一 分配型谈判、融合型谈判、混合型谈判
这是按照谈判的性质来分类。
1.分配型谈判
分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方抢占“一块仅有的蛋糕”，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。例如，在廉价市场上为一块地毯讨价还价，就是一种分配型的谈判。
在分配型谈判中，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且谈判者心中有很强的输赢意识：非赢即输。这就像拔河比赛一样，输赢分明，对方赢一寸，你就输一寸。在讨价还价中也是这样，对方让步一百元，你就多赚一百元。因此，在分配型谈判中，对方会倾向于持强硬态度。对此，谈判者应用心理准备。
这种强硬的、甚至带点冷酷无情性质的谈判形式，往往会使那些具有豁达大度、尊崇优雅气质的人感到难堪苦恼、无所适从。在分配型谈判中，双方利益上的对立竟如此强烈，以致彼此间简直无妥协折中而言，最好的办法就是双方依据实力的判断来分割利益，而不是甘愿冒公开冲突以及谈判破裂的风险，所以结果常常有一方不得不面对现实，做出妥协、让步。在分配型谈判中，有些情境和问题完全属于竞争的性质，这就迫使谈判者使出浑身解数去“争赢避输”。
分配型谈判具有以下的几个特点：
●谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。对方根本不被看作是一个正当的对话者，他只是作为一个“外人”，而被感知和对待。对于这样一个“外人”，他的意图被先入为主地看成是可疑的、不正当的。
●谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的，他们倾向于认为各方的利益和目标保持着完全的独立性。
●谈判者往往会持固执己见的态度，往往只愿做形式上的让步，往往会固执地坚持己方优先考虑的利益。
●谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏颇、片面。
2.融合型谈判
在现实谈判中，有很多时候并不是分一块固定大小的“蛋糕”的问题。我们知道，谈判是双方互动决策的过程。当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同或者当在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，也就是说，“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。这类谈判就属于融合型性质的。当然，双方就某单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”（成果），并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时，这类谈判也属于融合型的（或叫生产型的）。可见，融合型谈判是非零和谈判。在谈判正式开始前，如果谈判者认识到了谈判的性质属于融合型的，那么就会理智地制定正确的策略，以使谈判富有成效地导向成功的彼岸。
在融合性谈判中，最佳结构是达成双赢的效果。故在这种谈判中，谈判者会致力于维护、巩固、加强谈判伙伴关系的质量；谈判者会倾向于维持双向的团结一致，而不是彼此的对抗冲突；甚至必要时谈判者还会修改自己的目标和某些议题的优先次序，以使双方目标逐步接近，利益渐趋一致。在这种融合性谈判中，双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛，同时，双方的真诚合作，还能减少今后达成的协议在执行时受到干扰、破坏的风险，从而保证了谈判结局具有较大的稳定性。而且，这种谈判的友好氛围，还能激发谈判者的创造性，激发他们去寻求建设性的、富有活力的选择方案，激发他们去促使对方认识到合作一致的好处。
融合性谈判具有下面几个特点：
●谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，纵然对方利益与己方得益存在着矛盾，并且意识到对方的身份和人格都应得到尊重。
●谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖性，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方需求才能满足自己的需要。
●谈判者会努力寻找一种顾及各方利益的解决办法。他将采取有利于达成协议、避免谈判止步不前的积极态度，他将表现出和解的姿态，接受双方平衡性让步的做法，他将致力于如何解决问题。
●谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境，表达观点时将会采取坦率、明确、真诚的态度。
●谈判者会倾向于在适当的时机和适当范围内向对方通报自己的真实意图，而不是故意在掩盖和躲闪。
3.混合型谈判
需要指出的是上面讲的分配型和融合型的谈判类型是谈判的两相极端。而在谈判实践中，严格来说大多数谈判是属于混合型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。也就是说，要判断分配性占主导，还是融合性（生产性）占主导，或是两者大致同等重要（混合型），然后在此基础上根据谈判的性质来采取相应的策略。总体来说，对于混合型谈判，应“刚柔相济”，把积极进取与妥协折衷相结合。既要合作创造出更多的价值（把“蛋糕”做大），又要争取更多的份额。
二 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判
这是按照谈判中双方采取的态度和方针来分类。
1.让步型谈判
让步型谈判，即把对方当作朋友，而不是成为对头；强调的不是占上风而是相互信任、互作让步，建立良好的关系；强调的不是我方压倒对方而是随时准备为达成协议而做出让步。谈判的目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础。在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协，避免与谈判对手摊牌。让步型谈判的一般做法是信任对方、提出建议、做出让步、保持友好、发展关系。
这种谈判方法的使用应有前提，那就是双方都是以宽大、谦让为怀，谈判才有可能成功，谈判的成本和效率会使双方满意。否则，极容易使一方受伤害。因而，在实际的商务谈判中，采用让步型谈判的方法是极少的，一般仅限于合作关系很好或为了长远利益的谈判。让步型谈判一般在眼前的“失”是为了长远的“得”的情况下使用才更有意义。
2.立场型谈判
立场型谈判，即视为对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件；各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛；各方都想达成对己方更为有利的协议。在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。这种谈判的结果往往使谈判陷入僵局，无法达成协义。即使某方屈服被迫让步达成协议，其内心的不满会导致在以后履约中消极行为，甚至想破坏协议的执行，从而会陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的破裂。
总之，立场型的谈判因双方陷入争执的泥潭，不注意尊重对主的需要，很难达成协议。关贸总协定第八轮谈判中，美国与欧共体国家的农产品问题上的谈判就经常使用这种谈判方法。这种谈判在对方以势压人、玩弄阴谋，关系到本身特殊利益或竞争性商务谈判的情况下使用是必要的。
3.原则型谈判
原则型谈判，即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得各方均感满意的谈判结果。原则型谈判吸取让步型谈判和立场型谈判之所长，而避其极端，强调公平、公正的价值原则。它不像让步型谈判那样只强调关系而忽视利益的取得，也不像立场型谈判那样只强调自身利益的取得。原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求对方的共同点，寻找各种使双方各有所获的方案。
这种谈判方法强调以下几个基本要素：谈判者要素，将谈判者与谈判的问题分开，摆脱个人（或己方）感情的左右，而将精力放在要解决的问题上去；利益要素，谈判诸方将注意力集中于双方的利益，而不集中于各自的利益；选择要素，在做出决策之前应设想各种可能的选择，寻找双方都能接受的方案；标准要素，坚持将谈判结果建立在客观标准上，使双方满意。这种谈判应是在谈判双方相到尊重，平等协商；坚持公正，共同受益；以诚相待，相互理解；求同存异，互谅互让的情况下运用。
原则型谈判是一种既富有理性又富有人情味的谈判，与当代谈判强调的互惠合作的宗旨相符，受到世界各国谈判研究人员和实际谈判人员的推崇。这种谈判方法是最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，又称为哈佛谈判术。
三 纵向谈判、横向谈判
这是按照谈判的方向来分类。
1.纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。例如：在一项产品交易谈判中，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。
这种谈判方式的优点是：
——程序明确，把复杂问题简单化
——每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底
——避免多头牵制、议而不决的弊病
——适用于原则性谈判
这种谈判方式也存在着不足，主要有：
——议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流。
——讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。
——不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
2.横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如：在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回头来讨论这个问题。
这种谈判类型的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如：贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。有时双方对所要讨论的主要问题要磋商2～3遍，第一遍只是对列出问题提出大致的意见与要求，互相摸摸底，交换一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才能逐步确定所讨论的问题。
横向谈判的优点是：
——议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。
——多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。
——有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。
横向谈判的不足之处在于：
——加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步。
——容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
总之，在采购谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判。至于采用哪一种类型，主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。一般讲来，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判；规模较小、业务简单、特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判。
另外，采用哪种谈判类型并不是绝对不变的，当双方发现原有谈判类型不能使双方有效地解决和处理谈判中的问题与分歧时，也可以改变谈判类型，采取双方认可的类型。
四 公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判
这是按照谈判的透明程度来分类。
1.公开谈判
它是指有关谈判的一切安排以及谈判的全部内容都不对外保密的谈判类型。在现代社会中，由于市场竞争不断加剧，商业机会相对地越来越少，所以，人们一般都不愿过度地暴露自己的商业机密，公开谈判也就很少被人们所采用。不过，在有些情况下，公开式谈判可以吸引多个谈判对手并使他们之间展开竞争，从而在交易中获得最佳利益。
2.半公开谈判
它是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判类型。在半公开式谈判的条件下，谈判当事人一般根据自己的需要来选择对外公布的谈判信息及公布这些信息的时间。在有些情况下，部分地对外公布谈判信息有助于提高企业的形象。
3.封闭式谈判
它是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判类型。封闭式谈判对谈判信息的保护效果比其他两种谈判类型的谈判要好，因而，它可以减少企业商业机会的流失概率。不过，封闭式谈判有时会影响公平竞争的原则，会受到法律的约束和限制。
从实际情况来看，公开式谈判和封闭式谈判在现代商务谈判中所占的比例较小。目前，大部分采购谈判都采取半公开式的谈判类型。
五 口头谈判和书面谈判
这是按照谈判中有关各方的语言交往方式来分类。
1.口头谈判
它是指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判。
这种谈判方式的优点是：当双方当面洽谈时，各方提出的条件和意见，都可当面详尽地作出说明，还可以兼附文字性或图表性的说明材料，便于各方考虑是否成交；同时，谈判各方直接接触，信息传递速度比较快，都能察言观色，掌握对方心理，便于施展谈判技巧；而且，谈判各方可以根据自己新获得的信息来调整自己既定的谈判战略和计划，留有较大的回旋余地，从而灵活地应付各种谈判局面，使得谈判各方更容易协商，从而提高谈判的成功率。
口头谈判的缺点也是很明显的。首先，它要求在一定的谈判期限内作出成交与否的决定，使得各方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使企业蒙受损失；其次，在主动上门谈判时，由于登门一方人员的身份已经明确，而接待一方的人员其实际身份、权限都不易确定，这很可能引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响；再者，在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有的冲动性，加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的语言表达失误，导致本方企业的被动或损失；最后，主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费，费用开支较大。
基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判。目前，被企业广泛接受的口头谈判形式首推交易会谈判。交易会通常由若干个公司、企业联合邀请各地客商，一起谈判成交。在会上，卖方一般都备有现货和样品，买方可通过看样、评鉴，与卖方直接面谈。这种方式的最大特点是客户众多，可以当面就货物交易进行谈判，能最大限度地发挥口头谈判的优点。
2.书面谈判
这种谈判是指谈判当事人利用信函、电报、传真等书面形式，对谈判的各项条款进行磋商。书面谈判相对来讲其成本费用较低，而且由于书面性的文字资料保留时间比较长，谈判各方所提供的观点和意见通常是经过深思熟虑的，因此，它相对比较正规。在某些情况下，书信谈判所形成的文件可以作为最终的正式谈判协议，具有一定的法律效力。例如，在国际贸易中，买方或卖方发盘就可以被视为正式的合同条件，一旦发出，在有效期内发盘人对其不能轻易修改；又比如，在招标、投标的过程中，招标人的招标书和投标人的投标书都被视为正式的合同文本，一旦发出，就具有法律效力，任何更改行为都要承担一定的违约责任。
书面谈判的优点在于：第一，在预定的答复期限内，谈判各方有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策；第二，双方在谈判过程中可以自由地同助手和领导进行讨论和分析，以便作出慎重的决策；第三，这种谈判不需要谈判者来回奔波，我方人员可坐镇企业，对不同客户的回电（回函）进行分析比较，有利于把握合适的谈判对象和机会；第四，由于人员之间互不见面，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而引起的心理障碍，有利于交易的达成；最后，谈判各方只需支付通讯费用，开支一般较为节省。
但是，书面谈判也有不足之处。如：双方的文字交往大多较简洁、精练，但一味贪图文字简练，很容易引起各方对某一问题不同解释，造成争议和纠纷；由于各方互不见面，无法观察对手的神态、表情、情绪的变化，因而也无法了解谈判对方的心理活动，更无从施展谈判技巧；若在各方意图的传递过程中，通讯工具发生故障，就会影响联系，丧失交易机会。
在实际生活中，口头谈判和书面谈判是很难截然分开的。往往是企业之间在刚开始接触时采用书面谈判方式，等双方有明确交易意向时，再派人员当面谈判，签订协议，而且，经常有交易往来的各方，当原来约定的条件不变时，通常采用书面谈判形式，若情况发生变化时，则用口头谈判。
六 有准备的谈判和即兴式的谈判
这是按照谈判的发生状况来分类。
1.有准备的谈判
这是指参加谈判的各方事先对有关谈判的一切细节都做了精心的准备；如对参加谈判的人数、规格、时间、地点等都进行了周密的安排；对于己方的要求设计了最佳表达方式，对谈判中可能出现的冲突也尽可能考虑了解决的方法。这种谈判类型既容易谈又不容易谈。一方面，因为大家都准备得很充分，谁也不会在细节问题上多做纠缠而忽视问题的实质，谁都能明确表达己方的要求；另一方面，由于双方都做了充足的准备，谁的立场都不会轻易地动摇，因此，让步总是在一点一滴中进行，谈判往往会进行得非常艰苦。
2.即兴式谈判
也称为“偶发性谈判”。这种谈判常常是突然发生的，它使谈判者没有时间进行充分的考虑，完全要靠谈判者在谈判过程中的即兴发挥。这种类型的谈判，其成功与否很大程度上取决于谈判者个人的谈判和平时所掌握的专业知识。
七 正式谈判和非正式谈判
这是按照参与谈判各方的身份和对谈判的准备与关切程度来分类。
1.正式谈判
在这种谈判中，各方的人员往往直接代表着某个利益集团，拥有最终决定权，他们对谈判的议题和内容有充分的准备，对所涉及的内容持积极态度。而且，在正式谈判开始之前，往往有较低级别的人员就谈判的主题、人员的规格、谈判的程度等问题事先进行磋商，为随之而来的实质性谈判做好充分准备。
2.非正式谈判
这种谈判往往是接触性、试探性的，它不一定要求对谈判议题和内容有充分的准备，一般是起着通报情况、解释立场、沟通关系的作用。参加这种谈判的人员可以是某单位的正式代表，也可以是聘请的企业外部人员。
本节操作细节提示：
无论采取哪种谈判，那只是在方式上略显不同，而事实中的利害关系与利益竞争是始终存在的。同样，谈判的真正目的不会因谈判形式的不同而转变，无论对手如何变换，我们需要明确一点：那就是为自己、为企业谋取最大的利润、利益。