书城管理乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则
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第28章 纵横捭阖:异议的克服与化解(5)

若客户是推托之词时,你可以学一学乔·吉拉德的“以大化小法”,继续进行你的推销活动。

乔·吉拉德认为,处理客户“我没钱”或是“价格太贵了”之类的价格异议,最好的方法就是把费用分解、缩小,以每周、每人甚至每小时计算。例如,一辆标价为15000美元的车,按月付款的话,只需300美元;按天计价的话,只付10美元!当你说每天只需付10美元时,价格听起来就便宜多了,而客户也就会感到买得起了。

另外,还有一些类似的例子:

“罗杰斯先生,按照每月付款方式,您只需每月支付300美元,也就是说每天还不到10美元。可是,您知道出租车公司出租这种型号的车,每天收取的费用却是39.95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值,不是吗?”

“不错,斯坦利先生,这套计算机系统确实价格不低,但是它能降低您的劳务成本,能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来,从而提高生产力。”

“这件500美元的大衣虽然比那件蓝色的贵一倍,但您很喜欢它,不是吗?这种大衣您能穿上10年,它的风格款式依然精美雅致。相反,要是那件蓝色大衣的话,您会很快厌倦它的。500美元的东西能用上10年,这绝对合算。”

“您每天只要省下一杯咖啡的花费,就足以支付每月分期付款的钱,从而拥有这么好的商品。”

以上的说辞,目的都是缓解客户的拒绝心理,暂时化解客户的这一拒绝,进而将你的推销导入正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益,“没钱”这一拒绝理由自然不再成为托辞或借口。

如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”,确实能解决客户的问题,客户是否有预算将不再是最主要的问题。因此,不要一下就被“没钱”“买不起”“没预算”的说辞击退。

【推销实训】

在面对“没钱”“没预算”这种拒人于千里之外的拒绝时,不要松懈了你的推销意志,你要确定他所谓的“没钱”指的是什么意思,是他的口袋里现在没有钱呢?还是他真的已经身无分文了呢?抑或你的产品不能真正吸引他,他只是把没钱当做是一个推托的借口?找出客户所谓“没钱”背后真正的意思,然后想办法帮客户解决这个问题。这个技巧应该如此操作:

1.拉拢客户的心

最简单的方法就是同意他的话,因为当他说“没钱”时,当下的气氛不免有点对立,我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉,因此要想办法将对立气氛降到最低。

2.让客户心情放轻松

可以采取缓兵之计:“您没钱没关系,我们可以做个朋友啊!”这个很重要!先让客户的心情整个松懈,再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的,通常都会附和:“做朋友当然可以!”简短几句话,就能将开始的对立情势转为朋友之间的和缓气氛了。

3.攻破客户心理防线

认了朋友后,推销员就可以“以朋友的名义”发问:“既然我们是朋友,你可以帮我做件事吗?”当然客户第一个反应是:“糟糕!他要我做事了!”一般人都会说:“那要看是什么事情。如果你要我借钱给你的话,当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品,所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我,你不买我们产品的真正原因是什么?”

4.针对理由,各个击破

当客户在推销员步步“紧逼”的形势下,通常都会想找一个借口搪塞推销员,这时候,我们应当马上反击:“是不是解决掉这个原因,你就愿意买保险?是不是排除这问题,你就会买这个产品?”这是个过滤手法,客户很可能心生惶恐,连忙说:“不是这样,还有别的原因……”之所以惶恐,是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧,把不相干的理由一一滤掉,就可以探知客户心里真正的想法,例如:“我刚开始就声明了,我现在没钱买你们这个产品!这是真正的原因。”

5.粉碎客户最后一个借口

客户说自己真正的理由是“没钱”时,怎么办?这时我们应该说:“我了解,现在很多企业的资金都很有限。正因为如此,我们才会推荐我们的产品,它可以用最少的资金得到最大的推广效果!不如让我亲自为你讲解一下好吗?你看这周三可以吗?”

记住:很多时候,你的客户说没钱只是借口,并不意味客户身无分文。客户的真正意思是:我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你,客户会奇迹般地掏出钱来!

No.064“价格太贵”的异议处理

【理论精讲】

在销售活动中,价格永远是推销员和客户双方争论的焦点,每一场销售几乎都伴随着价格之争。很多客户为了争取到更优惠的价格,往往不是说“你们产品的价格太贵了”,就是说“××那里比你们这里要便宜许多”。客户这样说存在两种可能,一是竞争对手那里确实虚报了低价;二是客户想通过这种说辞获得更多砍价还价的筹码。对于这两种可能,推销员要酌情处理。

其实,在各种产品、服务的推销生意中,我们都可能遇到那种推销员——虚报低价的骗人老手。他们往往会报出一种虚假的低价格,引诱客户前来购买,然后假装出错,请求原谅,比如说原来的报价漏掉了某些费用,从而趁机以高价兜售出产品。

这个时候,乔·吉拉德会平静地对客户说:“我想一定是有人搞错了,您不用告诉我那个推销员叫什么名字,我只想知道他是哪家商店的。”客户说:“ABC商店。”乔·吉拉德又接着说:“先生,我想为您做一件事,那就是证明我的买卖绝对是公平合理的。而且,我还会让您节约许多购物时间。您可能不信,那好,我证明给您看。”

说着,乔·吉拉德就打电话给ABC商店,然后把听筒递给那位客户,以便他能听到回音。“下午好,这里是ABC商店。”客户听到了。

然后,乔·吉拉德拿过听筒,问客户:“就是这家商店给您的报价比我的低,对吗?”在客户点头承认之后,乔·吉拉德就对着话筒说,他要和该店一名推销员讲话。

“先生,三天前,我在本市的一家商店买了一辆车。可是等我今天上午去取车时,那儿的推销员却说他漏报了450美元的价。我现在告诉您我想要什么样的车,如果您出价比那家商店低的话,我就直接上您那儿买去。不过,要是您的报价仅仅是低一丁点儿的话,我就上别处去。你认为怎么样?”

如果那位推销员想让乔·吉拉德去一趟,或者询问他的电话号码,他就说:“不,我只想要你给我一个报价。要是合适的话,我和我太太今天下午就上你那儿去。”

几乎总是这样,推销员不愿意在电话里报价,但是相持下去,最后对方只好给出了报价。结果,那位推销员的报价是12700美元,而乔·吉拉德的只有12200美元。他悄声地问了问身边的客户,客户说那家店的推销员给他的报价是11900美元。

“请你对我的太太重复一遍你的报价,好吗?”乔·吉拉德问道,然后把听筒递给客户。

“12700美元。”推销员说。乔·吉拉德随即挂断了电话,对客户说:“瞧,我为您做了些什么?”乔·吉拉德把笔和订单递给他说:“请签下您的大名吧。”

有时,客户会拿出一张推销宣传单,然后指着它对乔·吉拉德说:“乔,你看看这个,我能少花100美元买到它。”遇到这种情况,乔·吉拉德只是说他不可能按那个价买到这件产品,因为那份报价可能没有包括别的一些费用,或者可能只是一种“上钩调包诱售法”。乔·吉拉德解释说:“这种推销伎俩就是在宣传品上报价很低,但当你要求购那种型号时,他们会说已经卖完了,并且劝说、鼓动你买一辆更昂贵的车。

乔·吉拉德这样说的时候,他并不恳求客户相信他的话。相反,乔·吉拉德会用前面提到的同样的方法,给那边的推销员拨电话询价,但乔·吉拉德不会告诉他看到过这份宣传资料,乔·吉拉德只想知道其真实的价格。

这一招往往百试百灵。乔·吉拉德总能挖到真实的报价,然后告诉客户,并且说服他转而买自己的货。

【推销实训】

当客户抱怨说价格太贵,只是想获得更多的“砍价还价”筹码时,推销员不妨利用对比的方法,确实让客户感觉到“一分钱一分货”,这样一来,他们也就不再嫌贵了。

推销员在对产品进行对比时,是有技巧的,也就是说,如何做对比才更有效。这通常有两种比较方式:

1.同一类型产品之间的比较

在同一类型产品之间比较又叫纵向比较。通常来讲,比较应该遵循同类产品比较优先的原则,因为只有同类产品才有一个明确的衡量标准。以自己产品的优势与同行的产品相比较,通过对比,推销员要突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等某些方面的优势。因为产品的价格是明的,而产品的优势却是不明显的,很多客户不了解这点,只是根据价格便做出判断,不会自行分析产品的内在价值。因此,这就需要推销员去帮客户分析,让客户认识到我们的产品与其他家产品的不同之处。这样,就可以巧妙转移客户的关注点,将客户的视线由“价格”转移到“优势”上来,从而达到化解客户价格异议的目的。

2.不同类型产品之间横向做比较

与纵向比较不同,横向比较是不同产品之间的一种比较方法,指在某一标准的基础上,对不同产品的不同对象进行比较。比如,选择两个品牌的产品,或者普通品牌和名牌产品。这种比较法必须有某一具体的比较标准。比如,比较性能,就不能按照规格、制作材料等标准来衡量。如果在这些条件都相当的情况下,普通品牌的产品销量反而比名牌产品高,这足以说明这个品牌的产品有特别的优势。

在向客户做对比分析时,有一点是非常重要的,那就是对竞争对手的产品要有一个深入的了解、客观的评价。倘若你对对方的产品一无所知,对比起来难免就会有偏颇,从而也就失去了客观公正性。保持客观公正的评价,这样更有利于客户集中注意力去倾听,否则对方很可能会进行反驳,会大大减弱说服力。