谈判人员由于在文化、修养、性格、经历等各方面存在差异，往往会表现出不同的谈判风格和特点。对不同风格的谈判对手，应采取相应的策略。
一、如何应对“强硬型”的谈判者
强硬型谈判者在谈判中通常表现出态度傲慢、自信和盛气凌人的特点。对付这类谈判人员的原则是避其锋芒、以弱制强、以柔克刚。具体来说，除可采用“沉默策略”、“忍耐策略”、“多听少讲策略”外，还可以采用以下策略。
（一）更换方案策略
在谈判之前应当准备多种方案，以便在最初抛出的方案无法实施时，可以及时更换备选方案。这一策略不仅可以使己方有充分的时间去探索富有创造性的解决问题的方法，促使谈判能顺利地进行下去，而且还可以避免己方接受不利的条件或失去符合己方利益的条件。
（二）“黑脸白脸”策略
“黑脸白脸”策略是把谈判班子分成两部分，一部分人扮演“黑脸”，一部分人扮演“白脸”。“黑脸”态度强硬、以刚克刚；而“白脸”则保持沉默，观察对方的反应，思谋对策。当谈判出现紧张气氛时，“白脸”出面缓和局面：一面劝阻自己的伙伴；一面指出这种局面的出现与对方有很大关系，如此僵持下去而导致谈判破裂对双方都不利，最后建议双方都做些让步。“黑脸白脸”策略的实质是软硬兼施、刚柔并济。
（三）争取承诺策略
强硬型的谈判者通常比较注重信誉，会对已经承诺过的事情认真履行。因此，在谈判中，要利用各种方法，尽量争取对方对某项议题的承诺。有了这些承诺，实际上就等于获得了有利的谈判条件。
（四）以柔克刚策略
面对咄咄逼人的强硬型谈判对手，己方可以暂不做出任何反应，以静观动，以忍耐沉默的“持久战”来挫对方的锐气，等到对方乏力懈怠时，己方便可伺机反攻、变弱为强。
二、如何应对“阴谋型”的谈判者
在商务谈判中，有些谈判人员为了满足己方的利益要求，往往会使用一些诡计来诱惑对方，图谋达成不公平的协议。当碰上“阴谋型”谈判对手时，为了维护己方的正当利益，可以采取以下策略。
（一）对付抬价策略
抬价本是商务谈判中的常事，但是“阴谋型”谈判者往往使用不正当的手段来抬价。例如，双方已经商定好了价格，第二天对方却突然提出抬价。对付对方这一手可采用以下办法。
1.在讨价还价时，就要求对方做出某种保证，以防其反悔。
2.尽早争取对方在协议书或合同上签字，以防止对方反悔或不认账。
3.如果发现对手施诡计，应当及时指出，争取主动。
4.终止谈判。
（二）假痴不癫策略
该策略的真谛是表面装傻、暗中策划、不露声色、等待机会，迫使对方让步，或是诱使对方自作自受。例如，某商品原售价50元，这时对方故意将该商品的价格提高到55元，即使己方明知是骗局，也仍表示愿意以52元的价格接受。这样，对方觉得赚了一笔也就不再提其他的要求了。拖些日子之后，己方再去找对方，提出多项理由作为杀价的筹码，同时明确告诉对方，现在该商品的市场价最多是40元，己方实在无法按52元成交，迫使对方杀价。但要注意：在预付订金时，不要签合同，仅签订一份意向协议即可。
（三）反车轮战策略
车轮战是一种通过不断更换谈判对手，以使对方筋疲力尽，从而迫使对方做出让步的策略。在谈判中，对付车轮战的策略，就是运用反车轮战策略。具体做法如下。
1.及时揭穿对方的诡计，并敦促对方停止换人。
2.制造借口拖延谈判，直到对方原来的谈判人员重新回到谈判桌上再继续进行洽谈。
3.对更换上桌的谈判对手拒绝重复以前的陈述，而是静听对方的“报告”。此举一方面可以挫其锐气，另一方面使自己获得了一个养精蓄锐的机会。
4.如果新上桌的对手否认过去的协定，己方也可以针锋相对地否认自己曾经许下的诺言。
5.在消极对抗中，不要放过新上桌对手的新建议，而应抓住有利时机及时签约。
三、如何应对“固执型”的谈判者
固执型谈判者的特点是固执己见，不愿意接受任何人的建议，一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事。对这样的谈判对手，可以采取以下策略。
（一）以守为攻策略
固执型谈判者总是在坚持自己的观点时陈述各种理由。对此，己方谈判人员一方面必须耐心和冷静，仔细倾听对方的陈述，敏锐地捕捉其漏洞；另一方面要针对对方的观点准备详细的资料，特别是要注意诱发对手的兴趣，引导其需要，并利用对方的漏洞与弱点，组织攻势，增强谈判的力度。
（二）制造僵局策略
谈判中出现僵局当然是令人非常不愉快的事情，但实践证明，人为地制造僵局，并且把僵局作为一种威胁对方的策略，比较有利于己方的谈判。不过，谈判人员在制造僵局时应考虑以下4个条件。
1.市场情况对己方有利。
2.让对方相信己方是有道理的，僵局完全是由于对方的原因造成的。
3.在制造僵局之前要设计好消除僵局的退路，并制订出完整的僵局“制造”方案。
4.制订消除僵局后的提案。
谈判人员应该牢记：制造僵局并不等于宣告谈判结束；打破僵局的真正目的也不是相互道歉，而是达成协议。
（三）先例旁证策略
固执型谈判者的观点不是不能够改变，而是不容易改变。先例旁证策略，主要是针对对方所坚持的观点，用对己方有利的先例来论证新建议、新方案的合理性和可行性，以使对方转变观点。
四、如何应对“虚荣型”的谈判者
虚荣型谈判者的特点是自我意识较强、好嫉妒、爱表现，而且对外界的暗示较为敏感。对这种类型的谈判对手，一方面可以适当地满足其虚荣心，另一方面还要抓住对方的弱点，打开突破口，迫使对方妥协。可采取以下策略。
（一）顾全面子策略
对爱虚荣的谈判对手，千万不要伤害了他的面子，你对他越尊重，他让步的可能性就会越大。
（二）强化制约策略
虚荣型谈判者大都好大喜功、好说大话，谈判人员应抓住对方的这一特点，对他承诺过的话、说过的有利于己方的话，都记录在案，必要时还可以用“激将法”让他以书面的形式把口头承诺表示出来，或对达成的每一项协议都立字为证，防止其日后否认。
（三）投其所好策略
根据虚荣型谈判者的特点，在谈判中投其所好地用一些他所熟悉的东西为话题，给他一个充分表现自我的机会，从而使他的虚荣心得到满足，可在一定程度上削弱他抗衡的力度，而且也有利于己方通过对方的“自我表现”，了解和分析对方的实情。当然，也要注意提防对方表现的虚假性。
§§第七章 商务谈判技巧