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第36章 38、未雨绸缪法——给顾客一个惊喜

未雨绸缪法又叫预防法,即在顾客提出异议之前,先克服已知的反对意见,也就是先道出顾客心中可能的异议,并予以排除。

金克拉曾经推销过一种切菜机,对这种机器他本人使用得非常熟练,每次推销时他都先进行一番示范表演,几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是,围观者中总是会传出这样的声音:"看样子他会使用那个机器,可是你若是把它买下来,你未必就会使。"

就此问题,金克拉去向另一位经验丰富的推销员请教,那人教给他的方法就是预防法。金克拉再进行示范表演时就说:"怎么样?各位。参加这次示范表演的各位来宾,在看到我使用这种机器时,大概都会问我:金克拉先生,如果我把那个机器买下来,我能不能像你一样使用它?'坦率地说,开始时做不到,你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。"

于是,金克拉挑选一位站在最前列的年轻妇女,让她看五分钟的说明书,然后再使用机器。同时,他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士,让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说,肯定是用机器的年轻妇女取胜。

由于采用这种方法,相当多的异议就会平息下来。假使采用这种方法的话,你就能够在顾客提出异议之前回答一切可能出现的异议。它是对付顾客异议的一种非常积极有效的方法。