书城管理推销员必知的100个故事
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第16章 良策为谋实践出真知(4)

15.用人情打动客户的积极性

善于利用人的情感因素是推销取得成功的绝妙武器。

唐朝时藩镇混战,济州城的城墙在一次战斗中受到严重的损坏。这时有探马来报,青州节度使正在集结兵马准备乘虚来攻,济州城的守将十分着急,就想尽快修复城墙,以加强守备能力。

可是半个月过去了,工地的进展却十分缓慢,将军急得破口大骂:

“一帮蠢才,十五天过去了,三尺墙都没建起来,等到你把墙修起来时,济州城早就沦入敌手了!”

这时一个偏将站出来说:“将军,把这件事交给我好了,我可以保证在三天之内把城墙修复!”

将军虽然对偏将的话将信将疑,但鉴于军情紧急,还是把这件事交给偏将来做。

偏将先到现场巡视了一遍,发现总共有十丈城墙严重损坏,他首先把这十丈城墙分为五十段,每段二尺长,每个工匠负责一段,并以高价包给包工头,包工头可以拿些钱自己再去雇十名工匠。

为了让每个工匠都能专心做自己的工作,他又分别为每个包工头配备了杂役手十名,以此成一个班。

每一丈的范围内有五个班,偏将再配一名监工加以指挥。监工除了指挥和协调自己这一丈工地的工匠工作外,还要注意各班是否有偷懒或是人手不足的情况。这位监工的工作做好了,可以获得比其他人高出好几倍的奖金。

第二清早,偏将最早来到工地,时间一到,他就敲起“开工大鼓”,让工匠一齐开始工作,到一定时间,他又敲“收工梆子”,让大家一起休息。

他站在高处监督,如果有人不停下来休息,他就会大声叱责,命令其停止工作。

这一来,工地上气氛为之一变,工匠们既开始专心工作,又在相互配合,可是还有一些地方不尽人意。

一天过去了,城墙的修缮并没有预想的进展快,偏将就考虑到明确下属的工作范围只是成事的前提,要创造出工作的奇迹,还需要用新的管理方法。

当天傍晚,偏将把工匠们都召集起来,以丰盛的酒菜招待他们,让他们尽情开怀畅饮,偏将在席上来回敬酒,与大家一起干杯。

工匠们原以为偏将会训斥他们没有完成任务,却不料他不但不提此事,还敬大家酒喝,大家十分感动,纷纷表示明天大家一定卖命筑墙。

不过工匠们虽然摆平了,监工们对偏将的做法却嗤之以鼻:“马屁拍得太过分了!”大家摆出一副老K脸,一句话也不说。

偏将于是将所有的监工集合到另一个地方,跟大家分析目前的形势:

“城墙没有修好,青州军攻来的话,大家会怎么样?”

监工们都没有说话,偏将接着说:“城要是被敌军攻下,各位的命就丢了,各位的财产会被敌军劫夺,各位的妻女遭敌军蹂躏!大家会一无所有!”

监工们每个人都有家眷,财产又多,生活十分富裕,如果城墙修好了,更可以得到一大笔奖金。所以当他们听偏将说会“一无所有”时,心中不由得生出恐惧感来。

于是第二天一早,全体工程人员都在监工们的吆喝下开始工作了,到了天黑,谁也没有停下的意思,仍在努力修城。

三天期限到了时,将军来到工地,只见不光城墙已经修好了,四周也都收拾得干干净净,只等验收了。

将军十分高兴,当即把偏将官升一级,浮动赏银三级。

点评:

人都是情感动物,在说服的过程中,要注意每个人特别在意的东西,他的家庭,他的工作,他引以为自豪并特别的珍惜的东西,甚至那些他愿意为之不惜一切代价的。好的推销员必是善于把握人情的,动之以利,诱之以情,客户对你的工作自然提高热情。

16.适当使用问句

适当使用问句可以把主动权自然而然地掌握在自己手中,尤其是反问句。

有一天,金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲,他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

他设想房间已经预订好了,可是,就在他踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间,就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的揭示板上有一段文字,大意是:“敬致旅客,10月11日到15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留,因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的旅馆全都满员,房间都是一年前预订的。”

金克拉走近服务台,对分配房间的服务小姐大胆地说:“我叫齐格·金克拉,能不能让我查一下我的订房信呢?”

那位服务小姐问:“有过预约吗?”

“是啊,我是用信预约的。”

“什么时候写的信?”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了?”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话,请看一下记录。

“金克拉先生,我不得不说……”

“不,请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

恰在这时,又一位服务小姐出现了,原先那位小姐像遇到了救星似的,把金克拉介绍给这位名叫福琼的小姐。

福琼小姐说:“金克拉先生,今天晚上……”

金克拉打断了她:“请等一下,不要再多说了,能否先回答我两个问题?”

“行啊。”

“第一个问题,你是否认为自己是个正直的人?”

“嗯,那是自然的。”

“好吧,那我就提第二个问题:如果美国大总统从那个门进来,站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话,请你讲出真实的情况,你是不是要给他准备一套房间呢?”

“嘿。金克拉先生,如果是美国大总统来到这里,我要为他准备一套房间,这样做恐怕你我都能理解吧?”

“我们二人都是正直的人,都能讲真话。你明白我的意思,今天大总统并没有来,所以,请你让我使用他的房间吧!”

那天晚上,金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前,主办演讲的单位本想要为他订一间客房,但失败了,尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆,不是因为别的,只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答,福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人,一个不讲假话的人,若再说实在是没有房间的话,就会前后矛盾,为了维持自身的形象,唯一的办法就是给金克拉一个房间。

点评:

一般问句若使用得当,也能收到意想不到的奇效。在推销时千万要记住问句的重要。因为问句可以提高你的主动权,营造一种气势,也有意无意地抬高了对方,让他们觉得自己有决定权。

17.用上所有的力量

当你失败时最好清醒地想想:是否全力以赴心已所能,是否真正用上自己的所有力量,包括外力了呢?

星期六上午,一个小男孩在他的玩具沙箱里玩耍。沙箱里有他的一些玩具小汽车、敞篷货车、塑料水桶和一把亮闪闪的塑料铲子。在松软的沙堆上修筑公路和隧道时,他在沙箱的中部发现一块巨大的岩石。

小家伙开始挖掘岩石周围的沙子,企图把它从泥沙中弄出去。他是个很小的小男孩,而岩石却相当巨大。手脚并用,似乎没有费太大的力气,岩石便被他连推带滚地弄到了沙箱的边缘。不过,这时他才发现,他无法把岩石向上滚动、翻过沙箱边墙。

小男孩下定决心,手推、肩挤、左摇右晃,一次又一次地向岩石发起冲击,可是,每当他刚刚觉得取得了一些进展的时候,岩石便滑脱了,重新掉进沙箱。

小男孩气得哼哼直叫,使出吃奶的力气猛推猛挤。但是,他得到的唯一回报便是岩石再次滚落回来,砸伤了他的手指。

最后,他伤心地哭了起来。这整个过程,男孩的父亲从起居室的窗户里看得一清二楚。当泪珠滚过孩子的脸膛时,父亲来到了跟前。

父亲的话温和而坚定:“儿子,你为什么不用上所有的力量呢?”

垂头丧气的小男孩抽泣道:“但是我已经用尽全力了,爸爸,我已经尽力了!我用尽了我所有的力量!”

“不对,儿子,”父亲亲切地纠正道,“你并没有用尽你所有的力量。你没有请求我的帮助。”

父亲弯下腰,抱起岩石,将岩石搬出了沙箱。

点评:

个人的力量再大,也无法突破两个人一起才能突破的障碍。诸葛亮才能奇高,但有时也得借东风。善用外力,成功才会多一些捷径,省一些力气,还可以余下一些空余的时间,所以这是一种两全其美的办法。

18.找准购买诱因:木梳也能卖给和尚

有些事情单看表面是不行的,推销员往往在这方面吃大亏,应具体产品具体分析,具体客户具体分析才能找到产品之于客户的诱因。

有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。

面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小赵、小孙和小钱。

负责人对剩下的这三个应聘者交待:“以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。”

10日期到。

负责人问小赵:“卖出多少?”答:“一把。”

“怎么卖的?”小赵讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小赵灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

负责人又问小孙:“卖出多少?答:“10把。”“怎么卖的?”小孙说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小孙找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小孙的建议。那山共有10座庙,于是买下10把木梳。

负责人又问小钱:“卖出多少?”答:“100把。”负责人惊问:“怎么卖的?”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小钱对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下100把木梳,并请小钱小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算完,好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

点评:

每一个客户在购买任何一种产品时,都有一个最重要的购买诱因,同时也有一个最重要的抗拒点。很显然,小赵一下子就撞在了这个抗拒点上,拿到梳子仅想到了头发。而小钱则从寺庙宏扬佛法,抑恶扬善的大处着眼,发挥了梳子的作用,取得了成功。

19.两家小店的竞争之道

竞争要讲究策略,好的策略要细心寻找。同时,要细心才能把握客户的心理。

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。

然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。

服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。

一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

点评:

给别人留有回旋的余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜,第二个小店就把握了人们的心理:有些可有可无的东西,一般人懒于做出决定,他们惯于随口回答“是”与“不是”,所以,推销员要做的是让顾客总是往“是”的一面考虑,这也是比较容易做到的。

20.找好推销的切入点

先行一步,趁别人还没醒悟就下手,是推销员好的切入点。

两个青年一同开山,一个把石块砸成石子运到路边,卖给建房的人;一个直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状,他认为卖重量不如卖造型。3年后,他成为村上第一个盖起瓦房的人。

后来,不许开山,只许种树,于是这儿成了果园。每到秋天,漫山遍野的鸭梨招徕八方客商,他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海,然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨,汁浓肉脆,纯正无比。

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时,曾卖过石头的那果农卖掉果树,开始种柳。因为他发现,来这儿的客商不愁挑不到好梨子,只愁买不到盛梨子的筐。5年后,他成为村里第一个在城里买房的人。

再后来,一条铁路从这儿贯穿南北,这儿的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。小村对外开放,果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候,还是那个村民,在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路,背依翠柳,两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人,在欣赏盛川的梨花时,会突然看到四个大字:可口可乐,据说这是百里山川中惟一的一个广告,那垛墙的主人凭这垛墙,第一个走出了小村,因为他每年有4万元的额外收入。

20世纪90年代末,日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察,当他坐火车路过这个小山村时,听到这个故事,他被主人公罕见的商业化头脑所震惊,当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候,他正在自己的店门口与对门的店主吵架,因为他店里的一套西装标价800元的时候,同样的西装对门标价750元,他标价750元的时候,对门就标价700元。一月下来,他仅批发出8套西装,而对门却批发出800套。

山田信一看到这种情形,非常失望,以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后,立即决定以百万年薪聘请他,因为对门的那个店也是他的。

点评:

在商品经济的大潮中,存在着无限的商机,如何寻找亮点,是每个推销员必修的课程,因为无论如何,总是与众不同才能创造奇迹,成功往往属于先行一步的人,记住,早起的鸟才会有虫子吃。

21.制造紧张气氛

紧张气氛是快速达成交易的有效方法,当然你一定要真实而有效地大肆渲染产品的紧俏原因

玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人,1993年,玛丽的销售额是2000万美元,在全美国排名第四。

下面就是玛丽的一个经典案例,她在30分钟之内卖出价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨,这里位于美国的最南部,每年的冬天,都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日,玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时,他们公司有几个业务员与她在一起,参观完这间房屋之后,他们还将去参观别的房子。