案例分析
案例1：销售模式分析ESPN充分利用它在有线电视业的品牌名气创建了WWW上的网站，利用其来提供各种体育新闻。它销售广告并提供大量免费信息，而忠诚的体育迷也可选择其Insider服务访问更多的体育新闻。《华尔街日报》网站允许访问者查看分类广告和某些特定报道，但大部分内容只有订阅者才能看到；订阅印刷版的访问者可以折扣价订阅在线版。
思考问题：
1.ESPN和《华尔街日报》的销售模式分别是什么？属于哪一种电子商务？
2.试着分析ESPN和《华尔街日报》的销售模式的特点。
案例2：正广和的在线购物模式
正广和是上海一家老字号的饮料企业，也是上海最早推出桶装水的企业之一，这一点使正广和成为了上海桶装水名牌而拥有大量的具有极高忠诚度的消费者。
1999年1月1日，正广和开通了电话订购热线。同时为了方便电话订购热线更为畅通，梅林正广和将传统的电话订购与新兴的网上购物进行科学嫁接，成功地创建了一个适合中国国情并为广大客户欢迎的在线购物商业模式85818（www。85818.com。cn），于2000年1月1日正式开通，并实行了“两网合一”。目前，85818在线销售的商品有2万多种，客户总数达77万户，公司拥有庞大的物流配送体系，配送点覆盖全市。以三轮车为主要的送货工具，半天之内即可将所购货物送到客户手中。并且，公司通过在北京、广州、武汉、西安等大城市建网以逐步辐射全国，形成“当地订货，异地送货；一个信息，全国销售”的经营新格局。
思考问题：
1.请分析正广和网上商店的特点。
2.配送体系在B2C电子商务中的重要性
案例3：卓越网运营特点分析
卓越网是B2C电子商务网站，其商品主要为影视、图书、音乐、玩具、礼品、百货、it、票务等。下单后服务：在用户最为关心的付款方式上，卓越提供了货到付款、邮局汇款、银行电汇等网下付款方式和招行一卡通、工行在线支付、首信易支付等网上支付方式。卓越网提供送货上门的服务，根据客户类别（如普通用户与VIP用户）以及所购商品金额决定是否收取送货服务费，货到付款的送货范围包括北京及华北主要城市、上海及华东主要城市、广东省各主要城市、武汉三镇等。售后服务：在退换货问题上，卓越声明保证所出售的商品是通过正规进货渠道采购的正版商品，所提供的退货服务为：在顾客收到商品7天之内发现图书印装质量包括缺页、倒装、模糊不清、折页、开线、开胶等情况；VCD出现播放质量问题等将给予退货。在顾客收到货物一个月之内发现上述情况，将给予换货。
思考问题：
1.分析卓越网的企业类型和网站种类。
2.试分析卓越网的价格定位策略和收益模式。
3.仔细浏览卓越网，画出卓越网的购物流程图。
4.试分析卓越营销的特点及优势。
案例4：商务网站的推广策略
多数公司在Internet上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访。还有些公司，不是被动地等待消费者的到来，而是主动的使公司走向消费者，使消费者认识自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。
思考问题：
1.这两类公司采取的推广策略分别是什么？
2.对第二类公司来说，可采取的营销方法有哪几种？
实践训练
1.大通电子商务网站自开通以来，几经总体结构调整，现已发展成为能够提供在线设计、在线信息咨询与服务的电子商务网站。该网站为进一步拓展虚拟市场，寻求新的发展，决定建立基于B2C运作模式的网上百货商店。请为大通网上百货商店设计销售流程。
2.进入当当网或国内的其他图书销售网站，在网站上为自己购买一本喜欢的书籍，体验一下网上购物的经历，熟悉其购物流程和支付方式，了解其配送方式。
3.访问阿里巴巴站点了解企业间电子商务的业务流程。尝试为一家公司申请成为网站会员，将公司有关供求信息利用阿里巴巴站点进行发布。
第5章 网络营销