质量是品牌的生命，成功的商业品牌，都有坚不可摧的质量后盾，品质的好坏决定着品牌的生存和发展。良好的质量和过硬的产品是品牌长盛不衰的原因，成功的公司管理者，在占有了一定的市场后，一定要提升质量意识，切不可图小利而丧失成果。
产品质量是产品的灵魂
市场竞争，实行的是优胜劣汰。“劣”就是质量差劲的产品，“汰”，就是淘汰。
在竞争中，各公司的产品常常会“势均力敌”，不分上下，这时竞争的胜负便取决于产品的质量高低，俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”消费者在比较中就会知道谁优谁劣。那么，他们会择优而汰劣，而劣者将无市场。所以，公司都将提高产品质量作为取胜之道。
产品质量关系着公司的效益，关系到公司市场竞争的胜负，关系到公司的生存与发展，乃至关系国民经济发展的速度和亿万人民生活水平的提高。产品质量的高低不仅是衡量一个公司素质和实力的基本标志，而且从一定意义上讲，也是衡量一个国家民族素质、技术管理水平的重要标志。纵观国内外所有获得成功的公司，无不十分重视产品质量及其管理。有人说：“质量在哪里，市场就在哪里，质量有多高，市场就有多大”，“质量好走遍天下，质量差寸步难行”；也有人说：“质量是公司的生命线，系着公司的生命”，“公司的竞争力和生命力取决于质量”；还有人说：“质量就是效益，没有质量就没有效益”，“质量是效益的保证和阶梯”。这些话都是具有深刻道理，并被实践证明是正确的。因此，作为一个老板，必须要把不断提高产品质量作为经营、竞争的一个战略重点来抓，使自己公司的产品不断地上等级、上水平，成为名优产品、一流产品。
产品质量是产品的灵魂，是公司的生命线。
由于高科技的迅猛发展，大大地推动了产品的设计与开发，显著地改变着人们的生活方式与水准；广大消费者对产品从以往只求耐用与廉价的观念，变为日益追求个性化和多元化。伴随着这些引人瞩目的变化情势，从世界范围来看，产品质量管理的观念、重点、标准和程序等方面都在发生明显的变化。海外不少市场营销专家认为，在当今和未来，对产品质量的管理，公司老板必须注意以下六个主要的新趋势。
1.顾客主宰质量
在当今和未来的市场激烈的竞争中，任何新产品的推出，要是得不到消费者认同，销售将会受到严重影响，甚至无法销售。同时，消费者由于教育水准和收入的提高，有越来越多的机会获得更多信息，对产品的要求也越来越高。在这样的情况下，产品在市场上的定位将不会像以往那样可以由生产厂商随意决定，而必须先要认真调查消费者的真正需求，其中包括质量问题。这就是说，产品质量的要求和水准将不是由公司说了算，而是由消费者说了算，由顾客来主宰。可以说，只有顾客所认定的“质量”，才是决定市场竞争成败的关键。
2.质量从设计开始
长期以来，许多公司为改善产品质量，常把过多的注意力放在分析生产线上所出现的不良产品，采用很多“防堵性”的质量检验人员与设备，以防止不良产品流出生产线。近年来，日本著名管理专家田口玄一博士对产品质量的管理，做了许多精辟论述。他认为，“要控制产品质量，与其按传统方法把注意力放在生产程序和设备上，还不如从产品设计一开始，就考虑如何使该项产品足以经受生产过程的变异，而不致影响质量水准。”
由此可知，如何把品质“设计到产品内”，是保证产品质量合乎要求的关键所在。在海外的工业产品生产行业中，流行一种所谓“1：10：1000”的成本法则。就是说，假如在生产前发现一项缺陷而予以改正，只要花1元钱的话，若此项缺陷到了生产线上才发现，则需花10倍的钱来改正；假若在产品销到市场被消费者发现而要改正，就不是花100倍的钱而是要花上1000倍的代价。
不论多么好的管理制度，都要由人来执行，来实施，来完成。无数的实践证明，产品质量取决于公司的“人员质量”。但是，“人的质量”除指公司人员的学历深浅、学问的高低、知识的多少等“有形”的“质量”外，还应涵盖经验、技术、进取心、向心力、爱厂心、热心、公德、尊重消费者等等这些无形的“质量”，这一切凝结成人的“质量”。海外有的管理学者为了强调人的“质量”对产品质量的影响，明确提出：“产品质量不是制造出来的，质量是一种习惯”，“对产品质量的尊重，等于对消费者的尊重”。显然，这就把产品质量问题推向人的“文化层面”。IBM管理学院有一句名言指出：“质量是90%的态度，知识只占10%。”对于公司来讲只有在把握了质量的本质及其深层上的外延之意才能更好地贯彻它。
产品的内在质量是就产品的可靠性、耐用性和保险性等方面而言的；产品的外观质量是就其外表的好坏而讲的。产品的内在质量与外观质量是紧密相连、不可分割的，二者处在相互依赖，又相互制约的矛盾统一关系之中。
产品的内在质量是外观质量的基础。内在质量是产品立足的根本，在产品质量中占据首要地位。一件产品，首先应具有可靠性、耐用性、保险性，其次才谈得上外观问题。没有内在质量做保证，产品外观质量的价值就难以被消费者接受。因为一件劣质品，尽管外观质量很好，消费者也是不肯问津的。所以，公司要提高自己的产品质量，必须扎扎实实在产品的内在质量上下大功夫，不要摆“花样儿”，要靠过硬的内在质量去占领市场，赢得消费者的信赖。
产品的外观质量是产品内在质量的表现形式，它对内在质量有着不可低估的影响，俗话说：“货卖一张皮。”一件产品的好坏，应当是由其内在质量决定的。但是，产品进入市场后，外观质量的好坏，会直接影响顾客的购买兴趣。因为顾客购买商品，不可能都对市场上商品的内在质量了解彻底，主要还是通过商品外表，去观察、猜测其内在质量。很多时候，因为该商品外观质量好，顾客产生了购买兴趣，于是抱着买一件试试看的态度，就购买了这种商品。特别是服装行业，产品的外观质量就显得更为重要的。现代人购买服装，对布料的结实、耐用、舒适等方面当然还是苛求的，但更突出的是看服装的外观质量，做工是否精细，是否美观、新颖、惹人注目。人们穿衣服，从心理上不是为自己看，而是让他人看。所以，有些服装，尽管内在质量次些，但由于外观质量好，样式新，也能引起一些消费者的购买兴趣，在市场上走俏。
另外，我们必须清醒地认识到内在质量与外观质量是统一的，二者不能割裂开来，哪一方面忽视了都不可取。内在质量重要，但忽视外观质量，也会影响该产品的销售，消费市场对产品的外观质量要求不断提高。就说彩电市场，过去由于货少，供不应求，人们不大顾及外观质量，而现在货多了，对外观质量的要求就大大提高了。有些产品的外观质量，直接跟包装相联系，产品包装也是外观质量的一部分。我国的包装业起步较晚，所以质量还不太高。国际知名企业对包装业非常重视，因为许多商品，并不是直接能看到它的外观的，只能透过包装去观察和猜测。像酒、烟这种商品，包装就是它的外观，包装的质量也就是它的外观质量。同是一盒烟，包装精致，就可能使消费者产生购买兴趣。但是，外观质量的提高必须紧紧结合内在质量。有些公司，为了降低产品成本，偷工减料，或使用一些劣质原材料，仅仅在产品外观上花费气力。这种华而不实的做法，违背了产品内在质量与外观质量的统一性，最终是会碰壁的。因为没有内在质量做保证的外观质量，就等于没有源头的水，没有根的树，尽管也能迷惑一些不明真相的人购买它，但消费者购买东西一般“上当只一次”，而且这个人上了当，也不会沉默，他会四处游说，亲朋好友，街坊邻居，你传我，我传他，会影响一大批消费者，这样，过不了多久，你的产品就会失去消费者的信誉，失去市场，结果“聪明反被聪明误”，以欺人开始，以害己告终。
所以，企业管理者一定要正确地辩证地认识和把握内在质量与外观质量的矛盾统一性。既要兼顾外观质量，更要在内在质量上扎扎实实地下工夫，把提高产品的内在质量与外观质量很好地结合起来。
只有这样，公司才能在竞争中立于不败之地，才能取得良好的效益。
善于发现产品的不足
为了能更好地对企业产品进行改进，你必须先了解产品的基本常识，必须先明白你企业的产品都有哪些特点，特别是那些不足之处更是你必须发现和了解的重点。
1.发现产品不足的一般方法
消费者购买产品绝不是为了取得产品本身，而是为了某种特定需要。
这就表明，产品存在的本质是满足顾客的需要或顾客能够从中获得实际利益。
其实，产品不仅是指有形的物质产品，也指无形的服务产品；而有形产品往往也或多或少地与必要的有关服务相组合，构成满足顾客某种需要的系统。
因此，专家就提出了“产品整体概念”。产品整体概念由三个层次构成，即核心产品、形式产品、附加产品（延伸产品）。
核心产品是指产品的使用价值，为顾客提供基本的效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。形式产品是指核心产品的外部特征，是消费者需求的不同满足形式。延伸产品即附加服务——给购买者带来各种附加利益。
判断产品是否有不足，一般都得从产品的这三个层次来分析。如：功能是否好；质量是否稳定；使用或携带是否方便；外表是否美观；价格是否太贵等等。只要你能将这三个问题分析得透彻，相信你就能找到较为满意的结果。
2.多问
“一个诸葛亮，顶不上三个臭皮匠。”这就是说，你的眼睛再锐利，也不及群众的眼睛雪亮；你再聪明，也不如众人的智慧。
所以，你在产品创新或其他方面遇到难题时，不妨多问问旁人，说不定人家的一句话便能点醒你这个梦中人。
美国著名铁路工程师海立门先生就是一个爱提问的人。
一次，海立门偶然发现，铁轨上的每个螺丝钉都有一截露在外面，便问同事。同事回答：“因为螺丝钉就这么长。”
“可为什么非要这样长呢？白白露了一截在外面。”
“这些螺丝钉一向都是这样制造的。”
海立门沉默了一会儿，再问：
“1英里铁轨要用多少个螺丝钉？”
“约3000个。”
海立门吃惊地说：太平洋铁路公司和南太平洋铁路公司共有路轨1.8万英里，所需螺丝钉约5000万个。就算每个多用铁50克，岂非也浪费了2500吨铁？
后来海立门改造了螺丝钉，果然节省了不少费用。
也许你认为，寻找产品的不足之处实在太难了。但是，你完全可以走捷径，像海立门一样，用征询意见的方式，集众人的智慧于一身，三个臭皮匠，不就顶个诸葛亮嘛。
其实，海立门也不是天才，只是喜欢多问，喜欢追寻问题的结果而已。这种事情谁都可以做到，只是你对生活中的有些小问题太习以为常或见怪不怪罢了。而正是这种见怪不怪，蒙蔽了你明亮的眼睛和清晰的思考，让你渐渐失去了提问的意识。
还有许多人认为要改进产品就得找专家，请教授。其实，有时去问问使用这一产品的消费者，或许更有裨益。
在日本熨斗生产领域，松下电器公司的熨斗事业部很有权威性。然而，到了20世纪80年代，随着电器市场高度饱和，电熨斗也进入了滞销的行列。
事业部的科研人员心急如焚。一天，被人称为“熨斗博士”的事业部长岩见宪一召集了几十名年龄不同的家庭主妇，让她们不客气地对“松下”熨斗挑毛病。一位妇女说：“熨斗若没有电线就方便多了。”
“妙！无线熨斗。”岩见兴奋地叫了起来，事业部马上成立了攻关小组。他们设计了一种蓄电槽，每次熨衣后可将熨斗放入槽内蓄电，8秒钟即可蓄足电，熨斗的重量就大大减轻了，并且蓄电槽装有自动断电系统，十分安全。
这样，新型无线电熨斗终于诞生，成为当年最抢手的畅销产品。
松下公司虽是世界性的大企业，却去请教家庭主妇，这本身就是不耻下问了。大多数家庭主妇没有什么专业知识，有些甚至连文化都没有，但她们对自己天天用的物品却非常熟悉，因此她们的意见最为中肯，也最能击中要害。
事实上，松下公司从家庭主妇的意见中确实找到了老产品的不足和改进的思路。
由此看来，经常去走访走访消费者，请他们谈谈对产品的意见，很多时候，你是不会空手而归的。
使产品达到完美无缺
摩托罗拉公司于1928年由保罗·高尔文创办。他过去一直是美国主要的电子产品制造商。高尔文以最先推出“电池消除器”的新发明起家，这种装置首次使得收音机能依靠家庭电源运转，然后又成功地在市场上销售了第一台汽车收音机。公司的工程师发明了步话机，使采矿、执法和部队的通讯起了革命性的变化。摩托罗拉也是首先制造半导体的大厂家之一。在70年代电子工业蓬勃发展期间，畅销的电视机、立体声系统、信息处理设备及计算机芯片等产品中均可发现该公司的名字。从表面上看，公司似乎享有需要的每一种东西，如创造力强的研究和发展力量，士气高昂的员工，健全的金融活动和既定的销售及分配渠道等等，似乎可以阔步走向21世纪了。
就在摩托罗拉信心百倍地迎接新世纪的曙光之时，来自日本的公司却给它上了一堂生动的质量课。先是到1981年，摩托罗拉被消费者驱出电视和立体系统市场，因为索尼、松下、日立、东芝已树立起新的质量标准，消费者用同样的钱可以买到质量更可靠的日本货。尔后，日本企业开始向摩托罗拉原来固若金汤的半导体市场发起攻击。看来，摩托罗拉的前途令人担忧。面对日本的挑战，怎么办？摩托罗拉向日本说：“NO”！
商战无情，优者胜，劣者汰。既然成也靠质量，败也靠质量，那就从质量开始，顶住日本人咄咄逼人的气势！于是，摩托罗拉痛下决心，致力于生产质量最佳的产品，与日本人一争高低。为此，公司对生产及业务管理制度进行了彻底整顿。当时，摩托罗拉产品中带有严重缺陷的占3%，这意味有几百部首批移动电话在使用中会突然停止运动。
这样一来，深受其害的用户只好同摩托罗拉道别，转而投向日本人那里了，看来这一状况必须彻底扭转。公司负责人给公司订了一个目标，要求到1986年，缺陷率要降低到原有的1/100。标准检查队被派往日本工厂去评估他们的缺陷率，并学习有关生产及操作的课程。返回美国后，公司的质量经理制定出鱼刺图（fishbonediagram），尝试找出每种产品缺陷的根源。举例来说，在移动电话的生产中，鱼刺图分析表明，在制造程序的最早期，有缺陷的焊接技术是大部分产品失败的主要原因。
在确定导致缺陷的原因后，摩托罗拉着手消除它们，一项大规模的“制造和装配设计”计划付诸实施。设计工程师重新设计现有的产品，为的是减少它们的零件，然后与生产工程师商议，使得那些零件易于制造，并且没有缺陷。移动电话内原有的1378个零件被精简为523个。如今，设计和生产工程师，生产部门工人，市场营销职工以及消费者各小组互相合作，使用计算机辅助设计技术，设计消费者和制造商都欢迎的产品。
1986年，摩托罗拉制订了到1990年前完成“6个标准差”的质量计划，也就是在每百万个生产的零件中，劣质品不能超过3.4个。换句话说，产品的完好率要达到99.9997%，这是个振奋人心的质量目标。一份耕耘，一份收获。1988年，摩托罗拉荣获首届马尔科姆奇国家质量管理奖，相当于日本的戴明奖。公司在质量上的执著追求使它获得了全国性的荣誉，它的销售量及市场份额急剧上升。摩托罗拉除了严于律己，还对供应商逐步采取越来越严的态度，要求他们也需申请鲍里奇奖，否则就失去与该公司的合同。
摩托罗拉永远不会满足。它为了满足顾客的不同需求，引用了“未来工厂”技术，在希拉沃的传呼器件厂，用计算机指挥生产全过程，包括聚集物料到装配、检验及包装。这些计算机辅助制造程序使得公司能根据消费者的指示定做每个传呼器件，而且仅需两小时，而原来的生产时间是两周。
现在，摩托罗拉又开始了它新的“铱计划”——低轨道卫星网络的一种通讯系统，使世界各地使用者在任何地方都可跨越国家直接通话，从而将通讯网络进一步改善。
前景是诱人的，然而道路又是艰巨的，为了把公司各阶段的新目标灌输到十多万员工的心目中，摩托罗拉发起了一场全面的教育高潮。课程是探讨全球竞争的现状与未来；如何在数据程序方面精益求精，如何减少产品周转时间，更重要的是如何培养职工的质量意识。公司的高层领导人认为，最有效的方法就是革新思想和意识，塑造以质量为核心的企业文化，使职工发自内心地坚持改善质量。追求质量并非一年半载的事，也不是现在多做，以后少做，而是从头至尾持之以恒，质量始于教育也终于教育。培训对象为公司全体员工，从最高领导阶层到设计师、工程师、推销员以及车间工人甚至于清洗工，人人都要接受满足顾客需求的适当教育与培训。1989年，摩托罗拉花在培训方面的开支达6000万美元，1994年增加为1.5亿美元，几乎40%的资金用于教育工人，使其掌握每次制造完美无缺的产品必须具备的技能。为了培养员工更强烈的团队精神，公司破除诸如设计、制造和销售等每个部门各自为政的传统壁垒。如今，来自各部门的员工从一开始就参与到新计划中，因此产品在最初阶段就设计得较为完善，拥有消费者所要求的特点。
掌握突出新产品优势的技巧
对于新产品，顾客认知需要一定的时间，且最初往往抱有怀疑的态度。因此，销售新产品时，你必须做到两点；一是让顾客尽快了解你的产品；二是让顾客相信你产品的功效。
1.现身说法或公开试验更让人信服
几年前，刚刚成立的W手表厂在S市为它们新开发的几款手表举行了中国首次飞机高空抛表防震破坏性试验。这在世界上也仅仅是第二次。第一次是70年代的日本，通过飞机高空抛表试验，使得日本表名声大振，由此而跻身于世界名表行列。W厂抛表试验的那一天，S市中心广场上人山人海，飞机盘旋几周后，先在50米低空，尔后又升到200米的高空，先后四次抛表。几十枚手表劈劈叭叭地摔在水泥地上，抛下来的70枚手表中，只有八枚手表外壳损伤，其他的均完好无损。试验结束后，许多人拥到展销处，“买10只，我是从乡下赶来的……给人家捎的！”“我也买，就是从飞机上摔下来的那种表！”
高空抛表防震破坏性试验获得圆满的成功，W厂生产的几种新款手表销量猛增。
W厂的销售方式可谓新鲜别致，它突出了新产品的优势，达到了非常好的促销效果。
突出新产品的优势是销售人员应该掌握的一项技巧，它可以在较短的时间内让顾客由不认知到认知、到感兴趣、再到接受购买，给交易成功加上了一个重重的砝码。
100多年前，随着工业革命的步伐，电梯开始进入到人们的生活之中。早期的电梯，上下全凭电缆绳维系，安全系数颇低。使用时，电缆一旦发生断裂，电梯将摔得粉碎。事故的频频发生，为电梯的广泛应用造成了障碍。为此，美国的奥的斯先生发明了一种用于电梯的安全刹车器。
为了让市民了解这种安全刹车器的性能，消除人们对电梯的恐惧，奥的斯先生安排了一次精彩的现场表演。
1854年，纽约水晶宫展览会的主要展区上，黑压压的观众屏住呼吸目不转睛地盯着吊在半空中神态自若的奥的斯。紧张的时刻终于来临，奥的斯命令他的助手割断电梯的绳索，人群中出现一阵骚动，惊呼声尚未停止，奥的斯已安全降至地面。他兴奋地大声宣布：“女士们，先生们，一切正常！一切正常！”至此，人们再也不怀疑电梯刹车器的安全性能了。
优秀的销售人员应该设法使顾客第一回看到新产品时就能很快地知道它的优点：它新在哪里？巧在哪里？美在哪里？特别是在顾客想探寻商品的功能时，这种现身说法对顾客的购买欲望有很强的刺激作用。
2.具体地介绍新产品的特点
1974年，美国吉列公司做出了一个“荒唐”的举动——推出了面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”。这在当时曾被同行们视为不可理喻之举。
但吉列公司的推销员松太郎却不这么认为。他相信自己公司的这个新产品将具有高度的市场创造性。于是，松太郎带着新产品去会见了他的客户。
他会见的第一位女客户是芝温太太。她刚听说“女性专用刮毛刀”几个字后便吃惊地张大了嘴：“啊，还有这种东西？从没听说过女人也有剃须刀。它和我丈夫的剃须刀有什么不一样吗？”
松太郎拿出一个样品来展示给芝温太太看，一边演示一边说：“当然不一样，太太。你看，这把刀架不采用男用刮胡刀通常使用的黑色和白色，而是选取色彩绚丽的彩色塑料以增加美感。把柄上还印压了一朵雏菊图形，更是平添了几分情趣。把柄由直形改为弧形，以利于女性使用并显示出女性刮毛刀的特点，这些造型，使你在使用时着力安全，不伤皮肤。”
芝温太太一边看一边说道，“呵，是不错，我从来没见过这么漂亮的剃须刀。好吧，你说个价，如果合适，我可以考虑。”
松太朗报了一个价，芝温太太笑了，他们顺利成交。
松太郎首战告捷，他信心百倍，又开始约见下一个客户。
松太郎与芝温太太的交易迅速成功的原因，是松太郎将女性专用刮毛刀的新、巧、美展现了出来，芝温太太当然很容易就接受了。
为了强调突出产品的优势，可以试将两种商品进行对比，一种商品当然是一个旧款产品，而另一个是新款产品，重点说明你所介绍的商品的质量、功能、新奇、美妙，如使用方便并节省能源、美观、大方，等等，以此证明消费者购买你的商品是一种明智的选择，只要消费者认可了商品的优势，价格将不会成为主要的障碍。例如，某营业员在向消费者推销一种新上市的彩色电视机的时候，介绍了商品质量可靠，功能齐全，画面清晰，款型美观等优点后，又说明虽然这种彩色的价格与老型号的相比高出360元，但是它的使用寿命是10年，如果把360元分成10分，每年只多花36元，只要再把36元平均到365天中，每天还不到1角钱，考虑到每天收看高质量的彩电的享受，1角钱又算得了什么呢？
销售人员在推销新产品时，应该先突出它的新、巧、美，最好不要过早提出或讨论价格问题。在提价格之前，应该先让顾客了解新产品的一些优势，销售人员尽可能多地让客户认识到产品的价值，等“新颖”的印象已被对方接受时，再提出价格，这种方法最稳妥，它能拢住顾客的心，不会让顾客一看到产品就先被价格吓住了。
新产品相对老产品来说，它最大的缺点可能就是价格太高。不过只要你能够将它的优势充分突出来，价格问题是可以被忽略的，或是放在次要的位置。
比如，一部价格昂贵的新款手机的面市，怎么样让消费者认可并接受它呢？销售人员可先尽力展示新款手机的多功能用途，比如说：“这部新款手机相当于一台微型的掌上电脑，它具备摄像、发送彩信、触摸点击、录音等功能。它所有的零件均采用当今最尖端的技术配置而成，可以随时帮助你在线购物，随时进入互联网所有的聊天室并与网上的朋友探讨问题，随时可以通过这部手机上网点击MP3。这部手机还有两大最新功能：当你和亲戚朋友通话时，双方图像可以显示在手机的视屏上面。它还可以进行卫星定位，只要你和家人、朋友通电话，双方就可以知道对方目前所在的地理位置……”你听听，具备这么多功能的新款手机，你不可能一点都不动心吧？不会一点购买的欲望都没有吧？这时如果正遇上一位准备购买手机的顾客，在一般情况下，他不可能无动于衷！先甭说他有没有钱买得起这部手机，至少它是被关注的。
塑造产品的超人魅力
你走进商场或是大的购物中心，跃入你眼帘的是琳琅满目的商品。相信，丰富多彩的产品一定会令你眼花缭乱。那么如何才能使你的产品跳出来进入顾客的视线呢？那就需要你的产品有着独特的魅力。要使你的产品有超人的魅力，有以下几种方式：
1.给产品一个清晰的定位
定位的方法有：
（1）功能定位：产品本身在功能上、用途上，能带给顾客何种实际的好处。
（2）感觉定位：产品本身能带给顾客五官感觉上的效果。
（3）心理定位：当拥有该产品或使用该产品时，可能获得社会地位或心理上的满足感。
2.延长产品的生命周期
世界上的万事万物都有一个生命的限度和生命的周期。生命的限度和生命的周期又是一个有弹性的东西，可以改变，可以延长。即使不可向长度延伸，但却可以向宽度延伸。就如同我们不可以改变生命的长度，但我们可以改变生命的宽度一样。
那么，如何延长产品的周期呢？
（1）开拓新的用途。
自行车在运输功能上被机动车取代后，便以“运动健身器材”角色重新亮相市场。
（2）增加使用者。
家庭不管多少人，如果共用一瓶洗发精，这样总的消耗量肯定会少，消耗量一少，需求量随之降低，如果推出目标诉求对象强烈的少女专用洗发精、男士专用洗发精、儿童专用洗发精、老年人专用洗发精，整体销售可能会提升。
（3）激励消费者多用。
比如有一家奶粉公司做了这样一个广告：“每天早晚一杯牛奶，永葆身体健康”。
（4）改变产品的功能。
有些功能是产品本身具有的，但当时没有意识到，顾客也不知道。如果能推出一个新的产品功能，就会为产品带来新的卖点和活力。
（5）改变产品的品质。
品质是产品的生命，不好的品质会使你的行销市场困难重重。
（6）改变产品的包装。
包装是吸引顾客眼球的主要力量，假如你产品的原有包装对顾客没有吸引力了，你不妨换一种包装，包括色彩、大小、形式。
3.提升产品的吸引力
顾客是被吸引过来的，所谓没有金梧桐引不来金凤凰。要吸引顾客上门消费，就要有与别人不一样的东西，这个不一样的东西除了你的服务不一样外，你的产品也应该不一样。
要提升产品的吸引力，就要做到：
（1）产品改良。
瑞典富豪汽车公司是第一位将保固斯延长一年或两年的公司。这个策略，大大的提升了富豪汽车的可靠度与形象。
（2）保证买回。
在销售主要的机器设备时，这是一项极能增加产品价值的做法。
1991年，英国一家机械工具制造商MAHO公司，推出“新配旧”活动：一部使用过MAHO冲床机器，可以原价抵换一台全新的机器。MAHO公司将这些旧机器在二手货场出售，这样做，除了可获得极佳的利润外，又能创出重复销售的业绩。
4.改良服务
服务与产品是相辅相成的，产品是硬件，服务是软件。好的服务是使产品畅销的坚强后盾。
瑞典有名的InterRent租车公司，为了打破行业和一般消费者认为租车公司都大同小异的想法，在80年代中期提出三项保证：
（1）保证“抵达终点”
该公司与一家修车公司签约，提供租车者24小时服务。若车子在半途发生故障，该公司保证能在45分钟内让租车者继续上路。
（2）保证“最低价格”
该公司运用全国性电脑系统，保证为顾客提供最低的租金。
（3）保证“没有麻烦”
租车者可在InterRent公司的任何分行取车，也可以让InterRent公司将车子开到客户所指定的地点、旅馆或车站。该公司保证车子会在约定时间5分钟之内送达，否则免费。此外，InterRent公司的任何分行均接受还车业务。
5.有符合顾客需求的包装
社会越发达，经济越繁荣，人们的生活水平越高，人们的购买能力越强。同时，人们对产品的期望也就越高，对产品的品质要求也越高。
爱美之心人皆有之，生活品质越高的人对美的追求就越强烈。顾客需要的不仅是一流的品质，而且还要有漂亮精致的包装。
所谓“货卖一张皮”，有时产品卖的就是一种观感，就是一种包装。古代有则“买椟还珠”的故事。这个故事说的是有很多人买东西，只看表面，不看内容。
在很大一个程度上，产品的品牌和包装决定了它是否能畅销或是否具有竞争力。这两项因素常被称为“沉默的销售员”。
在各家品牌杂陈的今日，产品包装显得日益重要。好的包装不但能够强化品牌的形象，更可将该品从它的竞争者中区隔出来。
比如完美公司在产品包装上有独到的策略和方法。完美公司有家庭日用品、健康食品、个人美容护肤品、化妆品4大系列。他们在产品包装上完全尊重国人消费心理上的需要，采用大小包装并用的方式。最先以小巧包装试用方式诉求顾客，以便降低顾客使用产品的风险，当顾客使用一段时间，对产品产生信任后，再推荐大的包装，以期给顾客提供更多的优惠。
这样做的好处是：
（1）使顾客得到心理上的满足。
（2）有助于顾客帮助转介绍新顾客，开拓新的市场。
质量是品牌的生命
质量是品牌的生命，成功的商业品牌，都有坚不可摧的质量后盾，品质的好坏决定着品牌的生存和发展。良好的质量和过硬的产品是品牌长盛不衰的原因，成功的公司管理者，在占有了一定的市场后，一定要提升质量意识，切不可图小利而丧失成果。
质量是品牌的生命，但质量保障除了有质量意识，同样要有质量管理。没管理就没有效率，没有质量。奔驰便是一例。
质量是企业的感觉，是理论数据，但更是顾客对公司的认可度。如何保持质量并提高质量，使顾客满意是保持品牌活力的手段。
产品质量在保证顾客满意的同时，也有其固有的物理化学指标。
一般而言，以下几个标准是消费者的首选标准：第一是安全性，安全是消费者对产品的基本要求。第二是耐用性，消费者都较实际，易选耐用产品。第三是新颖性，喜新厌旧是人类的特点，新颖性能使消费者产生美好的视觉效果。
总之，企业应将质量面向消费者，注意质量的需求与满足，以免造成“质量过剩”。
我们已经知道，质量是产品的各种属性的总和或总称，因此，要提高产品质量，就必须提高产品的所有属性。但一般来说，企业要提高产品的所有属性是比较困难的，代价也是巨大的，并且对于创名牌也是不必要的。
企业开发卓越的产品本体，应重视以下几个问题：
·消费者所希望的总体质量水平；
·消费者最注重的质量特性；
·消费者能够容忍的质量特性。
一般来说，企业推出的产品只要在第一个方面能够达到顾客需要的水平，在第二个方面具有突出的优势，在第三个方面没有严重的问题，就可以赢得消费者的信赖，从而占据较大的市场份额。
也就是说，名牌产品并非在所有方面都优于同类其他产品，而是在消费者最注重的方面比同类其他产品优越，从而更好地满足了消费者的需要；其在消费者不太注重的一些属性上即使存在一些问题，消费者也能够容忍，从而也就不会影响其名牌地位。
一般来说，提高产品质量的途径有四个：
1.按照市场需要进行产品设计
按照“适用性标准”，产品只有符合顾客的需要和能够让顾客满意，产品质量才算合格，而产品能否满足消费者和用户的需要，则在很大程度上决定于产品的设计。
国外企业在进行产品设计时，极其重视市场调查工作，并根据顾客的意见反复修改设计方案，从而使设计出的产品极其符合顾客的需要，因而有助于创出名牌。
一般来说，名牌产品的设计必须符合以下四个方向：
（1）轻、薄、短、小。
《日本经济流通新闻》在列举20世纪80年代热门商品大观时发现，轻、薄、短、小的商品总是最流行的，如：
个人计算机、轻型汽车、携带式电子键盘乐器、小型音响组合、小口红等等。
这些热门畅销商品的共同特征是：
重量轻、厚度薄、长度短、体积小。
（2）舒适、方便、协调。
舒适是指产品的结构要能够适应人体生理结构和使用的要求。
例如：
组合家具的高度，不仅要考虑居室空间的利用，而且要考虑使用者的身高和手臂长度等；方便是指产品在使用中便利、简单。
例如：
洗衣机从手摇发展到电动、由半自动发展到全自动，方便省力程度不断提高，从而越来越受到了消费者的欢迎；协调是指产品与消费者的生活环境相适应、相配合。
例如：
家具、家电等产品要同消费者的居室环境相协调等。
（3）富有情感。
随着人们生活节奏的加快，人们都希望在自己的生活中多一些带情感的东西，以松弛心理上的压力，从而对日常生活用品的要求也情感化了。
为此，这就要求企业在进行产品设计时，就不能仅仅局限于产品本身的功能，而且还必须注重产品的非功能性因素。
例如：
服装的设计就不能仅仅考虑御寒和遮羞，而且要具有美观和情趣，从而才能受到现代消费者的欢迎。
（4）风格独特。
独特是指与众不同，标新立异。在现代社会，消费者的购买和消费越来越注重个性，要求产品能够表现自我。为此，这就要求企业在进行产品设计时，必须注重创新，如果步人后尘，是很难创出名牌的。
2.严把原材料和零部件的入库关
产品是否耐用，是否安全、可靠，在很大程度上取决于生产产品所用的原材料和装配产品所用的零部件，特别是以农副产品为主要原料的轻纺工业和需要大量外购零部件、元配件的装配类行业，其产品质量特色在更大程度上取决于原材料、零部件和元配件供应的好坏。
麦当劳的炸薯条被誉为是世界上最好的，为了保证炸薯条的质量，麦当劳对土豆的选择极其重视。
例如：
对土豆的大小、形状、颜色、芽眼深浅和内在质地等都有明确、严格的要求，尽管我国是世界上第二大土豆生产国，但当麦当劳进入我国市场时，仍花了好几年的时间，教会农民栽种其专用土豆。
3.严格按照标准和程序进行产品加工
企业要生产出高质量的产品，一是必须制定出科学、严格的标准，并且要求每个车间、每道工序都必须严格执行标准，不得随意改动标准，不得在标准上有半点突破；二是操作人员必须按照规范和程序进行操作，哪个工序在前，哪个工序在后，都是有科学依据的，不得随意变动操作程序。
纵观国内外名牌产品的制造过程，无不都有一整套规范、标准的操作程序。
例如：
西式快餐之所以能够迅猛发展，其中一个重要的原因就是质量可靠、稳定，而其质量可靠、稳定的基础，则是实行标准化生产和规范化操作。
麦当劳的作业手册有600多页，仅生产、工艺方面的标准就达480多页，产品基本上做到了定性、定量和标准化，从而使消费者在全世界任何一家麦当劳快餐店所享受到的麦当劳产品都是完全一样的。
4.按照规定要求进行产品储存和运输
企业千辛万苦生产出了高质量的产品后，能否保证进入到消费者手中的产品也是高质量，则取决于产品的储存和运输了。
一般来说，为了保证产品的使用价值不丧失、不减少，在产品的储存和运输过程中应坚持安全装卸，及时运输，保证仓库通风、通气、通阳光等。
只要货真就不怕市场炼
一个企业的成功与失败，可归结为两个方面的原因：客观原因和主观的原因。在客观条件具备的情况下，主观能否与客观相符，至关重要。
杜邦公司从30年代末期就开始着手于研究多孔聚合薄膜。但是直到50年代，当鞋面市场上合成纤维和装饰材料开始受人们重视时，这项研究工作仍然没有取得任何实质性的进展。最后，公司终于开发出了透气合成革——以一种合成纤维材料做底衬，上面覆盖着多孔透气的双压合成革，被称为“可发姆”。
透气合成革研制成功后，公司使用了一种被称为“风险分析”的新方法，对透气合成革的市场潜力进行了预测。这种方法也就是数字模型方法。该模型所需的材料是皮革业和制鞋业的有关资料，包括车间操作技能试验和对耐用性作市场检测所需的费用，从销售者和消费者之间分别来看的价值，以及化工专家和制鞋业的分析判断等等实验资料。这种数学模型预言，如果制造一种人们前所未有的优秀产品，就会带来强烈的需求。同时，该数学模型还预言，20年后皮革的供应将会短缺，假如输入这个模型中的资料是无差错的话，那么，只要经过一定的时日，透气合成革的需求就会大大地增加。
在透气合成革制造产品投放市场之前，必须解决色裂、软化和硬化问题。为此，杜邦公司首先在公司内部试穿了用透气合成革制成的鞋。在杜邦公司的严格监督之下，指定的高级制鞋商按合同制作了少量的鞋子，分送给杜邦公司的雇员试穿，以便准确地判断这种材料的不足。在解决了使用方面的一些问题（色裂、软化和硬化）之后，就把15000多双鞋交给消费者试用。到此，透气合成革投放市场的工作已经全部做完。
透气合成革投放市场的同时，杜邦公司还通过广告对其产品进行大张旗鼓的宣传。1963年10月，透气合成革在芝加哥全国鞋类产品交易会上首次公开亮相。1964年元月26日，公司选取目标市场，在20个城市的报纸上为透气合成革做了第一次全国性的广告宣传。1964年2月23日，在全国广播公司，杜邦公司为透气合成革做了为期一周的广告，为其新开发的产品大造舆论。仅1964年一年，只此一项，该公司就支付广告费用达200万美元。由此可见，杜邦公司在推销工作上也是不惜血本的。
杜邦公司有什么值得在广告上大吹一气呢？这当然是透气合成革所具有的连一些真革也不具备的优点，它透气好，屈直容易，不易变形，重量仅占皮革1/3；它防水，且又耐磨性强，它不像皮革制品那样必须上油方能擦亮，只需用湿布一擦，它就光亮如新。此外，透气合成革还具备天然皮革所没有的均匀性。
那时，透气合成革的成本是每平方米1.05美元到1.35美元，而皮革的成本每平方米只有0.5美元到1美元，可见它的成本是稍高了些。这不要紧，透气合成革的优点对此作了补偿。比如说这种材料的下脚料比那些通常参差不齐、奇形怪状的皮革下脚料可以充分地得到利用，材料浪费是很小的；又因它的均匀性，可以使用机器裁割，这就省去了昂贵的手工裁割皮革的费用。
杜邦公司的市场战略，是使透气合成革成为人们心目中的质量上乘、迎合时尚的产品。公司对销售工作采取了严密的控制措施，只把透气合成革直接卖给制作高档男女皮鞋的制鞋商。透气合成革的零售只让那些经过仔细挑选出来的颇有声望的零售商承担，公司让他们想尽一切办法全力以赴地推销透气合成革鞋。同时还选中《体育画报》、《哈珀市场》、《绅士》、《纽约人》和《时髦》杂志作为广告的媒介，进行广泛宣传鼓动、劝诱消费者。在全国大量广告宣传工作的影响下，这些零售商们也获得了很高的利润。零售商们在销售中也遇到了一个很大的麻烦，就是这些合成革鞋不像皮鞋那样具有伸展性，穿用者穿上不合脚的透气合成革鞋将一直不舒服，这样便大大减少了此鞋的销量。为了使顾客买到恰好合脚的鞋，杜邦公司还给这些零售部委派了商务代表，帮助他们展销和培训销售透气合成革鞋的售货人员。市场预测表明透气合成革鞋的前景是乐观的，因此，吸引更多的制鞋商也是不费吹灰之力的。
由于透气合成革鞋的外观非常时尚，加上广泛推销宣传工作和制鞋商与经销人的热情，透气合成革的市场前景是进展顺利，一帆风顺的。1964年8月，杜邦公司在田纳西州老西克雷市专门开办了一家工厂，生产透气合成革。接着，由于1965年美国皮革出口量突然激增，使得国内市场上皮革奇缺，价格飞涨，因而，市场对透气合成革的需求量超过了杜邦公司的生产能力。
多样化设计容易受欢迎
在产品的营销过程中，个性化与大众化是一对相辅相成的重要因素。顾客在购买产品时虽然是单个人的行为，但个体行为从来都受其所处的群众的影响。最根本一点，就是顾客首先便是由不同年龄的群体构成的。因此，产品的多样化首先便是针对不同年龄档次的人而言，成功的企业在产品的设计中从来不会忘记这一点。
的确，当今世界越来越向多极化和多元化发展，人们的价值观与审美观越来越趋向于个性化。因此，能够充分展示个性的产品，总是能受到人们的青睐与欢迎。作为商家来讲，在设计产品时应充分考虑到不同阶层、不同年龄的多种需求。只有这样，才能在竞争激烈的市场中占据有利的地位。
因美国著名NBA超级明星“飞人”乔丹为其大作营销计划而声名大噪的“耐克”名牌运动鞋，以其多样化的设计，高品位的质量，在世界体育用品市场中独占鳌头。
“耐克”的成功，与公司创始人菲尔·耐克卓越的经营策略密不可分。
菲尔·耐克在大学时代是个优秀的长跑运动员。时至今日，在他已成为成功企业家后，仍坚持天天跑步，而且经常亲自试穿新跑鞋。
1965年，27岁的菲尔·耐克大学毕业不久即成为俄勒冈州特兰市会计师事务所的审记员。业务闲暇时充当小贩，卖运动鞋。后来，他办了一个小公司，算上他只有3个人，正式经营运动鞋生意。而到了1980年，耐克公司在各大商店中公开销售耐克牌运动鞋时，全美国都在争传：俄勒冈的那伙鞋贩子已创办了一个大公司，年产30万双鞋，年销售额2.7亿美元，净赚1300万美元。
面对美国市场的激烈竞争，耐克公司之所以能脱颖而出，是和公司领导人菲尔·耐克的经营艺术直接相关的。
70年代初期，耐克公司只不过是公司林立的美国一家输入日本运动鞋的小进口商，其年销售额在2000万美元到3000万美元之间徘徊，并且仅局限于进口鞋的销售。
菲尔·耐克的现代意识表现最为明显的地方便是永不满足。当他还是一个小进口商时，便决意逐鹿于西欧、日本和美国这三大运动鞋市场，其眼光之高，谋虑之远，超过一般商人许多倍。
当时，美国拥有阿迪达斯、彪马两家处于领先地位的运动鞋公司，其名气及海外市场占有率都是耐克公司所不能比拟的。在与这两家老牌公司的竞赛中，耐克公司后来居上，不仅在美国市场上大获全胜，而且抢占了许多海外市场，将阿迪达斯、彪马远远甩在了后面。
在这场白热化的竞争中，耐克以其特有的两大经营策略超越了原来的领先者，取得重大的成功。
首先耐克针对世界运动鞋市场竞争激烈，美国人跑步热潮减弱，使国内市场呈现疲软之机，决定采用产品多样化的策略，陆续向市场推出童鞋、非运动休闲鞋、工作鞋和运动服装，改变了公司原先局限于进口运动鞋销售的局面，以一系列新的形式呈现在人们的面前，受到了广泛的欢迎。
在跑鞋的质量设计上，耐克仍不断创新。他说：“我尽力把跑鞋弄得舒服一些。”
开始，在跑鞋后跟部加软垫，后来又制成一种全底的软垫，这种鞋垫设计目前已成为所有跑鞋的特征。
耐克公司最初推出的跑鞋，鞋底花纹采用的是烤蛋饼的模子表面的那种文饰，所以称为“蛋饼纹”鞋，深受顾客欢迎。
耐克公司已发展成具有成套高科技设备，能够灵巧地设计新式鞋样的公司。传统的鞋样试验也改为在一个摆满压力板、高速照相机和其他科学仪器的生物力学实验室来进行。1979年，公司还取得一项重大的技术突破：试验成功制成一种“后跟通风”的跑鞋。其特点是鞋底有胶囊连着通气槽，它还可起软垫作用。
由于这些举措，耐克公司的产品大受顾客欢迎，销售额直线上升。据统计，耐克公司当年的销售总额比往年增加51%，纯利更是增加了96%。这个成绩引起人们相当的注意，行家们纷纷看好这家羽翼渐丰的公司。耐克公司不负众望，1980年的营业额一举超过在美国领先多年的阿迪达斯公司；1981年，在美国高达15亿美元的高级运动鞋市场中，“耐克”的市场占有率达30%。
学会策划“拳头”产品的本领
干事情、做工作，需要抓主要矛盾，抓重点。没有重点，或抓不住重点，眉毛胡子一齐抓，丢掉西瓜拣芝麻，就不能取得突破，使工作获得重大改观和较大成就。俗话说，纲举才能目张，就是这个意思。公司的产品开发也须有重点，抓重点，即要抓“拳头”或“支柱”产品的开发。产品开发的品种方向不能变动不定，今天是此，明天是彼，品种数量不一定要多，而在于精，只要能开发出一个能形成“拳头”或“支柱”的产品，就能使公司起死回生，生而至活，取得持续稳定的发展和较大的经济效益。许多成功公司的经验，都说明了这一点。这里所说的“拳头”或“支柱”产品，是指在市场上享有较高声誉，长久为用户所欢迎，成为名、优、特，能够打得响、叫得响，对公司效益增长、公司生存发展起举足轻重作用的产品。
公司进行产品开发，如果不抓“拳头”或“支柱”，分散使用力量，无目的地或无重点地进行，不仅一种产品也开发不好，甚至开发不出来，而且还会造成损失和浪费。出现“赔了夫人又折兵”的情况。“拳头”或“支柱”不是自然形成的，也不是“上帝”恩赐的，而是靠公司不懈的努力，坚定的追求，付出心血和汗水，靠过硬的质量、信誉换来的，是全体职工共同努力的结果，是公司各种要素整体优化的结果，也是公司优势充分发挥、利用的结果。抓“拳头”或“支柱”，就意味着要发挥优势，形成优势。没有优势，或有优势不能充分发挥，就抓不住或形不成“拳头”和“支柱”。
当然，抓“拳头”或“支柱”，并不是要否定产品的配套开发、系列开发和综合开发。没有重点就没有一般，没有一般也就没有重点，重点与一般相比较而存在，并且是相互联系、相互作用的。唯物辩证法既是重点论，又是重点与一般的结合论。因此，公司在抓“拳头”、“支柱”的同时，还要抓一般产品的开发，特别是配套产品和系列产品的开发。要以“拳头”、“支柱”为主，以其他产品开发为辅；以“拳头”、“支柱”带配套产品、系列产品开发，以配套、系列产品开发促“拳头”，保“支柱”，使二者相互促进，相辅相成，相得益彰。这样，才能使公司资源得到充分利用，获得最佳经济效益。只有“拳头”、“支柱”，而无其他辅助产品，容易形成“单打一”，形不成整体、综合资产效益。因为用户对产品需要往往是多种多样的，不只是需要一种“拳头”产品，而且还需要配套、系列产品。在有些情况下，如果公司不能在满足用户对“拳头”产品需要的同时，也满足他们对配套、系列产品的需要，往往会影响他们对“拳头”产品的需要和购买。因此，公司应在抓“拳头”产品的前提下，又抓其他产品开发。
上述“拳头”、“支柱”产品开发与系列产品、配套产品开发的关系，也就是通常我们所说的“龙头”与“龙身”的关系。“龙头”就是公司产品品种中主要或重要的“拳头”或“支柱”产品，即质量可靠、具有特色、享有盛誉、能稳定取得较高效益的产品。“龙身”就是与“拳头”或“支柱”产品有关的配套产品和系列产品。公司有“龙头”产品，才能发挥好公司优势，有可靠稳定的广阔市场，取得较好效益，才有立足之本。但“龙头”需辅之以“龙身”。进行“龙身”产品开发，有利于满足消费者的多种需求，使公司对市场有广泛的适应性，充分发挥公司潜力和优势，有利于形成整体互补效应，产生出综合效益。如果没有“龙头”产品，公司就没有较大影响力和知名度，“龙身”产品也不可能有广泛市场；如果没有“龙身”产品，就不能充分满足消费者多种需求，“龙头”的作用也难以发挥。因此，公司进行产品开发，既要抓“龙头”，又要抓“龙身”，以“龙头”带“龙身”，以“龙身”配“龙头”、促“龙头”。
巧妙突出产品的卖点
在营销的过程中一定要突出产品的卖点，否则客户会问：
市场上产品这么多，我凭什么买你的，你的产品有什么好处？
1.卖点的特征
卖点必须具备以下三大特征：
（1）卖点是客户所需求的；
（2）卖点是客户所关注的；
（3）卖点是具有差异性的。
2.卖点的提炼原则
卖点的提炼要遵循如下原则：
（1）能够赢利
卖点的提炼属于商业行为，那么能够赢利无疑是它的第一原则。不能产生利润的卖点是没有意义的。
（2）和产品的核心利益有足够的联系
产品是满足消费者的某种需求的工具，大多产品的卖点尤其是大的卖点都会锁定在产品所提供的核心利益上。其实卖点不一定就是核心利益；只要能够和核心利益建立关系，就可以考虑成为产品的卖点。卖点提炼的前提是和产品的核心利益有足够的联系。
（3）必须是产品确实存在的
我们的承诺要真的能够满足消费者的要求，卖点中所体现出的竞争优势也必须是实实在在存在的。
（4）卖点要引人关注
卖点尤其要引起目标消费群的关注，否则说了半天不就白说了吗？现在是注意力经济，抓住人们的眼球耳膜很重要。比如，几个商家都说自己涂料无毒无害，你说我说大家都说，关注度自然就下降了，如果这时突然有人站出来喝涂料，关注度不就又上去了吗？
（5）卖点一定要让人听清楚
产品的卖点一定要让人听清楚。这方面，手段很多，有编成歌词的，有玩文字游戏的等等。
（6）卖点有时效性
卖点是目标消费者所关注和需求的，而消费者的关注和需求是不断变化的，这就决定了卖点有时效性的特点。
3.突出卖点的技巧
突出卖点的技巧有：
（1）沙里淘金
金子不会一大块一大块地裸露在沙滩上，它是淹没在沙里的，但多数人会把它看成是一堆平淡无奇的沙子。同样人们在生活中也会对某些事情自觉不自觉地产生了疏漏和松懈。因此我们对卖点的提炼，很多时候就是从这些司空见惯的地方开始。
（2）声东击西
在现实生活中，每个人都有自己一定的位置，这个位置就是我们所说的‘西’，而几乎每个人都会有和自己位置不一样的期望，这种期望如果很强烈，那它就是我们要选择的‘东’。
（3）亦步亦趋
社会在飞速进步，人的需求也在不断变化发展。例如，在人们温饱尚未解决的时候，高热量高蛋白的食物是人们所热衷的，而现在的人们则崇尚天然健康食品。要紧追消费者不断变化的需求不放。
（4）趁火打劫
需要的是对市场时机的精确把握能力，讲究下手快狠准。当然不一定非要选择别人倒霉的时候，在别人风光的时候也可以去蹭一把。
（5）如影随形
需要选择参照物，首先要找准市场中的第一品牌，并找到其不足或是力有不及的地方，在此处寻找卖点。要比别人做得好很难，要和别人做得不一样就很容易。
（6）靠山吃山
产品和企业内部乏善可陈时，就应该把目光转向产品和企业的外部资源，从中寻找卖点。比如，坐落在历史名城，处在地理名胜风景之旁，有轰动新闻的事件，某位名人是形象代言人等等。
（7）无中生有
无中生有并不是让我们放弃实事求是的原则，而是在产品实在挖掘不出闪亮的卖点时，从产品的外延处找卖点，但这个卖点必须与产品所能提供的核心利益建立一定的联系。
突出卖点的方法很多，这里就不一一讲解了。
牵引客户认知你的新产品
所谓新产品，一般指的是在某一领域里刚开发的新技术产品，它们大多数款式新颖、别致或者是科技含量较高。这就要求销售人员应该有一定的分析能力，依据产品的特点来选择合适的消费群体，做到有的放矢地销售。
1.找准产品的需求对象
新产品具有一定的超前性，工业领域中的新产品一般来说是科技含量较高，但生活领域中的新产品，时尚、新颖肯定是不可或缺的。工业产品暂且放下不谈，生活中新产品的追逐者以年轻人居多，因为他们更接近时尚，对新的事物也更敏感，更容易地接受。
新产品一般而言价格偏高，这就要求推销人员在选择客户时，除了那些追逐时尚的年轻人以外，还应该圈定那些高收入者，首先他们对价格一般来说不敏感，他们喜欢适宜的功能、漂亮的款式或造型。新品上市，它的功能和技术都是较超前的，是市场上原来没有的，它肯定能够给人们带来乐趣和方便，是同类老产品无法比拟的，所以，高收入者往往会针对能否给自己的生活和工作带来乐趣和方便而进行购买，他们的消费观念稍稍有别于年轻人。
所以销售新产品，首选目标客户群应该圈定在高收入者和年轻人身上，这样成功的几率会高一些，并且这类人群的市场也比较容易拓展。
高收入者大都具有较高的知识文化水平，综合素质比较高，也都比较精明，与推销人员交谈时，能够镇定自如，忙而不乱，不易受销售人员的影响。他们会认真分析你对新产品的介绍，有时还会参与讨论。销售人员则要认真观察，注重对方所说的每一句话，然后通过自身的经验、阅历，揣摸对方的心理，随机应变。
2.牵引客户认知你的产品
约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的销售员，15年以后，他竟成为一个拥有9000万元资产的大公司老板。
最初，约翰逊在当地一家非常小的商贸公司做销售员，初次做推销工作，他业绩平平，公司里所有的业务员都看不上他，认为约翰逊根本就不适合做销售工作。这让他无地自容，不久他离开了这家公司。但是约翰逊的内心一直希望做个优秀的推销员，他暗自给自己鼓劲，还看了大量的有关销售技巧方面的书籍，知识的丰富让约翰逊对推销行业更有信心了。在朋友的介绍下，约翰逊进入了一家新成立的洗涤剂生产公司做销售员。
这家新建的工厂，专门生产洗涤剂。洗涤剂在当时是一种新面世的产品，能够去污，去油。当时美国全国上下市民洗碗洗筷的方式都是在锅子里放水加热去油污。而洗涤剂的上市无疑会给众多家庭带来了方便，而且利用它清洗时散发出的香味还能消除了厨房里的油烟味。这种新产品一旦被大众接受，这家工厂一下子就会腾飞起来。所有家庭都是这种产品的潜在客户，为了让人们对此产品有一种很好的认知并欣然接受，公司在全国范围内开设了以地区为单位的销售网络。
约翰逊被派往西部的一个地方去推销产品。因为那时的人大多数都习惯于大家围在一起，各自用手抓代替吃饭的刀叉，很少有人用碗碟来分开吃。他们对任何洗涤用品都不感兴趣，再动人的推销洗涤剂的宣传也没有用。他们已经习惯了这种生活方式，要想在此进行推销，最重要的是要改变他们的生活方式。但是，他们多少辈都是这样过来的，一下子让他们像那些发达的地区一样文明用餐，恐怕是一件不太容易的事情。约翰逊想了又想，最终想出了一个办法。要想让这些人接受产品，必须让他们信服你，因为这里条件比较落后，年轻人大多都想走出去了解一下外面的世界，约翰逊想从年轻人身上入手。
如何让这里的人激起对洗涤剂的需求呢？约翰逊想使用先“尝”后买的办法，而这种方法需要一定的先期付出，且有一定的风险，所以他在报告中请示上司，希望能够得到公司的支持。
但上司的答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能够销售出去就行。也就是说，公司是不会用资金来支持他的，约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
约翰逊租来了一架放映机，在这些地区放映外面大城市的一些生活习惯和餐饮娱乐的文明卫生方式，这一举动引起了许多人聚拢观看，而那些年轻人更是赶时髦，他们把这看做是一种时尚，在他们的心目中电影里的生活方式才是他们所追求的。约翰逊没有想到，这种卖艺的方式很有效，那些年轻人开始购置碗筷，在家里进行了第一次改革，约翰逊很欣喜地感觉到了他们的这些变化，又将宣传片大量放映了一段时间，讲述了不讲卫生会导致疾病的发生，用了没有洗净的东西会使人生病等等，接下来，要推销的洗涤剂分成小包，分发给那些年轻人，并告诉他们这种神奇的东西能够快捷地去掉手上的油污。人们都纷纷过来观看。免费的试用一下子引起了轰动，当地的很多人都发现了这种产品的神奇作用，于是有更多的人过来领取。但是，免费的小包快洗涤剂只能让他们用上一两次，人们用完后如再有需求，就只得掏钱买了。年轻的人们大都能接受这一产品，纷纷过来买取。
约翰逊圈定当地有较高或固定收入者、年轻人进行销售的方法，很快突破了产品的市场瓶颈。在后来的销售中，他以同样的方式在当地放映宣传片，加大这种神奇产品在人们心目中的印象和影响，约翰逊成功了，他为自己争取了一大块市场！
在销售新产品时准确圈定顾客群非常重要。但圈定顾客群时应注意如下事项：
（1）只有用心观察、思考才能选准购买人群，比如高收入者和年轻人；
（2）圈定好了客户群后，有目的地进行宣传和煽动，以培养市场；
（3）不断加强消费群体对新产品的印象，以求巩固市场。
熟悉自己的产品，圈定客户类型
很多人会说：“不就卖东西嘛，有什么难的！”是的，所谓销售，就是卖东西，你是再熟悉不过了。你每天都在接触那些销售员，比如坐公交车你要接触售票员，吃冰棍你要接触卖冰棍的老大妈。
然而事实上，你看到的只是表面现象而已。营销是门博大精深的学问。它要求营销人员对自己的商品及其公司、客户群体有非常深刻的了解，在此基础上他才能制定出适当的营销策略或方案，然后才能有的放矢地针对不同的客户进行一一攻关。
对产品的了解是做好营销的前提，所以很多人都认为营销的成功源于对产品的熟知。
假若你不了解自己企业的产品，那绝对是一件令人吃惊的事，因为这将导致你无法更好地完成包括营销在内的所有工作。
即使你的全部工作只是坐在办公室里而不需要到销售一线去，但你的大部分工作也会因此而脱节。譬如你要写一份报告，但你不能具体地说出你产品的特点，自然你的报告就会不够翔实，不够有说服力，而只能以大话套话来堆积文字。
1.你必须全面了解公司所有的产品及其特点
1973年，佐藤泰雄受日本富士通公司指派，到中东地区推销空调机。当时中东的空调机市场由美国货独领风骚。经过一番仔细的考察，他发现中东地区的酷热气温、含盐分极高的潮湿海风以及从沙漠吹来的尘土，很容易使空调机露在室外的部分生锈、堵塞，因此，一般可用十几年的空调，到中东后，其寿命却只能是几年。但美国厂商对此熟视无睹。
佐藤泰雄忽然想起富士通公司的仓库里积压着一款十多年前的空调，由于款式太老，在日本市场早就被淘汰了。但佐藤泰雄曾详细读过这款空调的说明书，知道这种空调特别皮实，所用材料都是不锈钢制品。
佐藤泰雄想，如果在这款空调的基础上稍微再加改进，使之具有防止沙尘阻塞的功能，那么，不就成了最适合中东地区特色的空调机了吗？
佐藤泰雄立即与日本富士通公司进行联系，言明了自己的观点。富士通公司的技术人员立即将那款老式空调机从仓库底端搬了出来，稍作改正后，使之适合中东的特殊气候环境，并让设计人员设计出富丽堂皇的商标和产品说明书，以招徕顾客。
运到中东，果然畅销无比，富士通的空调机便一举占领了中东市场，甚至将美国货挤出了中东。
佐藤泰雄对自己公司的产品做到了心中有数，因而能想起仓库还积存一款十几年来无人问津的老产品，并且使之畅销中东。据说，为此佐藤泰雄成了富士通公司的功臣，老板也对他另眼相看。
在实际工作中，只有对自己企业生产的产品的优、缺点都了如指掌，才能够利用自己所知道的产品信息，准确而顺利地分析市场进行产品营销。你必须全面了解你所在公司的所有产品及其各自具有的特点，尤其是要全面掌握公司的重点产品。
2.知道企业的产品分别适合哪些顾客使用
除了要全面了解公司所有产品的特点，你还要弄明白：你所在企业的产品分别适合哪类客户群体？
不同的产品，适合不同的客户；不同的客户，即便都需要同一功能的产品，但对产品的具体要求也是不一样的。
假若你具有及时为产品找到准顾客的能力，那么对你来说，这将是一笔极大的资本。所以，你必须具备一定的分析能力，能够依据你所在企业的产品特点，来选择合适的消费群体，做到有的放矢。
对于新产品的营销对象定位我们前面谈过，以高收入者和年轻人为主要市场，那么，其他的销售对象定位呢？
（1）老产品的销售对象定位
老产品之所以虽“老”但仍“立”于市场，主要是因为其质量还算得上过硬。
所以，根据老产品的特点，你可以首先抓住实用主义者来进行推销，针对这种顾客的具体性格来实施相应的推销战略。
其次，老产品一般价格相对比较低廉。因此，中、低档消费者是老产品最稳定的顾客群。
再次，你还可抓住怀旧一族。这类人群有多年的社会经验，对某些旧事物产生了依赖心理。他们长期处在激烈竞争的工作环境中，善变的社会把一切都毁灭在飞速发展的摇篮里，让他们睁开眼睛看到的就是崭新而陌生的东西，昨天的美好刹那间会被另一种社会新事物所代替，这会令他们伤感。你不妨利用这一点向他们推销老产品，牵动他们内心的怀旧情结，这样他们就会很容易地接受你所推销的老产品。
（2）传统产品的销售对象定位
传统的东西固然没有新潮的灿烂夺目，但它仍然有极高的存在价值。
首先，你可圈定文化底蕴较深的一族。这类人群有文化，有知识，也比较精明，对传统的产品有一种特殊需要。因此，传统产品能够很轻易地吸引住他们，勾起他们的购买欲望。在向这类人群推销传统产品时，你不妨在旁边加以具体的文化背景介绍，并指出它具有的历史意义。
另外，要抓住老年顾客。老年顾客有一个共同特点，就是热衷于过去的款式或者传统的商品，也许这些东西能够引发他们一些美好的回忆。他们往往会寻求一些和自己有过某种缘分的商品，甚至没有什么实用价值时，也会决定将其购买回家。
再次，你可定位在收藏者身上。发现喜好传统物品的收藏者，有的放矢，成功率也是颇高的。
事实上，要让自己成为一个优秀的营销人员，这可不是三天两头就能速成的。你必须在工作中不断地观察、学习与探讨，必须掌握顾客需要的是什么，深知顾客的心理购买趋向，然后再根据自己推销的产品来圈定不同的顾客类型。
把产品作为文化的载体
1.文化产品策略：产品成为文化的载体
文化产品策略是指现代企业把象征人们特有的价值观、审美情趣、行为导向的文化内涵融入产品中，使产品成为文化的载体，以此满足消费者的心理需求、价值认同与社会识别等人文需要，从而从情感上触动消费者，导致购买行为的产生。
文化产品策略的运用，实际上就是要求企业在开发新产品时，注重产品的文化设计。
产品的文化设计，是指企业在产品设计时注意产品的文化品位和文化含量，突出产品的“附加价值”，推出文化内涵丰富、品位高和具有恒久魅力的产品，以满足消费者的某种文化心理需求。产品的文化设计，要做到物质要素和精神要素的相互结合，要从产品的原材料、生产技术工艺、物质形态、功能等方面进行构建，突出产品最具特色的方面，同时把产品与某种情感、思想或社会文化行为联系起来。
进行产品的文化设计时，应注意以下几点：
（1）产品功能的适用性
产品的功能是产品文化构成的最基本要素，它是多方面、多层次的，应包括：物质功能或实用功能——即产品满足人们各种物质需要的功能；认识功能——即是指产品通过外在形式向人们提供足够信息所实现的一种精神功能，包括指示、象征、展示等；审美功能——指产品通过它的外在形式唤起人们审美感受，满足人们审美需要的一种精神功能。因此，在进行产品的文化设计时，应从产品本身的性质出发，注意功能的适用性。如果能向“一物多用”的功能方向发展，则效果更佳。许多产品因为增加了“文化味儿”，投放市场后十分抢手。
（2）产品材料的更大满足性
材料作为人类生存发展的必要条件，其应用标志着科学技术的发展水平，是人类文明进步的历史尺度。新材料必然产生新设计，出现新形式。所以，企业产品选用何种材料是非常重要的。如全棉、亚麻、真丝服装，吻合了人们崇尚自然、注意环保等文明观念；无氟冰箱的畅销，绿色食品的逐渐推广，也说明了人们追求与自然的和谐，爱护生态的社会文化意识。
（3）考虑产品造型设计，满足消费者审美文化需求
一件造型别致、外观新颖、色彩和谐、名称极具蕴含性的产品迎合了人们求新求美的心理，能够使消费者产生购买欲望，加深对这些产品的印象，使之在市场竞争中处于优势地位。因此，在产品的文化设计中，应注重产品式样的美观性，装饰的适宜性。产品的造型设计，总的来说要线条明快、布局和谐、立意深刻，必须是内容和形式、使用价值和欣赏价值的统一，这样才能在市场竞争中获得更多顾客。
产品中的文化含量越高，其附加值也越高。因此，重视产品的文化设计已越来越成为经营厂家的共识。
2.文化商标策略：商标具有人文特征
取材于传统文化为我所用，根据实际情况恰到好处地移植文化词汇、图形，才能使经过文化设计的商标产生效益。文化商标是文化营销不可省略和缺少的关键环节。因此，企业在进行商标的文化设计时，应注意以下几个问题：
（1）商标与地域文化相关联
我国地域广阔，各地风土人情、风俗习惯、地理地貌差异很大，形成了具有不同特色的地域文化。我国的许多文化现象和文化名人往往与地域紧密相连。一提起孔子、孟子，便很自然地联想山东。人们对文化的这种地域联想，必须会影响对商标的认同和偏爱。因此，企业在进行商标的文化设计时，必然注意企业的地域特点，否则会引起消费者的疑惑甚至排斥，产生被骗感。如果在广东生产“孔府家酒”，消费者会买你的产品吗？
（2）商标应和产品自身特点相联系
在进行商标的文化设计时，要达到富有感染力的效果，一方面，必须使商标名或图案和主销对象相关联。比如说，主销儿童的衬衫可用小孩所熟悉和喜欢的“三毛”作商标，又如“娃哈哈”商标的主要消费者群也是儿童。因此，在进行产品商标的文化设计时，应充分注意它的消费群体的特点。另一方面，必须使商标的内涵与产品性质特点相适应，例如李宁牌运动服和运动用品就是成功的范例，见“李宁”就联想到运动，同样由运动也会联想到“李宁”牌。因此，消费者对它的热情始终不减，假如将其使用在食品上，就不一定有这种效果了。
3.文化包装策略
现代包装蕴含了丰富的文化观念，文化包装是产品文化营销中的一个非常重要的营销策略。文化包装，从动态上讲，是指设计、生产容器或包扎物以表达某种价值观念的活动；在静态上，是指蕴含价值观念的容器或包扎物。企业的产品包装若只局限于容器和保护作用，或仅有有限的产品说明，而忽视了文化包装本身给产品带来的巨大效用，那将是一个巨大的浪费和营销上的失败。
文化包装已经成为公司服务顾客的强有力的营销手段。设计优美、表达较强文化感染力的包装不仅能给消费者带来利益，也给生产者创造额外价值。今天的“买椟还珠”当有新解：因为投顾客所好，所确认的消费者价值在于其对包装的精美的认同，而对于真正的产品——“珍珠”反而会忽视。可见，文化包装具有强大的营销力量。
（1）文化包装的形状设计
包装的外部形状，在不同背景下有着不同的文化意义，往往这些匠心独运的包装推向市场时，消费者会与之产生文化共鸣，从而推动产品的销售，如欧美包装设计注重包装设计的曲线流畅和美感，因此诞生了可口可乐的瓶装；中国的十二生肖各具神态，受到世界各地华人的喜爱，于是有公司利用这一特点在包装形状上大做文章而获得成功。
（2）文化包装的图案构想
图案是文化包装的主体。包装设计师在构思图案时有丰富的表现手法，使它既成为一个广告宣传品，更是一个艺术作品。设计精致的图案表现出来的是文化价值的传播，并且这种传播是世界性的通用语言，不同文化背景的消费者对图案理解的歧义较少，而有更多的共同之处，现代产品包装都重视图案的构思与设计。
（3）文化包装的颜色搭配
注重色彩的消费者购物时有强烈的视觉感受效应。不同的人，面对各种包装颜色，会产生不同的文化价值感受。据研究表明，欧美国家多喜欢用颜色区分产品，表达产品的独特内容，如美国产品一般使用鲜艳的颜色表明活泼、明朗、华丽和特色，而欧洲产品所用颜色柔和、浅淡，力求接近大自然。
颜色是文化包装设计的重要因素，它的各种感应以及由此带来的各种联想，与包装的图案、形状设计等要素的有机结合，有利于丰富产品形象，突出产品和包装中的文化价值观念。
（4）文化包装的文字说明
在一定程度上来说，文字说明不能达到看一眼就吸引消费者注意力的作用，但对产品特性和形象的描述，文字说明是最直接的方式。从这个意义上说，文字说明是图案形状、颜色等形象因素的有力补充。泰国香米进军中国市场，占据相当市场份额，其原因就在于公司把握住中国消费者追求营养、科学饮食的观念，在包装袋上详细地打印着香米的营养成分，向中国消费者传递科学饮食、科学营养的信息，因而深受中国消费者的喜欢。
为了设计一个优秀的包装，突出包装的文化价值效果，可能需花费数十万元，在设计包装的同时，也要将包装的费用与产生的效益进行比较，以确定是否采用该种包装设计。另外，在设计包装过程中我们也要防止“营销近视”，即注重包装的文化形象和价值意义而忽视包装给产品带来的利益。