乔·吉拉德之所以能把推销工作做到极致，就是充分利用了周围朋友及客户的帮助来寻找客户和潜在客户，加上自身的努力和尽心尽职，最终赢得“世界上最伟大的推销员”的称号。乔·吉拉德是如何寻找潜在客户的呢？他的“猎犬计划”就是一个很有效的寻找和发现潜在客户的方法，从而巧妙地达到了借势借力、让别人帮忙寻找客户的效果。
所谓“猎犬计划”就是：在生意成交之后，乔·吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书上写明，如果客户介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后每年客户都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒对方乔·吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。
在销售过程中，大家都知道有这样的事经常发生：如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢地就会有许多人跟着买。那么，第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，或者事先告诉他你的“猎犬计划”，他就会给你介绍第二个人。同样的做法，你再和第二个人处理好人际关系，他就会给你带来第三个人。以此类推，你的业绩自然就会慢慢提升起来。推销就是这么简单，一说就明白。可是大多数推销人员未必这么做，更未必会坚持到底。而乔·吉拉德这么做了，并且坚持了，所以，他成功了。
有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60％。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个推销员是多么重要。所以，我们从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像点亮一盏灯，照亮一大片。
要想使客户成为你的义务推销员，就应该先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户呢？所以，你首先就要善待你的客户，和他们诚心诚意做朋友，只有这样才能够得到他们的帮助。
客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他做了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们。所以，一名推销员一定要先做人，后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得客户的赞赏，那么让他们为你宣传便是迟早的事。
【推销实训】
推销员在请客户推荐新客户时，既要把握时机，又要掌握火候，更要讲究说话的方式和方法。以下是推销员请客户推荐新客户的步骤。
1.取得客户的认同与信任
在你第一次联系一位目标客户的时候，就要求对方推荐那是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得信任的话，你就不会得到有效的推荐。而当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得信任的人。所以，在请求推荐前，一定要取得客户的认同与信任。
2.开始要求客户帮助推荐新客户
这一环节的关键是为客户提供一个可以明确思考的范围或者对象，需要推销员在此之前对客户的谈话重点进行记录。例如，谈到和谁认识，和谁是朋友等。在这个过程中，推销员要主动，目标要明确，尽量不说“你能给我介绍个客户吗”之类的模糊语言。可以说：“李先生，您的同学（朋友）大概也都到了结婚的年龄，他们有买房的打算吗？”“王先生，上一次我们聊天的时候，您提到了一位李先生也想购买××产品，就是和你一起合伙做生意的那个老板，您能谈谈他的情况吗？”
3.询问并记录推荐的新客户的信息
“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗？”“他经常在哪里办公？”“他的电话是多少？”“他平常都有哪些爱好？”“您的这位同学是您的大学同学吗？”“他做什么工作？”“他喜欢什么样的房屋？”
推销员在这个环节要对客户的回答进行引导，尽可能谈一些推荐的新客户的具体情况，其中电话、邮箱或QQ等信息一定要了解到，并详细记录下来。
推销员不要满足于开发一个客户，只要客户愿意多说，就尽可能地多开发。但是如果客户在之前的过程中就表现出了不耐烦的情绪，推销员一定要适可而止。
4.推荐结束，感谢客户
“谢谢王先生把这么多朋友介绍给我。请您放心，我不会随意打扰他们，只在他们需要的时候帮助他们寻找满意的房屋。过几天我会先给这些朋友发个短信，然后再打电话给他们。如果您不愿意，我不会告诉他们是您介绍的。”
需要注意的是，客户推荐新客户时都会有一种顾虑：“推销员会不会隔三差五打扰我的亲戚朋友们？如果知道是我介绍的，肯定会埋怨我。”推销员这时要表示不会随意打扰他们，给客户吃一颗定心丸。
当老客户给推销员推荐了新客户时，不论是否成交，推销员都要向老客户表示真诚的感谢。如果最终达成了交易，推销员更要学习乔·吉拉德的做法，让客户尝到甜头后，他们才会继续为你推荐其他客户。因此，推销员要适度回报带来新客户的老客户，最好是登门拜访，并送上一些礼物。
No.083与客户保持紧密联系
【理论精讲】
根据许多推销员的统计，从老客户那里挖掘一个新客户，只需要花你盲目访问新客户时间的1／4。所以，永远要记住一条：每个人背后都站着250个与他相关联的人，只要你能将这个老客户的心彻底收服了，他就会在这250个人中为你挖掘新客户。
乔·吉拉德说，推销员都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功，就容易产生如释重负的感觉，而后就把精力全部集中在开发新市场方面。乔·吉拉德则从不这样，在与客户成交后仍与他们保持联系。在生意空闲的时候。乔·吉拉德会查阅他的客户档案，看谁一直没给他介绍生意。然后他会拜访他，并了解最近一直没有介绍生意的原因。运气好的话，一些从未介绍过新客户的老客户总能介绍潜在客户过来找乔·吉拉德买车。
乔·吉拉德认为，一些老客户需要在介绍初期，甚至很长时间内推动他们一下，因为他们可能还没意识到这么做会帮助他们多少得到一点儿小实惠。需要养成他们适时反应、有机会就挣50美元的习惯。但有些人容易养成习惯，有些人则困难。因此，乔·吉拉德会对那些迟迟不行动的老客户，在必要时提醒一下。
“你忘记客户，客户也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。要知道，竞争对手正时时窥视着你的老客户，你对老客户在服务方面的怠慢就是给竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。因此，要与你的客户保持紧密的联系，让他们记住你。
事实上，很多忠诚的老客户都是通过销售完成之后的有效沟通与推销员确立持久联系的，优秀的推销员都不会放过在交易完成之后与客户的进一步沟通。在销售完成后仍然积极主动地关心客户需求，并且努力使他们产生更加愉快的体验，这是打通与客户后继沟通渠道的重要方式，也是建立稳定客户群的最佳方式。
【推销实训】
与客户保持联系的主要方法有以下几种：
1.电话定期联络
推销员可以在交易完成后定期与客户进行电话联络，这种方法既省时又省力，而且可以随时让客户感受到你的关心和体贴。在电话中，推销员可以主动询问客户对产品使用过程中的意见和状况，同时还可以了解客户是否又有新的需求。例如：
“您好，××小姐，我是向您介绍××的×××，我今天打电话是想问一下您在使用过程中觉得有问题吗？您如果有什么意见请直接告诉我，您的意见对我们企业来说非常宝贵……”
当然，如果客户在电话中提出了一些相关的问题和建议，那么推销员就要立即着手加以解决和处理，或者寻求企业其他部门的配合，帮助客户解决问题。例如：
“您有哪些问题需要解决吗？如果有问题，我会马上联系客户服务人员帮您解决的……”
之后，推销员再通过电话核实情况，以确保客户满意：
“您好，请问昨天下午您在家发现的问题，我们的客服人员给您解决了吗？”
2.短信联系
随着手机的普及，人们已经习惯了接受短信。短信是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。但是，在短信使用中需要特别注意的是：产品和服务的介绍。当推销员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告诉客户。
3.电子邮件联系
通过电子邮件，可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，新产品的介绍和节日问候都可以通过电子邮件完成。
推销员应注意：要先征求客户意见，在得到客户允许后再发电子邮件；选择的内容是对客户有价值的信息；制作要专业、醒目；要体现个性化。
4.网上聊天
网络沟通已经成为了一个很普遍的交流工具，这种交流工具为推销员与客户的沟通提供了便利性，而且也更容易让推销员与客户成为朋友。
5.邮寄礼品
除了给客户发送电子邮件和短信问候外，如果在条件允许的情况，最好能给客户寄去一些实用的礼品。不一定多昂贵，但一定要能被客户接受。
No.084利用连锁，广结人脉
【理论精讲】
连锁介绍法又称无限连锁法，是指推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户，例如通过熟人、朋友等的人脉关系或企业的合作伙伴、客户等，由他们进行口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑宣传等。
连锁介绍法是一种成功率非常高的寻找有望成交客户的方法，美国专家研究称：连锁介绍法开发客户的成功率为60％，而通过自己直接开发客户的成功率仅为10％。究其原因，这种方法正是销售心理学中的“熟识与喜爱”原理的重要体现。该原理的意思是：人们总是愿意答应自己熟识或喜爱的人提出的要求。很多成功的推销员都使用了这种原理。
世界上销售汽车最多的推销员乔·吉拉德，平均每天可以销售5辆汽车，很多人都在思考他是怎么做到的。
无论谁介绍客户从乔·吉拉德那里买车，成交后，他都会付给这位介绍人25美元。虽然25美元在当时并不算一笔庞大的数目，但却能吸引人，想想举手之劳便能赚到25美元，何乐而不为呢？
乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’‘一定要迅速付钱’。如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍××向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，××没有告诉我。我现在就把钱给你，你还有我的名片吗？麻烦你记得介绍客户时，把你的名字写在我的名片上，这样我就可以立刻把钱寄给你了。’有些介绍人坚决不收这25美元钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服。此时，我会送给他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐，以表谢意。”
乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。连锁介绍使乔·吉拉德的收益很大。1976年，连锁介绍为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的介绍费用，收获了75000美元的佣金。
使用连锁介绍法寻找客户时，由于有他人的介绍或以成功案例作为依据，减少了很多销售费用和成交的障碍，成功的几率较大，同时有利于业绩的获得与信心的建立。所以，推销员一定要重视此方法，广结人脉并充分利用。
【推销实训】
连锁介绍法在使用时，其主动权并不在推销员手里，在实际操作中也会有一些困难和不便。而且交易的达成是基于客户对推销员的信任，现有客户的推荐会将这种信任转到新客户，新客户对推销员的信任度会大大增加。所以，现有客户是给推销员介绍新客户的最佳人选。推销员在使用连锁介绍法寻找客户时，应按照以下4个步骤进行。
（1）先要取得客户的信任。只有赢得了老客户的信服、敬重，他们才会在工作上给予配合，才能获得老客户的帮助，甚至是主动帮助。
（2）将自己的客户范围尽可能准确、具体地告诉你的老客户，这将有助于他从潜意识里找到符合要求的个人、企业的大概情况。
（3）对于新介绍的客户，推销员应对其进行详细评估和必要的销售准备，应尽可能地从现有客户处了解其更多的情况。
（4）感谢老客户的推荐。可送些表达谢意的小礼品，必要的时候还可用其他方式表示感谢和激励。
No.085从陌生人中找“贵人”
【理论精讲】
做销售，除了借助朋友的力量、朋友的朋友的力量来拿到订单外，还要广交朋友，从陌生人中找“贵人”。下面我们来看看乔·吉拉德是怎样结交朋友的：