7．赔钱的买卖
巨人网络创始人董事长史玉柱说：“企业不盈利就是在危1害社会，是最大的不道德。”我的很多朋友是经商的，我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山，那天朋友们在一起谈到这样一个话题：为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户？
我的朋友小何就是这么一个家伙，他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过：
“好几次报价报低了，活抢到手了，赔钱。”我就不理解：“这活你干个什么意思？”“价格不低抢不到活。”“那也不能赔钱干活啊，你傻呀？”小何说了：“也不是我傻，是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行，现在价格低也不好使了，有好几次，都是我的价格最低，最后我也没干成。”“你怎么知道你的报价最低？”“我们作传输设备的就这么几个人，都认识，一个活大家抢，最后价格都成透明的了。”我瞅着小何说：“赔钱的买卖不好做，对方肯定不满意，而且你自己也不满意。”小何说：“那当然了，我一分钱都赚不到，还耽误时间，我能给他干好？糊弄过去就得了。”我说：“费力还不讨好，所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。
“再说了，很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’，就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务，随时都可能发生不可预见的情况、事件，你要预先留出这项费用，不能为了竞争就把预算做得可丁可卯，这样你肯定要吃亏，工程干不好，自己又赚不到钱，最后不仅甲方不满意你，你的竞争对手也讨厌你，甚至你的员工都不愿意跟你在一起干，你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上，谁愿意跟你干？”小何点头：“我现在也明白过来了，给所有人都得留一点回旋的余地，不然我成搅屎棍了。”现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的：“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”很多时候采购人员并不是太注重价格，他们最注重的是质量，无论多少钱，质量保证了，采购人员就有话可说，好向上边交代；相反，价格再低省的也不是他自己的钱，但是出了质量问题却得他兜着，如果要是影响了生产，那更是绝对不行的，采购人员的责任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化，在价格和质量之间出现不宜选择的结果时，采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。
还有，价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员，老板不可能事必躬亲，其实最关心价格问题的不是采购，是老板，只有老板才真正关心价格，其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有，在保护自己饭碗的前提下，每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包，只要有机会谁不想获得额外的收入？、你把价格定得过低，采购人员还有要回扣的余地吗？他愿意和你签订合同那就怪了！生意经：
当你面对的不是老板自己的时候，而是一个委托代理人的时候，最好别打价格战，别期望以价格优势来打动对方，那招不灵。
不是有这样一句话吗：功夫在诗外。在此借用一下：利润在金钱之外。
8.像消费者那样思考2007年十一黄金周，我陪老婆到广州进货，当时刚刚从政府机关跳到商海，我老婆的合作伙伴都不认识我，当老婆把我介绍给对方的时候，对方总是加上这么一句：“三哥也下海了，不在机关上混了？”我老婆就赶紧解释：“嫌机关不自由，尽是钩心斗角那些破事，想到商海里锻炼锻炼。”对方说了：“这就对了。别让三哥在那里遭罪了，我们广州有一句话，是这么说的：‘精明人下海，傻子当官，横路径二上班。’三哥这么精明，早该下海经商，别和那些横路径二耽误大好时光了。”其实对方不知道，我对经商也懂得一些，但是那都是理论上的，缺乏实战经验，陪老婆出差一是出于安全的考虑，二是想增加点实战经验。像我现在这些经商的道道，都是后来在商场里摸爬滚打学来的。
广州实在太远，所以平时多半是靠传真询价报价，了解市场的机会很少。那次我陪老婆到广东省南海市，一下子就采购了八十多万元的商品。陪同的过程中，我发现了一个秘密，对方推荐什么牌子的商品，我老婆就偏偏不买那个牌子的商品，我一直莫名其妙。
出了门，到了一个无人的地方，我就问老婆大人：“为什么对方推荐哪个东西你就偏偏不买那个东西呢？”“你真是一个书呆子，还学经济学呢，你也不想想，我也是经商的，我还不了解他们那点小九九，他们推荐哪个东西，说明那个东西赚钱最多，他不可能把他赚钱最少的东西推荐给我。懂不？谁卖东西都这么卖，我也这么卖货。”很多人买东西的时候都会这么说：“哪个好，我不太懂，你给我介绍介绍！”“你这瓜甜吗？”“你这电脑品牌机怎么比兼容机贵这么多？”于是商家就唾沫星子四溅地介绍开了，一时间天花乱坠，飞沙走石。把顾客忽悠得晕头转向，顾客按着商家的忽悠把商品买了。
老婆说：“很多顾客都犯这个毛病，精明的消费者从来不听推销员的，因为商家推荐的商品并不是最好的，而是商家赚钱最多的。”我说：“那你干脆只卖最赚钱的那个东西不得了，还弄那么多品种干什么？”“这你就更外行了，这叫千家货迎千家客。客户的消费习惯、消费心理、消费能力、审美观点能一样吗？比如黄色油漆最赚钱，你能只卖黄色油漆吗？再比如，同样一个锤子，国产的最便宜的才8元钱一个，从美国进口的史丹利牌子的锤子一个得100多元钱，卖一个史丹利能赚来两三个便宜的锤子，可是有几个大脑袋的家伙要你那一百多元钱一个的锤子啊，什么样的锤子不是钉钉子？”生意经：
你要学会反向思维，消费者要学会像经营者那样去思考，经营者也要学会像消费者那样去思考。
从南京到北京，买的都没有卖的精。
人人都是自私的，王婆卖瓜肯定要自卖自夸。她说自己的瓜不甜她把瓜卖给谁去？
9．白条鸡也不容易我朋友开办了一个专门给企业供货的贸易公司，客户里有美国企业、韩国企业、日本企业……也有国有企业，跟他在一起的时间长了，我就发现了一个规律：外资企业付款很积极，到规定的日子你不去取钱都不行，对方会一而再、再而三地催促你；相反，国有企业付款很拖拉，到规定的日子你去几次也取不来钱，对方会一而再、再而三地推迟。
我一直不明就里，一个偶然的机会，我终于了解了其中的猫腻。
一次，我陪同这朋友给一个国有企业送货，我随便地过目了一下他的送货清单，价格高得离谱，吓得我好悬从轿车的天窗蹿出去：
100W的白炽灯泡他卖5元钱一只；破铁锹他卖45元钱一把；破砂纸他卖3元钱一张；我问：“你小子也太黑了，这价格高得有点离谱了吧？”他说：“你不知道，是他们企业领导太黑，不是我黑，我原来是白的，我身上的黑纯粹是被他们给染的，他们纯粹是逼良为娼，逼上梁山。最开始我给他们的灯泡一个就两元钱，但是把钱要回来的时候我仔细一算，赔钱！为什么赔钱？他妈的，他们企业规定，每一笔货款都必须有采购人员、使用者、使用者的领导、会计主管、总经理5个人签字，而且也没规定文件签署的最长时限，于是一笔货款无限期地在每一个人手里旅行，甚至都能把那付款的单子给你攥出水来，有的时候转到最后单子都不知道在谁手里了，于是重新填一张单子，再来一次旅行，就是不给你签字。
每一个人不打点到你都无法把货款拿到手，很明显，这些打点费用最后都将计算在商品的价格里，羊毛出在羊身上。签署文件的人员越多，商品的价格就越离谱。后来我就明白了，他们这是雁过拔毛，怎么办？他们要拔毛我就得多长毛，要不我不被他们拔成白条鸡了？我就按着他们的人头往上加呗，比如一只灯泡，原来没有回扣的时候我送货的价格是每只两元钱。现在是5元钱，每个人的回扣是10%，5个人总计50%，我还剩下另外50%，也就是剩下2.5元，他们几个就占了货款的一半了，再去了17%的税款，是8角5分，最后一个灯泡的实际货款就剩下1元6角5分了，去了1元钱的采购成本，最后利润就6角5分钱，也就是13%的利润，这还没包括送货的运输费、办公费、财务费，如果把这些费用再减去，利润都不到10%，你说5元钱一个灯泡价还高吗？”a我无语，没想到一个灯泡里面还有这么多不为人知的猫腻？
看来白条鸡也不容易。
为什么外资企业在规定的日子里必须给供应商付款呢？我结合白条鸡给我讲的这个案例，想了一些日子，懂了。
外资企业在付款的时候当然也需要相关人员的签字，但是他们规定出文件签署的最长时限，在规定的时间里他们必须把文件签署完毕，耽误在谁手里就将追究谁的责任。这样做的目的，就是要剥夺文件签署者寻租的权力、索贿的权力、拔毛的权力。寻租的少了，索贿的少了，拔毛的少了，商品的价格自然也就降低了。
可见，监督、制约，成本是很高的，代价是很大的。
比如现在我们为了监督和制约官员的贪污受贿行为，设置了纪律检查委员会、监察局、审计局、国家预防贪污腐败局、反贪局、检察院，一共6个部门，其实对一些贪污腐化的高官而言，这些机构就如同国有企业一样，只能增加监督成本，贪官们贪污腐败越难，贪污成本就越高，因此他们贪污的动力也必然会越大，因为贪的少了不够打点的，最后这些钱还是由纳税人来埋单。
我们不是已经WTO很久了吗，怎么还学不会老外那几招呢？
得想辙，既要预防贪污腐败，还要把监督贪污腐败的成本降下来。看来用人监督人并不是一个很好的办法，人都是活的，活人还能让尿憋死？你有多少人监督，贪官就会预备多少个红包。北京检察当局披露，90年代中期以来，近2万贪官外逃，携带款项达8千亿元人民币。为什么其他国家这样的事情不多，而我们国家这样的事情却这么多？而且，我们的监督机构也是最多的，说明还是制度设计上有漏洞。
生意经：