书城成功励志名人的读书经验
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第44章 把握趋势主动拓展

从做工到做生意是一个很大的飞跃。做工与做生意完全是两回事,做工的收入是以月、日计算的,而生意人的收入,不以月计,不以年计,甚至要到退休时,才能算出成败。有一点做工的永远不可能了解,那就是不论其如何聪明,如何成功,他还是不懂怎样做生意,要做生意还得从头学起。

做工与做生意的最大差别,是身为员工不论你如何投入,甚至独当一面,目标都只不过是做好工作,做好一件事,得失之心不大。但从事经营的便不同了。所以从做工转为做生意,一定要安排一段适应和学习的时期。自以为懂,不认真学习而自以为是地干,结果往往是一开业便困难重重,被逼着在痛苦中学习。以下三个方面是生意人应该予以注意的。

第一,许多小生意,都是因为有了一个顾客而开始的。因为工作的关系,跟顾客熟了,就凭一个顾客起炉灶的故事,已经发生过不少次。有时因为亲戚朋友,或者上级,甚至业务上的相识需要某种产品或服务,有了这个顾客,一个新公司就成立了,一个生意人就诞生了。

信不信由你,第一个顾客不是那么容易找的。才开始经营就有一个顾客,是不可多得的好运。事实上,有许多基本规模不小的公司,就是做一两份顾客的生意而已。

不过,只有一个顾客是十分危险的事。这个顾客有什么三长两短,或人事上有什么变动,你的生意便会一夜之间失去。

在每一个行业,每一个公司都有盛衰规律存在。如果只有一个顾客的话,小公司的命运便不可避免地为这个顾客所影响,完全处于被动的地位。主动开展业务固然不行,甚至连收缩也不可能。

况且客大欺主,仅有的一个顾客一旦成为小商的衣食父母,小公司待之则处处唯恐不周。

一个顾客固然危险,两个顾客也不见得安全。50%的收缩也不是容易适应的事。一般来说,20%的收缩已经算得很大了,就是说要有五个顾客以上才较为安全。

第二,小有成就的生意人,一旦成了强人,除了以为一贯正确外,还有一种通病,就是以为自己是万能的。在这里,万能不单是什么工作都能干,更是做什么行业都能成功的意思。大公司分散经营,有它们的道理,那就是要维持增长。分散经营,可避免某一行业某一市场的起落对公司盈利的影响。投资别的公司,是使资金永远活跃的简单方法。要公司内部不断增长、不断有盈利是困难的,分散经营是解决这些困难的省事方法。

小公司无须玩分散经营的游戏,如果真的一帆风顺的话,最自然的做法是不断扩大经营,不断渗透市场。当市场上遇到阻力,往往就是小公司分散精力的第一个引诱,在这种情况下,小公司可直闯下去,也可绕过问题,另辟战场。许多小公司会选择后者,因为不打硬仗,看来是个较聪明的方法。殊不知,无论你如何聪明能干,步入一个新行业时,必定要重新学习,重新吸取新的知识和技巧,重新培养新的供应商和客户关系,这都需要很多的时间和精力以及其他人力物力。如果你能痛下决心,将同样多的资源投于现在的战场上,其成果未必比开辟新的战场小。

大公司有时会遇到市场衰老停滞的困境,欲进不能;但小商品市场海阔天空,距离这个困境远得很,即使处于衰退之际,只须设法降低成本以增加竞争力,改进产品,加强促销活动,也是可能逆流而上的。试想,在衰退的环境下,开辟一条新战线,是多么可怕的一件事!

现在的世界,人们对产品和服务的需求日益多样化,这就为小本生意的发展提供了广阔的天地。但是,与大公司相比,小公司无论在资金、设备方面,还是在人才、技术方面,都处于明显的劣势。如果你自不量力,盲目与大企业争夺市场,肯定会吃大亏。与大企业的雄厚财力相比,你的资本微不足道,一次蚀本足以使你倾家荡产。但大企业再大,也无法一手遮天,小本生意只要充分发挥灵活多样、更新更快的特点,瞄准边角市场,见缝插针,就可能在大企业的夹缝中生存,在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第三,本小利微的生意人,千万要避免意外事件发生。一失足成千古恨,这不单是交通安全或体育运动的经验,也应是经营者的座右铭。生意人特别是小商,受不起意外的打击,"一次失足即致命"。这里不单是说火灾、工伤等意外,而且包括在毫无准备的情况下出现周转不灵。生意人一定要眼观六路,耳听八方,防微杜渐,防患于未然,在问题尚未发生时,或尚未为患之际,就把它解决掉。

财政上的问题,往往出于会计系统不完善,资料不足或不及时。确有很多小商都有这样的缺点,就是讨厌会计数字,这样的人一定会吃不少亏的。希望你早为之计,每月都整理好经营情况的数据,起码要知道哪里赚,哪里蚀。

与人有关的问题,不论供应商、顾客还是职员,通常也是由于生意人忽略了他们,忽视了他们的需要而引起的。人的态度通常不会一下子改变,问题必定积累了好长时间才爆发。许多情况,其实明摆在生意人眼前,只不过生意人视而不见。

问题发生后,除了赶快解决外,更重要的是建立一个制度,以防止同样的问题再发生;并且要有一套应付同样问题的办法,以免问题一旦重演时,手忙脚乱。