全方位了解客户的需要
销售时，销售员必须了解客户的需要，客户的特点及支付能力，总之是要了解他们的一切。
前面说到销售员在推销自己或产品时，必须了解和剖析自己，熟悉自己的产品。但更为重要的是：销售员必须了解自己的客户。不了解客户，产品就销售不出去，产品的质量再好也没用。
所以，销售员要销售自己，不仅要了解自己，还要全面了解客户，更重要的是要正确判断客户对自己的看法。只要判断正确，处理得当，就可以扭转乾坤。
销售员在销售产品时，首先要寻找好销售对象，然后了解他们的真正需要及支付能力。
有些客户一开始并不是心甘情愿买这些产品，所以，在销售产品时，必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为物有所值，每一个销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。销售时，销售员可以先听听客户的意见，然后善解人意地为他解决问题，让他受到帮助。销售员要让客户觉得你既善解人意又关心体贴他，而且你也要有能力看出问题的症结。销售员如果能用这种方法顺畅地解决问题，能用体谅的方法消除客户的疑虑和敌意，就千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
只有了解客户，才能与他们交流。在买卖做成以后，也要继续去了解他们，关心他们，做好售后服务。很多销售员都以为只要把订货单填妥后，生意就完成了，不再需要更进一步了解客户，这种观念大错特错，因为生意才刚刚开始，后面的路还很长。了解客户、关心客户，得到他们的信赖和支持，产品便会畅销。
帮助客户来选购商品
每个销售员都知道，对待客户至少应做到态度端正。周到的服务、足够的真诚和友善、精神上的施惠、乐于助人的意愿、服务时表现出的耐心等，这些都是客户所看重的东西，也是他们愿意购买产品的原因。
无论你是一个厂家的销售员，还是柜台售货员，有益的、由感情支配的殷勤举动，对你能否成功至关重要。
让客户发生一个大的转变已经成为许多职业的转折点。殷勤的销售员总是能给客户留下深刻的印象，迎合客户的心理就能赢得他们的喜爱，以至于客户总是希望找到他，等待着买他的东西，即便自己并不方便。
许多年轻人开始经商时似乎认为价格和质量是竞争的关键因素。可为什么有些商店能吸引客户而另外一些却不能做到这一点呢？很多客户根本不会自己判断购物，他们虽然不相信自己的判断，但他们相信给他们提供服务的店员。一个熟悉自己业务的店员能够以非常细致的方式，通过暗示及其对商品的全面了解，为客户提供很大的帮助。
精明、进步的销售员，既能赢得客户信任，又能同时传递竞争对手的动态，包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等，来给客户提供新的资讯。销售员可能知道一些新奇的、有吸引力的办法来吸引客户。例如，可以吸引公众、展示商品和管理商店的橱窗，或者通过广告让更多的人了解商品。要竭尽所能，给客户提出暗示。你可能会发现，从很多方面看，客户是一个优秀的商人，但还缺乏一些营销策略。如果客户意识到你一直在试图帮助他，每次都能提出一些好的建议，便会跟你签订单。并且，客户会尊重一个给他提出有益建议的人。
根据环境为客户创造需求
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。需要的特征就是强烈地感觉到缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，口渴时会感到身体缺水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，通常满足后又会出现需求。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动的需要。正因为需要具有重复性，所以有经验的销售员一般都把这次成功的销售当做下次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子：
在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品，当时他并没有意识到情人节马上就要到了。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，男主人似乎有点兴趣，但就是不说买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这是个危险的信号，再说下去事情可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口的招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否为太太准备好了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太打扮得是漂漂亮亮的，我想您也不例外吧。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是无价的。”他说。
于是，他把一套贵重的化妆品推销了出去。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
总之，销售员应该以客户为导向，无论能从中获利多少。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的产品，他需要的只不过是你推销的产品。
客户对一件商品由陌生到认同，需要经历一段心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员的旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
询问重点逐步提升
许多客户不是不想暴露自己的需求，而是他们还不清楚自己的需求，这是许多销售员在实际工作中常遇见的情况。如果销售员的目的是发现客户的需求，除非找到症结所在，否则是无法解决问题的。这就需要对症下药，症结越多就说明对解决方案的需求越急迫，因此要有重点地提问。
只有提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，才能创造更多销售机会，且
这样做可以收集客户的信息。随着问题的更换，提问重点的逐步升级，销售员可以在此过程中不断挖掘客户的需求。
通过提问，销售员可以真正了解客户的想法、感受和顾虑。
逐步挖掘问题重点的提问大致是这样的，例如：
“如果我们的产品或服务可以解决刚才讨论过的难题，您是否愿意购买呢？”
为了抓住重点问题，销售员必须明了每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色，其目的是发掘客户需求。举例如下：
销售员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”“你们为什么想要这类产品？”
此时，销售员已经获得了客户的信任，这时进一步提升问题的重点，可以让客户更放松，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
在发掘客户需求的时候，销售员也应该帮助客户认清自己的需求。
有的客户会对问题产生疑虑并提问，有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。
这时候，销售员不应勉强客户搜寻自己的需求，而应帮助他们发掘并确定自己的需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求或者已经从你的解决方案中得到了满足，一般情况下，他们都会积极回应。例如，让客户了解其他客户会考虑产品实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，这样就成功地在客户心中播下了诱导的种子。面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求！
对客户需求的全面掌握