正确认知签约
在整个营销过程中，最重要和最不能马虎的一步就是与客户签约。这一环节之所以重要，是因为营销员在经过反复的解说和推介，做了很多的努力，当然也可能是经历了一系列的失败，最终才接受对方的认可，同意购买产品。但如果在签约这一环节上没有把握好，辛辛苦苦得到的订单就很可能化为乌有，或者在签约上接受了不合理的要求，使自己遭受不应有的损失，甚至还会引来不必要的官司等一系列麻烦。所以，作为营销员，有必要对签约这一环节有明确的了解和认识，使自己在成交过程中不被欺骗，并能圆满地完成一项业务，无疑这是令每个营销员所高兴的。
在营销过程中，签约是指营销员与客户之间为达成某项买卖或交易而共同签订的双方都接受的书面协议或合约。其目的是为了使买卖双方在交易过程中都能遵守协议中所规定的条款，按条款规定履行自己的义务和享受自己的权利，如果其中一方不能履行义务或没有按协议的要求去做，就要承担相应的法律责任，而另一方则有权向执法部门提出诉讼请求。所以营销员应该重视签约这一环节，让自己的合法权益得到法律的保护。
根据使用的场合与目的的不同，签约通常分为三种：
（1）最终签约。
碍，向对方做出明确承诺。
（2）中途签约。
中途签约有助于营销员逐步展开营销工作，把营销工作推向最终签约。如获得有决策权的管理人员的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意产品具有特殊利益等，这些中途签约有如建筑工程的地基与支柱，可以让你更坚定地向最终签约迈进。
（3）试探签约。
试探签约是营销员在同客户协商的过程中，有目的地向客户试探性地提出成交的要求，让客户尽快做出购买的决定。下面两个事例就属于试探签约。
营销员：如果您能早一天安装就能早一天提高生产量，现在开信用证，正好可以赶到月底的船期进口，否则船期要下月底才有。您是否现在就同意安装，我们立刻通知银行开信用证？
营销员：陈处长，你刚才已看过操作示范了，我们的价格相对也非常合理，是否明天就开始给你送货？
如果营销员已经营销至这个阶段，客户应该已经产生了购买意向，而用试探的方式可以促使客户尽快考虑签约。一般情况下，如果客户已经有了购买的意向但还没做出最后的决定，这种试探性的要求往往会收到很好的效果。只要你认为时机成熟，就可以采用试探性签约，因为试探签约若不成功，客户自然会说出目前仍不能签约的理由。此时，你可使用营销学中的异议处理技巧，进一步消除隐藏在客户内心的异议，使你的营销进度更往前跨一步。
把握签约的时机
客户产生购买意向之时正是良好的成交机会。一名优秀的营销员总是特别善于揣测客户的心理，了解客户的喜好。在营销过程中，时刻把握良好的成交机会，在关键和必要的时候，向客户提出成交的要求，帮客户做出购买的决定，缩短营销时间，也避免了客户因时间过长而改变购买的主意，提高营销效率。
（1）掌握良好的成交机会。
客户产生购买意图之时正是良好的成交机会。在长期的营销过程中，人们发现，当出现下列的状况时，就可能是营销员签约的良好时机。
当客户与你的看法一致时。
当客户说出“喜欢”或“的确能解决我这个困扰”时。
当客户呈现出一些正面的动作，如请人给你添咖啡、面带笑容、气氛轻松时。
当客户询问目前已有哪些正在使用的客户时。
当客户提出的重要异议被处理以及他所关注的问题得到圆满解决时。
当客户同意你总结的产品优点和听了你的说明，觉得很感兴趣时。
当你感觉客户对你有信心并同意你的建议时。
当客户获得充分的信息，已能做决定时。
（2）注意客户的成交信号。
营销员在把握好成交机会的同时，应该密切注意客户所流露出来的成交信号。成交信号是客户通过语言、行动、表情流露出来的购买意图，是成交时机的表现方式。客户产生购买欲望通常不会直言说出，而是比较含蓄地表露出来。一般客户的购买信号有：
语言信号。
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。
动作信号。
客户频频点头、端详样品、细看说明书、向营销员方向前倾、用手触及订单等。
表情信号。
客户紧锁的双眉分开、上扬，深思的样子，神色活跃，态度更加友好，心情变得开朗，自然微笑，客户的眼神、表情显得很认真等。
运用适当的成交方法
营销员通过观察客户的成交信号，一旦发现客户有购买意图，就要把握好成交机会，迅速诱导客户做出购买决定，实现交易。那么，采用什么方法才能有效达到成交呢？在许多优秀营销员的大量实践过程中，他们总结出了许多行之有效的方法，现在列举如下：
（1）直接请求成交法。
营销员用简单、明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求。如：“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。”
（2）选择成交法。
营销员向客户提出一些购买方案，让客户在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号？”选择成交法的特点是不直接向客户问易于遭受拒绝的问题，例如“要不要”，而是让客户在买多与买少，买这与买那之间选择，不论客户如何选择，结果都是成交。
（3）假设成交法。
营销员假设客户已决定购买产品，然后采用一定的技巧诱导客户同意。例如：“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果客户让营销员打电话，就意味着成交了，尽管客户没有明确提出订货。
（4）催促成交法。
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。营销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，营销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
（5）留有余地成交法。
营销员为使客户下定购买决心，应讲究一定的策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如在成交关头，面对客户的犹豫，营销员揭示营销要点，加强客户的购买决心，如提示产品“还有3 年免费保修服务”等等。有的营销员不了解客户的购买心理，把所有的营销要点及优惠措施一泄无遗，这样就会使营销员变主动为被动，不利于最后成交。
总之，营销员要时时事事留心、观察，想方设法诱导客户做出成交决定。但是我们也应该知道，成交并非是营销员留给客户的最后一个话题。在营销中不存在最佳的成交机会，却存在着最适当的成交机会，即客户对产品感兴趣之时。营销员发现客户的成交信号，都可随时提出成交要求。有时候，如果客户拒绝，营销员还可以利用与客户告辞的机会，采取一定的技巧来吸引客户，创造新的成交机会。
谨记签约注意事项
营销过程是漫长和复杂的，为此，营销员可能费尽周折、想尽办法迂回作战，经历多次失败之后，终于有了希望，有人看好了你的产品，有意向和你合作。此时面临的就是签约问题了。虽说签约已经是最后一项程序，但如果在这个程序上出现差错，前面所有的努力都将前功尽弃，甚至还有可能引来一系列的官司问题。因此签约同样是一项非常重要的工作，在签约的短暂过程中，随时都会出现一些外在或内在的阻碍签约成功的因素，营销员应该在签约的过程中注意以下几个方面：
（1）做必要的沉默。
在很多情况下，细心的营销员可能会发现，在要求成交之后，客户出现了短时间的沉默。面对客户的沉默，营销员该如何应付呢？有些营销员认为客户沉默意味着对产品产生怀疑或者发现产品存在缺陷而想改变主意。其实，情况恰恰相反，营销专家一致认为：“恰当的沉默时间不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而做出草率的决定。”此时你不要以为自己需要说点什么，给客户足够的时间去思考和做出决定，决不要贸然打断他们的思路，这才是你所应该做的。
（2）考虑该不该说实话。
该不该说实话，似乎让人捉摸不透，不过多数营销员认为，面对客户当然是实话实说了。其实不然，有时候不说实话并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以让他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
当然，实话不实说也是有一定的原则的，它并不是要你不讲实话，也并不是要你以次充好、欺骗客户，它只是在迎合客户的心理，让客户感到满意，听着顺心，从而产生购买欲望，这是营销的技巧。
（3）如何对付难下决定的客户。
营销员在营销产品过程中，通常会遇到这样一些客户，他们总是犹豫不决，这是为什么呢？当然他有下不了决定的缘由。作为营销员，需要找出他们犹豫不决的理由，才能提出解决的对策，尽快完成营销任务。