书城成功励志借梯登天
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第58章 借名钓利,用名牌来衬托自己

在自身势力单薄的情况下,如果能够投靠在强势的“名牌”之下,以其名来衬托自己,不失为一个借名的好策略。

名牌企业、名牌产品之所以叱咤市场,除了质量之外,需要行之有效的品牌策划和高水平的企划谋略。借名钓利,是很多精明商人懂得并巧妙施用的借势谋略。但要想借名钓利,其谋略之一就是,借助名品牌之“势”衬托自己的品牌。

通常来说,借助名品牌之“势”衬托自己的品牌,具有投入少、效果好的功效。不花钱或少花钱借名钓利,比花钱做大量的广告或请名人“代言”,在开支方面要划算得多,这才是真正的大手笔,才是道高一丈的奇招、高招。借助名品牌之“势”衬托自己的品牌,关键在于借其“名气”,让名品牌的“名气”衬托自己的品牌,树立自己品牌的形象,为自己的品牌扬名。

但是,有一点必须要注意,那就是采用借名钓利谋略的前提,就是善于发现市场的空白。

日本魅力公司的老板高原庆一原是一家特殊纸制品公司的职员。1974年,他发现妇女专用的卫生纸需求量很大,决定从事这一行业。那时,不论是日本市场还是国际市场,“安妮”是卫生纸行业最著名的品牌。“安妮的日子”已经成为女人来月经的代名词。高原庆一原决心要打破“安妮”的垄断地位。

他首先在产品质量上下工夫,经过反复实验,他研制出一种比“安妮”更柔软的吸水能力更强的卫生纸。在产品即将投放市场之前,高原庆一原明白,自己资金微薄,不可能像已成名的“安妮”那样,不惜成本大做广告。经过充分的市场调查,他发觉购买者的心理特点:买卫生纸时,站在柜台前忸忸怩怩,有点害羞。于是他把自己的产品命名为“魅力”。“魅力”的包装比“安妮”密封性更好,外观也比“安妮”美观,赏心悦目。

高原庆一原要求所有的销售人员,不论多大困难,一定要说服务大商店服务员,把“魅力”与“安妮”放在同一处。这方法挺灵验的,马上产生预期的效果。女人去商店买卫生纸时,看见“魅力”与“安妮”并列在货架上,不用说都明白“魅力”也是卫生纸,而且跟“安妮”放在一处,质量也该是同级的,再加上精美的外包装,看起来很美,不禁有想试一试的冲动。买来一用,发觉比“安妮”更柔软,吸水更强,渐渐被消费者所接受。

“魅力”刚投放市场的时候,依托“安妮”的品牌名气,自1974年推出市场,销售量攀升,由于产品不断完善,几年之后,销量超过“安妮”,成为日本最具影响的卫生用品品牌。

约翰逊公司的操作手法和日本魅力公司也极为相似。约翰逊黑人化妆品公司生产的“粉质化妆膏”,就是通过“傍”名牌产品“佛雷”从而给自己造势,让自己的品牌名字跟著名品牌“佛雷”放在一起。

20世纪50年代,有一个叫约翰逊的人创建了一个只有500美元资产的约翰逊黑人化妆品公司,初创时只有3名员工。通常,人们购买化妆品时,都是冲着名牌而去,这样一来,那些名气不大的产品很难在市场立足。约翰逊黑人化妆品公司的产品销量自然也极不理想。

约翰逊决定要办法改变这种现状,当时美国黑人化妆品中最有名的是佛雷公司。在约翰逊公司生产出一种叫“粉质化妆膏”的产品之后,约翰逊想出一个借“佛雷”品牌的名声造势的办法。约翰逊公司投入大量的广告资金,在化妆品专柜上到处可见这样的广告词:“用佛雷化妆之后,再涂一层约翰逊粉质化妆膏,会有意想不到的效果。”

可能有人感到很奇怪,这不是在为他人做广告吗?其实当然不是。试想一下,如果你是个普通人,谁会注意你呢?可是,一旦你跟总统站在一起,通过媒体传播出去,人们肯定会打听,站在总统身边的那个是谁呀?同样道理,约翰逊公司的广告出来之后,他的“粉质化妆膏”立即引起购买者的注意,渐渐被消费者接受。因为约翰逊的“粉质化妆膏”是与佛雷牌子一起出现的,佛雷牌子的名誉成了约翰逊“粉质化妆膏”质量的保证。

这样一来,约翰逊产品的市场占有率不断提高。接着,约翰逊公司推出一系列新产品,并加强广告攻势与宣传力度,用了短短几年时间,约翰逊的化妆品跟佛雷牌子的销量不相上下,后来,美国黑人化妆品市场变成了约翰逊的天下。

约翰逊黑人化妆品公司的成功经验告诉我们,创造新的商机,除了自身的努力外,还要善于借助一切可以利用的机会和条件。为了省力并尽快开展工作,可以借助名品牌为自己的产品打开市场,开好局,为自己的产品打下基础并积蓄力量,借势发展;也可以借助名品牌的威望装点自己的品牌,打着名品牌的旗号呐喊,壮大自己的声威。这正是“借得东风好行船,好船能驶八面风。”只要你细心观察市场可借之势,一定能助你成功。

这两家公司成功的经营典范给我们道出相同的道理,就是借名钓利,就是“傍”知名品牌让自己的产品迅速影响消费者,从而提高自己的知名度。但采用此策略,最重要的先决条件是产品的质量过硬,经得起和名牌产品的比试,如果消费者使用过觉得好,口碑很快传出去,等于无形的广告传播,产品自然会被消费者接受;否则,产品不仅不能在市场增辉,反而落个丑姑娘陪西施的笑话。

值得注意的是,借名钓利,借名品牌衬托自己的品牌的作用是暂时的,不能长久地借下去。借名品牌衬托自己的品牌,应当与企业的目标相匹配,如果借的对象不当,反受其害。