（7）购买程序及货源情况。比如，企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务情况如何，等等。
（8）关键人物及其个人情况。搞清楚谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以致白费口舌，浪费时间。
（9）有哪些问题、要求和愿望。
（10）组织机构及人员情况。团体准客户单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术人员多少，高级工程师、经济师、会计师有多少，员工总体素质如何，等等。
No.017配备各类推销工具
【理论精讲】
一个优秀的推销员不能只靠产品说话，还要善于利用各种工具。乔·吉拉德在推销业上的成功，就离不开他善于使用各种有用的推销工具。
乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。”
“我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
乔·吉拉德之所以在名片上如此下工夫，是因为名片虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于推销员来说，更是一件有力地推销自己的工具，它记载着推销员的身份地位与联系方式。因此，很多年以前，乔·吉拉德就养成了一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。
可能很多人认为，递给陌生人名片是一件很愚蠢的事，对此，乔·吉拉德告诉我们，正是那些愚蠢、到处给人递名片的人，才是成功的人。为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个推销员都善于推销自己。
现代社会，名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。正因为如此，推销员要准备好自己的名片，名片要突出自己的名字。
【推销实训】
在推销过程中，服务工具，也就是我们常说的推销工具是影响你是否成功交易的因素之一。因此除了名片外，推销员在见客户前还应准备以下推销工具。
1.产品及相关资料
如果你推销的产品可以随身携带，应事先准备好，以便与客户会面时将它们带上。产品的相关资料如：产品画册、产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、订货单等也要备齐。这样，一方面显示你对客户的诚意，另一方面也方便你向客户进行产品展示与说明。
2.产品模型
如果你推销的产品无法随身携带，要备好可携带的缩小的产品模型。如果客户对我们的产品感兴趣，就会对我们手中的模型感兴趣，从而会对模型进行一番研究。那时，不用推销员去解说，客户就已经知道产品的特点了。
3.其他辅助工具
小镜子、手帕、手表、皮包、小梳子、记事本等物件，对推销员来说也是极其重要的辅助用品，应随身备上。
No.018准备一些有创意的开场白
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，与客户初次见面的开场白，应当是明确而且令人感到愉快。“精彩的开始，就是成功的一半。”推销员必须尽一切所能，事先设计出最能引起客户兴趣的开场白，使对方的眼睛为之一亮。
乔·吉拉德深知销售中“强而有力的开场白”的重要性，因而他总是会在一开始就利用开场白消除客户的戒备心理，并迅速抓住客户的注意力，使推销顺利进行下去。
“嗨！老兄，几天不见，你都跑哪里发财去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的客户。
“嗯，是啊，好久不见。我想来这里看看车子。”卡洛客气地和这位自己并不熟悉却又热情过人的推销员打招呼。
“难道你不买车，就不进来打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”乔·吉拉德却一点也不感到生疏，仍然热情地和卡洛寒暄，这时乔·吉拉德已经可以和卡洛像兄弟一样亲热地交谈了，卡洛也觉得自己新交了一位好朋友，而乔·吉拉德又发展了一位准客户。
可见，推销员如果能在一开头激发起客户的兴趣，就可以创造一个非常好的谈话空间，就可解除客户的戒备之心，建立起互信的关系。
【推销实训】
开场白是推销员与客户见面时，前2分钟（如果是电话销售，就是前30秒钟）要说的话，这可以说是客户对推销员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与推销员的言行举止）；虽然不能用第一印象去评判一个人，客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
因此，推销员的开场白非常重要，要事先予以认真准备。
以下是几个相当有效的开场白，推销员可用来借鉴。
1.问问题式的开场白
这是最简单而有效的开场白之一。推销员可以将产品能带给客户的好处和利益，转换成问题的方式来询问客户，让客户在你进行产品推介之前，就产生一旦对方回答你的问题，你就成功了一半的效果。
一家洗衣店要业务人员在胸前别上一枚大型别针，上面写道：“这个能喝吗？”不出意料，引起许多人注意，纷纷前来打听是什么意思。
当客户对某些论题特别感兴趣的时候，若你能针对这些论题问问题，效果通常不错：
一家电器公司的业务人员这么问客户：“先生，如果我有一种方法能够帮助您每月节省1000元的开支，请问您想不想花几分钟时间来了解一下？”
2.使人惊奇或具爆炸性的开场白
出人意料的妙语对打开话匣子是十分有效的，而令人惊奇或具“爆炸性”的话题也会引发对方的好奇心。
《专业推销员》杂志曾提过，一名保险业务人员在自我介绍时的开场白是这样的：“琼斯先生，假如我告诉您我做的是什么行业，您大概会立刻把我扔出窗外！”
3.限时性开场白
“您有两分钟时间吗？我想向您介绍一款性价比很高、您绝对用得着的产品。”说这句话的时候，开始计时，或者干脆将手表放在桌子上。
这种办法的关键是，当时间到时，即使还没说完，也一定要停下来说：“两分钟到了，如果您允许的话，我会继续。否则，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”别吃惊，多数时候你会被留下，而且会成功拿到订单。
4.使用知名人物的名字
假如你说：“约翰·史密斯认为我们制造的机器是全世界最好的产品。”也许没有几个人会注意。但假如你说：“亨利·福特告诉我们的推销人员……”许多人就会仔细听下去了，因为你提到一个大人物的名字。
5.展示品
假如你的产品可以展示的话，不妨用做你的开场白。
在卡耐基训练沟通与人际关系班上，轮到一位推销员发表演讲。他一开始便这么说：“我这里有一样小东西，说不定会改变整个世界。”说着，便从身上取出一个便携电源。这东西在当时非常罕见，当然也就引起全体学员的注意。
上面这几种开场白，可结合交叉使用，重要的是要根据实际情况灵活掌握。