书城成功励志智慧决定成败
8319900000003

第3章 全球最伟大的推销员

智慧就是财富,说的是发家致富需要开动脑筋。尤其是在知识经济时代,这更是一条颠扑不破的真理。

都说勤劳致富,但那只能解决温饱问题,充其量也只能过上小康生活。因为这种算术级数的财富增长,与智慧致富几何级数的财富增长相比,简直就是小巫见大巫。

试看,在全球财富人物排行榜中有谁是通过勤劳致富名列其中的?没有,也不可能有。不要说排行人数圈定几百人,就是扩大到几万人、几十万人都不会轮到勤劳致富者,这就很有说服力。

本篇主要通过各种案例,来阐述智慧就是财富的道理。

现在各地人才市场上最缺的是营销人员。需要高智慧的营销人员,与需要强体力的服务人员一道,构成人才劳务市场最紧缺的两类对象。这从一个侧面反映了推销不但是一项本领,而且还是一项特别有用的本领,不仅要能说会道,更重要的是会运用智慧打开市场。

事实上,如果你善于推销,那么无论你在地球上哪个国家或地区,都会轻而易举地过上富裕生活。

这方面比较典型的例子是,被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”的美国人乔伊·吉拉德的致富案例。

直到今天,乔伊·吉拉德依然保持着连续15年全球销售(零售)汽车数量最多的推销业绩(其中包括6年平均每年销售1300多辆、最多的一年销售1425辆汽车的世界纪录),在欧美商界被称为是一位“能够向任何人推销任何产品”的传奇式人物。

失败的前半生

千万别以为乔伊·吉拉德天生就是一块搞推销的料。相反,他在整个前半生都是人们公认的那种不适合搞推销工作的人。是他凭着自己的智慧和推销技巧,在短短的3年间创造出了这一奇迹。

1929年,乔伊·吉拉德出生于美国一个贫困家庭。自从他懂事起,就因为家境贫困过早地踏上了谋生之路,他先后从事过擦皮鞋、卖报纸、洗碗、送货、装配电炉、承包住宅建筑等工作。35岁时,他已经先后换过40多个工作,甚至当过小偷、开过赌场,全都一事无成。毫无疑问,在此以前的他基本上是一个失败者。

特别值得一提的是,由于他有严重的口吃,所以几乎没有人认为他是一块适合搞推销的料。

1963年,乔伊·吉拉德由于经营不善,做建筑生意亏了大本,不但背了一屁股债务,而且全家的生存都成了问题。

在这走投无路的时候,为了养家糊口,他不得不开始尝试“无本经营”的推销工作,从而成为某汽车公司的42名推销员之一。

令他再也没想到的是,他第一天上班就卖掉了1辆汽车,于是一鼓作气,从此正式走上了推销员之路。

倾听、微笑和自信

乔伊·吉拉德认为,倾听、微笑和自信就是他取得成功的秘密武器。

先说倾听

倾听有着巨大的力量。你倾听对方的时间越久,对方就越愿意接近你。有些推销员喋喋不休,在急于求成的背后反映出的是缺乏倾听的诚意,结果欲速而不达。

再说微笑

乔伊·吉拉德说,有人持有价值100美元的东西,可是叫他10美元卖出去他也做不到。为什么?因为他的表情不对。一个人的脸部表情很重要,它既可以拒人于千里之外,也可以让陌生人马上成为朋友。因为当你在微笑的时候,整个世界都在微笑。

还有就是自信

自信对于推销员的重要性是毫无疑问的。在乔伊·吉拉德的生活中从来就没有“不”字。每天他都不断地向自己重复许多次“我一定能行。”这样重复多次以后,连自己都会对自己感到惊异,不信你试试看?

以上几点方法其实都很简单,乔伊·吉拉德相信,既然他能做到,别人也一定能做到,关键是要投入专注与热情。

他回忆说,即使是他在35岁那年遭遇惨重失败、朋友都离他而去的时候,他都没有放弃对自己的信任。

到处递交名片推销自己

乔伊·吉拉德认为,推销的要点不是商品,而是自己。

自从从事推销工作直到现在,乔伊·吉拉德都保持着这样一个习惯:不管是在大街上还是在商店里,无论碰到谁,他都会马上向对方递交名片。

因为他觉得,无论在谁的身上都会有生意机会。

例如,乔伊·吉拉德到饭店吃饭时,给服务员的小费一定会比别人多。因为他给的小费比别人多,所以服务员也一定会对他多加注意,看一看这个人究竟是干什么的,甚至纷纷谈论他、想认识他。

不过,智慧的乔伊·吉拉德决不会白给小费——在他给小费的同时,会同时夹带上两张名片。

这样,别人从名片上就可以自然而然地打听到有关他的情况,因为上面一项一项印着哪!

在观看体育比赛时,就在观众为明星欢呼的时候,乔伊·吉拉德总是趁机把自己预先准备好的1万张名片大把地散出去。这样,不经意间观众就忘记了明星,在纷纷扬扬落下的名片中转而谈论起名片上的主人公来了。

这种做法在中国人眼里似乎表明这个人“有毛病”,可是乔伊·吉拉德在中国照样我行我素。

2002年7月18日,乔伊·吉拉德在参加NAC成功者大会北京站演讲开始前,虽然工作人员已经预先把他的名片置放在每一张椅子上了,可是他仍然觉得不过瘾,在演讲过程中不时地把名片一把把撒向听众。

乔伊·吉拉德认为,初看起来,到处散发名片似乎确实很可笑,甚至自己也会觉得很愚蠢、很尴尬。其实不然。对方在接到你的名片后,不外乎“留着”或“扔掉”两种选择。如果留着,他就知道你是干什么的、能给他提供什么服务了。

所以,推销员千万不要“躲藏起来”,相反,应当让别人知道你,知道你所做的事。

如果你回到家中,连自己的妻子(丈夫)都不是很清楚你是干什么的,那么你的销售业绩就可想而知了。

正是由于他到处散发名片,所以他的客户成群结队地到他的办公室来。他的许多销售业绩就是从这里开始的。

你是我的惟一

乔伊·吉拉德每月都要发出16000张卡片,目的就是为了向顾客表达自己的“爱。”

他为所有顾客和潜在顾客建立了系统档案,内容包罗万象,包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其他任何与他们有关的事情。

作为非常受人欢迎的演讲大师,乔伊·吉拉德多次为世界500强企业的销售精英传授经验。现在,世界500强企业中的许多大公司都在学习他创造的这套客户服务系统。

他说,“无论客户是否买我的车,只要与我打过交道,都会记住我一辈子。”

这方面比较典型的例子是,有一次,一位中年妇女从对面福特汽车的销售店里走出来。她自言自语地说,因为那里的推销员要她过一个小时后再去,于是她便乘这个间隙到这里来转一转。

乔伊·吉拉德走上前去微笑着说:“夫人,欢迎您来看我的车。”

那位妇女顺口说道:“今天是我的55岁生日。我想买辆白色的福特车,就像我表姐开的那辆一样,送给自己作为生日礼物。”

乔伊·吉拉德热情地说了声“夫人,祝您生日快乐!”然后就转过身去,对身边的助手轻声交待了几句,接着对那位中年妇女热情地介绍起各种各样的白色轿车来。

请注意,乔伊·吉拉德是明知那位妇女要买福特车、不买他汽车的情况下热情接待她的。换了我们一般的销售员,这种情况下就不会那么起劲了。

很快,助手捧来了一束漂亮的玫瑰花,乔伊·吉拉德顺手接过来后转交给中年妇女,再次对她的生日表示祝贺。

中年妇女激动得热泪盈眶,因为她已经好多年没有收到过生日礼物了。这时候她直抒胸臆、一吐胸中的怒气:“刚才那位福特汽车的推销商,看到我开着一辆旧车来,一定以为我买不起新车。当我提出要看一看车时,他竟推说要出去收笔钱,叫我等一个小时再去。现在想一想,其实也并非一定要买福特车不可。”

顺理成章的是,这位中年妇女最后在乔伊·吉拉德那里买了一辆白色的雪佛莱轿车。

猎犬计划

乔伊·吉拉德认为,干推销员这项工作非常需要得到别人的帮助,为此他耐心细致地推出了一项“猎犬计划。”

这里的“猎犬”,是指那些会让别人帮他推销的顾客。他的名言之一就是“所有买过我汽车的顾客都会帮我推销的。”

这方面比较典型的例子是,每当一笔生意成交后,乔伊·吉拉德都会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客,同时告诉他们,如果他们介绍别人来买汽车,成交后他将会得到每辆汽车25美元的报酬。

过了几天后,乔伊·吉拉德会马上给这位顾客寄上一封感谢卡和一叠名片,并且在以后的每年都会寄去一封介绍“猎犬计划”的信件,告诉顾客,他的承诺仍然有效。

如果发现顾客是一位有号召力的领导人物,他会花更多时间努力促成这笔交易,并想方设法让他成为“猎犬。”

实施“猎犬计划”的关键是守信用。为此他宁可错付100个人,也决不漏掉应该付的那1个人,从中获益匪浅。

例如,乔伊·吉拉德1976年从“猎犬计划”中得到150笔生意,约占总交易额的1/3.为此,他付出了1400美元的“猎犬”费用,自己剩下了75000美元的佣金。

乔伊·吉拉德深深懂得,在每位顾客的背后都有大约250个与他关系比较亲近的人,如同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一个推销员在年初的一个星期里能见到50个人,其中有2个人对他的态度感到不愉快,到年末,就会有5000个人不愿意与这位推销员打交道。

为此,乔伊·吉拉德总结出了一个“250定律”,要求自己在任何情况下都不得罪任何一名顾客。因为只要赶走一位顾客,就等于赶走了250名潜在顾客。

热爱本职工作

乔伊·吉拉德相信,任何事情要取得成功,首先必须热爱本职工作。虽然你的工作不可能人人都叫好,事实上也不可能有人人都叫好的工作,可是别人都可以看轻或讨厌你的工作,惟独你自己不可以。

乔伊·吉拉德曾经碰到过一名神情沮丧的人,便好奇地问他是干什么的。结果对方告诉他,自己是推销员。乔伊·吉拉德感到很奇怪:这样的精神状态怎么能干好工作呢?

乔伊·吉拉德开玩笑说,如果这位推销员是医生,病人不杀了他才怪,因为他的样子太可怕了。

有一次,乔伊·吉拉德在不到20分钟时间内就卖出了一辆汽车。后来对方告诉他,他就在这里工作,之所以来买他的车,就是为了向他学习销售秘密的。

乔伊·吉拉德得知后,马上笑嘻嘻地把定金退给了对方,告诉他说,自己并没有什么销售秘密,只是自己的状态能够深入到顾客的生活中去,记住这一点就够了。

乔伊·吉拉德认为,他自己35岁以前频繁跳槽的举措是根本错误的,最好的办法是在一个职业上做下去。

他举例说,干事业就好比种树:树苗种下去后需要精心呵护、慢慢长大。你在那里呆得越久,树就会长得越大,这表明你得到的回报也就越多。

乔伊·吉拉德很欣赏美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福说过的一句话:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”

当别人问他是干什么的时,乔伊·吉拉德总是自豪地回答“卖汽车。”他觉得这一点都不奇怪,因为这是他工作。

他在用自己的智慧和才能获得财富,他热爱本职工作。