书城成功励志破译孙子兵法
8183100000009

第9章 九变篇——灵活应变,出手威猛

一个“变”字,概括了《孙子兵法》的主要绝招。显而易见,不变则亡,变则活。真正的成功者能变死路为活路,变绝境为希望。人世间有许多事,离不开这一个“变”字,一变则通,三变则活,九变则大成。此为《孙子兵法》“九变篇”之精髓。

【本篇导引。

本篇主要讲述了为将之道,用兵之法及将帅的险情。

“智者之虑,必杂于利害”,所以将帅必须全面地看问题,既要在有利的形势下看到不利的一面,又要在不利的条件下看到有利的一面,做到“有备无患”;同时还要见机行事、灵活处理各种情况,“涂有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受”。从大局出发,对局部的无关紧要的目标,即使能“战而胜之”,也要坚决“不击”、“不攻”、“不争”。这样,才能无往而不利。

用兵的法则:无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

将帅的五种险情:必死,可杀也;必生,可虏也;忿怒,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。

本篇主题词:君命有所不受、杂于利害

【智慧之源。

孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。涂有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受。故将通于九变之利者,知用兵矣;将不通于九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣。治兵不知九变之术,虽知五利,不能得人之用矣。

是故智者之虑,必杂于利害。杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。

是故屈诸侯者以害,役诸侯者以业,趋诸侯者以利。

故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

故将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿怒,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。凡此五者,将之过也,用兵之灾也。覆军杀将,必以五危,不可察也。

【经典诠释。

孙子说:大凡用兵的法则是:将帅接受国君的命令,征集民众、组织军队,出征时在沼泽连绵的“圮地”上不可驻扎,在多国交界的“衢地”上应结交邻国,在“绝地”上不要停留,遇上“围地”要巧设奇谋,陷入“死地”要殊死战斗。有的道路不要去通行,有的敌军不要攻打,有的城邑不要攻取,有的地方不要争夺,国君有的命令不要执行。所以将帅如果能够精通各种机变的利弊,就是懂得用兵了。将帅如果不能精通各种机变的利弊,那么即使了解地形,也不能够得到地形之利。指挥军队而不知道各种机变的方法,那么即便知道“五利”,也是不能充分发挥军队的战斗力的。

所以,聪明的将帅考虑问题,必须充分认识到利害两个方面。在不利的情况下要看到有利的条件,事情便可顺利进行;在顺利情况下要看到不利的因素,祸患就能预先排除。

要用各国诸侯最厌恶的事情去伤害他,迫使他屈服;要用各国诸侯感到危险的事情去困扰他,迫使他听从我们的驱使;要用小利去引诱各国诸侯,迫使他被动奔走。

用兵的法则是,不要寄希望于敌人不来,而要依靠自己做好了充分的准备;不要寄希望于敌人不进攻,而要依靠自己拥有使敌人无法进攻的力量。

将帅有五种重大的险情:只知道死拼蛮干,就可能被诱杀;只顾贪生活命,就可能被俘虏;急躁易怒,就可能中敌人轻侮的奸计;一味廉洁好名,就可能入敌人污辱的圈套;不分情况“爱民”,就可能导致烦劳而不得安宁。以上五点,是将帅的过错,也是用兵的灾难。使军队遭到覆灭,将帅被敌擒杀,都一定是由这五种危险引起的,这不可不予以充分的重视。

【现代释用。

万事万物都处在变化之中,为了适应不断变化的情况,就不能墨守陈规。所以,《孙子兵法》说:“君命有所不受”,“杂于利害”,“无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。”也就是说,要针对不断变化的情况,灵活处理,才能掌握主动,走向胜利。

在现代商战中,能做到“君命有所不受”,“杂于利害”,才能立于不败之地。

在一般情况下,利害总是相依相存。在许多情况下,利与害可以互相转化,害可以转化为利,利可以转化为害。领导者认清利害之间的关系,创造并利用利害关系的转机,就能趋利避害,指挥若定。

利与害同存一事物中,而且有时利与害的关系朦胧不清。领导要善于预见因果利害,使利的因素正常发展,使害的因素向利的因素转化。

麻痹大意一代名将走麦城

领导者如果不能正确地预见因果利害,必然遭到惨败。

公元219年秋天,关羽用大水淹没了魏将于禁、庞德的7000人马,乘胜进攻曹仁把守的樊城。曹操闻报大惊,谋士司马懿献计道:“孙权与刘备是明合暗不合,他早就想夺取荆州,只是没有机会。如果我们许诺把江南的土地让给他,再让他出兵攻击关羽的后方,樊城之危即可不战自解。”曹操派使者致函孙权,孙权贪利忘义,果然派大将陆逊、吕蒙偷袭关羽后方。

荆州位于魏、蜀、吴三国之间,是南北交通要道、兵家必争之地。赤壁大战后,曹操、刘备、孙权各自有荆州的一部分,其中刘备占有荆州的大部分,孙权出于联合刘备共同抗击曹操的需要,还把南部借给了刘备,因此,荆州实际上是在刘备控制之下。刘备入川后,荆州交由大将关羽镇守。

关羽远征樊城,对后方的东吴本来有所防备。东吴守将吕蒙为了麻痹关羽,故意借治病为名退回京都建业,而让名不见经传的青年将军陆逊接替自己。陆逊文武双全,到任后,立即派使者带着他的亲笔信和一份厚礼去见关羽。陆逊在信中对关羽大加吹捧,对自己百倍贬损,并再三致意关羽多加关照,蜀、吴两家永世和好。关羽读罢书信,认为陆逊不过是个乳臭未干的书呆子,收下礼品,放声大笑,随后下令,把防范东吴的军队全部征调到樊城前线去了。

关羽攻取樊城,胜利在望,忽然得报孙权偷袭自己的后方,并且已攻取了公安、江陵等地,慌忙撤军,企图回师江陵。但吕蒙老奸巨猾,他攻占公安、江陵等地后,对蜀军家属加倍关照。蜀军将士得知家属平安,一个个均离关羽而去,投降了东吴。关羽回天乏力,败走麦城,被吕蒙设计斩杀,荆州从此落入东吴手中。

一代名将关羽因麻痹大意,疏于防范,而导致兵败、地失、身亡,其教训何等惨痛!

按兵不动陆逊巧妙撤军

领导者如果能够正确地预见因果利害,就能大获全胜。

三国时期,诸葛亮在五出祁山前联合东吴同时攻魏。孙权派荆州牧陆逊和大将军诸葛瑾率水军向襄阳进攻,自己亲率10万大军进至合肥南边的巢湖口。魏明帝曹睿一面派兵迎击西蜀的军队,一面率大军突袭巢湖口,射杀吴军大将孙泰,击溃吴军。

诸葛瑾在途中听说孙权已经退兵,急忙派使者给陆逊送去信件,建议陆逊退兵。使者很快返回,告诉诸葛瑾:陆逊正在与部将下围棋,读罢信后,只把信件放在一边,又继续下棋去了。诸葛瑾又问陆逊部队的情况,使者回答说:陆逊的士兵们都在两岸忙着种豆种菜,对魏军的逼近并不在意。

诸葛瑾不放心,亲自坐船去见陆逊,对陆逊说:“如今主公已经撤军,魏军必然全力以赴地来进攻我们,将军不知有何妙计?”

陆逊道:“如今魏军占有绝对优势,又是携大胜之威,我军出战,绝难取胜,自然只有撤退一条路可走了。”

诸葛瑾道:“既然要撤,为何还按兵不动?”

陆逊回答“敌强我弱,我军一退,敌人势必掩杀过来,那种混乱局面,不是我、你能控制得了的。我的想法是这样……”陆逊屏退左右,悄声说出了一条计策,诸葛瑾听后,赞叹不已。

诸葛瑾辞别后,陆逊从容地命令军队离船上岸,向襄阳进发,并大肆宣扬:不攻下襄阳,誓不回兵。

魏军听说陆逊已弃船上岸,向襄阳开来,立刻调集人马,准备在襄阳城外迎战吴军。一些将领对陆逊是否真的进攻提出质疑,但魏军统帅早已接到密探的报告,说陆逊的部队在两岸种豆种菜,毫无撤退之意,魏军因而统一了认识,全力备战,以给陆逊毁灭性的打击。

陆逊率大队人马向襄阳挺进,行至中途,突然下令停止前进,并改后队为前队,疾速向诸葛瑾的水军驻地撤退。诸葛瑾离开陆逊回到水军大营后,早已把撤退的船只准备妥当,陆逊的将士一登上船,一艘艘战船就满载将士们扬帆驶返江东。

魏军久等不见陆逊的影子,待发觉上当,挥师急追时,陆逊全部人马已平安撤走,魏军追至江边,只好望“江”兴叹。

陆逊巧妙预见盲目撤军的利害,结果,不损一兵一卒,全身而退。雷厉风行坎贝尔政绩斐然正确分析事物发展的两个方面,就可以做到有备而战,从而走向胜利。

坎贝尔于1985年步入加拿大政界,当时的总理马尔罗尼慧眼识才,将其提升为司法部长兼总检察长。坎贝尔上任伊始就夸下海口:她作为司法部长的所作所为将让人们永远铭记。人们还来不及对坎贝尔的大话作出评论,坎贝尔已连续实施了三项重大决定:(1)保证公民和政府之间的关系公平合理;(2)采取各种措施加强社会保护;(3)吸收各种新思想。在坎贝尔的积极主张和推动下,政府通过了严厉的反强奸法和枪支管理法,严肃处理了多桩棘手案件。坎贝尔从此令人刮目相看。

坎贝尔的雷厉风行及强硬作风深得马尔罗尼赞赏。1993年1月,马尔罗尼任命坎贝尔为国防部长——由一位与军队素无渊源、连一点军事常识也不懂的女人统帅三军,这在加拿大以及整个北约组织之中是史无前例的。

坎贝尔以自己的行动消除了人们对她的怀疑:重新研究削减防务预算计划;购买50架英意合作生产的直升机以加强加拿大空军力量。

坎贝尔的名声与日俱增。正在这时,在任已达9年之久的总理马尔罗尼宣布要辞去总理一职,由一位新人来领导加拿大。坎贝尔觉得时机到了,她公开宣布:“我已经成熟,具备干练、冷静、圆滑的个性,完全能够胜任总理职务。”

坎贝尔在充分利用了自己几年来的光辉政绩的同时,大力渲染了对自己有利的诸方因素。例如:在过去的24年中,出任加拿大总理的都是魁北克省人,许多加拿大人希望能有一位非魁北克省人出任,坎贝尔正是这样的人选。又如:美国新任总统克林顿上台后大刮“变革”之风,许多加拿大人也希望国内会发生“变革”,坎贝尔一直被视为新一代的代表,她的身上充分体现了“新形象、新时代,以至新性别”。

尽管如此,坎贝尔仍丝毫不敢懈怠,她说:“对于竞选,绝不能头脑发热,这一点很重要。许多人都栽在这上面。”

1993年6月13日,坎贝尔终于以52.7%的选票入主总理府,令西方政坛和整个世界为之一惊。

坎贝尔经过认真分析总结,然后雷厉风行地推行自己的政纲,从而震惊世界。

对于任何事情来说,利和弊都同时存在。一个人只有认真分析利和弊,有所取舍,趋利避害,才有可能成功。这是为人处世的方法。有时利和弊纠缠在一起,让人剪不断、理还乱,这就更需认真分析,预见发展方向,做出最有利的选择。

施以“小利”乔·吉拉德巧推销

生活中“小利”很多,哪怕仅仅是一张小卡片,一句问候,只要用得恰如其分,就有意想不到的收获。

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的纪录,这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:

记得有一次一位中年妇女走进我的展销室,说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交待了一下。然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:“祝您长寿,尊敬的夫人。”

显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”

最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。

施以“小利”,是为人处世的一种好方法。但“小利”之中须饱含真诚。

处变不惊张学良智挫日寇

生活中每个人都需要有气度。

1928年,张作霖在直奉战争中作战失败,由北京乘火车退往东北沈阳。由于张作霖未能满足日本侵占满蒙的全部要求,日本帝国主义对张作霖极为不满,决心除掉他。6月4日清晨,张作霖乘专列经过京奉路和南满路交叉处的皇姑屯车站时,被日本关东军预埋的炸弹炸死。

6月4日,恰巧是张学良的生日。这天,他正和杨宇霆、孙传芳及军团部高级幕僚们在北京的寓所万字廊聚会。接到奉天密电,得知父亲被炸的消息后,张学良悲痛欲绝。他知道事关重大,绝对不能慌乱,故表现得十分镇定。此后十几天,他所采取的一系列措施,充分表现了他处变不惊的定力。

首先,张学良同杨宇霆等人进行商议,将所辖部队的撤退细节一一作了妥善安排,并把自己的军团部安全撤退到滦县。然后,他把军团的指挥权交给杨宇霆,自己则秘密地从滦县乘车,启程返回奉天。为了遮人耳目,防止日本人再搞阴谋加害自己,他特地剃了发,换上灰色的士兵服装,化装成伙夫模样,乘坐普通的闷罐军车,安全回到奉天帅府。

张学良回奉天后,见到父亲被炸的惨状,伤心至极,号啕大哭。但由于他刚到东北,一切事情均未安排妥当,如果消息外露,可能会引起动荡和混乱,日本人则会乘机混水摸鱼。张学良忍住悲痛,决定密不发丧,对外只是谎称张作霖虽然被炸受伤,但并无生命危险。他严禁闲杂人员进入张作霖卧室,每天仍令厨房给张作霖“开饭”,令医生给张作霖“换药”等等,不露一点破绽。日本人虽然多次派人设法打听,但都被巧妙应付过去。张学良将各方面的事情都作了精密安排之后,才于6月21日正式给父亲发丧。7月4日张学良子继父业,任东北保安司令。

日本人本想通过制造皇姑屯事件,除掉对其已无大用处的张作霖,乘张作霖死后引起的混乱,攫取更大更多的权益。他们估计年轻气盛的张学良可能会急于为父报仇,而使东北陷入混乱,日本就可趁火打劫,出兵东北,用武力彻底解决问题。哪知张学良竟能如此处变不惊,平静地处理了这一突发事变,稳定了东北局势。张学良以自己的智慧挫败了日军的阴谋,摆脱了危机。

怒火攻心刘备误国

一个人在愤怒的情况下,很容易丧失理智。

三国时期,孙权计夺荆州,关羽败走麦城。关羽死后,孙权将关羽的头颅献给了曹操,企图嫁祸曹操。曹操识破孙权诡计,以重礼安葬关羽。蜀中人知道后,都对孙权恨之入骨。

刘备为给关羽报仇,不听诸葛亮和上将赵云的苦苦劝说,率水陆两军4万多人马,远征吴国。刘备深入吴境数百里,在夷道县(今湖北宜都)包围了东吴先锋孙桓。东吴诸将纷纷要求主将陆逊派兵增援孙桓,陆逊认为孙桓能够守住夷道,一概拒绝;诸将又要求去迎击刘备,陆逊认为刘备连克吴军,士气正旺,吴军不宜出战,因此,也拒绝了诸将的建议。

就这样,蜀军与吴军从公元222年的2月一直对峙到6月,吴军没有退后半步,蜀军也未能前进半步。

时值盛夏,烈日当空,蜀军水兵在船上难耐酷热,只得离船上岸,在夷陵一带依沟傍溪扎下营寨,躲避酷暑。陆逊见刘备的军营绵延百里,且都在树林茂密的地方,于是制定了火攻破蜀的计划。他命令水路士兵用船舰装载裹有硫磺、硝石等引火物的茅草运到指定地点;又命令陆路士兵数千人拿着茅草到指定地点去放火。这一天傍晚,蜀军相连的数十座军营自东向西北连续起火,蜀军毫无防备,乱作一团,几十座军营全被烧毁,陆逊乘机掩杀,蜀兵死伤无数。

刘备在众将的拼死保护下好不容易逃到夷陵马鞍山(湖北宜昌西北),陆逊随后追至,将马鞍山团团围住,又在山下四周放起火来。刘备束手无策,只好连夜逃离马鞍山,杀开一条血路,向西逃命。吴军紧追不舍,蜀将傅彤身负重伤仍拼死搏杀,刘备这才幸免一死。

刘备因怒出兵,大败而归,蜀国元气大伤。刘备逃到白帝城后,又气又悔,不久就一病而死。

利与害相互依存,并且可以相互转化。在商战中,认真分析利与害,力求趋利避害;同时要注意把握利与害的转化,努力促使事物向有利的方向发展,最终才能在商战中纵横驰骋,所向披靡。

疯狂减价哈罗斯发展惊人

大多数消费者对商品的价格极为敏感,甚至超出了对商品质量与性能的关注。有效地利用这一消费心理,就可以创造无尽的财富。于是,价格大战开始了。

哈罗斯百货公司位于英国伦敦市中心海德公园一隅,是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司的,已有150多年的历史。如今,这里是一幢共有5层楼的庞大建筑,总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全,其数量之多,令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机,拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里;而电话的使用量平均每天1万次,圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司取得这一辉煌业绩靠的就是“以利诱人”的办法,即“哈罗斯疯狂大减价”,也就是在每年的圣诞节及新年前后,哈罗斯百货公司以出人意料的价格,实行所谓“疯狂大减价”。届时,慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天,如云的顾客摩肩接踵,挤得这里水泄不通;入夜,这里仍然万头攒动,人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火,真是风光十足。

哈罗斯的发展可谓是惊人的,而综观其经营管理的方方面面,最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的,每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒,有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实,大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润,商店一旦声名远扬,树立了自己的形象,其效果是巨大的。

哈罗斯百货公司靠着持之以恒的“疯狂大减价”,为自己做了最好的广告,提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额,又使自己闻名于世,令消费者向往,连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖,更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功:该公司现有雇员6000人,每月付给他们的薪金要超过400万英镑;1850年该店的营业额是1000英镑,而时隔136年的1986年的营业额是3.1亿英镑!1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑!

哈罗斯舍小利为自己树立形象,吸引超额顾客,从而赢得了巨额利润。

未雨绸缪本田走出困境

要想在某一行业中获得绝对优势,就必须面对瞬息万变的商情与众多的对手,掌握行业的发展态势,尤其是国际的有关动向,这就是防患于未然,未雨绸缪。

公元1906年,在日本滨松市磐田郡光明村,一个名叫本田仪平的铁匠家里响起了婴儿的啼哭声。这个婴儿,就是日后在日本被誉为“摩托大王”的本田宗一郎。

1922年,宗一郎的父亲由于劳累过度,损伤了肩膀,不能抡锤打铁了,于是改行买卖自行车。活儿多,16岁的宗一郎就去帮忙。他和父亲收留的几个徒弟一样,也遭到过斥骂,但是父亲又不得不佩服儿子的手艺。

宗一郎小学毕业后到了东京,应聘在一家名叫技术商会的汽车修理厂工作。后来,宗一郎回乡办了一个自己的汽车修理厂。

宗一郎27岁那年,和一位小学教师佐智结婚。结婚那天,他自己驾车去接新娘,在当地引起轰动。

就在婚后的第二年,宗一郎突然关闭了生意兴隆、有50多名工人的修理厂。他认为修理业发展有限,应该向制造业这一领域迈进。

当时,日本出兵侵占了中国东三省,又扶植了一个伪满洲国。国际联盟一致通过决议,谴责日本的军事入侵。日本以退出国联来对抗。此后,日本在国际上迅速陷入孤立局面。于是,日本政府奖励国产汽车。本田宗一郎这时候开始搞汽车工业,可说是赶上了机遇。

但是,资金和原料都存在不少问题。于是宗一郎决定改做活塞环。这是汽车发动机中的关键零部件。

1937年,宗一郎终于如愿以偿地制造出了活塞环。这一年,丰田汽车工业公司成立,以生产卡车为主。宗一郎给自己的公司起名为“东海精密机械公司”,简称“东海精机”。东海精机的活塞环主要卖给丰田汽车工业公司。

1941年,日本偷袭珍珠港,太平洋战争爆发。日本政府出于侵略战争的需要,对汽车的生产、配给和价格都进行了严格的控制。宗一郎的公司曾有2000人被充当征用工或义务劳动工。为了弥补男工被驱赶上战场后的人力不足,当局就征用大量女工顶替。东海精机被征用为军需工厂。

停战后,作为彻头彻尾的军需工厂,东海精机陷入了僵局,一筹莫展。

宗一郎将自己拥有的股份全部卖给了丰田汽车工业公司。钱到手后,他曾考虑过干一番事业,但当时几乎所有物资都受美国占领军控制,若贸然从事必然失败。

深思熟虑后的宗一郎决定制造纺织机器。他盖了座160平方米的房子,并挂起了“本田技研所”的牌子,着手改良织布机。但是,很快就陷入了僵局。由于投资太大,卖股份所得的一笔资金已所剩无几了,而新织布机还没试制出来。他于是想到了汽车,但汽车比织布机更费资金,他把目光投向了摩托车。

当时,陆军通信设备上的微型发动机已经派不上用场了,都堆在仓库里。宗一郎立即廉价把它买来,作为动力安装到自行车上,推向市场。

当时交通十分混乱,火车和公共汽车又少又拥挤。机动自行车,虽然开动起来噪音极大,黑烟直冒,但仍然很受欢迎,顾客从各地蜂拥而来,产品供不应求。不到10人的技研所,可月产300辆机动自行车。

机动自行车的月产量后来增到700辆,买来的微型发动机用完了,宗一郎就自己开始制造。

宗一郎终于制造出A型发动机。A型发动机的问世,使机动自行车月产量高达1000多辆。本田宗一郎只花了1年时间,就崛起于战争的废墟上。

1947年底,宗一郎的本田技研工业总公司宣告成立。

恰在此时,本田宗一郎认识了藤泽武夫。人称“技术的本田宗一郎,经营管理的藤泽武夫”终于开始合作了。从此,奠定了公司飞跃发展的基础。

当时面对的困难是:尽管产品供不应求,产量不断扩大,却没赚到钱,原因是不能如数收回货款。原来本田的主顾是一些小自行车店和黑市投机商,还有一些是想骗钱挥霍一把的退伍军人。一些商店昨天还在营业,今天就关门倒闭了。店主和家人出逃,赖账者屡见不鲜。因此,宗一郎感到,产量越大,自己破产倒闭的可能性就越大。虽然有精良的技术,但没有经营管理和销售服务等方面的经验是不行的。

藤泽果然具有真才实学,不久公司各项业务就走上了正轨。

宗一郎放手把管理的事让藤泽去干,自己则埋头和河岛共同研制出顶阀式发动机。两个月后,划时代的“理想正型”摩托车终于试车成功了。不久,又推出了“奔利”、“天使”和“佳普”号,其中“佳普”型摩托车十分畅销。藤泽一方面扩大国内市场,一方面打开出口渠道。

到1952年止,本田宗一郎共获得150多项专利。日本政府为了表彰他在技术研究上的重大贡献,授予他蓝绶褒章。

宗一郎和藤泽“双剑合璧”,生产蒸蒸日上。本田技研工业总公司不断扩大,到1953年,公司职工人数已超过2000人,拥有两座大工厂。

一天,宗一郎向外界宣布,他的公司将参加在英国马恩岛上举行的世界着名摩托车大赛(简称TT大赛),并且明确表示:“既然参加,就要获胜。”

TT大赛是国际超一流水平的比赛,汇聚了世界各国超一流水平的驾驶员和机械师,以及名牌厂家的摩托车,赛程是420公里。摩托车制造厂家和运动员能在大赛中夺魁,是一种很高的荣誉,也是最好的广告宣传。

虽然比赛名落孙山,但宗一郎却大大开阔了视野。他访问了英、德、法、意等摩托车先进国家,并偷偷购买了比赛用的摩托车轮子、汽化器和轮胎,供回国后研究用。

一回到国内,宗一郎立即配备研究人员,完善研究机构,开始研究。到1958年,双缸125CC、四缸250CC的第1号赛车终于研制成功了。1959年,本田公司参加TT大赛,获得第6名;到1961年终于获得了冠军。

宗一郎终于如愿以偿,这意味着本田公司的技术水平获得了迅速提高,在世界上获得了信誉。

随后,宗一郎又把全部精力转到汽车上。在汽车Fl大赛上夺冠已成为他的新奋斗目标。

1965年,本田赛车在欧洲赛程顽强拼搏,终于夺得第一名。这一胜利,意味着日本的汽车制造技术已经跨入世界先进行列。

“本田佳普”高级摩托车到1983年产量已突破1500万辆。

20世纪70年代初,正当本田牌摩托车在美国市场上畅销走红时,总经理本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”,倡议开发东南亚市场。

此时摩托车激烈角逐的战场是欧美市场,东南亚则因经济刚刚起步,摩托车还是人们敬而远之的高档消费品。公司总部的大部分人对本田宗一郎的倡议迷惑不解。

本田是经过了深思熟虑的。他拿出一份详尽的调查报告向人们解释:“美国经济即将进入新一轮衰退,只盯住美国市场,一有风吹草动我们便会损失惨重。而东南亚经济已经开始起飞,按一般计算,人均年产值2000美元,摩托车市场就能形成。只有未雨绸缪,才能处乱不惊。”

一年半以后,美国经济果然急转直下,许多企业的大量产品滞销,几十万辆本田摩托车也压在库里。然而天赐良机,与此同时,东南亚市场上摩托车却开始走俏。本田立即根据当地的条件对库存产品进行改装后销往东南亚。

由于已提前一年实行旨在创品牌、提高知名度的经营战略,所以产品投入市场后如鱼得水。这一年,许多企业大幅亏损,本田公司却非但未损失分毫,而且创出了销售量的最高纪录。

总结这一经验,本田公司从此形成了居安思危、有备无患的经营策略。每当一种产品或一个市场达到高潮,他们就开始着手研究开发新一代产品和开拓新市场,从而使本田公司在危机来临时总有新的出路。

本田公司经过深谋远虑,从最激烈的欧美市场转移出来并开发东南亚市场,避免了美国经济大萧条的冲击,又取得了东南亚市场的先机,从而脱颖而出,立于不败之地。

独具慧眼大宇公司蓬勃发展

在现代社会中,机遇与挑战同在,风险与利润共存。只有具备冷静头脑、敏锐目光的人,分析出机遇带来的利与弊,分清自己有利与不利的因素,才能把握机遇,不让它与自己擦肩而过。

韩国着名的企业家金宇中被公认为韩国企业界的“出口大王”。他所领导的大宇集团是享誉世界的知名企业,大宇生产的各种产品也随着大宇集团的声名远播而遍布世界各地。

20世纪70年代以来,美国与亚洲新兴的工业化国家之间的贸易摩擦越来越剧烈,美国从维护本国的利益出发,逐渐倾向于采取贸易保护主义政策。

当时金宇中开拓美国纺织品市场的努力刚刚有了起色。他先与生产缫丝的日本三菱会社签订了独家销售合约,把三菱会社生产的丝料运回韩国加工成布料,并委托釜山制衣厂把布料做成衬衣,然后全部运往美国销售。由于这种极细的缫丝箔制成的衬衣质地柔和,触感很好,因此在美国一上市便大受欢迎,很快风行全美。3年之内,大宇集团仅此一项业务就获利润1800万美元。

1974年,韩国企业界盛传美国即将对纺织品的进口实行配额限制。在此种形势下,绝大多数纺织品出口商都开始压缩纺织品输美规模,转而将焦点放在开拓新的国际市场上。然而,金宇中并没有像其他纺织品出口商那样亦步亦趋地压缩输美规模,相反,他采取了一个果敢的行动,实行公司总动员,充分利用年底余下不多的时间,全力扩大公司纺织品的输出数量。

此举获得成功。1974年大宇集团纺织品输美的规模一跃而居于韩国、日本、台湾、香港等东亚地区的企业榜首。金宇中也因此被誉为美国配额制度造就的惟一胜利者。

金宇中的超人胆识,来自于他超人的眼力,他很清楚地知道,美国对外国公司进口配额制度的制定,必须参考前一年的输美业绩,如果前一年的进口数量大,那么后一年给的配额数量就多,所以在其他出口商纷纷压缩出口规模的情况下,大宇集团生产的纺织品能在美国市场上独领风骚。

“好风凭借力”,金宇中趁着大宇集团生产的衬衣风行美国的有利时机,说服了在美国拥有900家连锁店的施伯公司接受大宇集团的试销计划,把公司生产的全部产品纳入了施伯公司的销售网,从而成功开创了韩国出口公司直接与美国大公司开展业务的先例,打破了长期以来韩国出口商必须通过日本大商社的中介并由美国B级以下进口商销售的惯例。

从此以后,大宇集团的事业蓬勃发展,到1981年为止,大宇集团的外汇贸易额超过15亿美元。这在韩国企业中是独一无二的。

美方限制进口配额,对于每一个出口至美的销售商都是一次挑战,面对众多同行纷纷压缩出口的现实,大宇公司独具慧眼,及时调整了出口政策,从而扩大了出口规模,赢得了成功。

有备无患吉姆奋发向上

世界上有一种原则,叫“祖鲁人原则”。这一原则的大意是:只要选择一个比较狭窄的课题钻研下去,就会成为这方面的行家里手。比如说,你在《读者文摘》上看到一篇有关祖鲁人的文章,仔细读过之后,你就比你这条街区的人对祖鲁人要知道得多些。如果你再跑到图书馆把有关祖鲁人的书籍都借来看,你就知道得更多。如果你去南非到祖鲁人住的地方继续研究,你就比英国任何一个人对此题目知道得更多,就是有备无患。

祖鲁人原则是伦敦北区的吉姆20岁时发明的。

吉姆把祖鲁人原则用到证券市场上。他仔细钻研较为狭窄的净利收入领域,而不去研究公司的资产。他把他的全部钱财都购买他认为有前途的一家公司的股票,而不是分散冒险。他投入2800英镑,3年之后资本增值为5万英镑。

起初吉姆做些小额的证券生意,他的事业慢慢发展起来。半年之后,吉姆——沃尔克证券有限公司成立。7年之后,公司成了欧洲屈指可数的大财团;1972年,他已拥有2.9亿英镑的资产。

到了1973年,证券市场崩溃,银行发生危机,地产市场关闭。1975年吉姆从公司辞职出来后,背了100万英镑的亏空,不但成了一名破产富豪,而且还面临新加坡政府的刑事起诉。

吉姆背着100万英镑债务,还要支付利息、生活开支和雇人的开销,外加租用写字楼的费用。他细算了一下,在三四年内,最低要赚到250万英镑才能还清那100万英镑的债务。在亏欠100万英镑的情况下要做到这一点,是很艰巨的。

怎么办呢?吉姆先后做了三件事:头一件事是稳住债主;第二件事是维持信用;第三件事是设法赚钱。幸运的是,有个名叫罗兰的朋友愿意同他合作。他们合办了一家公司做房地产生意。公司买下了伦敦巴特西附近的一座大厦,共有192间单元套间。他们先付出30万英镑买下,转手以100万英镑卖出,赚了约70万英镑。然后他们又买下了巴克利大厦,付出50万英镑,6个星期后以70万英镑转手卖出。

与此同时,吉姆还为孩子写书。这也赚了一些钱,但是不多,他写了29本书,其中有些只是不到1000个字的小册子。

吉姆一边做房地产生意,一边写书,又想重新涉足股市。但是他的合伙人罗兰对股票生意不感兴趣,两人为此分道扬镳,罗兰连本带利提走了他的钱。

这时吉姆仍然欠债,他用分期付款方式还债。他在股票生意上赚了些钱,用赚来的钱去填以前的窟窿。拖了四五年光景,吉姆终于把100万英镑债务连本带利全部还清了。随着欠债的还清,他的信心也逐渐强烈起来。

这时吉姆开始对黄金感兴趣了。

他的一个朋友想创建一个金矿,吉姆和一些友人共筹集了100万美元。这家金矿叫做百年矿业公司。他们物色到一位具有丰富开矿经验的人。他们和一家名叫美国矿业勘探公司的美国公司做成了第一笔生意,这桩交易做得很成功,他们以100万美元的公司资本,做成了一笔2200万美元的交易。

从1973年起,吉姆认为渔场是一种新的“赌博”,因为渔场的风险很大。他买下的渔场是一段河流,有几公里长。他可以在这段河流的任何水域里捕鱼。渔场在苏格兰,吉姆的公司名叫鲑鱼资产公司。后来公司又买下了几处渔场:泰晤士河2处,安嫩河1处,埃查格河1处。买这些河段的捕鱼权花费了几十万英镑。

在吉姆到来之前,埃查格河和安嫩河的河口上还扎着网,鲑鱼不能由此溯流而上去产卵。吉姆买下河段后就下令把网撤掉了。在此之前在河口扎了网的河上,平均每年捕到23条鲑鱼,吉姆把网拿掉后,当年就比别人多捕了142条鲑鱼。鲑鱼是一种极其名贵的鱼,每条可卖3000英镑。3000英镑乘以多的142条鲑鱼,就是40多万英镑。

此后,吉姆在加拿大的米拉奇又买下了一处最美丽的渔场,大小共600英亩,内有一个高尔夫球场,一个速射靶场还有许多鱼。他说他仅在18天里就捕到144条鲑鱼。他是花20万美元买下的,不用费什么劲,轻而易举就能卖到200万美元。

吉姆做到了有备无患,并奋发向上,成为世界闻名的渔业大王。