书城管理销售沟通学
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第1章 前言

我们知道,销售工作是一项成就自我、服务他人的伟大事业,世界上很多富翁都是从销售员一步一步做起的。同时,销售工作也是一份富有挑战性的工作。从事销售工作的人员都希望能在销售行业闯出一片天地,做出一番令自己满意的成绩,但这并非一件容易的事情,除了需要挖掘更好的渠道、寻找合适的平台之外,更重要的是要具有出色的沟通能力。

美国成功学家戴尔·卡耐基说:“销售,是一门沟通的艺术,沟通贯穿于销售的始终,沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术,让你洞察客户内心,赢得销售机会。”

由此可见,销售工作的首要任务就是沟通。如果没有沟通,产品就无法卖出去。从销售的过程来看,沟通贯穿于销售的整个过程之中,包括约见客户、与客户谈判和成交后的售后服务。

一项权威调查表明,在一些企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的销售员有一个共同点:洞察客户的心理,懂得和客户沟通的方法和技巧。

有一位著名学者说过:“说话是容易的事,也是难的事。说它容易,因为三岁的孩子也会说话;说它难,因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”

虽然销售员每天都在说话,但并不是每个销售员都会说话。一句恰到好处的话,能够使一单生意成交;一句不得体的话,也可以轻易毁掉即将成交的订单。销售员如果不能掌握与客户沟通的技巧和方法,就会给自己的销售工作带来很大的阻碍。

销售界有一句名言:“世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”如今,销售市场竞争日趋白热化,客户越来越挑剔,市场越来越狭小,但销售员要相信,只要客户有需求,就不会卖不出去。

因此,产品是否能卖出去,问题的关键不在于客户,而在于销售员是否找到了正确的推销方法,是否掌握了与客户正确沟通的方法。

作为销售员,我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带,也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧,对销售有很大的帮助。本书以沟通为基础,结合一些经典的销售案例,以通俗易懂的语言,为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过本书的学习,你可以从众多销售员中脱颖而出,成为一名销售高手。