说客户爱听的、听客户说他要说的
销售员与客户沟通的目的就是要说服客户并让客户接受他所推销的产品。在与客户沟通时，说服客户不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户爱听，接受你所说的。说服是一门艺术，不同的说法会产生不同的效果，这就是销售高手和一般销售员的不同之处。
吸引客户的注意力是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣就根本无法推销出去，更何况现在同类的产品如此之多。能吸引客户注意力的沟通才是有效的沟通，而有效的沟通才能够让客户听你说，并且愿意说出自己的需求，从而产生购买欲望。要做到这个，你需要注意以下几点。
揣摩客户的心理
麦肯锡公司对其每一位咨询顾问进行训练，要求他们在30秒之内说明自己的意图并完成其方案，这是非常难但又非常重要的训练。客户不可能花时间反复和你讨论过程，他只看重结果；客户也没有时间反复和你交流与沟通，他们在乎的只是自己的利益和好处。所以，如果你无法在短时间引起他们的兴趣，那么你就只能告辞了。要想让客户相信你，首先你必须要让对方注意你及你的产品并对此产生兴趣。为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要明确以下几点：
我要说什么；
我的策略依据是什么；
我话题的重点是什么；
怎样才能达成目的；
我是否有充足的证据证明我自己；
是否还有其他相关内容要表述；
这一表述能否满足客户的需要和兴趣。
让客户开口
小李是一家消费品公司的销售员，最让他头疼的就是拜访新客户，因为他们往往避而不见或者在面谈两三分钟后就表现得很不耐烦。他是这样拜访的：拜访前，他首先要明确自己初次拜访客户的主要目的，即了解客户是否对公司的产品感兴趣。同时，他也做了一些简单的准备工作，如准备相关产品的图片、文字介绍、反馈信息、名片等，但是，在见客户之前，他没有通过别人去了解客户的情况。见到客户时，他首先自报家门，然后就迫不及待地向客户介绍产品情况，介绍完后直接问客户是否对他们的产品感兴趣。而且在与客户交谈时，小李总是不停地说，不给客户说话、思考、询问的时间，他认为机不可失，时不再来。
看完小李的经历，他失败的原因已经很显然了，没有哪个客户会喜欢这种销售方式。
其实，最能激发客户购买欲望的方法是让客户主动说，这样才能了解他们的需求，而销售员自己只需要做一名耐心的聆听者就可以了，还可以偶尔问几个问题。你说得太多也就意味着你说的句号太多，当你说句号时，你也顺便将客户的心门关上了；当你说问号时，也是在打开客户心门。
避免说客户不爱听的话
其实这一点，很多销售员都很清楚，因为客户的满意与高兴，直接关系到销售员是否能成功推销，而客户生气往往是因为销售员说错了话。要避免客户生气，就要避开客户不感兴趣的话题，不说批评客户或质疑客户的话；不说主观性很强或攻击性很强的话；少用专业或枯燥的话语；避开客户的隐私；说话文明，举止得体。
找出你与客户的共同点
销售员在销售过程中，应该找出与客户的共同点并加以扩大，这样很快就可以拉近双方的心理距离。比如，对于一位很注重成本控制的老板，优秀的销售员会说“贵公司的成本预算是我们考虑得最多的因素……”，这样可以引起客户的共鸣。
一位宽带销售员就是通过寻找共同点这种方法来完成交易的。
销售员：从您的声音来判断，您是广东人吧？（寻找共同点）
客户：是啊。
销售员：这么巧，我也是。您家是广东哪里的？
客户：广州。
销售员：哎呀，太巧了，我也是广州的。
销售员：我感觉您在公司肯定是一位很有影响力的人物。请问您是负责哪方面工作的？
客户：办公室工作。
销售员接着说：怪不得呢！那您看，关于宽带的事……
经过一番交谈，这个客户爽快地办理了宽带业务。
在与客户沟通时，有时你会发现彼此之间的差异很大，但是无论差异有多大，总是能找出一些共同点。
一位客户进入一家服装专卖店，看上了一套休闲服，但没有决定买。这时，一位营业员走了过来，很随意地与客户聊起来，她说：
“您的气质真好，感觉与××有几分相似。”
这个××正是客户这个年龄的人心中很崇拜的那种明星，客户谦虚地说：“是吗？他可是我们那代人都很崇拜的人啊。”
“是啊，他也是我的偶像。怪不得您看中这套衣服，这个品牌的服装也是××喜欢的风格，他在××电影中穿的就是这种风格的衣服。”
最后，这位客户买了那套衣服，虽然他不一定相信营业员的话，但是他愿意上这个“当”。
可见，适时的扩大你和客户的共同点可获得良好的说服效果，它可以巧妙地拆除对方的心理障碍，从而建立起融洽的关系，让对方自然而然地接受你的意见。
正确处理与客户的关系
有一家饺子店在这个地方开了近十年了。一天，有个客人光临此店，他只点了二两饺子。没想到，老板不但没有马上去做，而且还说：“我们最少四两起卖，如果你再没什么要点的，那就请便吧。”这让这位客人心里很不舒服，心想：小店这么差劲的服务，居然还能坚持这么长时间？没办法，他只好点了四两饺子。在吃饺子期间，他发现老板与其他客户就像是街坊朋友一样很自然地聊着天。他似乎明白了，也许正是老板与客户的这种和谐的关系，才让小店一直坚持下来。
“客户就是上帝”这一理念在各行各业都像圣旨一样被遵循。诚然，客户的钱包支撑着公司生存，把客户当做上帝一样来为其服务并无不妥，然而这些响亮的口号在实际行动中却缺乏可操作性。且不说有多少企业能真正能做到以客户需求为原点，单就可操作性而言就存在很多矛盾之处：销售员必须把客户的钱挣回来，他不可能把商品送给“上帝”；任何一个公司和销售员都不可能做到满足任何一个客户的特殊需求，企业毕竟不是福利机构，它要考虑投入和产出，否则企业就无法运转了。
另外，在当今这个诚信至上的社会，如果一味强调把客户当做上帝，对他们作出不现实的承诺，或者无法始终如一地履行自己的义务，那么就会降低客户对你的信任度。此外，把客户当做上帝会使双方立场悬殊，不能做到相互体谅与合作。而要避免这些不利情况的出现，并达到长期合作的目的，必须要懂得双方相互尊重。
第一，把客户当朋友。
用利益连接起来的链条早晚会生锈，而用友谊搭建的桥梁却可以常存。要想长期合作，销售员就必须要与客户建立起这么一座稳固的桥梁。朋友关系更适合于以对外贸易、销售等为主的行业，这种行业所涉及的都是一些较大的项目，他们的客户群比较固定，而且企业形象也非常重要，因此建立起长期友好的关系是必不可少的。
第二，把客户当亲人。
亲人之间的信任是不需要理由的，如果这种关系能够在销售员与客户之间建立起来，那么客户也会毫无理由地相信销售员，这样不仅有利于解决纠纷，而且可以通过原有客户开发出更多的客户资源。
第三，把客户当贵人。
销售员的业绩只靠自己是完不成的，必须要有客户相助，能帮助你完成业绩的客户就是贵人。你不可能一眼就辨别出谁是贵人，因此应该一视同仁地对待你的每一个客户，把每一个客户都当做你的贵人去对待，这样做才会有意外收获。
第四，把客户当合伙人。
时下流行着一种新的营销理念，叫做“推荐营销”，即在销售者与客户之间建立一种合伙人的关系，销售者向客户提供推荐费，由客户为商家做宣传，给商家吸引和推荐来更多的客户。这种合作模式比投入巨资的广告效果还好。
第五，在态度上，客户是上帝，但在处理方法上，就应该有所区别。
美国西南航空公司的一名空姐在给乘客端咖啡时，因为飞机受到气流颠簸而使得这位空姐身体一时失去平衡，不小心把咖啡溅到了一名男乘客的西装上。这位乘客当时极其愤怒，并一把将空姐推倒，致使空姐的脸部受伤。空姐站起来后继续向他道歉，乘客不仅不接受，反而继续破口大骂，其他乘客对他的行为很不满。
正在这时，随飞机出勤的公司总裁，大名鼎鼎的商业领袖赫伯·凯勒尔从前舱走了过来。他了解了事情的原委后，首先代表航空公司向这位乘客道了歉，并承诺以西装原价两倍的价钱给予赔偿。然后他通过飞机广播把这个决定向全体乘客宣布：公司已将这位野蛮乘客的名字放进黑名单里，他将永远没有机会再乘坐该公司的航班。理由是：他侮辱了公司员工，而侮辱员工等于侮辱了公司，一个被你侮辱过的航空公司，那就没有继续乘坐的必要了。最后他强调：客户也有不友好的，我们也不愿意载乘不友好的顾客，请大家谅解！