了解客户的购买心理
客户的购买心理是指：客户产生这种动机的原因是什么？那为什么选择这种而不是那种呢？这些问题是由客户的购买心理决定的。
客户的心理类型不是单一的，按照不同的划分标准可以分为以下几种。
求实心理
在中国，人们的普遍心理就是讲求实用。首先是因为中国人的生活水平还不高，所以就总体而言，消费观念还是保持着中档水平，也决定了实用是他们消费的核心，他们购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本生存需要。中国人的特点就是勤劳、俭朴，因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用，具有满足需求的实用价值。
求真心理
每一位消费者对于产品都追求货真价实，都希望获得诚实的对待。由于信息的不对称，商家对商品的品质和价格所知晓的信息比顾客多，所以顾客对商品真实性的要求就更强烈。
求美心理
不同的商品有不同的类，但是有一点是相同的，那就是产品看起来悦目。衣服的颜色、款式体现其美，家具的设计、色泽体现其美；家用电器，人们愿意选择那些外观漂亮的；手机，人们喜欢造型别致的……对美的追求是人的一种普遍的需求。爱美之心，人皆有之。
求利心理
随着市场经济的发展，商品的种类越来越丰富，因此对价格的要求也逐渐成为顾客继上述三大要求之后的最迫切的要求。许多商家的产品质量和产品造型外观无法吸引消费者，就转向提高技术，降低成本，打价格战，这正是从顾客的求利心理出发而采取的竞争策略。
求新心理
再实、再真、再美和价格再低的商品，如果款式方面一成不变，同样也会让顾客产生审美疲劳。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，“超前”和“时髦”是顾客追求的重要方面。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服一样，但是新颖、奇特的设计却能够牢牢地吸到顾客，获得他们的认同，满足他们的求新心理。
求名心理
很多顾客在购买商品的时候，品牌对他们的影响往往很大，人们喜欢追求名牌。因为这些顾客认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以竭力区别于一般人，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。因而，那些价格令人咋舌的商品就成了他们的首选方式。比如开名牌车；住一套昂贵的套房或者别墅；穿一身国际名牌的衣服；出差住五星级宾馆；吃天价饭、喝高档酒。
跟风心理
很多人赶时尚是从众心理的作用，他们害怕自己的衣食住行的许多方面落后于他人，落后于社会的普遍标准或者说是自己被划成另类，所以不得已跟风或者由于妒忌看到某人的做法而产生了一定要超过他人的想法。
安全心理
安全心理是很多顾客都有的，因为自我保护是人的本性。安全心理在不同条件下会有不同的反应。如果你去某些服务行业接受他们的服务，安全心理就无时无刻不在起作用，比如你去餐厅吃饭，会担心消毒餐具是否干净；你去药店买药，会担心药品是否是安全无副作用；你到超市买食品或者酒水饮料，你会担心它们是否过了保质期，或者是否是毒大米、三聚氰胺奶粉、染色馒头等。有这样的自我保护的心里很自然，并不例外。
隐私心理
很多商品涉及顾客的隐私，所以这类顾客在购买物品的时候，隐私心理会起到很大作用。受隐私心理的影响，他们在购物时，常常会选择在合适的时间购买。比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，也并不太在意价格；而有些男性在买一些补肾用品，想通过这些商品增强自己的性功能的时候，也显得很不自在，因为他们担心别人用异样的眼光看他们，特别是碰到自己的熟人或者女性。
此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，其他的购买心理也会影响顾客，如求舒适、干净、方便、尊重、健康等心理。
所以说，如果销售人员能够准确地把握住顾客的购买心理，再进行推销工作的话，那么成功的概率会大大提高。
借用外力拓展客户
对很多销售人员来说，开拓潜在客户是最棘手的事情。其实，事情远远没有想象中的那么困难，你现有的客户群就是一个巨大的宝藏。
分析一下你收集的客户资料，你将不难发现很多潜在客户，这是一个巨大的市场等待你去开拓！那么应如何开拓呢？
有一种叫做转介绍的好方法，也就是让现有的客户帮你介绍新的客户。
这种方法在开拓潜在客户方面非常有效，也是保证你不断获得潜在客户的重要手段。通过转介绍，初次拜访的陌生感就会消失，同时有现有客户的认可，更具有先入为主的说服力，有利于赢得潜在客户的认可，促成交易的实现。于是，你的客户群就会越来越庞大！
让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是转介绍。在客户同意你的请求后，才会把朋友的情况及家庭情况等信息透露给你。
具体来说，只有做到下面两点才能获得客户认同：
要有责任感，守信誉，有责任心。在经营活动中，要诚实守信，以实际行动赢得客户的信任，转介绍才有希望。
给客户提供满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，客户才会认可你，也才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，并告诉你他们的相关信息。
让客户认可你是很重要的一步，迈出这一步，接下来就顺理成章了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的客户，就应该了解客户为什么会拒绝，并想办法打消客户的顾虑，解除客户的担忧。
获得潜在客户的方法
当你获得客户的认可后，他会告诉你一些潜在客户的详细资料。你在收集这些资料时，客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划是你所需要掌握的。同时还能获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的性格，避免第一次见面时过于生疏。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，客户的大致情况也就尽在掌握之中了。
确定潜在客户
根据掌握的资料，认真筛选潜在客户，选择最具有可能性和最具购买力的潜在客户做拜访，锁定为主攻对象。在锁定客户后，对拜访时间、拜访方式、拜访话题也应做恰当选择，精心计划如何拜访潜在客户。
虽然是陌生拜访，但由于对客户资料了如指掌，接触时就能够做到应对自如，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会对你有排斥感，更不会轻易为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。同时，也可以借助自己为客户提供的服务，让潜在客户了解你的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，也会事半功倍。潜在客户会很快被你说服，成为你的客户，最后促成交易。
不要以貌取人
艾比·霍利德早年在房地产业做销售员。后来他创办了自己的房地产经纪公司——艾比·霍利德公司。该公司的年度销售额一度超过12.5亿美元，在美国房地产业遥遥领先。
艾比·霍利德曾说过：“你身边的每个人都可能是你的客户。销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为现在的社会是如此复杂，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能购买某种商品或享受某项服务。”
20世纪50年代，霍·安德逊的房子就是由艾比·霍利德销售的。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，这件事以前从没有人做过，冒险投资建造价值10万美元一套的公寓——关键的问题在于还没有人确定要买这些房子。这些豪华公寓的价值相当于现在的70万～80万美元。在那时，还没有人敢冒险来做这么高昂的房地产投资，除非事先有人预订。
一天，艾比·霍利德约好跟一位客户见面。不一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝销售大厅走来，受到了艾比·霍利德地热情招待，但霍·安德逊却皱了皱眉头，意思明显是在说：“这样做简直就是浪费时间。”
“而我却热情地接待他们，跟对其他人一样彬彬有礼。我知道，一名优秀的销售人员应该随时随地都要注意自身的形象，以及一言一行，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，以貌取人是要不得的，应该真诚地对待每一个客户。”艾比·霍利德说。
霍·安德逊认为艾比·霍利德是在浪费时间，于是生气地走了。而那对夫妇由艾比霍利德带领参观了房子。
这对夫妇对房子的奢华设施感到很惊奇。他们彻底地被4.27米高的屋顶所折服。很显然，他们从未见到过这样高级的房子。而艾比·霍利德也很高兴，因为他们如此地赏识这套房子。
在他们参观了房子的每一角落之后，最后来到卧室。“能单独跟我的夫人聊聊吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比·霍利德答道，然后朝阳台走去，以留给他们单独的空间。
几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比·霍利德先生，这房子是10万美元一套吗？”
在得到了肯定的回答后，他笑了笑，并从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，直接数出10万美元，整整齐齐地放在了艾比·霍比德的面前。
原来，这位客户是达拉斯旅店的一个领班，他们勤俭度日，并将所有多余的钱都存了起来。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比·霍利德把信封交给他，彻底让安德逊大吃一惊。
所以说，要成为一名合格的销售人员，对销售过程中遇见的每一个人都要重视，以貌取人是不可取的。
先了解客户再去开发
一些销售人员在收集客户的资料、了解顾客的情况时总是显得杂乱无章。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶着去找下一个。他们整日忙活却劳而无功。聪明的推销员知道，与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如用精心的准备去打动一位客户。