销售员与客户初次见面时的开场白至关重要。
研究表明，客户在与销售员刚接触的30秒内对销售员的印象一般比之后10分钟里对销售员的印象要深刻得多。所以，销售员与客户进行交谈时需要运用有效的开场白，成功引起客户的兴趣。
第一句话就能抓住客户的心，一开口就能吸引人
和客户初次见面，销售员的一言一行都会影响客户的购买决定，因而销售员的开场白就显得尤为重要。如果销售员一开口就能吸引住客户，抓住客户的心，那接下来的交谈就会顺利得多。反之，即使你费再多的口舌也很难说服客户。
万事开头难，拜访客户的开场白是许多销售员认为最难的，尤其是见陌生的客户，说不好开场白，很容易被客户直接拒绝。那么销售员如何说好开场白呢？
伟大的文学家高尔基说过：“最难的是开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”
研究销售心理学的相关人士认为，与客户刚接触的30秒，是吸引客户注意力的最佳时机，销售员如果能在这30秒内吸引客户的注意力，那么后续的销售工作就容易了。
因此，在你与客户刚接触的30秒内，你说话的内容就已经决定了客户是否会继续听你说下去。只有用有效的开场白吸引客户的注意，刺激客户的兴趣点，才能使客户对产品产生购买的欲望，最后达成交易。
每一位优秀的销售员都应掌握一定的开场技巧，说好开场白，在30秒内抓住客户的心。
张先生是一名从事厨房家电销售工作的推销员。他负责推销一款价值1000元左右的电饭煲。
一次，他登门向一位客户推销电饭煲，客户立刻拒绝了他：“这么贵的电饭煲，我是不会买的。”
张先生并没有放弃，而是对客户说：“看在我向您介绍产品的分上，能否给我一元钱。”客户有些吃惊，但还是给了张先生一元钱。
第二天，张先生依旧来到这位客户家。客户开门后，张先生又要求客户给他一元钱，并问道：“您为什么不心疼这一元钱呢？”
客户很自然地回答道：“一元钱对我来说微不足道。”
张先生说：“一元钱也有它的价值，它和100元是没有区别的。”
张先生继续解释道：“您结婚已经10年了吧？如果这10年，您使用我们公司的电饭煲做饭，每天就可以节省一元钱，一年365元，10年就是3650元。您今天还是没有用它，所以等于又失去了一元钱。”
这位客户被张先生说服了，立即购买了张先生推销的电饭煲。
从上面的这个推销案例可以看出，推销员要掌握一定的开场技巧，引起客户的兴趣，然后彻底说服客户，使其心甘情愿地购买。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多借口，导致我们的销售很艰辛。而抓住客户的心，一开口就吸引住客户，则有助于我们顺利销售。
不过，一些销售员在拜访客户时并不懂得怎样开场，结果开场白往往没有任何吸引力，销售只得以失败告终。这更加表明具有吸引力的开场白有多么重要。既然如此，我们怎样才能设计出具有吸引力的开场白呢？可以尝试以下几种方式。
1．利益诱惑式开场白
每个客户都希望从购买的产品中获得利益，所以销售员可以一开始就将产品能带给客户的利益说出来，如：“刘老板，如果用我们的产品，可以让贵公司节省一半电费。”“谢厂长，您想每年在服装生产上节约20万元吗？”
2．赞美式开场白
人人都喜欢听他人的赞美，客户也是如此。所以销售员可以用几句赞美作为开场白，这样既能让客户感到满意，又避免了初次见面带来的尴尬。比如，销售员可以对客户说：“胡总，我在报纸上看到您当选我市十大杰出企业家，真是一件大喜事，恭喜您了！”
3．提问式开场白
销售员可以直接向客户提出问题，以引起客户的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为提高贵厂产品质量的关键技术是什么？”在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可模棱两可，否则很难引起客户的注意。
4．悬念式开场白
利用悬念制造开场白，主要是为了引起客户的好奇心。如某地毯销售员对客户说：“每天仅花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，自然而然地把产品介绍给客户。
专家点拨
一般来说，销售员拜访客户的成败在很大程度上取决于开场白的好坏。不少销售员在拜访客户时喜欢与客户闲聊，东扯西拉，不着正题。虽然在洽谈之初说点寒暄的话也可以，但不宜太多，否则不仅浪费了客户的时间，还会使客户产生不耐烦的情绪。
适当来点幽默，客户笑了，事情就好办了
销售员与客户交谈之前，开场白不可避免。开场白说得好坏，几乎可以影响到交易的成败。如果在开场白中适当来点幽默，就会使气氛变得轻松愉快，充满人情味。客户笑了，事情就好办了。
在销售的过程中，客户往往对交易本身充满戒备，假如此时销售员可以适时来点幽默，就能消除客户的戒备心理，使销售变得轻松。因此，幽默的销售员更能受到客户的欢迎，赢得客户的信任，并达成交易。
著名心理学家弗洛伊德曾说：“笑能给予我们精神快感，它可以把一个充满能量和紧张度的有意识过程转化为一个轻松的无意识过程。”与客户沟通时，销售员要善用幽默，因为幽默既可以消除客户的戒备心理，又可以拉近销售员与客户之间的距离。
一般来说，具有幽默感的销售员，人缘都比较好，在交谈中会不知不觉地缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。一位优秀的销售员，一定能够将幽默的艺术融入销售之道，用幽默化解与客户之间的矛盾。
下面这个案例中的销售员，就是在开场白中恰到好处地运用幽默，使自己避免了尴尬，拉近了与客户之间的距离。
刘先生是一家保险公司的业务员，因为他很有幽默感，深得客户喜爱，所以他在公司中的业绩一直遥遥领先，让同事们羡慕不已。
有一次，刘先生去客户家里拜访客户，谈投保的事情。之前他们在电话里沟通了好几次，这是第一次见面。
他们见面后先是互相寒暄了几句，然后客户说：“基本情况我已了解，我考虑一下再说吧。”刘先生当然明白这是客户的婉转拒绝。
但是，刘先生不想错过任何机会，于是笑着说道：“好的，您慢慢考虑，反正我最近比较闲，就每天在你家门口等着，帮你家看门。”
客户一听乐了：“呵呵！刘先生，你别开玩笑了，我哪敢请你帮我看门啊。”
刘先生接着说：“哈哈，言归正传吧。早点给您的孩子投保，就能早点有一道保障，何况现在还有优惠，您还犹豫什么呢？”
客户笑笑说：“刘先生，你说得确实没错，我也想给孩子一个好的保障，但这样重大的事情我得与我的太太商量商量，是吧？”
刘先生附和着说：“那是当然，看得出来您非常爱您的太太。如果您今天做了这个决定，您的太太一定会非常高兴的。这类保险不仅保障了您孩子的健康，还帮助您储蓄分红。将来您退休了，就可以通过分红获利，让幸福的晚年多一份收入，这是两全其美的事情啊！”
客户笑着说：“呵呵，你说得一点没错，可万一我的太太怪我怎么办？”
刘先生也笑着说：“相信您的太太一定是个非常通情达理的人，万一她真的生气了，那就让她骂我好了。”
客户被刘先生幽默的话弄得哭笑不得，最后爽快地签单了。
在这个案例中，客户刚开始是拒绝投保的，但是刘先生没有放弃，他用幽默的语言瞬间拉近了与客户之间的距离。客户被刘先生风趣幽默的语言逗笑，而后在愉快的气氛中交谈，最后顺利成交。
在销售过程中，开场白起着很重要的作用，尤其是第一次和客户见面时，彼此不熟悉，容易出现冷场的局面。这时，一个小小的幽默，往往能发挥出意想不到的效果，能够化解冷场和尴尬。如果你的幽默能让客户开怀大笑，你就能赢得客户。
因此，作为销售员，我们必须要懂得幽默，在与客户沟通不畅、面谈不顺时，适时切入幽默的言谈举动，这有助于缓和尴尬的气氛，使沟通得以顺利进行下去。
那么，运用幽默有哪些注意事项呢？
1．幽默时要面带微笑
销售员在说幽默的话语时，一定要保持微笑。如果在幽默的时候还一本正经地绷着脸，本来很有趣、很好玩的话，也会使气氛变得尴尬，反而会破坏销售员和客户之间的关系。
2．运用幽默前了解客户的喜好
当你打算运用幽默的语言时，最好先了解一下客户是否喜欢幽默。如果客户是一个一本正经的人，就不要运用幽默了。同时，要找准话题，以免造成冷场和尴尬。
3．幽默要适度，把握分寸
在开场白中，如果销售员能在与客户的谈话中适当来点幽默，那么就能迅速降低客户对销售员的敌意，让客户产生好感。但是，幽默要适度，把握好分寸，否则会给客户留下轻浮、不可靠的坏印象。
4．幽默素材靠平时积累
销售员要想具备幽默感，平时就要多看一些相声、小品和喜剧，随时随地注意收集笑话故事。积累多了，你将拥有大量的幽默素材，在需要运用的时候就能派上用场了。
以幽默开场不失为一个好的开场方式，当你学会了幽默开场时，还怕客户拒绝你吗？
专家点拨
如果你能够让客户笑，那你就能够让他们买。在使用幽默的方式沟通时，销售员一定要注意把握幽默的尺度，幽默的取材要高雅、清新，切忌粗俗下流。
聊些家长里短，客户也是普通人
和客户聊聊家长里短，可以在极短的时间内拉近和客户之间的心理距离，使陌生人变成熟人，进而发展成朋友。这样就相当于瓦解了客户的第一道心理防线——不信任。
我们先来看一个案例。
孙先生是一家茶叶店的老板。
一天，一位陌生的客户来到店铺买茶叶。
“老板，给我来一罐新茶。”客户站在柜台前说。
“好的，请稍等！”孙先生立即站起来，去柜台里拿了一罐新茶递给这位客户。因为孙先生打了广告，凡是买一罐新茶的客户均有一套茶杯相送，所以最近买新茶的人特别多。
客户拿着茶叶准备离开，孙先生急忙对客户说：“这位先生，买茶叶有一套茶杯赠送，您要不要啊？”
“哦，茶杯啊，您拿来给我看看。”原来这位客户根本就不知道还有赠品。
孙先生拿了一套茶杯递给了那位客户。
“我还真不知道还有茶杯赠送。这样吧，就冲您的诚意，我再买一罐。”客户一边拿着茶杯一边高兴地说。
孙先生的店铺开在火车站附近，在店里消费的客户多半是外地人，于是孙先生试探着问：“先生，听您的口音，您不是我们本地人吧？”
“是啊，我第一次来你们这儿，是来拜访一个朋友的，这个朋友就在对面的旅店。”通过与客户的对话，孙先生得知他是对面旅店老板的朋友。
孙先生一听是熟人的朋友，于是聊起了家常：“旅店老板是南京人，我母亲也是南京人。”
听了这话，客户惊喜地说：“是吗？这么巧，您与旅店老板很熟悉？”
“那当然，旅店老板人很好，经常来我这儿玩。”
听孙先生这么说，客户问孙先生：“我是第一次来他这里，我需要带点什么礼物过去呢？”
“我建议您买套高档茶具作为礼物。您那朋友很喜欢喝茶，而且听说最近想换套茶具。”孙先生说。
“可以，那就在您这里选一套吧！想不到您对我朋友的喜好挺了解的啊！”客户哈哈大笑起来。
当客户离开后，孙先生想，今天的这笔生意，如果按照平时的做法，客户买茶走人，那么这笔生意也就赚了一罐茶的利润而已，但是与客户拉拉家常，利润就增加了。可见，有时候与陌生客户拉家常能够拉近彼此之间的距离，做生意也就变得容易多了。
从上面的案例可以看出，推销员第一次与陌生客户见面，拉拉家常，聊些家长里短，可以迅速拉近与客户之间的距离，消除陌生感。客户很快就与推销员有了情感上的共鸣，这样会更容易达成交易。
推销员在开场白中聊聊家长里短可以促使客户由陌生人变成熟人，甚至激发客户的购买欲，进而使得客户再次消费。
那么，为什么和客户聊些家长里短就能促使成交呢？其实，道理很简单，那就是客户通过拉家常的方式基本可以判断出推销员的人品，如果人品值得信赖，产品一般不会太差，于是成交就顺理成章了。
一般来说，做销售卖产品，赚取利润，那是常理之中的事情，但是如果你表现得太过于功利，与客户聊天张口闭口都是公司，都是产品，客户不但不会信任你，反而会排斥你。
所以，作为销售员，与客户聊天时应适当淡化自己的销售主张。当你做完自我介绍和产品介绍后，你可以适当地跟客户聊一些客户感兴趣的事情，学会跟客户拉拉家常，如：“刘小姐，最近工作顺利吗？”“李先生，上次听您说孩子病了，怎么样，现在好了吗？”也可以聊些邻居或者社区里的新鲜事、有趣的事。
这种拉家常式的寒暄最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉，客户慢慢地也就会对你产生好感，进而认可你这个人。
客户也是普通人，普通人同样需要感情的慰藉。拉拉家常是一种最常见、效果最明显的方式。尤其是对老年客户而言，拉家常既联络了感情，又赚了人气。
有些精明的商家为了提高人气，经常尝试着与走进店铺的客户搭话，延长客户停留的时间。这招对老年客户尤其有效。因为老年客户往往腿脚不好，走不多远就累了。此时精明的商家就会把握时机，主动问候老人，把他们请进店里歇歇脚，然后与他们拉家常，了解他们的需要，把产品推销给他们。更主要的是旺了店里的人气，人气足了，会吸引更多的客户前来店里，有人来就不怕没订单。因此，店内有无留客，对生意的影响是很大的。
专家点拨
初次见面，与客户交谈时，不妨先聊些家长里短，了解客户的生活或者工作的一些情况，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。同时，销售员要从与客户的谈话中捕捉到对销售有利的信息，进而给销售提供帮助。
不谈生意谈感情，不谈交易谈交情
推销员初次拜访客户，为的是给客户留下一个良好的印象和建立信任关系。如果一个推销员第一次见到客户就喋喋不休地介绍产品，客户一定会觉得很烦。
推销时，许多推销员满怀热情地介绍产品，可是经常一开口就被客户以“我没有时间”“我不感兴趣”等理由拒绝。为什么会遭遇这样的尴尬局面呢？是因为客户真的没时间、没兴趣吗？恐怕是因为对你不够信任吧！
其实，主要是因为你与客户一见面就大谈特谈销售，谈你的产品，客户一听就知道你是搞推销的，功利色彩太浓，当然要找个借口拒绝你。因此，既然客户强烈排斥销售，那我们就先不谈销售，而要先把客户的注意力从销售上移开，获得客户的好感与信任后，再谈销售就会容易得多。
李先生是一位卖电动拖把的推销员，每次上街做推销活动，他都能把带去的拖把全部卖掉。那他是怎么做到的呢？
原来，每当他走在街上，只要遇到遛狗的陌生人，他就会热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！”
陌生人见他热情地夸赞自己的小狗，很快就没有了防备之心，便高兴地说道：“它快一岁了。”
李先生接着说：“这小家伙的毛色真好，您肯定每天都给它打理吧？”
陌生人回答道：“是啊，它就像是我的孩子，每天都需我要操心。不过我也习惯了，没了它还真不行。”
李先生顺着陌生人的话说：“太孤单了确实不好受。有只小狗陪着，能排遣孤寂、调节精神，这对健康是很有利的！”
听了李先生的话，陌生人感觉很舒服，便不自觉地与他聊了起来。李先生一看时机成熟了，就把话题引向了关键处，他说：“掉毛的时候应该很烦心吧？”
陌生人说：“是啊，掉毛的时候最麻烦，特别是那些小角落，总是拖不干净，还把人累得够呛！”
李先生立刻抓住这个机会，说：“哎呀，您要是使用那种能灵活转动的电动吸尘拖把，就能轻松地解决问题啦。”
“哦？你好像很了解啊。那你有什么好的推荐吗？”
“我这边有一款产品……”
就这样，李先生巧妙地转换了话题，自然地推销起自己的产品来。可以说，他这一招屡试不爽，每次都能销售成功。
李先生是怎样轻易得到陌生客户的信任的呢？那就是，他把客户的兴趣与产品结合起来，用爱犬作为媒介和主人“搭上腔”，热情地聊些生活话题，以引起狗主人的共鸣，在聊天的过程中把对方引向“正轨”，最后达到目标。
许多成功推销员的推销经验都证明了这一点：开始时，要想成功接近陌生人，就必须先聊一些陌生人能接受的话题，这是成功销售的基本法则。
试想一下，如果话还未投机，你就突兀地让对方买你的产品，那只会让对方觉得你目的不纯。因此，第一次见面时，千万不要急急忙忙地把你的产品摆出来，而应该交流下感情，等到了火候再进入正题也不迟。
刘女士是一家保险公司的金牌推销员，在公司业绩一直遥遥领先。
有一次，刘女士想拜访一家大公司的老板。但是，这位姓胡的老板平时非常忙，待在公司的时间很少。刘女士提前给胡老板打了个电话：“胡老板，我是××保险推销员，我想拜访您，不知道可不可以？”
“是想推销保险吗？已经有很多保险公司的推销员找过我了，我不需要，况且我最近比较忙。”
“我知道您很忙，但您能抽出十分钟吗？十分钟就够了，我保证不向您推销保险，只是跟您随便聊一聊。”
“那好吧，你明天上午十点钟过来吧。”
“谢谢您！我会准时到的。”
第二天上午，刘女士准时到了胡老板的办公室，她非常有礼貌地说：“胡老板，您的时间非常宝贵，我将严格遵守十分钟的约定。”于是，刘女士开始了尽可能简短的提问，让胡老板多说话。十分钟很快就到了，刘女士主动说：“胡老板，十分钟到了，我得走了。”
此时，胡老板谈兴正浓，便对刘女士说：“没关系，你再多待一会儿吧。”就这样，谈话并没有结束。接下来，刘女士在与胡老板的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而胡老板也对刘女士产生了信任感。
当刘女士第三次拜访胡老板时，她顺利地拿下了这张保单。
总之，销售往往不是产品之战，而是“交心之战”，最高的境界是不谈销售却能达到销售的目的。作为销售员，见面不谈销售，不但能消除客户的抵触心理，避免自己的销售行为被扼杀在摇篮之中，还能了解客户更多的信息，赢得客户的好感。只有这样以静制动，才能掌控主导权，为之后的成功销售铺好道路。
作为一名聪明的推销员，在第一次与客户见面时，千万别总把“销售”两字挂在嘴上，否则就会让客户觉得你功利心太重。因此，你尽可能先不要谈销售的事，而应先谈感情，等赢得客户的好感与信任后，再谈产品便会自然很多，成交的概率也会更大。
专家点拨
美国推销大王乔·坎多尔福说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”因此，在实际推销中，没有什么比“拉感情”更重要的了。销售员应先谈感情再谈销售，先谈交情再谈交易。
身体姿势会“说话”，瞬间读懂客户
每个人在不同时候会有不同的姿态，比如站立和坐下。在正式场合，大多数人都会有些拘谨，下意识收紧手脚。在销售过程中，这种身体姿势会不经意地暴露出客户的心态，帮助你了解客户的心理变化。
有的人走路昂首挺胸，充满自信；有的人走路则低头哈腰，无精打采。有的人站立时喜欢把双手插进裤兜，有的人则喜欢双手交叉置于胸前。
销售员如果能够通过客户的这些姿势，了解到客户的性格和心情，就能够做好心理准备，想好应对措施，不至于因为不了解客户的心理而弄巧成拙。
胡经理把一位难缠的客户交给了销售员周先生，在这之前，胡经理已经派出了几位销售员去与那位客户沟通。他们都志在必得而去，垂头丧气而归。
胡经理给周先生打气：“这是一位很难缠的客户，小周，你要是能把这位客户拿下来，我就给你加薪。”
“好的，经理，这可是您自己说的啊，一言为定！”周先生自信地说道。
接下来，周先生铆足了劲做准备。他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，而要做好充分的准备。
周先生首先花了三天时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但都提到了这个客户一个值得注意的行为习惯，那就是这位客户喜欢把腿放在办公桌上。
这是一条很重要的信息。周先生凝神思索，觉得这种客户应该是个傲慢又挑剔的人。根据以往的经验，周先生认为，对待这种客户，要用气势和专业水准来压倒对方，在不伤对方自尊的前提下，使对方不得不改变自己的坐姿，以平等的姿态进行交流。
终于，周先生做出了应对这种客户的一个特殊方案。最后，这位客户被周先生轻而易举拿了下来。
人人都有自己的行为习惯，而通过这些行为习惯能看出一个人的性格。对于优秀的销售员来说，第一次与客户接触，他们就能从客户的行为习惯中看出他们的性格，并根据他们的不同性格灵活运用不同的销售技巧。
许多人都能做到有意识地控制自己的面部表情和头部姿势，但是往往会忽略自己的腿部和双脚的动作，这就使得这些肢体动作被暴露在外。因此，要想了解一个人的想法，观察他的腿部或双脚的姿势不失为一种绝佳的方式。
客户的腿部或脚部常常摆出以下几种姿势，销售员可以根据这些姿势迅速判断出客户的态度。
1．腿脚叉开表示态度强硬
客户坐着或站着时，假如双腿叉开，就表明他的态度十分强硬。假如你发现客户的腿刚开始并在一起，后来又叉开，基本上就可以断定他的情绪越来越差了。
2．脚的方向显示去留意愿
判断一个人是否有想要离开的意思，观察他的脚部转动的方向是最好的方式，特别是脚尖的方向。比如，你与客户交谈时，假如他的脚尖不自觉地转向别处，基本上就可以判断他想离开了。此时，你要反思在谈话的过程中是不是出了什么问题。假如你看到客户的脚一直在转向或摆动，就说明他其实不想离开但是又不得不离开，这时你要直奔主题，尽快结束交谈。
3．腿部是否放松显露关注度
客户觉得当下的事情和自己毫无关系，或者气氛特别轻松时，他的腿部就会开始放松。只要仔细观察一下开会或谈判场合，我们就能发现，一个人把自己的观点表达出来后，做出的第一个动作往往是把蜷起来的双腿向前伸直。
4．脚尖或者脚跟着地表明情绪高涨
当客户情绪高涨时，他往往会不知不觉地做出背离重力方向的动作，如跳离地面。不管是脚跟着地、脚尖抬起，还是脚尖着地、脚跟抬起，都表现出客户情绪高涨。特别是女性客户，这一点表现得更为突出。当你和客户交流时，发现他的脚跟着地、脚尖向上抬起，说明他比较认可你的观点。
除了腿部和双脚的动作外，客户的许多手部动作也值得我们去认真研究。只要销售员仔细观察，勤于思考，相信一定能看破客户心中所想，并从中找到成交的机会。
刘先生是一名汽车配件销售员。一天，他去拜访一位汽车销售公司的总裁。对方工作非常繁忙，刘先生等了整整一个上午，对方总算抽出时间见了他。一番寒暄之后，刘先生开始介绍产品，其间总裁也会时不时地提出一些相关问题。很快，刘先生将产品的性能、优点等介绍了一遍。
总裁点了点头，不耐烦地用手指敲了几下桌子。
刘先生并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预订部分产品。总裁想了想，对刘先生说：“你们的产品听起来确实很不错，你的建议我也会认真考虑。你先回去，回头我给你打电话。”
刘先生非常高兴地和总裁道别，之后回公司等电话。可是等来等去，刘先生始终没有接到对方的电话。原来，对方的一个小动作——用手指敲桌子，已经真实地反映出了他的心理，可是刘先生却没有注意到。
通过这个案例我们发现，客户的真实想法往往通过一些细微的动作表现出来，作为销售员，要学会准确抓住这些细微之处，以此为突破口洞察客户的心理。案例中客户敲桌子的动作已经很明显地暴露出心中的不耐烦，而刘先生却忽略了这一点，盲目地认为客户会主动打电话给他，结果错失了把产品推销出去的机会。
一个人的想法往往通过手部动作暴露出来，因此，和客户沟通时，销售员要勤于观察客户的手部小动作，如摸鼻子、摸耳朵、摸嘴巴、拉衣领等。
客户做出这些动作，分别代表了怎样的心理呢？
1．用手摸耳朵
客户摸耳朵说明你的产品并不能让他打消疑虑，甚至根本无法让他提起兴趣。此时，如果你不懂什么意思，拿出合同请客户签，他就会毫不犹豫地拒绝你。遇到这种情况，让客户重新对你的产品感兴趣才是你迫切要做的工作。假如你无计可施，那就只能无功而返了。
2．用手揉眼睛
与客户沟通时，假如你发现他开始揉眼睛，那么就要尽快转换话题，因为揉眼睛代表对当前话题不感兴趣。既然客户已经没耐心听你说了，你啰啰唆唆继续说下去肯定不会有什么好结果。
3．用手捂嘴
与客户沟通时，假如他下意识地拿手捂住自己的嘴巴，你就要提高警惕了，因为这是一个人撒谎的信号。此时，你可以单刀直入地问：“莫非有什么问题？”“是不是哪里不对？”或者“咱们可以交换一下想法和意见，找出哪里出了问题。”这样一来，客户就会说出他的想法，给销售员进一步了解其心理的机会，真正站在客户的角度帮助他解决问题。
4．用手抓脖子或拽衣领
客户抓一下脖子或者拽一下衣领往往是他对你的产品和服务心有疑虑的表现，此时你要及时察觉出客户为什么疑虑，打消他的顾虑。虽然客户一直赞同你的观点，但是这并不代表他对你的产品真的感兴趣。因此，假如你察觉到客户有这些动作，就要及时与客户沟通，寻找补救的机会。
5．用手摸鼻子
客户摸鼻子说明你的话题并没有引起他的兴趣。比如，当销售员和客户交谈时，客户回答问题时总是时不时地摸自己的鼻子，或只是说一些客气话敷衍，就说明这次销售成功的概率不大。假如客户明显表现得不耐烦，那么销售员就要适可而止；假如客户还没有表现出不耐烦，那么销售员就要及时补救，重新寻找产品的卖点，以吸引客户。
6．手插在口袋里
在交谈的时候，如果客户长时间把手插在口袋里，这意味着客户在寻找安全感。这个时候，就应当设法让气氛缓和一些，比如与客户聊聊家常，或是离开办公桌，换个轻松的环境，以使洽谈更愉快地进行下去。
专家点拨
人的心理变化通常会通过肢体语言表现出来。所以，销售员要想了解客户的心理动态，掌握销售的主动权，可以通过观察客户的肢体动作来实现。
摸清客户“底细”，有备才能无患
很多销售员在拿到客户的名单后就迫不及待地给客户打电话，这样往往会失败。没有掌握客户的信息就去接触客户，这样失败的例子比比皆是，所以，销售员在销售前一定要摸清客户的“底细”，这样能让成功的概率增加70%。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大师，他说过：“如果我们想把产品卖给某个人，就应当竭尽所能地去搜集对方有利于销售的所有情报。也就是说，不管我们销售的产品是什么，每天都要花费一些时间来了解客户。如果做好了准备，就离销售成功不远了。”因此，作为销售员，应充分了解客户的信息，掌握与客户有关的详细资料，摸清客户的“底细”，这可以帮助我们在与客户交谈时占据主导地位，使交谈顺利进行，达到事半功倍的效果。
钱先生是一家著名保险公司的业务代表，拜访客户的成功率遥遥领先，因此，他的业绩在公司总是处于前列。取得如此好的成绩，这与他特别看重搜集各种有效的客户信息息息相关。
有一次，他遇到一位潜在客户，他立刻就通过各种渠道了解这位客户的信息。
当了解了客户各方面的信息后，钱先生才决定去公司登门拜访。由于前期信息准备充分，初次拜访达到了很理想的效果。后来又通过几次拜访，钱先生终于拿到了那位客户一家人的寿险保单。
通过上述案例我们可以看出，充分掌握客户的信息，拜访的成功率会大大提高。钱先生的例子就是一个很好的证明。要想了解客户，就需要摸清客户的“底细”，收集各种有效的信息，并加以分析和鉴别。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”一位优秀的推销员，在日常的工作中要养成收集客户信息的好习惯，摸清客户的“底细”，这样在拜访客户时才能有备无患，这也就是我们常说的“打有准备的仗”。
那么，我们该从哪些方面来摸清客户的“底细”呢？
1．客户的姓名
每个人对自己的姓名都十分敏感，客户也不例外。因此，销售员如果能提前知道客户的姓名，并在见面时正确地称呼对方，就会增加客户对销售员的好感，为进一步交谈做好铺垫。
2．客户的籍贯
一般来说，在销售过程中，有时老乡关系会给销售工作带来很多便利。因此，销售员可以搜集一些有关客户籍贯的信息，能拉近与客户间的距离。
3．客户的学历与经历
有时，了解客户的学历和经历能帮我们与客户更好地交流，使交谈氛围更加融洽。比如，一位销售员发现客户曾经和自己在同一所大学就读，而且两个人都曾是学生会主席，于是他刚和客户相见，就开始聊大学生活，两个人有很多共同话题，颇有相见恨晚之感，最后顺理成章地达成了交易。
4．客户的家庭背景
了解客户的家庭背景，然后投其所好，是不少销售员取得成功的秘诀。如，有一位推销员了解到客户的儿子喜欢踢足球，在与客户见面时就送上了一件某足球明星签名的T恤衫，于是迅速赢得到了客户的好感。
5．客户的爱好兴趣
每个人都喜欢听赞美的话，如果销售员了解了客户的兴趣爱好，并加以赞美，可以获得意想不到的效果。如，有一位保险业务员了解到客户爱好垂钓，于是他就先和客户交流垂钓的经验和体会，并赞美客户的垂钓技术高超，最后顺利拿下了订单。
为了更容易成交，销售人员不仅要了解以上信息，还要了解客户的其他信息，如职业、年龄等，这样才能在见面时有话题聊，进而赢得客户的信任。
专家点拨
知己知彼，才能百战不殆。一个人即使临场发挥得再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者判断出错，也难以成交。因此，在拜访客户之前，无论是查资料，还是咨询知情人士，销售员一定要想方设法摸清客户的“底细”，做到有备无患。