忠诚型客户是推销员最大的财富，你的忠诚顾客越多，那么你的销售业绩将越好。
过度理由效应
社会心理学上是这样解释“过度理由效应”的：每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为自己的行为寻找足够多的理由，一旦找到这些理由，人们就不会再继续找下去。而且在寻找理由时，总是先找那些显而易见的外在理由。因此，当外因可以对行为作出解释时，人们一般就放弃寻找内因了。
有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年，已习惯了这种生活，可是有一天，这种生活被一群孩子打破了。社区的一群孩子每当放学后都到这位老人家附近玩耍，他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们吵得心神不宁。
为此，老人不得不想一个解决办法。于是，他走出家门对那些孩子们说：“如果你们每天都到这儿来玩，我就给每人5元钱。”那天，来玩的孩子们都得到了5元钱。在这以后，越来越多的孩子喜欢到这里玩。
可是，有一天老人没有出来，自然所有的孩子都没有得到钱，第二天孩子们还是没见到老人。心急的孩子们终于敲开了老人的家门，对老人说：“你要是再不给钱，我们就再也不来了，并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩了。”最终，老人露出了胜利的笑容。
老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们对自己行为的解释总是外在理由，那么，一旦外在理由消失（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。相反地，如果我们希望某种行为持续不断，就不要给它足够的外部理由。联系到推销工作中来，如果我们希望顾客真正地喜欢我们的产品，那就是要让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服只能起一个引导的作用。
也就是说，一个优秀的推销员要善于引导，引导客户说“是”，要让客户对你们的产品真正动心，这才是高超的推销技巧。
所有参加过销售训练的人都听过这句话：“如果你想完成推销，一定要按下对方的心动钮。”
只有在你找到心动钮，并按下它时才会管用。这儿有些帮你找到心动钮的方法：
提出与生活息息相关的问题，例如：在哪儿度假，孩子就读哪所大学等；
询问对方最感骄傲的事；
问问个人兴趣爱好，空闲时都做些什么事；
问对方真正的梦想与抱负；
问对方的近期目标、公司本年度的主要目标以及如何达到目标；
看看办公室里的每一样东西，发现他们之中那些不同寻常的东西。有镶框的、单独放的或是体积较大、较醒目的东西，找找照片和奖状。
聆听心动钮
回答问题的第一句话通常能反应心底的真实想法，你在找的东西绝大部分都在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以帮你找到对方的心动钮；
聆听迅速果断的反应。不假思索的反应是最真实的，不会有错；
耐心聆听他人的解释。需要仔细解释的事情通常是身不由己的；
聆听重复出现的内容。会说两次的事情是一个人真正在意的事情；
聆听情绪上的反应，包括表情、语调、语速。
发掘心动钮
你必须观察、聆听第一个反应的原因是，它们源于潜意识，最在意的东西经常源自内心；
把每件事写下来，有时候写字可以激发客户的说话欲望或强调它的重要性；
努力捕捉所有客户的最初想法；
一篇关于某个忘恩负义的离职员工在背后给公司“穿小鞋”的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮；
对于浪费金钱或挥霍无度有立即反应的，表示“认可低价位”与“追求性价比”是心动钮。
使用技巧
提出客户心中“重要性”的问题。例如，“那对你有多重要？”或“为什么它对你那么重要？”这有助你加深对客户的了解；
提出你心中“重要性”的问题。如果你记笔记的话，有些地方一经探测便会有意想不到的收获；
用高明的方式提问。让它看似是谈话的一部分，然后仔细观察客户的反应；
不要害怕提起心动钮。确定它，并仔细观察准客户的反应；
使用一个假设性的提问，如：“如果我提出一个解决方案……”通过这些问题，你能够找出对自己有用的信息，因为它包含了一个可能发生的情况，且正中红心。
请注意，心动钮有时是非常敏感的事情，客户不一定都愿意透露。你的工作就是去发掘这个按钮，用它来完成营销，并充分利用你的判断力。如果你意识到这个问题很敏感，就不要紧追不舍。
·定律释义·
如果我们希望客户真心喜欢我们的产品，那最重要的是让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服只能起到引导的作用。
登门槛效应