书城成功励志演讲与口才知识全集
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第24章 寒暄有节才显风度

良好印象,始于寒暄

与人谈话的目的是为了相互沟通。若能以轻松、自然的态度与对方洽谈的话。对方会受你的感染,觉得你亲切而易于接近,这么一来。就会更有利于相互沟通了。

社交的第一道难关就是初次见面。通常,初次见面的一瞬间,就已决定了你的成功与否。

寒暄影响第一印象

寒暄是人与人相互交往时进行沟通的一种最常用的交流方式。人们在初见面的一刹那,便以人的本能判断好恶。若给他人的印象是“恶”,即使努力地向对方说明,对方也会因心生厌恶而充耳不闻。如此一来,根本不可能与你继续交谈。努力创造良好的第一印象,其后的交谈与沟通的过程才能顺利展开。寒暄可以解除对方对你的排斥,在交往的过程中起着非常重要的作用。

大多数人在与对方交谈时,不由自主地流露出急于交往的欲望,对方很容易看穿你的企图,因为,在心里会形成一道无形的屏障,认为你在设计“圈套”让他钻,要提防上当受骗……所以,一开始就向对方急于表明此次拜访的目的,很有可能事与愿违。

寒暄可消除对方的戒备心理

对方在面对陌生来访者的时候,一般会感到紧张和不安,更严重的会产生对抗情绪,这时候一定要设法消除对方的戒备心理。寒暄这时可以作为你的开场白。恰当的寒暄可以让对方消除戒备心理,最起码不会让对方认为你有“不轨企图”。

寒暄是一种重要的礼节

在人际交往的礼节之中,寒暄占极重要的地位。很多人认为,寒暄只是双方碰面时打招呼而已。早上见面互道一声“早安”。中年或者晚上就问候一声“午安”或“晚安”。分手之时就说声“再会”。

事实上,正确的寒暄必须在短短一句话中,明显地表露出你对他的关怀。

切记,寒暄是建立人际关系的基石,也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否,往往是决定一个人人际关系好坏的关键,所以要特别重视。

寒暄应富有情感

一位资深的推销员曾经说过:“推销保险,只有打动了准保户的心生意才能谈成。”从这句话中,我们可以了解到推销员与客户寒暄不应当只是为了订单,更是为了准保户的利益保障,是为了给准保户提供最好的服务。

在寒暄时,少用一些高深的理论,多用一些有情感效应的技巧,这样做推销员会收到意想不到的结果。

例如:有位推销员刚刚大学毕业,他曾是大学辩论会的优秀辩手,便自以为口才非凡而沾沾自喜,平常说话总是咄咄逼人,但工作几个月却不见成效。且看下面一段他与准保户寒暄时的对话,便可知其原因了。

“我们现在不需要。”准保户说。

“那么是什么理由呢?”

“理由……总之我丈夫不在,不行。”

“那你意思是,你丈夫在的话,就行吗?”

准保户惹恼了:“跟你说话怎么那么烦?”

这位推销员碰了一鼻子灰出来,事后他还对别人说:“我说的每句话都没有错呀,怎么生气了?”他以为自己的话句句合乎逻辑推理,却不想他的话一点不合人情。

善于与准保户寒暄是一件极好的事,无论什么高深的理论,最可能用的都是那些微不足道,却是很敏感的小事。因此,推销员在与准保户寒暄时,要适时地运用情感效应,因为,它是促成保险销售成效的有效方法。

与人寒暄,注重礼节

有许多专业推销员,每天清早漱洗时,总要花个两三分钟的时间,面对镜子训练自己微笑,甚至将之视为每天例行的工作。

世上有各种各样的人,每个人都有好恶之心,要跟任何人都能处得来实在很不容易,而你与人交际是否成功,完全要看方法。

寒暄作为建立人际关系的基石,操作时一定要注意以下一些原则:

恰当地称呼对方

称呼对方时要因人而异,最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感,但并不是一开始便反复称呼,而是在交谈中适当地运用。

实例:

“您好,张主任,我是……”

有礼貌

与人首次见面,一定要礼貌性地寒暄一番,如此方能留给对方良好印象。也就是说,你必须表现得谦恭有礼,随时说声“早安”、“午安”、“晚安”,须知此乃交际的利器。

要清楚地介绍自己

介绍自己时,要说清楚自己的姓名、所在的单位、目前的职务,而且要特别强调自己的专业性。这样,一方面是让对方听清楚,另一方面也是郑重其事,以引起对方的重视。

寒暄时要带着微笑

微笑在社交中能发挥极大的效果。无论在家里,办公室,甚至在途中遇见朋友,只要你不吝微笑,立刻就会显示出你意想不到的良好效果。

要巧妙地恭维对方

恰如其分的恭维可以缩短谈话双方的距离。恭维要发自内心,要富有创意,不要鹦鹉学舌,人云亦云。机械的背诵或者言过其实,都会给人一种不舒服的感觉。

要注意说好第一句话

对方在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此,同对方寒暄,要设想第一句该讲什么,以达到吸引对方注意力的目的。

要及时转入正题

与对方寒暄几句之后,便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢?此时的你应当心中有数。

以上是寒暄的基本要领。总之,寒暄要言简意赅,注意掌握时间,不要越扯越长,忘记了自己沟通的目的。

要适时赞同对方的意见。一个人无论其年龄大小、职位的高低,他都是一个注重自我的人,假如你能适时称赞对方所说的话,一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同,表示出了你和对方意气相投,那么,他在感觉自己被认可之后,也会转而注意你。

正确寒暄,利于沟通

有人说,当一个人能够像谈论别人一样自如地谈论自己,就表明他心里十分坦荡。而这样的人则比较容易被人接受。那么,应该选择什么样的话题作为寒暄中介绍自己的话题呢?

谈谈生活中的心得

你可以和你的对方谈最近所看的报道、谈最近、最新的奇人轶事等等,从谈话中让对方感觉到你的内涵和修养。

谈谈自己最近的经历

你可以和对方交换彼此的生活经历,也可交谈自己的生活挫折。譬如:“我最近一口气收到交通队3张罚单,这些日子好像抓得很厉害……”谈谈生活经历,借以缩短双方之间的距离。谈谈自己的工作经历

你可以谈谈自己的工作经历,让对方了解你对他的售后服务,哪一位顾客发生了什么事、赔了多少给他以及一些基本的医学常识,将一些新的信息传递给对方,以表达自己的专业素养。

发掘对方的相关话题

在对方身上发掘肯定点也是非常重要的,对方桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的物件都可以作为发掘对方肯定点的工具。那我们具体应该怎么去做呢?

有一些刚入行的推销员,由于十分年轻,往往给人一种嘴上无毛办事不牢的印象,在这种情况下,该怎样去做呢?请看下面这个例子:

有一年轻推销员去拜访一家大公司的总裁,见面后他毕恭毕敬地双手递上名片,正想开口,没想到那位老总却扬手把他的名片扔在地上。

他虽然只是人微言轻的推销员,但他不曾受过这种待遇。在弯腰拾起名片的时候,年轻气盛的他几乎想站起来给那位总裁一拳!

但这位推销员并没有那么做,而是捡起名片,再次双手递到老总的面前,对他说:“总经理,您能白手起家,事业有成(赞美),我想一定有许多人帮助过您(提醒)。我是个年轻人,您不帮助我便罢,还用这种态度对待我,这是一个成功的企业家应有的风度吗(责备)?”

“我刚刚从事这个行业时间不长,我很想成功(自我肯定),当然这需要很多人的帮助和鼓励,这其中也包括您(恭维)。如果可以的话,您愿意帮我一把吗?”

推销员这番不亢不卑的话使那位总裁很吃惊,立即改变了对推销员的态度。

从特殊技能上寻找寒暄话题

所谓特殊技能,就是别人所不具备而他独有的一项专门技能。如某位推销员经常去教堂听布道,在那里认识了一些信徒,他决定向他们推销保险。有一位老年妇女在听布道时非常虔诚。这位推销员当时坐在她旁边,被她的表情所感动,出来以后就向她推荐保险,谁知她说她早买过了,但这位推销员向她请教圣经的内容,她却十分高兴,顺手把圣经递给这位推销员。让他看看某某页,她给这位推销员讲解。这位推销员惊讶地发现,她居然能把一段圣经一字不漏地背下来!这位推销员以为她是神学院毕业的,对圣经很存研究。可她说:“哪里啊,我连字都不认识,是因为经常去听布道,所以都记下来了。”

这位推销员立即对此大加称赞,夸她是他见到的唯一能背诵经文的人。她很高兴,说:“你有兴趣的话,每个礼拜,我都给你背一段。”

就这样,连着几个星期到教堂做礼拜之后,这位推销员耐着性子听她背经文,当然也学到了不少新东西,觉得还有点收获。

有一天,她忽然合上圣经,问他:“你是推销保险的吧?我再向您买一张保单吧!”

这份意外的礼物来得太突然。这位推销员问她:“为什么已经买过保险了还要再买?”她说:“反正人生是无价的嘛!再说,能这么耐心地听我背经文,说明你很有爱心,我真的很高兴向你买保险,有你来替我服务,我很放心。”

由这个例子可见,从对方的特殊技能打开话题,往往会收到意想不到的收获。

从参加的具体活动上寻找寒暄的话题

有时候,你去拜访对方,他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球赛等赛事,都是很好的题材。你从中肯定对方的眼光独到,从而创造共同点,不是很好吗?

推销的定义本来就是运用共同语言,叙述共同经验从而产生共鸣。你在一些球类运动中找到与对方共同的语言,且认同对方的经验,就能产生共鸣。

从面相上寻找寒暄的话题

应该承认,很多人相信面相、命运,相信从一个人外观的形象,往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美对方的很好的话题,譬如对方的鼻子、耳朵、长相,都可以找到肯定点:“陈先生,您的耳垂这么大,晚年一定大富大贵。”“您的印堂发亮,我看您今年要发大财了。”他有哪方面的特征,你就从哪方面去寻找肯定点。

以上就是我们常用来与对方寒暄的话题。只要我们用心去体会、把握,就一定能与你的对方热情友好地交往,并建立起良好的关系。

学会赞美,善用幽默

在拜访对方的过程中,推销员如能巧妙恰当地运用幽默。就可以使紧张的空气变得缓和,严肃的话题变得轻松,棘手的问题也就迎刃而解了。

常言说:“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”如果在寒暄中运用幽默和赞美,可以拉近人与人之间的关系,达到意想不到的效果。许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛,或应付一些棘手的问题。一位保险推销员在与陌生人寒暄时,是这样用幽默的语言获得客户的好感的:

推销员:“您好!我是明治保险公司的××。”

对方:“喔……”

对方端详他的名片一阵子后,慢条斯理地抬头说:“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员,他话还没说完,就被我赶走了。我是不会投保的,你多说也没用。我看你还是快走吧,以免浪费你的时间。”

推销员:“真谢谢您的关心!您听完我的介绍之后,如果不满意“的话,我当场切腹。无论如何,请您抽点时间给我吧!”

他一脸正经,甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说:“你真的要切腹吗?”

“不错,就像这样一刀刺下去……”他一边回答,一边用手比划。

对方:“你等着瞧吧,我非要你切腹不可。”

“来啊!既然怕切腹,我非要用心介绍不可啦!”话说到此,他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸,于是,对方和他不由自主地一起大笑起来了。

运用你的智慧创造出与对方一起笑的场面,就突破了第一道难关,并且拉近了彼此间的距离,这是破除隔阂的绝招之一。

但值得各位推销员注意的是,运用幽默一定要事先有所准备,要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容,千万不要弄巧成拙。

能巧妙地赞美对方,可以说你就掌握了与对方交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美,将使推销工作事半功倍。

人人都有赞美别人的能力,只要我们主动说、常常说,让它变成一种习惯就行了。

其实,赞美别人并不难。赞美不需花钱,只需动一下脑子,动口说几句或动笔写几行,小小的投资,收益却很大。“美言一句三冬暖”,这句话并不夸张。

作为一名推销员,尤其要学会赞美别人,养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实有根据地赞美别人。

赞美时一定要用简单的白话

如果你对对方说:“×先生,你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来又不真实又肉麻。有一次,某推销员陪一位新进同仁去拜访一位顾客,因为这位同仁平常不苟言笑,看到这位顾客就说:“×小姐,你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感,对方就非常紧张地问:“哪里不一样?”这位同仁接着说:“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。所以赞美的话语要顺畅,一口气说完,让对方不致感觉神情紧张。

赞美要有创意

如果你的顾客是有一定权势的人物,那他平时一定听了不少赞美之言,你如果用平常的赞美,他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的效果,你就必须想常人未所想,赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如:对方正在动手开支票,他边写你边看,然后说:“哇!×老板,您字写的真漂亮呀!”有一次某位推销员去拜访一位顾客,他刚好请印刷厂印了一盒名片,花花绿绿的,虽不是很精美的设计,但以他的能力来看,已经不错了,这位推销员就说:“喔!设计得不错呀!颜色很丰富。”

我们要学习这种赞美,但值得注意的是,像上例中开支票的对方,假如字写得不好,就千万不要赞美,否则就成了谄媚。

善用缺点赞美法

有些人也许会提出这样的质疑:我实在找不出他的优点,要我怎么去赞美他?这确实是个难题,但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。假如你遇见一个身材很胖的人,也许外表难看,但若对方胖得有福相,你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人,他当然沉默寡言,你可以这样赞美他:“你一定喜欢看书思考,不爱说话,很有内涵,有机会我可以好好向你请教”。有一次和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭,进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢?可以这样说:“老板,你们的餐厅真不错,很清静。”他答:“哪里清静!生意很不好,客人很少。”他又说:“开销大收入少,都快撑不下去了,想顶让给别人。”“×老板,我觉得你这家店具有相当的潜力,相信再过一两月一定会发起来,到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。

避免提建议

如果你与对方交往不深,就不要给对方提建设性的意见和批评,尽量不谈深层次的问题。当你到对方的公司去时,可能他会很客气地说:“你是个顾问、专家,你看我这家公司有没有什么问题,你帮我诊断一下”你应当说:“×总经理,太客气了,您生意做得这么好,怎么会有问题呢?”“你一定要说出一点。”“如果真的要我说的话,那就是你这个人太谦虚了。”初次见面,目的是在建立与客户的良好关系,所以交谈不言深,切勿在初见面时提建设性的建议或批评,以免对方不快。

每个人都希望获得别人的肯定,并据以确认自己的重要性,因此,内心都非常渴望他人的赞赏,在赞美对方的同时,如果能恰当地运用幽默,往往会收到意想不到的效果。因此,根据不同的对象、不同的情况和不同的环境,选择不同的幽默形式和内容,运用赞美的技巧,多多赞美对方,一定能调动对方的情绪。

善于寒暄

任何人与人寒暄都希望使对方喜欢自己,但初见面的两个陌生人是很难彼此信任的。要想达到这一目的,就必须使用一定的方法和技巧。

寒暄不仅需要信任,也需要笑声,对方最后能记住你,往往是因为你别拘一格的寒暄技巧。下面是有助于获得对方信任的几种寒暄方法和技巧。很多推销员都用这个方法与对方寒暄,每次都有不错的效果。

有一次,有一位推销员拜访某一公司的办公室。当时办公室人很多,而且相当嘈杂,每个人都在忙着自己的事情。所以,一般的方法难以引起他们的注意。

他走了进去,大声对他们说:

“×小姐,我有一项专长,从来没有失败过。”

“什么专长?”

“猜年龄。不过有个条件,猜对的话,你请我吃冰淇淋,猜错的话,我请你。”

“一言为定。”

×小姐看起来有40岁了,这位推销员一脸正经地说:“你最多30岁。”×小姐听后,大笑,逼着要他请客。

这位推销员笑着对她说:“你说我猜错了,有什么证据?”

随后×小姐从包里取出身份证递给他,因为工作的习惯,这位推销员只用5秒钟就记住了她的出生日期,她的生日在一个星期后。

这位推销员用最短的时间买了6枝冰淇淋,办公室的人每人一支,在这种轻松的环境下,他们谈了很多。

一个星期后,这位推销员再去回访该办公室,顺便带了一份生日礼物。

×小姐接过这位推销员的生日礼物,两只眼睛睁得大大的,她怎么也想不通这位推销员是如何知道她的生日的。

当然,最后的保单签了下来,而且,其他人也买了保险。

每一个人都有自己的个性,也有自己接近对方的方式。只要你不断练习,找出一个最适合你的方式,创造你的特色,你会有不一样的收获。

寒暄首语,要有创意

独特的开场白、有创意的开场白,是打开对方心灵之门的第一把钥匙。

很多人从进保险公司以来,开场白就一直未作改动,都是那一句:“某某小姐,你好!我是某某公司的业务员,为了向××市市民提供更好的服务,公司特别指派我来拜访像你这样高水平的对方,方便请教你几个问题吗?”有些对方一天能听到20多次这样的话,可想而知,他的熟悉程度有多高,只要你一开口,他马上打断你的活,接着你的话讲下去,居然一字不差、字字正确。

有一个推销员曾用这样的开场白,取得了不错的效果。

有一次,他到某大厦进行陌生拜访,办公室门外写着几个大字——谢绝保险推销。

这位推销员犹豫了一下,很快调整好心态,推开了门……

正当这位推销员点头、微笑的时候,办公室的一位男性打断了他的话,问他:“你是哪家保险公司的?保险我们不需要,你走吧。”

越是尴尬的时候,越要表现出色。不然,连谈话的机会都没有,这位推销员念头一转,马上说:“保险?我不谈保险,今天只跟你谈‘欠你的钱’。”

“什么?欠我的钱?”

“对啊!欠你的钱。”

对方示意这位推销员坐下,这位推销员开始了他的谈话。

因为一开始引起了对方的兴趣,对方接受了这位推销员,也接受了保险。让我们再看看另一个事例:

在一个炎热的下午,某推销员去回访一位总经理。

那位看着气喘吁吁的推销员,笑着说:

“小×,你这么努力工作,这么热的天还到处跑。”

“有你这么好的客户支持,再热的天我也不在乎。”

“我们公司的员工如果都像你这样做,那该多好啊。”

总经理问这位推销员要喝哪一种饮料,有可乐,有菊花茶……。

这位推销员说只要一杯自开水。

“那么多的饮料你不要,偏偏要喝白开水,为什么?”

“我一天要拜访十几个人,如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料,看我这身体,不得糖尿病才怪。”

“对啊,这些病真让人头痛。”

“所以现在公司的重大疾病保单很畅销。”

没想到吧,白开水也可以成为成交保单的关键。

你的开场白是不是千篇一律?

你的开场白是不是太俗套了?

你的开场白是不是不合时宜?

改变一下!

其实,一个小小的改变,就会产生完全不同的效果。你若想要成为一个优秀的推销员,请每天想一个理由,并把它作为你拜访准客户的借口。

与众不同的开场白是你成功推销的敲门砖,如果你一开场就出奇制胜,就能在最短的时间里引起对方的注意,得到他的认可,接着下来,你的工作就容易得多了。反之,就算你进入了宝山,也会空手而归。