心理学家经研究发现，人和人在说话时，如果在动作和讲话方式上彼此相似，也会产生更大的亲切感。
在一个心理实验中，研究人员要求被试者在与初次见面的人交谈后，回答对方给他们留下什么印象。与被测试者交谈的人是由专业人员担当的，被分为两组：一组与被测试者自由交谈，而另一组则在交谈中故意模仿被测试者的动作、姿态、用词习惯以及讲话速度。
结果表明，采取第二种方式的，即故意模仿被测试者的专业人员，获得了更高的评价，而且被测试者完全没有意识到对方在模仿自己。
其实，在我们在日常生活中，我们的确经常会受到这个规律的影响。
比如在饭店或茶馆里，凡是亲朋好友愉快地围坐在一起，大家的动作和讲话方式往往会比较一致：一个人突然停止讲话，把茶杯端到嘴边，这时另一个人也往往会停止讲话，伸手去拿茶杯；一个人用手去抚摸下巴，另一个也会很自然地把手放在下巴上；本来两个人脸贴得很近，突然其中的一方打了个哈欠并把身体后仰，另一方也会抬起头来，把身体靠在椅子上。
这说明，关系比较亲近的人之间交谈时，比较容易保持相同的动作和说话方式。正是由于这个原理，成熟的销售员在跟客户谈话时，懂得在动作和讲话方式上尽量和客户保持一致。因为这会在无形中增加客户对销售员的好感和亲切感。
举例来说，由于地域或者习惯上的差异，不同的客户对同一种事物会有不同称呼，例如客户说“买单”我们就说“买单”，说“结账”我们就说“结账”，这就是“同步”用词技巧。模仿表现方式是比模仿用词更进一步。例如客户评价道：“这款相机的设计不错。”销售人员可以回应：“是啊，它的设计更为人性化，使用起来更方便。”一些客户可能习惯使用方言与人谈话，如果销售人员能够用同样的方言表达，同步效果会更好。对待习惯使用英语或其他外语交谈的客户，同样如此。
这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：当推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好习惯等等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处可以产生更强的亲和力。
即使我们与客户本来没有什么共同点，但是我们也可以在了解客户之后，努力创造出与他的共同点。下面这个实例，是日本销售大师原一平的一则小故事。
原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利地从洗衣店店主口中得到了老板西装的布料、颜色、式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！”
正如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈，哈，哈哈”大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。
在这个事例中，原一平从老板公寓的小伙计那里得知老板公寓的洗衣店地点，在找到洗衣店后，从洗衣店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样的资料，然后又在西装店店主口中套出关于老板的更多信息，最后穿上和对方一样的衣服。结果，老板显然被他的着装吓了一跳，但随即又马上反应过来，哈哈大笑——他显然也被原一平的“费尽心机”震撼了，随之也转为感动：像这样一个推销员，还能不给他面子？
在这个事例中，原一平充分发挥了“共同点”这一巨大作用。相似喜欢定律决定了见到同样的发型，我们会倍感亲切；热衷于同一种运动，我们会惊异于这种同感；执著于同一个品牌，我们会大谈其种种好处或者新出的款式……我们“找到”了共同的话题，兴致勃勃，结果使原先千篇一律的“我推销，你听着”的交谈模式大大变了模样，从而更新鲜、更惹人注目，也更有效、更易迅速进入主题。
要达到这样的效果，我们需要做很多准备工作，特别是面对大客户，更要用心。我们可以去了解，他在日常生活中更注重哪个方面的修养；再具体到细节，他喜欢穿那种风格的衣服，喜好什么颜色的，看什么样的电影，感受最深的是哪一部。了解到这些“喜好”之后，立即投入工作，包括实物训练、相关书籍资料的翻阅，以及有可能的话还可以求助于有同样爱好的同事或熟人，使自己的准备更恰到好处、更“切中要害”！
有时候，你还可以通过在同一场所出现，而表现你与客户具有相同的爱好。有一个刚刚从事销售的人员曾接连四次去拜访一位老板，都被拒之门外。他左思右想，决定从这位老板的爱好入手。
他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是，他先学习了一些养狗方面的知识，又借了一只卷毛狗，也在傍晚的时候去小区中遛狗。
那天傍晚，两个人在小区里“偶然相遇”了，然后津津有味地聊起狗来，并很快成为朋友。后来，那位老板自然而然地成了他的稳定客户。
与此类似的方法还有：客户爱进图书馆，你也可以到图书馆里，装成一个书迷；客户喜欢运动，你也可出现在运动的场所，装成一个运动员；如果客户喜欢上酒楼，你也可以装作过客，在酒桌边和客户“邂逅”；如果客户是一位舞迷，你就学几种舞步，和客户在舞池里相会，等等。
专家点拨
人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。与我们越相似的人，彼此之间的亲和力就越高。
销售员在推销中，如果我们表现出与客户相似的地方，那么就可以拉近和客户的心理距离。
有意识地模仿客户说话的语气、音量、用词以及爱好习惯，都是简单而有效的同步技巧。