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第102章 108、不理会拒绝法

不理会拒绝法要拿出相当的勇气,否则,一经犹豫这一法则就会失败。

场景是在某连锁百货公司文具部门的主管办公室。该主管称为买主,在场的卖主是一位推销纸类及相关产品的某有名公司经理。这位经理说,他一定非打人该百货公司不可,他想推销的产品是圣诞节的包装组合,它包含了二张很漂亮的包装纸、标签、彩带及胶带等。买主已经连续3年都拒绝进货,纸公司的经理深信该包装组合非常适合这家连锁百货公司,根据他的经验,只要有机会被摆出来,这个包装组合一定会非常畅销。

买主:不,不要进圣延节包装组合,我喜欢你们公司的产品,而且还常常进货,但我就是不要进这个包装组合。

经理(以轻松、平易的态度):这个包装组合很吸引入的注意,不是吗?去年它们卖得像野火一样快速,而今年的设计比去年更好,所以今年一定会大卖特卖。

买主:是的,但是每一年我都跟你说过,这种包装组合不适合我们。

经理:假使一次能进20箱以上,我们公司会照批发价再打9折,这真是好机会啊!而你有32家分店,每家分店一箱,当然就能够享受这种优惠了。

买主:难道你不明白吗?这种产品就是不能上我们公司的货架。

经理:我们的设计人员能够把这个包装组合包装得这么精致,真是了不起!把它放在收银机旁的走道上,进店里的客人一定会忍不住买几盒的。去年,这项产品是我们公司有史以来推销最快的一种产品。

买主:你好像没有听我说的话,我们不卖这种产品。

经理:我们去年做了一项调查,摆放这种产品的部门其推销金额比前年提高13%,很不可思议吧!

经理:你会发现,你如果摆上这种包装组合后,你的标签及彩带也会卖得更快,所以,是不是也额外多进一些标签及彩带,免得你日后来不及补货?

买主:不要!

经理:此外,这类产品还有一项非常好的特点,就是它总会很流行,当圣延节的热潮过后,你可以把它拆开,分开来卖,你是否曾经有当季的产品卖不出去?

买主:是的,有时候确实是如此。

经理:我想这是你会喜欢它的原因。它没有消退流行的危机,能带来高利润,包装精致,增加单位推销金额达13%,全年都可卖,你真的不想进这种产品吗?

买主(很讽刺性的语调):你不是在征询我的意见吧!到目前为止,你根本没有听进去我所讲的任何一句话。

经理:天啊!我真的需要你的意见与提醒,毕竟进不进货是你的决定。你是否同意在比较大的8家分店进2箱,这样你一次就进40箱,我先前说过,只要20箱就照批发价打九折,你现在一次进40箱,我想我们公司可以额外给你2.5%的折扣,我们从未给其他公司这样的优惠,你们公司真的是很特别。

买主:看来不进货都不行了,我在哪里签字啊!我警告你,如果它们卖不出去,我可要宰了你。

经理:如果卖不出去,我会先杀了我自己,谢谢!

为什么在这种情况下,推销常规可以被打破呢?第一,买主以前没进过圣诞节包装组合,但是他用过该类其他产品,而且口碑对自己的产品及市场很有信心。如果与买主不熟,这位经理大概不会用这种方式来进行,他认识到,在这种情况下,若是遵守推销常规,他会毫无进展。过去3年就是如此。想要把产品的优点全部告诉买主的惟一方法就是,当买主拒绝时,完全不要理会他。

如果你知道某项产品一定可以畅销,但对方却终拒绝进货,你可以试试这一招。不过,你的态度应该从容、轻松一点,不要让人有压迫感,浯调要很有自信,深信他听完你叙述的各种优点后,便会下订单。