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第42章 44、幽默战术促成交

"幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。"在人们交往中,幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的,它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼,它能让人感受到说话人的温厚和善意,使他的观点变得容易让人接受。

幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐,言谈拘谨时,一句幽默话往往能妙语解颐,举座皆欢,来宾们开怀大笑,气氛顿时可以活跃起来。

幽默的语言有时也能使局促、尬尴的推钔场面变得轻松和缓,使人立即戒除拘谨不安,它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子:一个小孩看到一个陌生人,长着一只很大的鼻子。马上叫出来"大鼻子!"假若这位先生没有幽默感,就会觉得不高兴,而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说:"就叫我大鼻叔叔吧!"这就使大家一笑了之。当然,幽默只是手段,不是目的,不能强求幽默,否则反而弄巧成拙。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法,因为它能让人感觉舒服,有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如,当你请某人在订单上签字的时候,他却坐在那儿犹豫不决,你可以说:"您怎么啦?该不会得了关节炎吧?"这句话常常能使他窃笑,继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一支钢笔在他手里,然后把他的手放在订单上说:"开始吧!在这儿签下您的大名。"当你这样做的时候,你的脸上带着自然大方的微笑,但同时你又是认真的,而他也知道你不是在开玩笑。

要是这位客户仍然拿不定主意,那你就说:"我要怎样做才能得到您的这笔生意呢?难道您希望我跪下来求您?"随后,你可以真的跪倒在地,抬头望着他说:"好了,我现在就求您,谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧,在这儿签上您的名字。"要是这一招还不能打动他的话,你接着说:"您究竟要我怎么做才肯签呢?难道您希望我躺在地上?那好吧,我就赖在地上不起了。"

这种方法会让大多数人捧腹大笑,他们说:"乔,别躺在地上。你要我在哪儿签名?"随后,你们都笑了起来——他最终签了名。

如果你在推销的时候表现出色,那么客户也是很愿意从你那儿购物的。

给你一句忠告:当你向一位上了年纪的客户做推销的时候,千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们,你就永远失去了他们的信任,一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时,不要触及客户的痛处;当你推销人寿保险的时候,也要注意别开那种病态的,容易引起对方误会的玩笑。

所以,在你打算轻松幽默一番之前,最好先敏感一点,分析分析你的产品和你的客户,一定要确信不会激怒对方,因为这种幽默对有些人来说根本不起作用,说不定还会适得其反。

45、以守为攻术:抓住客户目光

一位女推销员经过多次争取后,终于见到了某公司的经理,当她获准进入他的办公室时,后者几乎连头都没有抬,继续趴在写字台上签发支票。

"你只管说吧,"这位客户继续讲,"我可以一边给这堆支票签名,一边听你介绍。"

"那好吧,"女推销员回答,"如果你能通过一个简单的小试验,我就在你签发支票时介绍产品。"

经理停住笔,抬起头来,问:"什么小试验?"

"请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗,一边在纸上写下玛丽有一只小山羊'这几个字。"

另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来,冷冷地指给他一把椅子,又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他,你是做什么生意的?问的时候目光仍然没有离开信件。

"××先生,我知道您是个非常精明的商人,不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件,我可以等一等。

还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道:"我要能像您似的,有一心两用的本事该多好啊!"这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。

缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术,惟恐得罪了客户,但一般来讲是不必担忧的,客户往往是在摆架子唬人,其目的是要置推销员于防守地位。

有的时候,提上一个简单的问题也能达到目的。比如,如果他仍在继续看文件,推销员可以提出这样一个问题打断他:"你们公司已经开业多久了?"客户一般都会回答,如:"15年了,怎么样?"推销员便接上去说:"我只是随便问问,您是不是自公司开业后就一直为它服务?"不管对方怎样回答,推销员都可以吹捧他一下:"您干这行的时间可不短了,准能判断出买什么划算,买什么不划算,请瞧……"对方还没来得及再去阅读文件,推销员便介绍起产品来。

只要客户的注意力还集中在其它问题上,你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做,如果你没有其它方法来扭转对方的注意力,你可以简单地说:"不,我宁愿等您把事办完,如果您的注意力不能集中,咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。"

任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好:

"请原谅,按照我的理解,现在这段时间您是用来接见我的。"

"如果您现在太忙,不能深谈此事,您说个时间,我再来一趟好了。"

还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力,那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有诱惑力越好,有时可以使用产品的缩小模型,有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里,然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息,以提醒客户有不测风云。

这些以守为攻做法的高明之处在于:首先抓住客户的目光,客户就容易听你讲话了。