知识目标
了解B2B模式电子商务的概念及其分类；
了解B2B模式电子商务的发展阶段；
掌握B2B电子商务的赢利模式。
技能目标
掌握B2B模式的基本需求，并将其应用于电子商务体系的构建中；灵活运用所学知识分析相关案例。
第一节B2B模式概述
一、B2B模式电子商务的概念及其分类
B2B（business to business）是指进行电子商务交易的供需双方都是商家或企业、公司，它们通过Internet技术或各种商务网络平台完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。
B2B电子商务的分类有很多种，根据不同分类标准可以将其分为不同的种类。
（一）根据买方和卖方在交易中所处的地位不同分类1.以卖方为主的模式以卖方为主的模式是最普遍的B2B电子商务模式之一。在这种模式下，产品或服务的提供者也就是卖方企业占据主导地位。卖方企业首先在网站上公告其产品或服务，然后买方企业通过网络与卖方企业进行洽谈并进行交易。例如，思科公司的“思科连接在线”（ciscoconnection online，CCO）就是采用这种模式为用户提供在线服务或软件下载。
2.以买方为主的模式
以买方为主的模式是指买方企业先上网公布需求信息，然后等待卖方企业前来洽谈，并实现交易的模式。在这种模式中，需要产品或服务的买方企业占主导地位。
3.中立模式
中立模式是指由中立的第三方B2B公司建立一个独特的电子市场，为买方和卖方提供电子商务交易服务的模式。这些第三方B2B公司是中立的，不偏向买方或卖方，同时需要吸引足够多的买方或卖方从而赢利。因此，它们不仅要提高目录服务，还要匹配买卖双方，促使这些商家达成交易。
（二）根据交易机制的不同分类
1.以供需为中心的B2B电子商务
以供需为中心的B2B电子商务模式以企业之间的供需关系为主，重点关注生产过程与供应链，而不仅仅是商品交易。这种模式以制造商和供应商所组成的B2B电子市场为主要形式。
2.以交易为中心的B2B电子商务
以交易为中心的B2B电子商务模式以企业之间的在线交易为主，关注商品交易本身，而不是买卖双方之间的供需管理。这种模式以在线产品交易和在线产品信息发布为主要形式。
3.以协作为中心的B2B电子商务
以协作为中心的B2B电子商务模式以企业的虚拟协作为主，除了重视生产过程与供应链，更加重视协作的组织之间价值链的整体优化。这种模式以企业协作平台为主要形式。
二、B2B模式电子商务的发展阶段及其特点
B2B电子商务的发展大致可以分为三个阶段：初级阶段、中级阶段和高级阶段。在初级阶段，B2B单纯进行网上信息发布，不涉及物流和资金流，其客户以中小企业为主。随着世界经济一体化的加剧，对于制造业而言，将会是大企业的天地，而中小企业会慢慢减少。因为，一方面，大企业更具规模优势；另一方面，随着信息化的加速，销售模式会更加扁平化，过去的多级代理会慢慢向一级代理甚至直销迈进，这样中小企业的渠道优势（区域壁垒）会慢慢丧失。因此，中小企业的数目会大大减少，一些大型企业将慢慢出现。在中级阶段，B2B平台能够初步实现企业物流、资金流的流动，中小企业进一步减少，大企业的数量和优势进一步增强，行业B2B伴随企业的需求变化，会慢慢变成真正意义上的企业间贸易服务提供商。在高级阶段，B2B与ERP厂商等合作，各大中型企业通过B2B平台实现企业间的数据互通，此阶段，B2B与B2C、C2C可能整合为一体。该阶段以大中型企业为主。
根据艾瑞网的统计数据，我国2009年第三季度，B2B电子商务运营商营收规模B2B电子商务运营商营收规模是指各电子商务平台通过B2B相关业务获得的营收之和。达17.1亿元，环比增长9.6%，同比增长23.9%。
我国B2B电子商务的发展可分为培育阶段、发展阶段和成熟阶段三个阶段，各个阶段的情况可大致总结如下：
1.培育阶段
我国于1993年成立国民经济信息化联席会议及其办公室。1995年，我国互联网开始商业化，互联网公司开始兴起。1996年1月，我国成立国务院国家信息化工作领导小组，20多个部委参加，统一领导组织我国信息化建设。1997年4月，中国商品订货系统（CGOS）开始运行。在这一阶段，服务商依赖逐渐成熟的网络环境相继建立了各自的服务体系，包括信用体系以及人气规模，使B2B服务能够具有一定的效果。
2008年第三季度至2009年第三季度我国B2B电子商务运营商营收规模数据来源：www.iresearch.com.cn。数据参考了上市公司财务报表、行业访谈数据，根据艾瑞模型统计计算，为估算值，仅供参考。
2.发展阶段
自1998年3月我国第一笔互联网网上交易成功以来，中国B2B电子商务开始上演第二次革命，B2B迎来了RN（RosettaNet）新标准。1998年7月，中国商品交易市场正式宣告成立，被称为“永不闭幕的广交会”。中国商品现货交易市场，是我国第一家现货电子交易市场，1999年现货电子交易市场电子交易额达到2000亿元。中国银行在湖南进行中国银行电子商务试点，推出我国第一套基于SET的电子商务系统。1998年10月，国家经贸委与信息产业部联合宣布启动以电子贸易为主要内容的“金贸工程”，它是一项推广网络化应用、开发电子商务在经贸流通领域的大型应用的试点工程。1998年，北京、上海等城市启动电子商务工程，开展电子商场、电子商厦及电子商城的试点，开展网上购物与网上交易，建立金融与非金融论证中心，制定有关标准、法规，为此后开展电子商务打下了基础。
3.成熟阶段
随着技术水平的提高以及其他相关技术的发展，我国B2B电子商务的应用将向纵深挺进。电子商务企业将从网上商店和门户的初级形态，过渡到将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到Internet上，使产品和服务更贴近用户需求。互动、实时成为企业信息交流的共同特点，网络成为企业资源计划、客户关系管理及供应链管理的中枢神经。企业将创建、形成新的价值链，把各个利益相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。下一代的行业电子商务将增值内容和商务平台紧密集成，充分发挥Internet在信息服务方面的优势，使电子商务真正进入实用阶段。未来中国B2B的应用将以行业应用为主线，关注具体行业的电子商务平台，提供具有行业特色的解决方案，从而获得更好的发展。
三、B2B模式电子商务的主要实体
在B2B电子商务活动中，主要的实体包括：
（1）卖方公司。卖方公司是产品或服务的提供者，他们在网络上公布其产品、服务等信息并寻找作为需求方的买方公司，然后与买方公司在网上进行商务洽谈和交易。
（2）买方公司。买方公司是产品或服务的需求者，他们在网上公布需求信息并寻求卖方公司，然后与卖方公司在网上进行商务洽谈和交易。
（3）电子中介。电子中介作为中介的一种新形式，为卖方公司和买方公司提供了一个信息交互和产品交易平台。买卖双方可以在这个平台上进行议价、定价，为订单的执行做好准备。
（4）支付服务。支付服务为买方公司的支付提供服务，并为买卖双方交易的安全性提供保障。
（5）物流服务商。物流服务商为买卖双方提供专业的物流服务，包括物品的包装、仓储、运输和其他交易必需的后勤服务，为订单的实现提供保障。
四、B2B模式电子商务的基本需求
B2B电子商务的基本需求可分为以下四个层次：
1.企业能够获取供需信息和行业资讯
第一层次是最基础的需求，该层次的服务需要B2B服务提供商具有良好的信息收集、分析和处理能力。一方面，企业需要尽可能多地获得潜在合作者的信息，由于这些合作者的地域分布和行业分布都很广，因此收集他们的信息的成本很高；另一方面，企业需要对收集到的信息作归纳整理，以匹配自己的需求，同时要对对方的资质、信用进行基本的比较鉴别，但这一过程过高的成本也同样让部分企业望而却步。B2B电子商务服务最基本的功能就是帮助企业汇集行业信息，并提供搜索查询功能，如会员管理、产品目录管理、行业信息发布等。
2.用户能够对其贸易对象的诚信度进行评价
第二层次的服务需要B2B服务提供商具有良好的信息评价能力。即使第一层次能够提供足够的供需信息及行业信息，用户仍然会因为贸易对象诚信度和资质存在较大的不确定性而放弃交易，以避免风险。因此，对于线上B2B电子商务服务而言，为用户提供贸易对象的诚信度评价和验证服务也是其基本的信息服务之一，这在一定程度上能起到劣汰存优的作用，降低企业的经营风险。这种服务具体包括买卖双方的信用评价体系、安全支付体系等。
3.具有对用户贸易需求准确把握的能力
第三层次的需求是贸易帮助工具及外部资源，该层次的服务需要B2B服务提供商具有对用户贸易需求准确把握的能力。前两个层次的需求是帮助用户提高从产生贸易需求到发生贸易行为的可能性，即帮助卖家寻找到合适的买家，或帮助买家寻找到合适的卖家。而前两个层次的需求满足之后，用户需要进行实际的贸易活动，此时，对于帮助贸易顺利进行的贸易辅助工具以及服务于贸易的外部资源会有明显需求。这些工具具体包括：买卖双方进行沟通的通信工具、客户关系管理工具、外贸相关工具（如海关编码、汇率换算、语言翻译）等。而服务于贸易的外部资源则包括支付服务、物流服务、金融服务等，也可能包括营销传播服务、人力资源（劳务）服务、法务服务、财务及税务服务等。
4.能够提供营销管理整合工具
第四层次是最高层次的需求，这一层次需要B2B服务提供商提供更高层次的服务。在满足前三个需求层次的基础之上，随着用户通过线上B2B电子商务平台进行贸易频次的加快、数量的增加以及用户企业内部管理信息化水平的提高，他们希望电子商务平台能够与其企业的内部管理平台相连接，以打通内部管理、销售管理以及供应管理之间的隔膜，形成完整的供应链管理。
五、B2B模式电子商务的体系结构
通常而言，一个B2B电子商务系统应基于一个分布式的环境，应用B/S模式的三层体系结构。
B/S结构即browser/server（浏览器/服务器）结构，就是只安装维护一个服务器，而客户端采用浏览器运行软件的结构。它是随着Internet技术的兴起，对C/S（client/server，客户端/服务器）结构的一种变化和改进。B/S结构主要利用了不断成熟的WWW浏览器技术，结合多种Script语言（如VBScript、JavaScript）和ActiveX技术，是一种全新的软件系统构造技术。B/S三层体系结构采用三层客户/服务器结构，在数据管理层（server）和用户界面层（client）增加了一层结构，称为中间层，使整个体系结构成为三层。三层结构是伴随着中间件技术的成熟而兴起的，核心概念是利用中间件将应用分为表示层、业务逻辑层和数据存储层三个不同的处理层次。三个层次是从逻辑上划分的，具体的物理分法可以有多种组合。中间件作为构造三层结构应用系统的基础平台，提供了以下主要功能：负责客户机与服务器、服务器与服务器间的连接和通信；实现应用与数据库的高效连接；提供一个三层结构应用的开发、运行、部署和管理平台。
在B/S体系结构中，用户通过浏览器向分布在网络上的众多服务器发出请求，再由服务器对请求进行处理，并将用户所需信息返回到浏览器。而其余的工作，如数据请求、加工、结果返回以及动态网页生成、对数据库的访问和应用程序的执行等则全部由Web服务器来完成。随着Windows将浏览器技术植入操作系统内部，这种结构已成为当今应用软件的首选体系结构。
六、B2B电子商务的赢利模式
根据艾瑞咨询统计数据，从运营商的营收规模来看，2009年我国B2B电子商务运营商营收规模达到63亿元，同比增长13.8%。从运营商格局来看，阿里巴巴市场份额扩大至60.4%，环球资源为10.9%，中国制造网为3.2%，慧聪网为2.1%，中国化工网为1.2%。艾瑞咨询认为，目前我国B2B电子商务运营商的格局基本稳定，阿里巴巴的垄断优势明显，投资客户的效果持续显现，带来了付费会员的持续增长。2009年营收规模快速增长，而其他运营商也在各自领域有了不同幅度的增长。