书城成功励志跟FBI学读心术
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第75章 故意制造压力,利用最后时限逼服对方

“情境再现”

已到暮年的探险家巴斯,过着独居生活。一天,他被暗杀在密室中,放在密室壁内保险柜里的巨款也被盗去。根据这里特有的防范措施,警方认定罪犯并没有将这笔巨款带出住宅,而是藏在宅内某处,等日后伺机取走。

为了早日破获案件,逼凶手为取走巨款而现形。警方请求当局公告拍卖巴斯的私人财产。警长预计罪犯会来,因为拍卖时间只有两天,于是他在各个角落都安排了人员监视。

果不出所料,听到消息的罪犯,当晚就潜入了巴斯的家里,正当他准备取走巨款时,警方从“天”而降,人赃并获。

“跟 FBI学读心术”

有时候,一板一眼的做事往往起不到好的效果,而“倒行逆施”,适当制造压力,反而会加速对方与你成交。尤其是在商务谈判中,如果对方迟迟不做决定,那么你就可以改变态度,利用最后时限,或者给对方一个突然袭击,让谈判在对手在毫无准备且无法预料的形势下进行,这样就可以加快谈判的进程。

美国的谈判专家柯英,在担任美国某企业的顾问期间,曾被派往日本和某企业进行谈判。

他刚到日本羽田机场,发现代表日本企业与柯英谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李,引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车,送至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很高兴,在车上闲聊时,一个日本招待问柯英:“您要回去时,我们也会替您准备好到机场的车子,但不知您预订的是哪天的班机?”柯英受到如此礼遇,非常感动,就把回程机票掏出来给日本人看。

此后的几天里,日本方面绝口不提重要的谈判内容,只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天,也就是柯英要返程的前两天,才开始谈判,但因为当天柯英想去打高尔夫球,又取消了谈判。第二天,日本企业方面又要替柯英举行欢送会,再次取消谈判。直到最后一天,谈判正式开始,而刚谈到重要问题时,送柯英去机场的车子到了。于是,双方在去机场的车内完成了谈判。

毫无疑问,谈判结果是日本方面赢了。其实,柯英把回程机票展示给日本人看的那一刻,谈判的胜负已定。因为对方的有效谈判时间越短,可考虑的事情就越少,对方越被动,也就容易妥协。

在商务谈判中,当最后的期限临近时,谈判期限短的一方往往有很大压力,让步的可能性也比较大。所以,在谈判争执不下,对方不愿做出让步时,就可以限定时间,向对方发出“最后通牒”,这样对方就不得不考虑是最后的处理办法,即接受还是拒绝。

美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后,觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资 10%,自己也从年薪 36万美元减为 10万美元。随后他对工会领导人讲: “17元一小时的活有的是,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断性罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午 8点你们还未开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下傻眼了,他们本来以为时间挺宽裕,可以通过再次谈判在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到,亚科卡会提出一个终止谈判的最后期限。被解聘,意味着失业,这可不是闹着玩的。在经济利益和时间限制的双重驱动下,工会经过短暂的讨论之后,在协议上签字了。

在关键时刻,向对方做出最后的通牒法是大有裨益的。但是,该方法并非屡试不爽,一旦被对方识破机关,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以,利用最后时限给对方制造压力时,一定要注意一些技巧。

1.言辞要委婉,语气要坚定

最后通牒本身就具有很强的攻击性,如果谈判者再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能由于一时冲动铤而走险,一下子退出谈判,这对双方均不利。所以,在这样做时就一定要尽可能的委婉。

当然,委婉不意味着柔弱,向对方提出最后期限时,语气要坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望,想象将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

2.提出时间限制时,时间一定要明确、具体。

在关键时刻,不可说:“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午 8点钟”或“后天晚上 9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

“智慧锦囊”

一般来说,想要在谈判中占据优势,取得主动权,就不要让对方知道自己的最后期限,但要想法了解对方的最后期限。另外,在双方争执不下,谈判陷入僵局时,可以向对方限定时间,发出“最后通牒”,跟对方一个措手不及,继而加速谈判进程。