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第21章 欲往高处走,先在低处留

人往高处走,水往低处流。通向高处的路径总是充满荆棘、坎坷,那些急于求成者,总是立身而行,并暗自嘲笑那些爬行的人愚蠢、糊涂,却在不经意间一失足而成千古恨。倒是那些默默无闻、一直在低处爬行的人才是笑到最后的人。因此,欲成大业的人,必须先学会做那个被嘲笑为愚蠢、糊涂的人。

李志是一所理工大学的英语教师,他讲的课一直深受学生的欢迎,后来就为“托福”考试办培训班。在办班的几年时间里,李志除了赚取一定数量的钱之外,还开阔了眼界,脑筋变得灵活了。

他下决心干一番属于自己的事业,于是,他离开了曾经工作过6年的大学校园,到北京的一家俱乐部工作。北京的俱乐部大多数为会员制,要想有所发展,必须要大力发展会员。而在俱乐部里,衡量一个员工的工作业绩,主要是看他又发展了多少会员,以及售出去了多少张会员卡。他的上司告诉他,你现在唯一需要做的就是一件事:售卡。

那段时间里,李志对一切都感到生疏,也没有什么可以利用的关系,但他以前可是一名令人艳羡的大学教师啊!所以他决定采取一个初入道者都采用过的笨办法:扫楼。“扫楼”是业内人士的术语,即大大小小的公司都聚集在写字楼里,你要一家一家地跑,一家一家地问。那种情形就跟扫楼差不多。当然,你必须要找经理以上的高级管理人员,最好是总裁,因为普通的白领是难以接受价格不菲的会员卡的。

李志的生活从此开始发生了180度的大转弯。如今,他变成了一个“厚脸皮”的推销员。那是一种什么样的感觉?他心理上的失落感十分强烈。他对自己的选择表示怀疑了,如果当时留在学校里教书不是挺好吗?

李志渐渐地发现,那些冷如冰霜的客气,其实还是对他最大的礼遇,因为公司里的秘书小姐可以随便找个理由将他拒之门外。她们也知道该怎么对付推销员,在许多公司的大门上都贴着一句话:谢绝推销,推销人员禁止入内!在这种情况下,他得装出一副视而不见的样子,而且会大说特说其俱乐部的好处,一直说到别人大动肝火为止。

有一个朋友问过李志关于“扫楼”的事情。那个朋友轻描淡写地说:“扫楼”是不是很威风,一层一层,挨门逐户,就像鬼子进村扫荡一样的?李志听完这番话,就有一种想哭的感觉。往事不堪回首,他至今还清楚地记得“扫楼”之初的那种艰难困苦。他曾经精确地统计过,他“扫楼”的最高纪录是一天内跑了7栋写字楼,“扫”了58家公司,浑身的感觉就像是散了架一样,腿和脚都不是自己的了,别说走路,就连再想挪动一下都困难。那天晚上,他坐电梯从楼上下来时,在电梯间里,他感到自己的胃正在一阵阵痉挛、抽搐,感到恶心,唯一的想法就是找个清静的地方大吐一场。他那时才记起自己已是12个小时滴水未进了。

如果说推销会员卡只有“扫楼”这一种方式,那么很少有人能够坚持下去,也很少有人能够成功。“扫楼”只是步入这种行业的初始阶段,秘诀还是有的。后来,李志明显地感觉到“扫楼”给他带来的好处。大约4个月后,李志开始出现在俱乐部召开的各种招待酒会上。出席这类酒会的人都是些事业有成、志得意满的公司老板和个体商人,也就是老百姓所说的大款。置身于这样的环境中,李志发现那些如同铁板一样的面孔不见了,那些刺痛人心的冷言冷语不见了。现在出现的可能是真正意义上的彬彬有礼。他感到自己一下子就放开了。他知道他们需要什么,也知道他们需要听从什么样的劝告。这是很重要的,因为他一下子就能拉近与他们之间的距离。他的语言、他的讲解,也不是那样干巴巴的,仿佛带有一种难以抗拒的鼓动力。他告诉他们,俱乐部将会给他们最为优质的服务,而购买价格昂贵的会员卡,那就是一种地位、身份和财富的象征。

在一次专为外国人举办的酒会上,似乎没有人比他更为活跃了。别忘了,他能讲一口纯正、流利的英语,这让他一下子就与老外们打成了一片。他曾经一个下午同时向5个老外推销,结果竟然售出了6张会员卡,其中有1个人多买了一张,是送给他朋友的。每张会员卡3万美金,每售出1张会员卡,销售人员就可以从中提取10%~20%的佣金。这样,李志一下午的收入就很容易推算了。或许正因为收入丰厚,而且也不需要经过特殊准备,越来越多的年轻人在这种诱惑下开始进入俱乐部的大门,开始成为新的一批“扫楼”者。

从那以后,李志在几个俱乐部之间跳来跳去。到了1998年初,他终于在一家俱乐部里安营扎寨。他已经不用再去“扫楼”了,即使是参加招待酒会,他也不用“怂恿”别人去买会员卡了。他有良好的学历、良好的敬业精神和销售业绩,所以,他从销售员、销售经理、销售总监一直坐到了俱乐部副总裁的位置上。显然,如果没有当年的“低人一等”,哪里会有后来的“高人一筹”呢?

做人就是如此,没有在低处的积淀就很难筑起高楼玉宇。不要害怕别人的冷嘲热讽,毕竟做一个在低处修行的糊涂人只是暂时的。为了心中的那个梦,糊涂一点又何妨?