书城管理营销圣经大全集
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第77章 注意预约客户的细节(1)

销售员的首要工作就是寻找客户

顾客就是上帝,而对于刚从事销售工作的新人来说,最难办的就是找到客户。只有找到了客户,业绩才会有起色,因此,作为一名销售新人,你必须充分重视客户,增强自己挖掘客户的本事。其实寻找客户并不难,用销售行业里的一句名言作答就是:客户就在你身边。

销售员应当养成随时开拓潜在客户的习惯,因为客户是无处不在的。许多销售员在寻找客户时,总是费尽心机,吃尽苦头,这多是由销售员的思想造成的。实际上,只要勇敢主动,客户市场是无限广阔的。

作为销售员,必须主动地去开发市场。销售员不要因气质和技能不佳而产生消极心理,只要多拜访客户,有好的成绩是一定的。从相反的角度来讲,销售员如果不够勇敢主动,那么他即使气质技能俱佳,也不可能销售出商品。因此,销售员一定要敢于主动挖掘客户。

销售员一般可以从企业和个人两方面着手挖掘客户。

开拓企业方面的市场,必须先掌握与企业相关的信息。企业内部刊物、行号名册、内部报纸、分类广告等都是信息的来源。此外,销售员还需要进一步打开思路,通过市场调查和走访来发掘客户。

仅找到客户还不够。由于客户不是固定的,因此要不断更新和补充新客源,这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。

关于搜寻和利用信息,有很多销售技巧,业内称之为新市场开发法。事实上,新市场的开发并不是特别困难,只要稍微动点脑筋,多方寻找新的客户,就足够了。销售员可以从市场调查走访中寻找潜在客户,从而在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略。这样的搜寻不仅增加了销售机会,而且对维持一个稳定的销售量至关重要。

也就是说,客户无处不在,关键是看你怎样挖掘。有些聪明的销售员,在搭公交车时向前座的乘客销售,搭乘出租车时向司机销售,有的到商店里拜访……有的销售员更加高明,到商店销售时,如果店里太忙就充当店员帮忙招呼客人,久而久之,不仅赢得了老板的感激,也为自己赢得了高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售员应从中不断学习,积极拓宽客户市场。

销售员不论身在何时何地,都要自信能够成功,切忌自我设限,不要总是想着“我这种产品有钱人才会买”“郊区的客户可能很少”……若这样走下去,销售员之路只能愈走愈窄,销售额自然愈来愈差。

潜在客户的必备条件

作为销售新人,首先要从最基础的寻找准客户开始。对此,重温一遍基础知识也许会有新的收获。

作为一名销售员,要想有好的业绩,必须要有足够的客户。许多销售员之所以没有成功,原因是忽略了准客户的重要性!但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售员,切忌以为这些人都不能成为客户。这样一来,销售员就会自我设限、无路可走。有一个故事很能说明这个道理:

很久以前,有一个农夫非常勤劳,上帝都被他的勤劳感动了。于是上帝托梦告诉他,说海边有一块石头比其他石头都要热,并且可以点石成金。他来到海边,在数不尽的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头,摸一摸它的温度,但总觉得与其他石头比还不够热,于是就把这块石头扔进大海。然后,他又捡起一块,觉得还是不够热,就又把它扔进大海。就这样,第三块,第四块……

他每天早出晚归。将一块块石头扔入了大海。他认为自己一定能找到那块更热的石头。

一年又一年过去了,他仍然信心坚定,但他习惯了扔石头。终于有一天,他把最后一块石头扔进了大海,却仍然没有找到那块更热的石头。

这个故事告诉了我们一个道理:我们在寻找客户的时候,不能只一心寻找更可能购买的客户,销售员要认真地对待每一个客户。不论在哪里,面对的是什么人,都要有“客户就在这些人当中”的精神,只有这样,我们才能做到不错过一个客户。所以说,准客户就在茫茫人海中。

准客户是什么样子的呢?或者说如何认定准客户呢?其实所谓准客户,就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件:

有购买力(Money)

这一点最为重要。销售员分析一个客户时一定要分析:这位客户是否具有购买力。比如,向一个月收入只有1000元的上班族推销一部奔驰车,尽管他有购买欲望,但他没有购买力。所以,这种销售很难实现。

有购买决策权(Authority)

在寻找准客户时还要看其是否有决定购买的权力。很多销售员最后不能成交的原因就是没有向有购买决策权的人销售。有一个销售员在广告公司做广告业务,他与一家公司副总谈了两个月广告业务,彼此都有合作意图,但是因为总经理是副总的太太,副总没有购买决策权。所以这位销售员白白浪费了很多时间,也没有售出商品。销售员要注意,使用者、决策者和购买者往往不是一个人。

有需求(Need)

除了购买能力和决定权之外,销售对象是否有需要也很重要。如果一位客户刚买了一台洗衣机,当销售员再向他销售洗衣机时,尽管前两个条件他都具备,但因为没有需求,所以也不会形成交易。

只有三个条件都具备的人才是我们所寻找的准客户。但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

购买能力购买决定权需求

M(有)A(有)N(有)

m(无)a(无)n(无)

其中:

M+A+N:说明销售对象很理想。

M+A+n:如果销售技术熟练,则有成功的希望。

M+a+N:可以接触,关键是找到拥有购买决策权的人。

m+A+N:可以接触,需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

m+A+n:可以接触,提供融资,使其购买满足需求的物品。

m+a+N:可以接触,在其有购买能力的时候向其购买决策人推销。

M+a+n:可以接触,根据需求,寻找拥有购买决策权的人。

m+a+n:不是客户,应停止接触。

由此可见,潜在客户欠缺了购买力、购买决策权、需求三个条件之中的某一条件时,仍然可以开发,只要应用适当的策略,还是可以使其成为新客户。销售员若想取得成功,就得培养一个牢固的准客户的基础,要想保持这一牢固的基础,就得不断地、有效地找到准客户。当然,应该首先花主要精力去寻找三个条件都具备的客户,这样不但可以省时、省力、而且多利。

寻找潜在客户的三个方法

寻找客户有方法可循,不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。这些基本方法其实很简单,但贵在坚持和用心。市场是最大的学校,客户是最好的老师。要懂得在实践中多学习。根据自身经验,我认为有以下三种寻找准客户的方法:

企业内部搜索法

在大多数情况下,要搜索准客户,首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做,既准确快捷,又省时省力,会事半功倍。

以生产企业为例,客户名册是这类企业重要的信息资源。所以,销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中财务部门所保存的会计账目最有价值,仔细查阅本单位与客户之间的往来账目,从中可以发现许多潜在客户。

人际连锁效应法

◎介绍法

通过老客户来挖掘潜在的新客户。老客户社会关系广泛,他们与其他公司或有合作关系或有业务往来,在他们的帮助下常常可以挖掘出很多新客户。因此,销售员不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的老客户,每个人背后都有几百个朋友,并且天生愿意与人分享。如此逐渐裂变,一生二,二生四,四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售员有良好的销售技巧并且工作努力,不怕吃苦。同时,也可以请求亲友作介绍,推荐他们的熟人作为准客户。这些都是以良好的人际关系为基础,所以成功的可能性比较大。

◎交换法

与其他产品销售员交换客户名单。

◎市场调查走访法

市场调查走访可以使你在更大的区域和更广的视野内实现销售战略。做个比喻,如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种撒大网、钓大鱼的方法,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿,那么销售员就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

有两个兄弟从小成了孤儿,长大后成了小商贩。有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品,跋山涉水,准备到另一个村落里做买卖。

这天特别热,距离另一个村子还远,汗水湿透了他们的衣服,哥哥热得难受,擦着满身的汗说:“太热了,以后再也不要到这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答:“咱俩想法不一样,我想这座山如果再高几倍,那就更好了。”

哥哥不以为然,抱怨地说:“你爬糊涂了,山怎么会越高越好呢?”

弟弟说:“如果山很高的话,别的商人爬不过去,那么我们就可以多做一些生意,赚更多的钱了。”

哥哥听了之后非常赞同,就再也不抱怨了。

这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售员,应该像故事中的弟弟那样坚持。我们的许多销售员都想去做容易做的业务,却不知对自己容易对别人同样容易的道理。弟弟的话说得很对,我们应该勇于挑战自己,并从中获取巨大的利润。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点:

第一,随时随地寻找准客户

一个优秀的销售员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动如喜宴、座谈会、演讲会等,就是寻找准客户的最佳时机。陈小姐大学毕业后来广州工作,在一家电器公司做销售员。初来乍到,人生地不熟,于是她周六、周日必去登山,还去演唱会、音乐会等场合。由此,在短短的时间内,她认识了很多准客户,业绩突出。

第二,大范围的发送名片

每一位销售员都应设法让更多的人知道你的工作和推销的商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到你。

销售员要利用一些有益的社交活动认识一些人,利用名片让更多的人知道你所从事的工作。所以销售员应该学会利用名片。名片一定要有特色,以引起对方注意、重视,以免在发放给人的第二天就在垃圾桶里找到它。

每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法独特:他随时随地递送名片,在商场购物时递,在餐馆就餐付账时递,甚至看体育比赛时也不忘推广自己。他订了最好的座位,带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候,他把名片扔了出去。乔认为,许多生意是在这种做法的帮助下成功的。当人们买汽车时,很容易会想起那个抛洒名片的销售员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户,如果他们知道你做什么工作,推销什么商品,你就有可能得到做更多生意的机会。

电话拜访法

电话拜访是最能突破时间与空间限制的一种沟通方式,经济、有效的同时,它的最大优势是方便、迅速。与盲目的冒昧登门拜访相比,打电话与客户沟通是非常值得学习和借鉴的。若每天至少多打五个电话,一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户的方法很多,我们来看看乔·吉拉德是如何通过电话寻求顾客的:

“喂,葛太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。我想告诉您,您订购的汽车准备好了,谢谢!”

这位葛太太感觉有点异常,愣了一会儿才说:“先生,你可能打错了,我们没有订新车。”

吉拉德问道:“您确定吗?”

“当然,这样的事情,我先生不会隐瞒我的。”

吉拉德又问道:“请您稍等!对了,您这里是葛克莱先生的家吗?”

“不对,我先生叫史蒂。”

其实,吉拉德早就知道她先生的名字,因为电话簿上写得非常清楚。

“史蒂夫人,非常抱歉!一大早就打扰您,我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话,吉拉德跟她在电话中聊了起来:

“史蒂夫人,你们准备买部新车吗?”

“还没有,不过您应该跟我先生商谈。”

“您先生什么时候在家呢?”

“他一般晚上六点钟回家。”

“那好吧,史蒂夫人,我晚上再打来。”

当天晚上六点半,吉拉德再次拨通了电话,和史蒂先生通了话。

在打电话时,吉拉德记下了对方的详细信息,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方的工作地点、家庭情况、喜欢哪种型号的车,如此等等。

通过这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单,此时,准客户名单中又增加了一位客户。

确定约见事由

有了约见机会,销售员就应确定约见理由,以便清楚地向对方表明来访目的,期待取得合作。销售员在约见客户时,必须选择不同的理由,以适应不同客户的心理要求;充分尊重客户的意愿,以便与客户长期合作。如果约见的理由充分,再加上销售员心意诚恳,就一定会得到客户的赞同。

常见的约见事由有以下几种:

提供服务;

市场调查;

走访客户;

正式销售;

签订合同;

收取货款。

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