在很多次的培训或咨询项目中，请客户一起和我做过一个练习。这个练习有点像中央电视台“幸运52”中的一环，即我请一个员工来描述他看到的东西，然后让大家根据他的描述画出来。
一般我会请一些不同部门的人来做，结果你会发现，一些技术出身的人，会用一套非常明确的技术语言来描述。比如说一个单位圆，这个单位圆跟正方形相切，然后跟另外一个正方形的邻角相交什么的。最后我发现只有他们技术部门的人都画出来了，其他部门的人都画不出来。
但最后我往往会请识字不多的清洁工来描述，结果我们发现，一个教授级高级工程师对大家描述时，其他人很难画，而一个识字不多的清洁工一讲，大家却画出来了。这说明什么？这说明当技术水平高的员工画这个东西的时候，他大多会采用技术语言去描述，而当一个清洁工去描述的时候，他没有什么技术语言，所以只能用大白话，大白话大家就都听懂了。这就是“人情练达即文章”的营销内涵——“讲道理、举例子、摆事实”！
我觉得这种现象十分值得我们去品味。为什么往往拿了博士学位的人，拿了硕士学位的人，有时候在执行层面还不如一个大学本科生、专科生，不如中专生甚至一个识字不多的人。原因可能就与上述练习中的高工一样，本事越大的人，专业知识越多的人，他们的自我越多。所以他们在做一件事情的时候，要把自我的才能放在前面，而问题是他们的才能不一定代表客户的利益。
我们只是要你描述之后，让大家将这个图形画出来，那为什么你非要用我们听不懂的语言呢？原因就在于，如果教授级高工也用清洁工的语言，那他不就与清洁工一样了吗？正是这种自我的提前，使我们被忽视了。在企业中，我们不也常常发现，财务的人常常要用很专业的财务语言说话，研发部门的人，往往热衷于做他们心目中完美的产品，而不管这个产品是不是有市场。
这个练习告诉我们一个执行上非常重要的道理：就是“要把结果提前，要把自己退后”。或者说“必须抛弃以自我中心，而建立以结果为中心的观念”。只有这样，我们每一个人所做的东西才能体现消费者的价值，而不是体现自我的价值。所以，我们看全世界最优秀的高科技公司，反而是对消费者服务得最好的公司。比如惠普、摩托罗拉、诺基亚等，他们强调的是什么？以人为本！什么叫以人为本，以人为本指的是以别人（消费者）为本，而不是以自己为本。
当年法国的大文豪莫泊桑刚开始学写小说的时候，他的老师就讲，你不要跟我学什么技巧，你到大街上去坐着，然后你看着驾马车的车夫，你就专门盯住一个，如果你能把这个马车夫描述得和其他马车夫不一样的话，那么你的写作就过关了。这就是营销如何卖出不同来的“差异化”所在！
我曾经在电视上看过一个节目，有一个很有名的说书人，当有人问他，为什么他的眼睛特别亮？他回答到：每天晚上在黑夜中点一枝香，然后每天盯着那枝香看半小时，几年下来眼睛就自然有神了。
莫泊桑成为一代文豪，有名说书人的眼神特别亮，这些在我们常人看来了不起的奇迹，其实产生的原因非常简单，就是锁定目标之后，专注地一遍又一遍重复再重复的结果。这就是营销力量将“差异”做到鲜明！放大！放大！再放大！重复！重复！再重复！
为什么伟大的成就往往是用如此简单的方式产生的？这种因果关系说明了什么？这说明我们在执行的层面上，之所以不能取得成功，很可能就是因为恰恰忽视了那些最简单的道理。这之中，第一个最容易忽视的就是结果（客户），从自我出发，想当然地做事。第二个最容易出现的现象是花心：一件事做两下就以为自己会了，就不再用心钻研，或者做一点儿觉得差不多了就去做别的，换来换去，结果是一辈子无所成就。这就是营销战略上的“聚集”问题！
结论是，要想做好一件事，就是这么简单的16个字：结果提前、自我退后、锁定目标、专注重复！