在一家汽车销售4S店内，一对小夫妻正站在一辆家庭式轿车前，听销售人员做介绍……
销售：“这辆车是专为喜欢野外旅游的家庭设计的，您看这宽敞的后备箱，这宽厚的越野轮胎，还有这强劲的动力。”
丈夫：“但是这个油耗似乎大了些。”
销售：“油耗大是为越野提供保障的啊！您想，当您一家人高高兴兴地去风景秀丽的郊外玩，遇到高坡时，别人的车子都轻松地开过去了，只有你们的车在缓慢地爬着，甚至被泥泞的路面弄得直打滑，那该是多么不爽的事啊？而拥有了这辆车后，你们将轻松应对一切难对付的路面。”
丈夫：“呵呵！我就遇到过那样的尴尬事。”
销售：“呵呵！同时呢，这个车还装配了高科技的音响系统，全车一共有12个喇叭。当你们全家人野餐时，将车的后备箱打开，将音响调整到外置模式，一家人在悠扬的音乐中欣赏美景，还可以伴着音乐跳跳舞，那将是多么美妙的一次野餐啊！”
太太：“嗯！的确很棒呢！”
销售：“还有呢，这辆车的空调系统也非常出色，不但驾驶室的空调出风口位置很好，而且坐在后座的人还可以自己控制风速和温度。当您载着父母外出时，坐在后面的父母可能会嫌空调过冷，他们就可以根据自己的舒适度来调整温度和风力了。”
先生：“这个设计的确很人性化。”
这个案例中，销售员不断运用了一种特殊的产品说明方法——描绘客户购买之后的快乐和美好，达到了巧妙说服客户的效果。
在案例中，销售员将汽车的三个优点：越野特性、高科技音响、人性化的空调巧妙地融进三个不同场景的描绘中，向客户勾勒了一幅活色生香的生活场境，让客户“看”到了购买之后的快乐和美好，感受到了和家人欢聚的幸福感，使客户得到了一种难以言喻的心理体验。
本技巧利用了人们右脑具有想象力和创造力的功能，通过描绘生动的场景将客户带入其中，与客户一起通过想象来感受产品的优点会带来的诸多好处，让客户更加喜欢产品，甚至爱上该产品。“这处住宅非常安静，尤其是在夜晚，会令人非常放松，即使是在早晨也不必担心被喧闹声吵醒。最让人喜欢的是，站在阳台的落地窗前就可以欣赏到远处风景，真是太美了。”试想犹豫不决的购房者听到这般描述，脑海中会浮现怎样的画面？显然是美丽的风景和安静的夜晚，客户几乎能立刻想像出这些情境画面，并憧憬这样的住宿环境。
以下是一些为客户描绘购买之后的快乐和美好的例子。
“这款红豆巧克力饼是我们今日推荐的新品。一开始我们将自制的红豆巧克力饼加热，到它变得滚烫时，再加两盎司香浓的瑞士奶酪冰淇淋，然后在饼上撒一些水果软糖，最后在四周浇上新鲜的奶油泡沫，缀以鲜红的樱桃。只要五元钱你就能得到它。”
“当你驾驶着这辆黑色的高级轿车跑在高速公路上，你会为里程表指示的110公里的时速兴奋不已，而车里的温度显示为18度，如果天气凉爽还可以打开天窗享受自然风，而最喜爱的音乐在耳边轻轻地响着……”
在操作这个技巧的过程中需要注意以下几点：
1.所描绘的场景和感受必须是客户所向往的。
要根据客户的身份、年龄、性格去判断他们的喜好，然后再根据喜好描绘场景。
2．在描绘时要不停地关注客户的反应。
如果客户随着你的描绘而表现出欣喜、享受、兴奋的表情，就说明你的描绘起了作用。如果发现客户冷漠、不屑，或者并没有注意听你的描述，那你就要见好就收，转向询问客户的意见。
3．多用形象的形容词。
在描述场景时，要注意多运用一些形容词，而这些形容词必须是可以让人感受得到的。比如温暖的、温馨的、宁静的、舒服的、刺激的、柔和的，等等。
4．进行场景对比。
如果可以，请将这些美好的场景与让人痛苦的场景作对比，这样更能够体现出美好场景的动人之处。比如案例中销售员先描绘不使用该车驾驶，可能会遇到的尴尬场景，就会对比出这辆车的优点。
专家点拨
向客户描绘购买之后的快乐和美好，尽可能多地创造出令人兴奋的情境画面，以便让其在强烈的情境暗示中感受到产品的好处，这样能快速激发客户的需求和渴望享有的心理。
通过对正面场景和反面场景的对比描绘，凸显出产品的优点，对客户来讲更可贵、更有价值。