◎即使客户表现得很有兴趣也不代表他一定会买。如果他偶然说“商品是挺好的”，那么，他肯定对价格和使用价值不是非常满意，他说“是挺好”的潜台词实际上是“但……”这种结局一定会使你前功尽弃；
◎如果听你介绍时，他一直点头说“可以”“不错”，也不一定会买。因为当一个客户不再对商品进行挑剔的时候，说明他也没什么兴趣；
◎也有些特别追求完美的客户，当他说“要是……的话就好了”，他十有八九也不会与你成交；
◎如果客户要求你提供一些产品的资料，也要分两种情况，一种是他不想再听你啰唆了，所以先拿资料打发你。另一种是他比较慎重，想亲自研究一下，再决定买还是不买。后一种举动是积极的，而前一种则是消极的；
◎如果你的客户一见到你就说他忙，没时间，让你稍后打电话过来再谈，那他是在推脱。你要有足够的耐心，才有可能达成交易。
总之，客户的心理是千差万别的。一个卓越的销售员，必须善于总结实践经验，培养察言观色的能力。
对客户进行有效提问
有效提问是了解客户需求的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。然而，销售员都知道，第一次接触客户时，他们一般都不愿透漏过多自己的需求及情况。有些人表现得比较热情，也只是想得到你的赠品，而不会给你什么反馈或回报。
这是由于销售员没有采用有效提问掌握客户真正需求，只顾自己讲话，或者即使提问了，也没有问到点子上。有效的提问应该能够获得以下信息：
潜在客户是否满意现状；
潜在客户是否想改变现状；
潜在客户最看重什么，质量、价格还是服务；
潜在客户对竞争对手的产品作何评价；
潜在客户的组织文化和个性如何；等等。
以上信息有助于销售员识别客户的真正需求，有针对性地刺激客户的购买欲望。所以，提问必须有的放矢，切中要害，即销售员与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要脱离销售目标。
一位大型机械设备厂的销售员曾经多次打破公司的销售纪录，他的个人销量有几次甚至超过全厂销售的50%。他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，让客户在回答过程中产生认同感。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们来看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，您能否告诉我您想要什么样的产品吗？”“贵公司选择合适的厂商合作时主要考虑哪些因素呢？”以上两个问题的目的是弄清客户的需求。
接下来，他继续提问：“我们非常期待与您长期合作，您对我们公司及产品印象如何？”这一问题为自己介绍公司及产品作好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。
介绍完产品后，他顺势继续发问：
“您以前购买的产品有何不足之处呢？”“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，您是否有兴趣呢？”
上面这一系列问题都是站在客户需求的立场上提出来的，有助于掌控整个谈判局面。接下来，他开始有目的地促进交易完成：“您也大可不必担心产品的运输，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签单呢？”
交易结束后也不要立即停止提问，他会说：“如果您对这次合作满意的话，下次一定会先光顾我们的，对吧？”这句话为以后的长期合作奠定了基础。
提问必须事先设计才会有效。销售员在与客户沟通之前，要根据实际情况，针对最根本的销售目标进行逐步分解，根据分解的小目标选择具体的方式提问。这样一来，既不会浪费时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，可以吸引顾客。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”先表达你的意思，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客，如“现有很多人都用笔记本电脑，对吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，就会得到顾客的认同，直至成交。
从简单问题开始询问，然后再慢慢深入下去。
先从一般性的简单问题开始，逐层深入，才不会让客户觉得突兀，创造和谐的气氛，为进一步推销奠定基础。
根据客户的需求有层次地提问
如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那他们一般想要经济耐用的产品；有高层次需求的顾客，比较关注产品的特色和质量。当你了解到顾客的需要层次后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足他们的需求。
用艺术的方式提问
在推销实践中，提问的表述方式非常重要。如果一个销售员问一名女士：“您多大年龄了？”这位女士一定非常恼怒。如果销售员换种方式：“在这份登记表中，要填写您的年龄，您是选择大于20还是30岁？”结果就好多了。经验告诉我们，说明缘由对洽谈有帮助。
掌握常用的提问方式
求教型提问
在不了解顾客的意图时，销售员不妨先虚设一问，投石问路，既避免遭对方拒绝后的尴尬局面，又能探出对方的虚实。例如，一位销售员打算提出成交，但不知对方是否会接受，于是他试探着问：“这商品质量还行吧，您觉得呢？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，得到自己想要的答案。这种方式即有利于顾客表达，又能控制推销的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：“您想买质量好的还是差的呢？”“当然是买质量好的！”
协商型提问
协商型提问是征求对方意见的一种提问方式，诱导对方进行合作性的回答。即使顾客有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如“您看是否明天选货？”顾客如果同意，则成交；如果不同意，他也会提出自己认为合适的时间。
限定型提问
即在一个问题中提示两个可供选择的答案，人们总是更容易说“不”来寻求安全感。所以，内行的销售员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来。有经验的销售员不会问：“我可以在今天下午来见您吗？”因为顾客多半会拒绝。有经验的销售员会对客户说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”顾客可能会答：“那你3点钟来吧。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
提问的注意事项
提问能力跟销售员的销售能力和销售业绩成正比，很多时候，巧妙地提问要比无休止地劝说更有效。但是也有些销售员开口提问，不但不能获得客户的认同，还会惹来反感。事实上，有些客户回答完几个问题后就不耐烦了。这是为什么呢？因为这些销售员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项，从而陷入提问的误区。为此，销售员需要注意以下问题：
第一，要尽可能地站在客户的立场上提问，不要只顾自己的销售目的。特别是初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，循序渐进。
第二，尽可能避免某些敏感问题。如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，确认客户不反感后再询问。
例如，你想知道客户的项目预算，但客户一般不愿透露。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道，这个项目的投资水平在怎样的范围内呢？”这个前奏能有效地提醒客户，让你了解项目预算是必要的，客户才可能正面回答这个问题。
第三，保持礼貌和自信，不要鲁莽，因为客户都不喜欢被审问；也不要畏首畏尾，没有人喜欢和不自信的人合作。
例如，销售员直截了当地问客户：“您是负责人吗？”显然这不是一种好的提问方式，如果换成“除了您之外，还有谁参与这项决策呢？”客户会感到被重视，接下来的交流自然要顺利得多。
第四，选择问题时，留给客户充足的思考空间，不要中途打断客户。要注意的是，沉默的时间不要太长，否则会造成尴尬的局面。
此外，提出的问题必须通俗易懂，不要让人摸不着头脑。
总之，巧妙地提问有时胜过长篇大论，但在向客户提问时必须关注客户的需求，注意客户的喜好，不要提让客户难堪的问题。