销售的秘诀在于找到客户内心最真实的想法。那么，怎样运用好口才去挖掘客户内心这种往往深藏不露的真实想法呢？有一个简单的办法就是不断提问。你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。销售人员通过巧妙地运用提问技巧，就能使客户说出他们对购买产品或服务犹豫不决的真正原因是什么以及他们最大的顾忌又是什么。一旦客户向销售人员敞开心扉，说出自己的顾忌，销售人员也就真正了解了客户拒绝购买的原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。
因此，销售人员必须有针对性地提问，要让客户有机会吐露自己心中的真情实感，这样，销售人员不仅能够透彻了解客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑。例如，当客户挑剔产品的颜色和款式的时候，你却清楚地记得，这明明就是客户喜欢的款，因此，你可以判定对方可能认为价格贵，但又不好意思直接说，因此才转而挑剔产品的颜色和款式。这时，你为了验定自己的猜测是否正确，你可以对客户说：“这个款式和颜色搭配起来很别致，而且产品质量也好，市面上的价格至少是××元，我给您的是老客户的优惠价格。就性价比来说，很合适，您认为呢？”在不否定对方的言论的前提下，自然地将话题转移到价格上来，如果对方真的认为价格贵，那么他一定会和你深入地谈价格；如果对方真的是口味变了，不喜欢颜色和款式，那么对方就会将话题再一次转回颜色和款式上。
可见，在沟通过程中，销售员要通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需求，销售就变得易如反掌。然而，怎样做到善于提问呢？
最重要的是，每个问题的答案背后都可能反映了顾客内心的需求与想法，销售人员在提问之前，要先想一下：“如果这样问的话，能得到顾客真正需要的回答吗？”在询问之前应设定好提问点，以便于从顾客的回答中找出真正的需求。
下例中，销售人员一起以发问的方式寻求顾客真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为顾客着想的热忱，使顾客在不知不觉中做了很好的配合，营造了良好的谈话气氛。
一天，一名很胖的男性顾客走进了某服装卖店。
“先生您好！欢迎光临！”
“你们这里有我能穿的西装吗？”
“先生，以您这么富态的身材想挑一件合身衣服，恐怕不太容易，起码表服的腰围就要做一些修改。”
“是啊，我有一套海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年增加，现在已经穿不上了。”
“您对西装有什么偏好吗？”
“我喜欢海蓝色、两粒扣的。”
“像您这样的成功人士，海蓝色西装很适合您。您现在总共有几套能穿的西装？”
“只有一套，是灰白色的，还显得比较胖。”
“那您现在还是想要海蓝色的西装吗？会不会考虑其他深颜色？”
“我还是最喜欢海蓝色，深蓝色也可以。”
“我们这里有一款海蓝色和一款深蓝色的，都是两粒纽扣的，您过来看看。”
“好，我先看看！”
“如果您觉得合适，最好两套都一起要，因为您总不能老不更换，您再去其他地方也很难选到刚好合适的，反正腰围需要做修改，您要两套我们可以免费帮您修改！”
还要注意的是不要连续发问。如果问题一个接一个，顾客会有被盘问的感觉，因而会感到厌烦，甚至不愿回答你的问题。销售人员在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上的问题。当问题超过三个时，会引起顾客的反感：首先，连续的询问很像身份调查；其次，会让顾客感觉有压力，感觉受到控制。这样，顾客就会产生逆反心理，最终可能导致拒绝回答问题，甚至一走了之。
销售人员：“请问您喜欢哪种颜色的口红？”
顾客：“我喜欢红色。”
销售人员：“请问您喜欢深红色还是浅红色？”
顾客：“我比较喜欢浅红色。”
销售人员：“我觉得深红色会让您的嘴唇更虹润，您为什么不选择深红色呢？”
顾客：“我觉得它很庸俗，我还是到别家去看看吧。”
上例中，销售人员不懂询问的技巧，连续发问三次，使得顾客产生逆反心理而放弃成交。
另外，开始发问时，最好选择顾客容易回答的问题，这样有利于消除顾客的抵触情绪，使顾客能“接受提问、给予回答、听取说明”。例如，“听您口音是上海的客人，是在休假吧？”“您对选购的内衣有没有特别要求？”这类与主题关联性不大的问话，顾客容易回答，从而能营造一种融洽的交谈氛围，缩短与顾客之间的距离，在自然的聊天中将目标转向正题。
专家点拨
在沟通过程中，销售员要通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需求，销售就变得易如反掌。
向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。
从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。