当有人问，作为推销员最重要的一条是什么时，您怎么回答？诚实、热心、不屈不挠、说服力、自我管理等等，当然都很重要，但我认为最重要的一条是受人喜欢。商业交易，归根到底是人际关系，只要被用户所喜欢，就能战胜竞争对手，取得商业谈判的成功，这是优胜者的诀窍。
——黑岩正幸
我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。
——帕勃留斯·塞鲁斯
一、千万不要让顾客讨厌你
你属于顾客讨厌的那种类型吗？
有人搞过一项有关推销员的民意测验，发现以下几类推销员无一例外地不受顾客欢迎。
（1）死板、性格不开朗。性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子，顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来。在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。在开拓新市场过程中，面对众多顾客往往要作多次自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：“又是这小子，像别人欠他多少钱似的。”阴郁性格的人，在推销产品时是不会成功的。
（2）说话小声小气，口齿模糊不清。有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应该养成大声说话的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
（3）过于拘谨。过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质，这样的推销员往往会引起顾客的不信任或被瞧不起，因此往往没有多大市场。
（4）轻率。说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己也往往心中无数。因此，说话时心中应有所准备，不能信口开河、胡说八道。
信口开河会造成什么样的后果呢？这里有一个非常典型的例子：
有位刚走上工作岗位的年轻记者去采访一位颇有成就的中年女科学家。
“请问，您毕业于哪所大学？”
“我没上过大学。我搞科学研究完全靠的是自学，我认为自学也能成才。”
“听说您的这项研究成果已经有了突破，那您下一个科研计划是什么？”
“我的这项研究虽然取得了一定的进展，但还谈不上突破。至于下一个科研计划，我还没考虑过。”
“您的孩子在哪儿上学？”年轻记者见几次问话都不成功，便转移了话题。
不料女科学家满脸不悦地答道：“我早已把我毕生的精力献给了我的事业。对不起，这个问题我不高兴谈，你走吧。”
这个例子虽然不是关于推销的，但对推销员来说，还是很有启发的。
（5）老奸巨滑。有的人初次见面就给人一种老奸巨滑的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面还是多加注意为好。
（6）皱眉头。现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，也是推销员最忌讳的。如果想纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。
（7）傲慢。有的年轻人自以为是大公司的推销员而自鸣得意，特别是到中小企业那里推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样定会伤害顾客的自尊心。
（8）见面熟。有的推销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为这是交际特技而洋洋得意，但是在一般情况下，对方对此会有一种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的，尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。
二、真诚地表露出对客户感兴趣
无心插柳柳成荫
艾姆·纳福尔多年来一直想向一家大型联合公司推销煤炭，可这家公司还是一如既往向城外的商人订购。更令纳福尔气愤的是，那些运煤的货车不断地从自己的办公室门前经过，仿佛是在嘲笑他的无能。
一天晚上，纳福尔被卡耐基请去为一些学员讲课。他把自己对那家公司的愤慨说给卡耐基听，卡耐基决定帮助他。
在那天晚上的课堂上，卡耐基布置了一个辩题——“那家联合公司的扩大是弊多还是利多”。他建议纳福尔为那家公司进行辩护。
为了准备这场辩论，纳福尔直接到那家联合公司去找一位他所鄙视的高级官员，他说：“我不是来这儿兜售煤炭的，我只是来请求您的帮助。”
纳福尔告诉了那人有关辩论的事，然后说：“我来找您帮忙，是因为我觉得再没有谁比您更合适了，您能给我提供我所需要的情况。我非常想在这场辩论中获胜，对您所提供的一切帮助我深表谢意。”
后来怎样了呢？下面是纳福尔自己述说的那段故事的结局：
我只要求占用他一分钟时间，基于这点他才同意接见我。
当时，我说明了来意后，他示意我坐下，和我谈了足足有1小时40分钟。
他把另一位高级官员叫来，那个人曾经写过一本关于联合公司的书。他还给全国联合公司协会写了信，请他们一定要寄给我一份有关的材料以助辩论。
他认为联合公司正在为人类提供真正的服务。他正在为许多团体服务，对此他感到无比骄傲。他说话的时候两眼炯炯有神，我必须承认，他开阔了我的视野，使我见到了我做梦也没想过的事情，他改变了我的整个态度。
我告辞的时候，他送我到门口，一只手搭在我的肩膀上，祝我在辩论中成功，要我随时去看他，告诉他辩论结果。最后，他对我说：到开春的时候，你再来见我，我愿意和你签订一份购煤的合同。
对我来说，这简直是个奇迹。用不着我开口，他竟主动提出向我购煤。由于我真诚地对他和他的问题感兴趣，所以我在两个小时内取得的进展，比我花费10年时间企图让他对我和我的煤感兴趣时的收获要大得多。
纳福尔这一经历正应验了所谓“无心插柳柳成荫”，可以说是“歪打正着”。但仔细琢磨的话，就会发现这一结果似乎又在情理之中。因为古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。”纳福尔所做的只不过是真诚地表露出了对客户的兴趣，这是推销致胜的法宝之一。
如何真诚地表露出对客户感兴趣
法兰克·贝格的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。
这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”
经理断然拒绝的态度，法兰克·贝格很想进一步了解，所以大胆问了个问题：“艾伦先生，你是怎样开始投身于建筑业的？”艾伦望着虔诚地看着他的贝格，谈起了自己的创业史。法兰克·贝格整整听了3个多小时。后来艾伦的女秘书进办公室请他签份文件。女秘书走后，艾伦看了贝格一眼，没说什么；法兰克也回敬他一眼，没有开口。过了一会，艾伦说：“你希望我做什么？”贝格说：“想请您回答几个问题。”
当法兰克·贝格离开艾伦的办公室之前，已经很了解艾伦先生——他的希望、野心和目标。在访问过程中，艾伦曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的太太。”
贝格向艾伦道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，贝格替艾伦拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。当天是圣诞前夕，贝格离开艾伦的办公室恰好是下午4点左右，结果这位经理保了10万美元的人寿险，他公司的副经理保了10万元的险，财务秘书也保了2.5万元的人寿险。
这是贝格和艾伦等人建立友谊的开始。此后10年，他们的保险金额高达75万美元。
从这个例子中可以看出，真诚地询问对方从事现有职业的经过，可以打开对方的话匣子，赢得对方的好感。在这里，“真诚”是至关重要的，它应该是发自内心的，不仅要在你的言语中表露出来，而且应当让人能从你的面部表情“读”出来——这是表示对客户感兴趣的方法之一。
第二种方法是熟记对方或是对方家属的最大喜好、最大愿望，并尽量以实际行动表示出你的关心。这种方法也是很有效的。
有这样一位推销员，当他来到一位老主顾家里时，他问：“您那可爱的小儿子呢？”
孩子被找来了。这位推销员以“大朋友”的身份把小朋友抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你带来了什么礼物？”
孩子猜了几次都没猜着。“大朋友”从提包中掏出几枚五颜六色的外国邮票，这位小集邮迷高兴得简直跳起来了。
孩子带着满足和感激离去了。父亲深受感动，决定同这位推销员再做一笔大生意。
第三种方法是记住客户的生日，并在对方过生日之时送上你的生日贺卡。这种方法适用于与你打过交道的客户，既适用于老客户，也适用于尚未与你达成交易的客户。我敢说，能记住你生日的人并不多。试想，在你过生日的那天，收到一张生日贺卡，无论你是否认识他，都能增加你对他的好感。
三、记住顾客的大名
你能记住多少人的名字？
也许你从来没算过你能记住多少人的名字，那就请你现在数一数。多少个？能超过300吗？如果我对你说，有人能记住5万个人的名字，你信吗？
吉姆·法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯荡的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”
法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有效的恭维。但是，如果忘记了这一点或是写错了一个名字，你就会给自己造成完全不利的处境。
法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家里有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想象成一幅图纸，将它全部贮入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎样，这样他无疑就多了一位崇拜者。
有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林·罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可以称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。
那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造了一辆小轿车，并派马·弗·钱伯林带着一名机械师把车送往白宫。到了白宫，机械师也被介绍给了总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话。总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教会了我许多处理人际关系的绝技。”
遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意义，不愿花时间去专心记住他人的名字。
请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱犹如对自己生命的爱。
没有叫“顾客”的人
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到倍受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说，生意也愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。
四、做一个好的倾听者
不要瞧不起“听”
有这样一位经理，他受雇于一家大公司，在那里担任销售经理职务。可是，他对销售业务一窍不通。每当销售人员上他那儿，请他出主意解决问题时，他竟无言以对。
不过，此人懂得怎样倾听别人的意见。无论销售人员向他请教什么问题，他总是回答说：“你认为应当怎么办？”于是，销售人员提出自己的解决办法，他也就立即表示同意，销售人员满意地离去。
没有人愿意被忽视，人人都愿意谈话时有一个全神贯注的忠实听众。所以，销售不是要“喋喋不休”，而是要拿出更多的精力来倾听。多听客户的话，不仅会令客户得到满足和尊重，你也可能因此而获益。
倾听是了解客户需求的第一步。你要善于从倾听中听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和收集有助于成交的相关信息。要知道，有时候听比说更重要。
统计数字指出，我们的说话速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。所以有时对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已经知道了他全部要说的意思。这时，思想就容易开小差，同时在外表上会表现出心不在焉的下意识动作和表情，以至对对方的话语“听而不闻”。
这时，当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情地保持缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。
对此，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也有深刻的体会。
有一次，乔花了近半个小时才让他的一位客户下定决心买车。而后，乔所要做的不过是让客户走进自己的办公室，签下一份合同。
当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一所有名的大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了。”乔说。当他们继续往前走时，乔却看着其他的推销员。
“乔，我的儿子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常好吧？”乔说着，却仍然望着别处。
“在他们班是最棒的。”那人说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔问。
“我告诉过你，乔，他要到大学学医。”
“那太好了。”乔说。
突然，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话了。他突然说了一句“我该走了”，就离去了。
第二天上午，乔给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望你能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给你。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”
“是吗？”乔说。
“是的，我从那个欣赏我、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地倾听。”
那人解释说：“乔，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。”
乔顿时明白了自己当时犯了一个多么大的错。
“先生，如果那就是您没有从我这儿买车的原因，那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”
“你怎么想？”他问。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世界上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我很无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事情，您不再来也是无可厚非的。”
三年后，他又来了，乔卖给他3辆车。他不仅买了1辆车，而且还介绍他许多的同事来买车。后来，乔还卖了1辆车给他的儿子——吉米医生。
从此以后，乔从未在客户讲话时分过心。
在现实生活中，我们只需要竖起两耳倾听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。
我曾听一位老教师讲过她的一段亲身经历。有一天，她的一位学生来找她讨论自己的婚姻问题。那位学生是夜大生，她问这位老教师：“我是不是应该同我丈夫离婚？”
老教师因为既不了解她丈夫的情况，也不了解她本人的情况，所以无法帮她出主意。老教师只能边听她说边点头，然后插问：“你认为你应当怎么办？”
老教师这样问了好几遍，每问一遍，那位夜大生就总是讲应该如何如何做。
第二天，老教师在信报箱里看到了一封信，那是一封热情洋溢的信。不消说，信是那位夜大生写的，她感谢老教师为她出的美妙主意。在她毕业后，她依然写信给这位老教师，说她的婚姻十分美满，并再次称赞老师为她出的妙主意！
这位老教师究竟为学生出了什么妙主意，使得学生对她念念不忘呢？老教师什么主意也没出，主意是学生自己出的！老师只是认真听了学生的观点和看法。
有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让我们少说多听。这种说法虽然没什么科学依据，但“少说多听”还是十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的倾听者，我们在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听。
“倾听”是一门艺术
“倾听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。
要听清楚别人讲话的内容就得全神贯注，这是对他人的尊重，对此绝不能掉以轻心。汽车推销大王乔·吉拉德说：“当你听到顾客要说什么时，你必须凑上前去表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着对方；而当你听对方说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”
没有什么比推销人员在向顾客推销和宣传产品时，对顾客不够注意和重视更糟糕的了。可以想象，如果你来到某些顾客的家里，当顾客说话时，你注意力不集中；或者是在顾客的办公室里，他说话时你东瞧西看；或者是你和他共进午餐，你目不转睛地盯着一位漂亮的女服务员……如果是这样的话，顾客会怎么想呢？你的举动无非是在告诉他：你对他根本不重视。
我的一位朋友曾向我说起她的一次遭遇：“有一次，我同一位销售经理共进午餐，每当一位漂亮的女服务员走过我们桌子旁边，他总是目送她走出餐厅。我对此感到很气愤。我感到自己受到了侮辱，心里暗想：‘在他看来，女服务员的两条腿比我要对他讲的话重要得多。他并不是在听我讲话，他简直不把我放在眼里。还想向我推销他的商品，没门儿！即使你的商品再好，我也不买你的。’”
如果你想让顾客反感你，从心底里讨厌你，当他说话时你不专心致志地听，这一点就已经足够了。但你绝不会愿意这样的，所以，你必须用心去倾听。
用心倾听并不是让你一言不发，恰当的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。
五、谈论对方感兴趣的话题
优秀的推销员常常通过向客户提问的方式，来引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。
通过提问，一方面可以启发客户认识到自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此是一种比较有效的接近方法。
运用适当的问题接近法的关键是发现并提出问题。发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，所提问题应该是客户感兴趣的。在提出问题时可以把握以下几点。
（1）了解客户的需求，围绕需求设定问题。
提问题是为了找到客户的需求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到的东西之间的差异。因此，推销员可以问客户“已有的”问题，如“你对已经有的东西喜欢什么”；然后问“想有的”，如“在没有的东西中，你最希望得到什么”，等等。
（2）注意表达的方式。
有个调查员问一位女士一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于调查员来说，这是一个例行公事的问题。但那位女士深感年华老去，对出生年龄很忌讳，因而大为不满。后来这位调查员接受教训，换了一种问法：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填上大于实际年龄的年岁，你愿意怎样填呢？”结果受调查者愉快地填上了自己的真实年龄。
可见，在提问时表述的重要。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
（3）把握好提问的时机。
提问的时间掌握，要依靠客户本人、销售产品的情况及约会的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗？”或“你家有高级音响吗？”也可以在引起客户注意以后，根据客户的生产经营情况或家庭情况提出问题。
杜维诺终于找到了突破点
为了打通与客户之间沟通的墙，推销员应该尽早找出共通的话题。在拜访之前先收集有关的情报，尤其是第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往比一开始就立刻进入主题来的好。
天气、季节和新闻虽然也都是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共同的话题。
所以，关键还是在于客户感兴趣的东西，你多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠常年的积累，而且必须靠不懈的努力来充实自己。
纽约有一位杜维诺先生经营一家一流的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包销售到纽约一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的经理打电话，还去参加了该经理出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根就没有把心思放在杜维诺父子公司的产品上。
杜维诺百思不得其解，继而终于找到了症结所在。于是他马上改变策略，去寻找那位经理感兴趣的东西，以便投其所好。
经过一番调查，杜维诺发现该经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场。
第二天，杜维诺再见到这位经理时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。这位经理马上作出令他吃惊的反应，滔滔不绝地与他热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。
杜维诺谈论当时的情景时说：“我得到的是怎样一种反响啊！他就这一话题同我谈了半个钟头，而且热情洋溢。我明显地看出，这个组织是他的嗜好所在，是他的生活情趣所在。”
结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。他虽然没有在这次会谈中提及面包，但没过几天，那家饭店的厨师就打来电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板动了什么手脚。”厨师在电话中说，“他可是个难以说话的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
从杜维诺的例子中可以看出，若想要你的客户对你产生好感，不妨谈论客户最感兴趣的话题。
要记住，你永远是在和一个人打交道，而不是和一台电脑或其他机器交涉。而只要是人，真诚就可以融化一切障碍。
吉拉德的忠告与建议
顾客是推销之本。不论你推销什么东西，最有效的办法就是让顾客相信你喜欢他、关心他。推销工作好比一项比赛，甚至可以说好比是一场战争，但你不能穷兵黩武，摆出一副决一死战的架势，你不能让顾客也明白这点。你应该向他微笑，跟他握手，和他聊天，让他放轻松一些，让他信任你。为此，你应该花点钱、下点功夫，建立你的推销情报系统，在顾客档案中列出所有与他有关的点点滴滴的有用资料。
怎样建立自己的顾客资料档案呢？乔·吉拉德谈了他的几点看法。他说：“你要记下有关顾客，核准顾客的所有资料。他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么。你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要他们一高兴就会忘记你的目的，在这种没有心理防备的情况下，当然会掏出钞票买下你的东西。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们也不会让你大失所望。”
吉拉德还说：“如果你还没有这样的推销情报系统，我建议你现在就开始建立你的顾客档案。”
吉拉德自己就十分重视顾客资料卡。他每天都要做推销日记，不论是用电话还是用其他方法得到的顾客资料，他都要记录下来。
吉拉德对待他的顾客资料卡片档案，像对待自己的生命一样，极其珍惜。他备有两套顾客卡片，一套放在经销店他自己的办公室里，另一套保存在家里，并且都是放在能够防火的保险柜里。他说：“对于我来说，这些卡片的价值是无法估计的，万一顾客档案出了什么问题，我没有任何办法能够重新搜集所有这些资料。”
怎么样？你有顾客资料卡吗？没有的话，立即着手建一个。这样就能保证你再次访问某个顾客时，始终谈论对方感兴趣的话题，从而给人留下不错的印象。
六、让客户觉得他在你心目中是个重要人物
谁都希望受到别人的重视，被别人当成“大人物”。这种情况，对同事、下级、朋友是如此，对“上帝”就更应该是如此。因此，推销人员在进行推销业务时，对客户每时每刻、一言一行都要当重要人物对待，而他们自然也会给你不少的方便。
他为什么会失去“嘴边的肉”
A公司要添置300万元的办公家具，公司总经理已决定向B公司购买了。
一天，B公司的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，对方来时就可以在订单上签字盖章了。
不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会，不耐烦地收起资料说：“那么，我改天再来打扰吧。”
突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把自己的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一看似小小的失误，B公司的那位销售负责人永远失去了同A公司做生意的机会，让煮熟的鸭子飞跑了。
其实，这一失误并非“小小的”，而是一个巨大的、不可原谅的失误，因为名片是一种“自我的延伸”。
具有“自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣服、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄掉了已是对别人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对别人的最大的蔑视！如果你的名片遭此恶运，你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为我们重要。
对推销员而言，怎么使顾客认为他在你心目中是个重要人物呢？下面是几种可供借鉴的方法。
真心地向顾客求教
真心地向顾客求教，是使顾客认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
推销员伯特·安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意。那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管包销商在那地方做了很多生意，对那个地方特别熟悉。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好？”
闻听此言，那位包销商的态度顿时变得与以前判若两人。他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。
安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”
安塞尔是在一进门时就向对方表示是来求教的。有时，在推销没能取得任何进展，在你准备离去之时使用这种方式也很有效。具体做法是：你把资料收拾好，做出要走的姿态，对顾客抽出时间接待你表示感谢，并希望将来能和他做成交易。然后，你就站起来朝着门口走去，同时回过头来对顾客说：
“先生（小姐、夫人），我想向您请教一个问题。向您请教这一问题真有点惭愧，可是，如果您能回答我的问题给我以帮助的话，那对我的销售事业就会有很大的意义。”
这时，你在顾客眼中的“推销员”身份已渐渐淡化，你成了一个需要他帮助的弱者。在这种情况下，许多人都会很乐意帮你一把的。
你接着说：“很明显，今天我没有和您做成任何交易，这样下去的话，我的东西总也卖不出去。我原想能把东西卖给您，我之所以这样说，是因为我的东西恰好符合您的需要。但是，你决定不买，这肯定是我有什么没有做好的缘故。如果您能指出我的错误以及如何改正，对我访问其他顾客就是一个很大的帮助。”
你作了这样一番表白，别人肯定会为你的真诚所动，出主意来帮助你。一来二去，你的生意也就做成了。
七、慷慨地赞美客户
社会赞许动机人皆有之
社会赞许动机是人们企望得到他人及社会的赞扬、肯定、承认、鼓励的动机。在现实生活中，没有人不希望听到他人的肯定、承认、赞扬，只要不是过分的吹捧，不是阿谀奉承，我们听了都会觉得心情舒畅。比如说，某一天你做了一顿饭，你做得很认真、很细致，吃饭的时候你是喜欢听家人夸你的手艺呢？还是喜欢听家人挑你的毛病呢？我敢打赌，你不会选择后者。
心理学家赫洛克曾做过这样一个实验：他把106名实验对象分为4组，演算难度相同的数学题，共练习5天，每天15分钟。其中第一组为表扬组，每次练习后宣布成绩，予以表扬和鼓励；第二组为受批评组，同样每次都宣布成绩，但采用的是严加批评的做法；第三组为受忽视组，对其练习既不表扬也不批评；第四组为控制组，让他们单独练习，不提供给他们任何信息，他们既不知道自己的成绩，也不知道其他组的成绩。
实验结果表明，表扬组的成绩提高最为明显。由此可知，社会赞许动机的满足可以充分调动人的积极性。
如果推销员在推销时恰当地赞扬客户，会出现什么情况呢？答案肯定是正面的。
不要吝啬赞赏
恰到好处地称赞对方，是我们获得认同的开始。
人人都希望获得认同，这样可以缩小双方之间的差异，彼此欣赏。
随口的、不负责任的称赞比不称赞还坏。想一想，当你明确了解到一个对你的称赞言不由衷，你会是什么感想。
因此，你要关注对方，了解对方在哪些地方花费了较多的心思，那就是你应该赞赏的地方。
要寻找对方的可赞之处，尤其是对那些有一定才华的人，更要注意这一点。有才华的人大多有一点傲气。他认为自己在某些方面取得了一些成绩，自己在某些方面是内行，你开口赞美他，如果未能涉及这些关键之处，就没有搔到他的痒处，你的赞美也就难以起到预料的作用。
对于在一个办公室的同事，大家低头不见抬头见，你也不能吝惜赞赏、欣赏和致谢。称赞和欣赏你的同事能够获得同事之间的友谊，你的业务开展很多是在同事的协助下完成的，你需要他们的真心帮助。
日本著名推销员古河长次郎总结自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美不同的客户。如他看到客户的小男孩，就弯下腰，一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一面说：“好聪明呀，将来一定像你爸爸一样做大生意。”如果是小女孩，则说：“好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。”
有人说，赞美是畅销全球的通行证。懂得赞美的人，肯定是会销售自己的人。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是谁呀？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”
“是呀，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦，大家都在说我啊？真不敢当。到底什么问题呢！”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
而赞美几乎是屡试不爽，很少人会因此而拒绝你的。
受到恭维后的亿万富翁
乔治·伊斯曼因发明感光胶卷而使电影得以产生，他由此积累了一笔高达1亿美元的财产，从而成为当时世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校，同时，为了纪念他母亲，还盖过一个戏院——“基尔伯恩剧场”。当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用他的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室哩。”
乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西。这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每次来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使它褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候，他俩已经谈了两个多小时了。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值至多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，伊斯曼轻而易举地得到了那两幢楼的座椅生意。
受到恭维后的寻常百姓
功成名就的伊斯曼尚且喜欢听到别人的恭维，普通百姓就更不用提了。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子。为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便唠叨上了，说是来了个推销员，那推销员看到小狗在她身边绕来绕去，却一句夸奖的话也没有，她当时很生气，哪里还有心看看他的商品。
又有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天A公司的人就来洽谈。”
不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”
原来，那个推销员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗毛色纯洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来和自己先生找他面谈购车事宜。
其实这位先生是想买一辆新车，他的车已旧得不太像样了。但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，这位推销员又上门来了，对这位先生又是一番“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。
像这对夫妇这样的故事实在是太多了，我们再来看看另一个推销员的自述：
有一次，我到一位顾客家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。我第一句话是：“哟，您就是女主人啊！您真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
我说：“那是，在家我爱人也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当父亲的责任，把孩子全留给她了。”
女主人深有同感地说：“那是嘛，你们男人就知道在外面混。”
我跟着说：“孩子几岁了？真漂亮！快上幼儿园了吧？”
没多久，我就取出了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，直问：“一共多少钱？”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但我一点也不惊奇。因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的关系。
还有一次，我去某家服装公司推销电脑，这家公司正处在不断上升的阶段，总经理的工作非常忙，要想见他很不容易，但我很耐心地在外面等着。
总经理的公关秘书在办公桌那边很不耐烦地望着我，直想赶我走。我看见她穿件灰色的时装，古雅大方，舒适得体，跟他们公司的产品风格大不相同。于是，我说：“请问，您身上这件衣服是您自己剪裁的吗？”
她说：“是，怎么啦？”
我连连摇头：“唉，可惜，可惜！”
她问道：“可惜什么？”
我说：“可惜您这么好的设计天赋竟只干个秘书。”
她有些高兴了，说：“怎么？你觉得这衣服不错？”
我说：“对。您这件衣服设计得典雅大方，古朴自然，穿起来看着很舒适大方的。不是我瞧不起贵公司，只是我觉得你们只生产鲜艳的华丽服装，怎么就生产不出这种样式的呢？老实说，只有那些赶时髦的青年和暴发户才会穿那些衣服，像您这样有气质有风度的漂亮女孩子怎么会随波逐流呢？”
她点点头，深有感触地说：“是啊，我虽然在服装公司工作，却一点也瞧不上我们公司的产品，俗里叭叽的，我只好自己做了。”
我也点点头：“是啊，衣服要是展示不出性格，那还有什么意思呢？”
正在这时，总经理的门开了，她突然跳起来说：“我去给你通报一声。”
于是，不久我就见着了服装公司的总经理，并且做成了一笔大生意。这就是对公司秘书赞美的结果。
慷慨地赞美他人吧，无论谁，对待赞美之词都不会不开心的。让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦；如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正像我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。
“拍马屁”也有讲究
虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。“拍马屁”若拍得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”、“您打扮得真好看”，或“您显得真年轻”。像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气不好的不骂“神经病”才怪呢。
怎样使你的赞誉之词说出口时不唐突呢？有一位推销员是这样做的：
当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。
此外，赞美之词还必须部分地符合事实。倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的“拍马屁”是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。
记得有一本书上提到过一个花匠，这个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等等。花匠于是说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢不少蓝彩带。”这小小的赞美之词竟带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物，法官连忙说道：“是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲开了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，而这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。
任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。