书城成功励志毕福剑的说话之道
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第12章 开口先套近乎

所谓的“套近乎”,就是指和不太熟识的人拉近关系。在生活中,和不太熟悉的人见面,要想拉近和对方的距离,就要会套近乎。你和对方是不是有共同认识的朋友?注意,这里只要认识就行,不必非常熟悉,因为目前的关键是让你和对方尽快感觉到亲切。

没有共同认识的朋友,那就考虑一下地缘关系,是不是一个乡镇的老乡?或者你们互相去过对方的家乡?也没有,那就把“家乡”的范围再扩大些,同一个县、同一个市、同一个省。还是没有,那就“创造”一个,就像老毕一样。

在一期《星光大道》节目中,一位选手自报家门时提到老家是大连,但自小跟家人在山西长大,老毕连忙问道:“在大连还有什么亲人吗?”选手摇头否认,老毕却变了脸色,“不满”地责备她:“这孩子,净瞎说,怎么会没有呢?”此言一出,选手连同观众都为之一愣。这时老毕却慢悠悠地吐出一句来:“这不是还有姥爷呢吗?”大家恍然大悟,原来,“姥爷”就是“毕姥爷”呀(老毕老家是大连)!大家继而报以热烈的掌声。

老毕的这一番话,不仅让现场的气氛瞬间被欢笑声所填充,更让选手心里颇有暖意。

有人也许会觉得,套近乎无非就是消除一下互不相识的尴尬,没有太大的意义,也没有必要小题大做。但是乔·吉拉德却认为自己所取得的成就,很大一部分都要归功于能套近乎的本领。

乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物,他没有三头六臂,也没有强硬的后台支持,他的秘诀就是“套近乎”,开口三句话就让你觉得他和你很熟悉,就像昨天刚刚一起喝过咖啡聊过天似的。

随便一个认识的人进入他的展区,就算只见过一面,他都会带着迷人的、和蔼的笑容,朝对方热情地打招呼。他的热情亲切,让本来只是想随便看看车子的人,产生了一点局促不安:“我只是随便转转,随便转转。”

这时候吉拉德就会说:“来看望我就必须要买车吗?天啊,那我不就成了孤家寡人了!不管怎么样,能够见到你,我就感到很高兴!”然后,他会带着对方到他的办公室坐一坐,聊一会儿天,喝几杯茶。当这位顾客起身告别的时候,他如果原本有购买计划,那么自然会在乔·吉拉德这里买;就算原本没有购置计划,也许会提前落实。

古往今来套近乎都是社会交往的重要手段之一,我们要经营人脉,就更离不开套近乎。一见如故,相见恨晚,历来被视为人生一大快事。善于跟陌生人打交道,掌握“套近乎”的诀窍,不仅能与人“一见如故”,而且对其他方面还有诸多裨益。

外交史上有一则通过套近乎而顺利达成谈判目的的轶事:

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相差甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的。下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,用了三个月时间匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保护自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势将谈话转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。

在这次会谈的一开始,日本人就把总统称做上校,虽然降了对方不少级别,但对于军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感;接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且百分之百地迎合了他的口味,使日本人的话收到了预想的奇效。

套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点,诱发共同语言,为交际创造良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。对陌生人也好,对熟人也好,只有用各种方式同别人接近,形成融洽的关系,才能达到自己的目的。

和陌生人搭讪,套近乎,总是以这样的方式开始:“您是哪里人?”“哪个学校毕业的?”“听口音,你家是南方人……”初次见面,这些都算是挺好的话题,以此作为开始,继续交谈下去就会容易许多。