1996年，董明珠当上了格力电器新组建的销售公司的经理，主管销售、广告、售后服务等全面的营销工作。十年后，在全国的两会上，董明珠提出了企业要弘扬“工业精神”。
“工业精神”指的是少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，这也是每一个从事工业的人必经的心路历程。所有行为都必须抱着对未来负责任的精神，简单说，就是“吃亏精神”。
“淡季返利”新模式
有时候一个简单的信念足以决定一个企业的走向，乃至决定一个企业的命运。
这一天，董明珠还是跟往常一样早早地来到办公室，习惯性地走到那台传真机旁看看有没有什么急需处理的文件，然后便倒了杯热腾腾的开水，径直往自己的办公桌走去。
“早，董部长。”大概过了一阵，渐渐地办公室的员工也开始上班了，照例是一个个见着了相互问候一声。
“小董，你一会儿来一下。”是朱总。董明珠于是连忙放下手里的报纸，朝着朱江洪的办公室走去。
“朱总，您找我？”董明珠问。
“嗯，是这样的。小董啊，一会儿等其他各部门的负责人过来，下午一起开个会，说说最近公司的一些情况，你也准备一下，会上你简要地作个报告，说说咱们公司这段时期的产品销售情况。”
“好。”其实董明珠对于当前的经营运作早就有了一些想法，只是一直没有机会在集体会议上阐述，这次朱江洪倒是无意间给了她这样一个机会，董明珠自然很高兴，“朱总，那我就先去准备一下报表了。”
一回到办公室，董明珠就开始紧锣密鼓地忙碌起来，对财务人员说：“你把这个月的财务报表拿过来，还有把咱们这个月业绩报表做好了也赶紧拿过来。”
“董部长，这些是您要的材料。”过了一会儿，财务抱了一叠材料放在董明珠的桌上，接着董明珠就是一阵埋头苦干。
时值中午，董明珠依旧是几张表叠在一起，对账对货，自初掌经营至今，董明珠一直都这样努力着，从来没有懈怠过。
下午，会议开始。在朱江洪的主持下，董明珠详细地汇报了最近一段时间经营部的工作情况、市场动态，还有财务上的一些问题。
“一年几千万的利息不是一个小数目啊！”朱江洪听到董明珠说到银行贷款的事，当时银行的贷款利率高达7%，不禁叹了一口气。
企业经营必须要经过这个阶段，而且这个问题必须正确处理好，企业才能大有发展，毕竟“资金流”、“资金链”是不能断裂的。“小董啊，你看能不能贷款少一些或者……”一位高层管理者显然跟朱江洪的心态一样，这样一笔数目的钱如果不能妥善解决好，就是管理者的一块心病。
董明珠连忙答道：“不贷款的可能性不大，贷款不足就不能够保证资金的正常流通，而且依照现在格力市场发展的趋势来看，我们的产品销量一直都保持着高速增长，可是空调不像食品，一年四季都是不可或缺。到了淡季，往往我们的外在货款还没有完全收回，公司又急需一笔资金购入下一季生产的原材料，为了保证公司生产与市场的正常运营，我们向银行贷款也是情理之中。”
话说到这里，会议室里有了短暂的沉默。一向对工作严谨负责的朱江洪还是感觉到了无形的压力：“是啊，淡季，是个问题啊。一方面货款在外，企业需要资金周转；另一方面，生产出来的空调在淡季销售出去也不是一时半会儿的事，放在厂里边，也给仓库方面造成压力啊。”
“银行贷款的利率也太高了！”一个领导抱怨着，虽然有些调侃的味道，但是这位管理者却道出了朱江洪等领导的心声。接下来，依旧是沉默，大家都没有良策来面对此事。
正当大家一筹莫展的时候，董明珠站了起来，看了看远远坐着的朱江洪，从手边的一摞资料里翻出两页白纸，看了看，然后说道：“关于这个问题，我其实很久以前就开始思考，我做销售员的时候，深知追债的难度，一方面我了解每一笔资金回流时的不易，另一方面也有不得忽视的问题，确实有一部分的经销商由于主观因素或者客观因素不能按时把货款打到账上，有的甚至还一拖再拖，直到这笔货款成为死账。”董明珠又看了看朱江洪和其他几位领导，见大家都在看着自己，不知自己葫芦里卖的什么药，于是开始大胆地往下说。
“最近我想出了一个方案，自己觉得还算可行，就想听听各位的意见。”董明珠的一阵格式化的谦虚之后，终于切入正题，“其实我觉得，有些因素不一定要考虑得那么细，我们也不一定非要走以前的老套路，完全可以找几个信得过的厂商、经销商合作。淡季的时候，我们把生产出来的空调发给经销商，并要求经销商立即向格力注入资金，这样一来，不仅仅解决了格力在淡季时生产的资金短缺问题，还能缓解库存压力和旺季时的集中供货的难度。”
“那你凭什么认为经销商一定会愿意按照这个模式来跟我们合作呢？万一夏天卖货的时候降价了呢？”很显然董明珠此时的这套方案引起了大家的兴趣，朱江洪经验性地随口问了一句。
“因为这项合作中，格力并不是唯一的受益者，这些商人一个比一个精，对自己没好处的事情当然不会答应做。如果经销商跟我们合作，我觉得他们至少在两方面得益，一方面合作从某种意义上来说，达到了‘淡季囤货’的效果，有效地保证了各经销商在到了旺季时充足的货源，另一方面，就是我们格力电器也会向他们支付一定的利息作为优惠返还的内容，商家也许出于这些方面的考虑，应该会跟我们合作。这就是我设想的‘淡季返利’的经营模式”。
会议室里又一阵沉默，这时的董明珠更能感受到空气中的凝重，像是有什么大事似的。果然，朱江洪放下茶杯，脸上慢慢地浮起笑意，拍起手掌，紧接着，整个会议室里淹没在雷鸣般的掌声里，还夹杂着那些领导平时基本不会说的一些溢美之词：“董明珠不简单啊！真有才华，这个主意真绝。”
在那个会议上，朱江洪等几位领导商量之后，当场决定试行董明珠的“淡季返利”模式。此后，董明珠开始通知各经销商，经销商显示出浓厚的兴趣并作出了积极的反应，用某经销商的原话说“反正淡季的时候自己的资金存银行也没几个利息”，于是经销商们纷纷提前预付了全年的货款。1995年，格力电器在“淡季返利”的模式下光是淡季的汇款就比1994年同期高出3倍以上，达到了10亿以上。而对经销商来说，格力不仅有保质保量的供货，还优惠返利近6000万元，实现了双赢。
“淡季返利”政策的制定，为第二年格力与春兰的总决战奠定了雄厚的物质基础。董明珠的管理才能也得到了大家的认可，算是在格力坐稳了经营部部长的位置。
作为一个企业的管理者，创新是成功的关键。
为什么需要创新？这个世界是不断发展变化的，《易经》告诉我们，这个世界变是唯一不变的规律。现代的市场营销已经过了墨守成规的时代了，那种人云亦云、鹦鹉学舌的做法是绝对行不通的。那么，市场竞争就要求营销人员创新性地开展工作。
企业经营的最佳策略就是要把创新的理论运用到市场营销中，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，营销管理者就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者，创新的意义就在于先进，而不在于别人没有，而且一旦发现一种新模式，就要及时捕捉，以免错过时机。
董明珠是一个能够运用巧妙的创意解决棘手问题的高手。她提出的“淡季返利”策略不仅有创意，也非常有实效。一方面解决了企业旺季产能不足、淡季产能过剩的问题，另一方面也解决了经销商旺季供货不足，以及旺季进货价过高的问题。这种方法不但为格力和经销商解决了各自的难题，还大大加深了格力和经销商的合作力度，提升了格力在经销商中的知名度，有名有利，真是一举两得的创意。
营销过程如果没有创新，道路只能越走越窄，越来越难走。没有一成不变的市场，也没有一成不变的营销策略。营销创新，很简单，就是打造差异化。要做到差异化，在创新的时候要做足下面三项工作：
第一，对市场进行准确的调查。市场营销的调研，消费者行为需求分析，分析竞争市场情况。
第二，市场细分与目标市场战略。市场细分的选择，产品定位。
第三，能够对市场渠道进行选择和管理。营销渠道是市场营销的血管，透过它，厂商的产品才能送到目标市场的消费者手中，营销才算完成。所以营销渠道的选择及管理显得尤其重要。董明珠在这一点上做得就非常好。
只要能做好上述几点，就能够不断开拓新的市场机会。争做某一领域的先头部队，比别人抢先一步，这也是为企业赚取丰厚利润的捷径。
坚决不打价格战
1995到1996年，这一年很多空调企业都有难以磨灭的记忆。这两年是中国企业的“生死年”。这段时期，中国企业呈现出两个特点，一是开始与国外的企业相对抗，面对外国兵团雄厚的财力与技术优势，中国企业浴血奋战。二是产业进一步集中化，小生产商淘汰之后，大生产商开始了瓜分市场份额的争夺，开始大打排位战。
1995年的时候，一个消费者到报社投诉一家日本空调企业，称其质量不好，日本的工程师回答道：“空调之所以运转不正常，那是因为北京空气质量太脏的原因。”这个回答引起了舆论的愤怒，一个读者愤怒地写信给报社说：“既然他们觉得北京空气质量不好，就让他们滚回东京去吧。”
这个故事反映出国内消费者对外国品牌的质疑，同时也反映了国内空调厂商与外国品牌的矛盾。
对于国内厂商的暗中较劲与国外品牌的强大实力，格力经营层的人看在眼里，想在心里。
1996年的一天，董明珠在会议室跟朱江洪以及另外几个市场经理探讨接下来格力的路该怎么走。
气氛很是紧张，朱江洪会上说道：“今年上半年，包括大多数合资企业在内，全国空调生产能力达到了2000万台，而市场的容量还不到600万台，前景不是太好。”
朱江洪分析了上半年行业的形势，感受到了销售的压力：“好在有个董明珠啊，自上任以后，值得一提的是账务再也没有出现过混乱，也没有出现应收款收不上来的现象，经营部的各项工作算是井然有序，在拖欠成风的今天，不得不说这样的业绩情景很难得。”朱江洪说了这个，一方面是为了给公司提气，另一方面也算是鼓励一下经营部接下来的工作。
1996年是我国历史上梅雨最长的年份之一，足足下了四十多天，也因此我国爆发了百年不遇的洪水，当时“祖国山河一片洪”，一个夏天的气温都没有超过33℃，一向号称“靠天吃饭”的空调业俨然成了最大的受害者，用某同行的话说就是“空调臭了大街”。凉夏不期而至，怎么办？
各家大大小小的企业都在想办法找对策，毕竟不能坐以待毙。于是，一场“价格血战”的大幕就此拉开，久经沙场的董明珠又闻到了那血腥的味道。
“董部长，现在外边的传言四起，大环境对我们不是太有利。”一名同事在一次闲聊中说道。
“怎么说？”董明珠虽然平时也跟同事聊聊天，但是听到跟格力有关的言论，就显得异常关心。
“有媒体说，温度年年升高的地球，在今天来了个大变脸，格力要修改计划了。”
董明珠先是一笑，然后说：“有变化有创新才更容易出成绩啊！现在处在这个节骨眼的不是我们格力一家，包括好多合资品牌在内的其他同行都处在这个大环境。大家都在寻求新的出路啊，我们格力怎么可能不战而退呢？”董明珠一边稳定军心，另一方面也在寻求发展的良策。
到1996年，经过市场的筛选，有很多家空调厂停产或者转产，广东只剩下了不到10家空调企业，格力从第八位也一下子跃居到第二位，原本打算乘胜追击，拿下全国第一的格力却没料到天公不作美。
此时的市场硝烟弥漫，战争愈演愈烈。许多商家都一致选择了“置之死地而后生”的降价策略。发难者是科龙空调，其率先降价，一款空调从6400元降到了5800元，又从5800元降到了5600元、5000元，最后轰隆一声降到了4280元！在当时引起的轰动是可想而知的。
一时间，大大小小的企业纷纷跟进，高呼“让利不让市场”，把价格成千成千地往下降，价格战打到了“死亡之谷”。
面对硝烟四起的市场，格力紧张而频繁地开会，商讨对策，格力一位领导有些气愤地说：“一台出厂价5800元的空调，大户批发不到5200元，零售店的价格也不过5300元至5400元，价格倒挂比从5%到10%不等，这是空调业从来没有过的事情。”
此时外界有经销商扬言：“除非按我说的马上降价，不然格力今年就死定了”。
屋漏又遭连夜雨，此时的朱江洪因长期的劳累过度住进了广州的医院。得知这个消息后，格力电器的一些经销商再也坐不住了，他们匆匆飞到珠海，与格力管理层的某些领导频繁接触，最终在经销商的软磨硬泡下达成了降价3%的共识。
会议上，某领导有些无奈地说：“经销商从维护自身利益出发，要求降价3%来扩大市场销售量是可以理解的，但是我们团队中有些人也要多为企业以后的发展想一想，怎样摈弃国有企业在体制上的通病。”