对于敢于跨进推销行业的人，我要从心里头叫好。随着你的全心全意和不断努力，推销工作是能得到超过大企业的主要职员、甚至于经理以上人物的高薪，并且能够取得显赫社会地位的现代最令人满意的职业。
现代社会的推销工作，是越来越具有较高地位的大有希望的职业。我认为：不断努力的推销工作者的未来是无限美好的。
——齐藤竹之助
我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数的人不愿意这样做。
——乔·坎多尔弗
世界上最成功的推销员
一、“推销之神”原一平
宇宙之大，与你一样的人只有你。你是唯一的一个“人”。与你相同的人，世无其人。你有别人所无的长处，那种唯你独有的长处，越琢磨越发出逼人的光芒，它，藏有比别人的长处更优异的可能性。
——原一平
不蒸包子争口气
“你要从事推销？算了吧，还是另找适合你的职业去，吃这一行饭，可不那么容易啊。”
被某些人这么说了以后，掂量掂量自己，不免畏缩不前。有过这种经验的人，一定不少。
有些人，给如此泼了冷水之后，就从推销世界的门口消失不见了。
有些人，在疑信参半中畏畏缩缩地踏出了推销的第一步。
“我才不信，等着瞧！”有些人可能是如此发愤才踏入这一行的。
原一平属于第三种。
在《撼动人心的推销术》一书中，原一平介绍了当时的情景：
“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”
当时，我屏住气息，无言地睨视着主考官。我在内心如此呐喊：
“什么话！我偏偏要做给你看！”
个子矮小的我，真是风采不扬，也难怪对方看到我这种外表就丢给我这句话。当时，我血气方刚，年仅25岁。屈指算来，已是50年前的往事了。就像对那句话要报一箭之仇那般，我闯进了推销的世界。
1930年3月27日，原一平以“不请自来的见习职员”身份，开始在明治保险公司工作。当时，他的身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：“个子又小又瘦，横看竖看，实在不是个好货色。”他必须每月推销1万日元的保险，才能成为公司的正式推销员。
因“自然条件”不如人，原一平只能是从早到晚拼命地工作。他心里想的只有一件事，就是要做出个样子来，让那位小瞧他的主考官瞧瞧。由于囊空如洗，他睡过公园的长椅，一天只吃一餐也是常有的事。“不过，就我而言，那都不是什么大不了的事。我只靠固执之念忍耐到底。肚肠大爷闹空城计，那种滋味，老实说也真够受，只差没有流下眼泪。躺在公园的长椅上，仰望星空，有时我也会突然泪流满面。”
那一年的岁末，原一平的业绩是16.8万日元。他得意洋洋地跑到那个主考官的家中，报告这个喜讯。就这样，原一平成了公司的正式推销员。
战胜自卑走出误区
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：老天爷对我真不公平！但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平访问主考官不久，与原一平个子相差无几的主考官召见了原一平。
这位主考官曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，实际上算是半斤八两。他的内脏也欠佳，所以瘦瘦弱弱的。若只看外表的话，他和原一平没什么差别。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁伟的人，先是外表就显得威风堂堂，因此，访问顾客时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使怀有同样的技术，——不，纵然他的为人超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步的时候，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情致胜，特别是非重视笑容不可，务必显出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，原一平往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自乐出声来时，还怀疑他神经不正常呢。
有一天，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容。他自己都没想到，他竟然能发出40种不同的笑：
衷心感到爽朗的大笑；
感动而压住声音的笑；
喜极而泣的笑；
逗人转怒为喜的笑；
感到寂寞或哀伤的笑；
抑制辛酸的笑；
解除对方心理压力的笑；
岔开对方情绪的笑；
使对方放心的笑；
承认挨了一记的笑；
表示自信的笑；
充满优越感的笑；
愣住之后的笑；
言归于好时的笑；
与对方意见一致时的笑；
使对方兴致顿生的笑；
吃惊之后的笑；
感到意外之后的笑；
瞧不起对方的笑；
感到无聊时的笑；
如在折磨对方的笑；
如在挑战的笑；
大方的笑；
开朗的笑；
含刺的笑；
夸张谈话内容的笑；
如在硬逼对方的笑；
抑郁的笑；
含有下流意味的笑；
故作迷糊的笑；
愕然一惊的笑；
尖锐的笑；
与对方同喜的笑；
冷淡的笑；
微笑；
嗤之以鼻的笑；
意外地感到满足时的笑……
笑不仅使原一平完全解除了自卑，也使他推销起来得心应手。下面这个例子足以说明他对笑的自如运用。
“里面有人吗？……我是明治保险公司的原一平。”
“噢？”那人应声而出，把脸凑近原一平的名片，仔细看了半天。不久，那人就抬起头来，脸上浮现挖苦的笑，还以不胜可怜的表情说：
“几天前也来了不知是哪一家保险公司的人，我没有听完他的话就下了逐客令。至于你，虽然专程跑来，也只好说一声抱歉了。我不会投保，所以，任你怎么说也没有用。你的时间也很宝贵，请回吧。”
“原来如此。但是，不妨听我说一说。如果听后觉得毫无意义，我就当场切腹谢罪。听一听我的话总可以吧？”
“真要切腹？”
“是的，就这样……”原一平正经八百地用手做切腹状。
“好吧。我一定让你切腹，可要有心理准备哦！”那人略微显出恶作剧的神情。
“既然如此，我只有豁出去了。”原一平说完，让一本正经的脸色倏地缓和下来。
“哈哈哈……”
他们俩就这样相顾大笑。
不用说，原一平最后谈成了这笔生意。
志坚不畏事不成
原一平找到了笑脸的秘密，那就是婴儿的笑容。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
原一平认为，我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿那般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑。这种笑容会使初次见面的人如沐春风，如在歇息；它也会使接触它的人，自然地展露笑容。原一平把这种笑容作为自己训练的目标。
日复一日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的自己与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有了变化。这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
原一平总结出了笑容的10大功能：
1.笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2.笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3.笑，可以轻易除去人与人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；
4.笑容是建立信赖的第一步，它会造出心灵之友；
5.没有笑的地方，肯定无工作成果可言；
6.笑容可以除去悲伤、不安，也能打开僵局；
7.将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
8.类似婴儿的笑容最是诱人；
9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己之不足；
10.笑容会增进健康，增进活力。
原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”。30岁时，他创下了全日本第一的招揽业绩，此后屡建令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。
36岁时，原一平成为美国的百万美元推销员俱乐部（MDRT俱乐部）的会员。从1949年起，连续17年。这个俱乐部的会员是以全美生命保险外务员协会的会员为骨干，从年销售额达到百万美元以上的优秀推销员当中，根据地位、教养、学历、实际成绩、持续率、阅历、爱好等情况，通过资格审查遴选出来的，并且需要有两名会员推荐。后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖，他是明治保险的终身理事，业内的最高顾问。
在原一平奋斗史中，最受寿险推销人员推崇的是三恩主义：社恩、佛恩、客恩。
原一平是明治保险公司推销员，今日能成为保险巨人，并被尊称为“推销之神”，他并没有傲慢自大，反而谦冲为怀，口口声声感谢公司的栽培，没有公司就没有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡觉脚不敢朝向公司之方向。这就是“社恩”。
原一平一生成长的历程，除了自己刻苦奋斗外，还有贵人串田董事长、阿部常务董事功不可没。不过，他内心里最感谢的是启蒙恩师吉田胜逞法师、伊藤道海法师，因没有他们的一语道破及指点迷津，或许原一平还只是一名推销的小卒呢！这就是“佛恩”。
谈到“客恩”，就是对参加的客户心怀感谢之心。对每位客户有感谢的胸怀，才能对客户做无微不至的服务。据原一平自称：他的所得除10%留为己用外，其余皆回馈给公司及客户。
二、“世界首席推销员”齐藤竹之助
我们大家实际上都在进行自我推销。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。能否成功完全取决于你向别人进行自我推销的能力。只有通过展示自我，也就是通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。实际上，每个人都是“推销员”。
——齐藤竹之助
走投无路搞推销
1951年夏天，57岁的齐藤竹之助到当时位于东京“九之内”的朝日生命保险公司总部去拜访他在庆应大学时期的同学行方孝吉。行方孝吉是朝日生命保险公司的总经理，齐藤竹之助此行的目的是借钱。
齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。
齐藤竹之助借钱是为了筹备一家贸易公司。当时，他通过联合军司令部某高级官员的介绍，打算与美国的一个实业家在日本设立一家资金为16亿日元的合营公司。如果公司办起来，无疑将成为日本首屈一指的大公司，他也将担任该公司的常务董事。可是既然担任董事，不拿出一定数目的资金是说不过去的。没有股份的董事，没有什么发言权，也没有威信，一旦发生什么事难免会被排挤出来。为了确保常务董事的宝座，他无论如何也需要拿出1000万日元的资金。
行方孝吉总经理在听完齐藤竹之助的来意后，友好地说：“这份差事确实不错，只是我没有能力借给你这么多钱。也许你认为，对我来说，500万、1000万的资金是很容易拿出来的，但是，我这里周转的资金并不是我的，而是许许多多的顾客存进来的宝贵资金。尽管我是总经理，也不能擅自决定借出去。不过，依我看，你还不如来搞保险推销呢。像你这样的性格，交际又广，区区500万、1000万元是轻而易举可以搞到手的。而且保险推销对于男子汉大丈夫来说，确实是值得一干的工作呢。”
就这样，齐藤竹之助在走投无路之时，做了寿险推销员。作为朝日生命保险公司外务员的正式登记是在1952年1月，但在此之前，他已断断续续地开始了推销。
下定决心争第一
齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，首先确定的是要成为公司的首席推销员。朝日生命保险公司大约有两万名推销员，齐藤竹之助暗暗发誓：一定要在其中名列前茅。
齐藤竹之助找来所有能找得到的国内外有关推销员成功的书籍，用心阅读。他以书中的事例作为典型，训练自己的头脑。其中，对他影响最大的就是美国寿险推销大王弗兰克·贝德格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》。他把这本书带在身边，在上班途中，无论是在火车上还是在电车上，都专心致志地每天反复阅读，而且发誓要和贝德格争个高低。
齐藤竹之助拜访的第一个对象是东邦人造丝公司，因为公司的经理是他的老朋友。佐佐木经理热情地会见了他，然后让他跟总务部长详谈。
就在与总务部长谈完后，齐藤竹之助了解到第一生命保险公司的渡边幸吉也来了。渡边幸吉当时在生命保险界是号称“日本第一”的老手。望着渡边幸吉乘坐的“凯迪拉克”，齐藤竹之助感到一种沉重的悲壮感压上心头。
是就此作罢，还是一直努力到最后？这两种念头在他脑中轮番占据上风，最后，后者取得了胜利。
那天晚上，他回到家中，制订出一份详细的方案。那是一份无论就哪一点、无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案的详尽方案。
第二天，齐藤竹之助带上计划，再次拜访总务部长。
之后一连几天，他天天去打听情况。为了给自己鼓气，他翻来覆去背诵贝德格的一段话：“不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……”
终于有一天，总务部长通知他去经理办公室。他一进经理办公室，经理和总务部长都微笑着站起身来迎接他。经理握住他的手说：“齐藤君，让你多次奔波，辛苦了。由于你的方案订得很出色，所以，决定和你签订2000万元的合同。祝贺你！”此时的齐藤早已激动得热泪盈眶，他为这一瞬间的成功而流泪，他为自己付出的辛劳没白费而流泪，他更为战胜那辆“凯迪拉克”而流泪！
在访问东邦人造丝公司的同时，齐藤竹之助还对其他行业的顾客进行了访问，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等等。只要有一线希望，他就一个个地依次去推销。
在齐藤竹之助刚从事推销的时候，生活是很艰苦的。有一次，他到青山学院去推销事业保险，乘上地铁之后思想开起了小差，神差鬼使地提前下了车。当他意识到下早了时，他已没有足够的钱再次乘车了。没办法，他只好步行去青山学院。当时正值正午时分，天气异常的炎热，他又饥又渴，好不容易才走到青山学院。他从收发室的姑娘手中接过一杯水一饮而尽，还想再喝一杯，于是就说：“想要吃药，请再给倒一杯，茶水、开水都行。”
生活虽然艰苦，但齐藤竹之助的脑子里整天想的是“一定要成为日本第一的推销员”，所以他丝毫不感到艰苦。
如愿以偿梦成真
五年后，齐藤竹之助终于在朝日生命保险公司赢得了“首席推销员”称号。由于以事业保险为中心的推销奏效，他在全公司两万名推销员中取得了最好成绩。这一年，他还清了所有借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已62岁。
齐藤竹之助并不满足于已经取得的成绩，他把职业和人生看成是一个不可分割的整体，作为一名推销员而生存就是他的第二人生，他在心里发誓：现在已经成为朝日公司第一了，还要继续努力争当全日本第一。在日本共计有20家生命保险公司，大约有85万名推销员。要在这些人当中争第一，成了齐藤竹之助的愿望。
为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。
“早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐我最喜爱的凯迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。”
1959年7月，是朝日公司的成立纪念月，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿元的月销售额。其后，11月又是生命保险的关键月，在这个月里，他又创造了2.8亿元的新纪录。也就是在这一年，他登上了日本第一的王座，成为日本首席推销员。
成为日本首席推销员后，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标——要登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一位的优异成绩。
齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向这一目标的冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员多得很，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须做拼命的打算。
1963年，齐藤竹之助的推销额高达12.26亿元。这一年，他被美国的“百万美元推销员俱乐部”吸收为会员。6月，他去美国参加了该俱乐部的例会。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，又连续四次出席例会，终于被认定为俱乐部的终身会员。
自出席MDRT俱乐部的例会以后，齐藤竹之助的推销纪录一直不断上升。在他首次出席例会的那一年，他的年销售额突破了10亿大关，并且在第二年达到17亿，第三年又达到27亿，销售额急速上升。从1955年起，齐藤竹之助一直保持着日本首席推销员的荣誉称号。
每年出席俱乐部的例会给了齐藤竹之助极大的鼓舞，通过聆听各界杰出人物的演讲，与优秀推销员们在一起交谈、讨论，使他受到很大启发，感到自己取得的成绩并非十分令人满意，还应该更进一步地努力。
1965年，齐藤竹之助完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。也就是在这一年，他说：“从现在起，我要向世界最高销售量发起挑战，要在这两个方面（件数和销售额）都达到第一。不，不仅仅是打算，我确信一定会实现。”
齐藤竹之助联系自身的经历，深有感触地说：
一般的人，岁数一过中年，身体和精神便逐渐趋向衰退。但是没有必要因此而认为“从现在开始干已经迟了”，这句话对于我们人类来说是不存在的。“只要干，就能成功”。不管到了多大年纪，只要有干劲，无论什么事情，都没有做不成的。只要有干的信心，什么“身体与精神上的衰退”都会变得无影无踪。相反会使你恢复活力，返老还童。
今年，我74岁，可是从未考虑过要败给年轻人，我坚信，至少还能像现在这样大干30年。人，只要胸怀目标，就能永葆青春。人们经常夸我气色很好，在我身上看不到老年人的衰弱，如同年轻人一样的肤色红润，精神十足。还有人打听我是哪儿来的这种精神和干劲，实际上，这是因为我一直积极、紧张工作的缘故。
即将退休的人们，已经退休却每天过着不如意生活的人们，我要对你们大声疾呼：“只要干，就能成功。”正是第二人生，才是你完成光辉灿烂人生的时期，让我们共同努力吧。
靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋、想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀的推销员。我就是这样做才有今天的。
三、推销大王乔·坎多尔弗
我的梦要求我成为公司最好的、新的代理商，然后成为雷克兰镇最好的代理商，成为全州、全美国最好的代理商，直到成为全世界第一号的代理商。我希望梦想永无止境。用卡赫利·哥布兰的话说就是：“对人来说，重要的不是他已经取得了什么，而是他渴望取得什么。”
——乔·坎多尔弗
失去双亲痛苦万分
乔·坎多尔弗在美国肯塔基州的瑞查孟德镇出生，并在那里长大。他的父亲是一位外国移民，在他移居美国后不久，便与一位西西里家庭中的老姑娘结了婚。
坎多尔弗的父亲什么活都干过，如卖冰淇凌，卖酒，做不动产生意等。后来，他买下了一爿小店铺。坎多尔弗常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我：‘在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事，但对你来说，从商是最好不过的事。’对父亲这些话，我铭记不忘。”
在坎多尔弗很小的时候，他母亲每天带他去做弥撒。当坎多尔弗12岁时，母亲因患癌症去世了，那年她才39岁。
母亲去世后，坎多尔弗被送到肯塔基军事研究院，在那里，他常常是哭着进入梦乡。
在坎多尔弗读中学的后两年，他的父亲患了严重的心脏病。不久，父亲也命归西天。坎多尔弗的叔叔被指定为监护人和财产管理人，坎多尔弗的姐姐和两个年幼的兄弟被送到其他州的亲戚家去抚养，这次分别一直持续到坎多尔弗26岁那年。由于坎多尔弗的父亲临终时没有留下任何遗言，因此，坎多尔弗的叔叔占据了除四个孩子以外的所有财产，尽管法院对四个孩子所需教育费用做了规定，无奈他叔叔拒不执行。
失去父母后，坎多尔弗陷入难以忍受的痛苦之中，他孤独极了。在他的记忆中，父母是非常恩爱的，他们都是勤劳的人。一次，他向他的一个朋友谈及父母，他说：“虽然父母劳动的时间很长，但他们总是花些时间和我们在一起，使我们感到家庭的温暖和父母的爱。”他的表情令人心酸。
在肯塔基军事研究院，坎多尔弗把全部精力都投入到学习和运动方面，无论在研究室还是在练习场，他都是积极分子。他有一种非超过别人不可的欲望，无论是收集棒球卡、看电影，还是争当最强硬汉子，他都想当第一。
在中学高年级的时候，坎多尔弗是学校橄榄球队中最著名的四分卫、杰出的棒球手和射击第一名。1954年，坎多尔弗中学毕业后进入汪尼德比尔特大学，由于对这所大学的体育活动不满意，他又转入了俄亥俄州的迈阿密大学。在迈阿密大学，他主攻数学。
在生物课上，有一个同学引起了坎多尔弗的特别注意，她就是既标致又漂亮的卡罗·洛伦丝。一天，当任课教师需要一个人脱去上衣，露出胸膛，以便画出心脏的确切位置时，坎多尔弗自告奋勇，因为这时卡罗就坐在前排。当老师在黑板上描述心脏图的时候，坎多尔弗要求卡罗晚上和他约会，但卡罗拒绝了。在这之后的三个月里，坎多尔弗对卡罗紧追不舍，但卡罗却毫不理睬。最后，一位朋友约请一位与卡罗同寝室的人，并叫卡罗与坎多尔弗一起去，结果卡罗与坎多尔弗都去了，并且坎多尔弗坚持付清了四个人的约会开销，这是他最好的充分表演自己的机会，他获得了初步成功。
1958年，坎多尔弗大学毕业。同年夏天，他来到辛辛那提，在这里，他成了一名职业棒球运动员。也就是在这一年，他和卡罗结为伉俪。在和卡罗结婚后，他再也没同别的女人幽会过。
养家糊口举步维艰
1959年，坎多尔弗告别了他的棒球队，和卡罗一道来到佛罗里达的福特·劳德达敖。在那里，他当了一名数学老师，并在业余时间做些辅导员的工作。他的月收入仅为238美元。
1960年，他的第一个孩子米切尔出生了。每周仅56美元的收入，实在难以使餐桌上的饭菜丰富起来。
在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险；现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。
坎多尔弗不无担忧地说：“我只是个数学教师，不是个推销员。”
妻子安慰他说：“这对你没什么损失，你还是可以回来教书嘛。”
1960年夏天，坎多尔弗仔细推敲并背熟了人寿保险公司给他的长达22页的保险内容说明书，和卡罗日夜不停地排练有关保险的每一句台词。他的推销生涯从此开始。
坎多尔弗把卡罗送回娘家，卡罗在那里生下了第二个孩子。与此同时，坎多尔弗在警察局以每月35美元的标准租了一间小屋，他决定苦干90天。
坎多尔弗计划每周工作7天，每天工作18小时。他兴致勃勃地说：“我要创造出惊人的奇迹，我愿意做公司让我做的一切，绝不做任何修正，绝不为图省事而不做什么。如果公司经理是正确的，我就会获得成功；如果因经理错误导致我失败，责任也不在我，而在经理身上。”
第一天中午，他成功地与7个人确定了约会时间。7个约会使他乐不可支，认为推销工作简直是小儿科。然而，他很快就发现，做成一笔交易远比想象的要难得多。与7个人约会共耗去他16个小时，但是，生意却一笔也没有谈成。为了惩罚自己的笨拙，坎多尔弗决定停食一天，那天晚上，他在又累又饿的状态下进入梦乡。
坎多尔弗在回忆当时的生活时说：
有一些夜晚，我患了难以忍受的思乡病，想老婆，想我那年幼的孩子。最糟糕的是当我劳累十七八个小时而又一无所获地回到又小又孤独的房子时，我难过得要死。每当这时，我就将自己锁在屋里，跪在地上求上帝保佑。我这样做对吗？我做的牺牲太多了吧？我向我的家庭要求的东西太多了吧？
每天早晨，我5点钟起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。我每天只吃一顿饭（工作后吃），如果一天工作进展不好，这一顿也省了。在我二十几岁的时候，我的基本生活规则就是一天吃一顿饭，如果没有事干就继续停食。
坎多尔弗极富耐心，并能排除各种杂念。由于不懈努力，他在第一个星期就获得了9.2万美元的销售额。
同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他1.8万美元的酬金和奖励金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。
在坎多尔弗从事推销工作的第一年，他获得了3.5万美元的收入，这相当于他当教师12年的收入。
一年等于一年半
“我早上要比多数推销人员起得早，他们7点起床，我5点起床。我将每周的工作日增加为6天，每天工作10小时。同时，如果我每天再额外工作2小时的话，那么我每周就要额外工作24小时。根据一天8小时计算，我一周就额外工作了3天，或者一年按50周计算，我就额外工作了150天！因此，除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，没有其他拼办法可想，这对任何人都将是如此！”
坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。
有一次，一位年轻人跑去找坎多尔弗，要坎多尔弗告诉他如何使推销额翻一番，当时年轻人的年销售额为250万美元。坎多尔弗要他先讲述了一天的大致安排。
年轻人说：“我每天早晨7点起床，与妻子、孩子们一起吃早饭，然后带孩子上学，并在上午9点以前赶到办公室。”
“不要讲了，我已经明白了。你浪费了你的一半生命！早餐时，你不能向你的妻儿推销，你在送孩子上学时也不会得到报酬。现在，如果这些是你要做的事情的话，那好，你就别来找我，也不要指望你的推销额翻番，这是徒劳无益的。不幸的是，你与家人在一起实际上浪费了你早上一段宝贵的时间。”坎多尔弗说道。
通过这次谈话，年轻人意识到与妻儿共进早餐使他付出了什么样的代价。年轻人按照坎多尔弗的办法去做，结果那年末，他的推销量果真增加了近3倍。
坎多尔弗是怎么做的呢？他认为，推销员应该与潜在可能的顾客一同吃早饭，当他在早上6点碰到一位准备去吃早饭的可能顾客时，他就会和那人一同喝上一杯桔子汁，聊上几句。而在7点，他又会与另一个人去吃早饭，或许吃一片面包。上午8点，他又会同某个潜在可能的顾客一起品尝咖啡。
坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没有目的的事。他每日三餐均有意义：如果他与某人一起吃饭，则他或许是一位顾客，或许是一位能有助于他赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话都与工作有关系，他所阅读的每本资料都直接或间接地与他的经营业务有关。
坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15至20分钟，就是浪费。”
1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美元。他所产生的影响是可想而知的，因为在美国，推销保险金额每年100万美元就已经很不错了，“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元。坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
坎多尔弗在谈到自己的成功时说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这样做。”
坎多尔弗用自己的亲身经历证明，“时间就是金钱”对推销员来说，绝不是陈词滥调。他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明地利用时间。一天有1440分钟，你越珍惜时间，你的推销成果就越大。
四、“全世界最伟大的推销员”乔·吉拉德
我成为一个伟大的汽车推销员，并不仅仅是因为我自己有伟大的梦想，更重要的还在于我有伟大的方法。我始终都站在顾客的这一边，让顾客永远信任我。在成交之后，我还要做许许多多事。
——乔·吉拉德
“我不是天生的推销员”
1928年11月1日，乔·吉拉德出生于底特律城东南区。他的家在一座煤厂对面，每到冬天，他就和哥哥吉姆到对面去。他先从篱笆底下爬进煤厂，丢给哥哥一块又一块的煤炭，哥哥把煤块扔进麻袋，然后二人用力把袋子拖回家，把煤炭倒进壁炉里。
提起壁炉，吉拉德总是记忆犹新。从他记事时起，那儿就是他挨揍的地方，他父亲最喜欢在那儿痛快地揍他。只要父亲不高兴，就把他带到地下室，先用绳子绑住他，然后就用一根大皮带鞭打他——那是一条用来磨剃刀的皮带。不论什么时候，只要有一个孩子吵闹，或者有谁做错了事，挨揍的总是他。就是在这个有壁炉的地下室里，他父亲一面打他，还一面骂道：“你这个坏东西，永远没出息，你总有一天要去坐牢。”
吉拉德父亲的工作一直不多，那正是美国经济不景气的年代。多半的时候，他父亲不是被解雇，就是被列在失业名单上。他们一家几乎一直是靠救济金生活的。在吉拉德的记忆中，只有在圣诞节时，地方上的慈善机构送给他们一箱人们捐赠的旧玩具，那才是他们最快乐的时刻。
吉拉德8岁时，自己动手做了个擦鞋箱，买了几把刷子和鞋油。每天下午放学后，他就去替人擦皮鞋，擦一双鞋他可以得到5分钱的报酬。他坚持了5年。
吉拉德16岁那年，有一天晚上，在两位朋友的鼓动下，他们仨到一家酒吧去行窃。他们先到一家高级旅馆的汽车库房偷了一辆汽车，然后开车到一家酒吧间后面的巷子里。他们把一箱一箱的各种酒水往车里拼命地塞，还搜光了收银机里所有的钱，然后开车逃走。三个月后，东窗事发，吉拉德进了少年拘留所，在那儿度过了他一生中最可怕的一个夜晚。
为了生存，吉拉德在附近的壁炉工厂里找到了一份工作，他的任务是把绝缘材料放进炉板里面。这工作既脏又累，还要求动作敏捷。有一天他正在抽烟，被头儿逮住了，立刻被扫地出门。
在这之后，吉拉德先后大概干过40种不同的工作：他在一家印刷厂开过卡车；在一家汽车公司的装配线上干过；在电镀厂做过工；在一家饭店当过一阵子侍者……但每次都遭解雇。他常常觉得自己就像一堆垃圾，动不动就被别人扫地出门。
乔·吉拉德总结自己的推销生涯时说：“有人说推销员必须是天才，应该具有天生的本领。也有人说我就是一名天才的推销员，说我生来就是推销员。”
“我想，有些推销员天生就是推销员，甚至大多数推销员可能都是天才人物。但是，我可不是什么天生的推销员。我是自己干出来的，全凭自己赤手空拳，艰苦奋斗。”
“填饱肚子成了我全部的心愿”
在吉拉德处于危难迷茫之际，他终于碰到了一个给他带来转机的人，他的生活也因此而稍有改变。这个人就是阿博·史波坦。
阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商，他雇吉拉德做了一名普通工人。吉拉德的任务是开卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料，有时还帮忙砌砖，做一些盖房子的琐碎工作。大约就在这时候，吉拉德结婚成了家，接着又当上了父亲。
史波坦退休后，就把生意交给了吉拉德。为了扩大买卖，吉拉德打算找一块大一点的地皮。他看中了底特律东北郊区的一块地，只是那块地完全没有开发、没有排水沟，因此有些犹豫。地产推销商很神秘地对吉拉德说：“不要担心排水沟，我在市议会里做事，听说他们要在春天开始挖排水沟。不过，你不要告诉别人这话是我说的，他们不希望这一带有土地投机行为。”
于是，吉拉德以相当高的土地契约利息买下了那块地皮，心里还很得意。就在这块土地上，他盖起了第一栋房屋，然后立起招牌，坐等顾客上门。
几乎所有上门的顾客都问他有没有排水沟，他据实回答，说现在还没有，但几个月内就会有的。于是他们说等排水沟建好了，他们再来买。
大家都只看不买，他也只能是坐在那儿干等着。可是，由于购买土地和建筑材料，他欠了别人6万美元，这6万美元都是短期贷款，每个债主都来向他讨债。
最后，吉拉德也坐不住了，他到市议会询问此事，这时才发现了事实的真相：从来就没有人计划要建什么排水沟！犹如当头一棒，吉拉德一下子懵了。
为了躲债，他连自己家里的大门都不敢进。每天晚上回家，他都要把汽车停在几条街以外的地方，然后从巷子里翻过后面的围墙，偷偷地溜进屋里。
吉拉德在回忆那一段生活时说：
当我逐渐达到事业成功的时刻——建立了家庭，有了贤慧的妻子和两个可爱的孩子小乔和格瑞丝。接着仿佛恶梦一般，我的事业在一夕之间垮了。我过分扩张、信赖虚伪的诺言，导致负债累累，高达6万美元之巨，法院传票员带了一张法官的令状，准备没收我的家产，银行要拿走我的车子。更糟糕的是，家里一点食物也没有。
晚上，“恐惧”主宰了我。我把车停在离家几个街口以外，这样从银行来的人就认不出。我从屋后的一个窗口偷偷进出，避免债主在前门出现。鬼鬼崇崇！我，乔·吉拉德。
我跟孩子玩不诚实的游戏，我实在害怕得要命，害怕法院传票员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝，我们和隔壁正在玩一个不开门的游戏，谁先打开门谁就输了。
当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了我的家，我的车子和我的自尊。
白天来临时，妻子告诉我一点食物也没有了。忽然，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，我几乎一点信心也没有了。
“您不雇用我，您就犯了一生中最大的错误”
就在吉拉德极端沮丧的时候，他的妻子搂住他说：“乔，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切，现在我们又一无所有。那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功。”就在这一刹那，吉拉德了解到了一条重要的真理——“建立自己的信心，最佳途径之一，就是从别人那儿接受过信心来。”
吉拉德重新开始建立信心。他拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求一份推销工作。推销经理起初很不乐意。
“你推销过车子吗？”经理哈雷问道。
“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品。但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
此时的吉拉德已建立了足够的信心。
经理笑笑说：“现在正是严冬，是销售的淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打败您最佳推销员的记录。就这么定了！”
哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了他的汽车推销生涯。
吉拉德有一个严重的生理缺陷，从8岁时开始，他就有严重的口吃，说起话来结结巴巴，这一毛病可能是他父亲的殴打所致。吉拉德曾经跟很多人谈过这一问题，也去找过医生，他们都一样劝告他，想办法讲慢点。不过在开始推销汽车之前，并没有太大的压力来要求他提高自己的语言表达能力。现在就不同了，要推销汽车，要面对面跟顾客讲话，他必须克服这个缺陷，否则一家人就没有饭吃。说也奇怪，一旦有了压力，他很快就改掉了这一毛病，当时他已经是35岁的人了。
吉拉德上班的第一天就做成了第一笔交易，卖出了第一部汽车。关于他那第一笔交易，他只能回忆起两点。第一点就是那位顾客是可口可乐推销员，之所以能记住这点，可能是因为它与杂货店有关，那一天他满脑子都是杂货店。第二点是一种强烈的自我感觉——“他没有办法不买我的车子就想走出店门。”这完全是一种直觉。当看见那位顾客时，吉拉德脑子里所想的只是他自己的需要，他的需要就是从杂货店里捧一袋食物回去喂饱老婆孩子。
吉拉德说：“我能够成为全世界最伟大的汽车推销员，也许就是因为我有最迫切的需要，没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切的了。”在两个月内，吉拉德真的做到了他所说的，打败了那儿所有推销员，偿还了6万美元的债务，也买回了自尊。
吉拉德开始从事汽车推销工作是1963年，这一年他卖了267辆车。在那个年代，这一推销数已足以使他过上舒舒服服的日子了。
三年之后，也就是1966年，他推销出去了614辆汽车和卡车，都是零卖的。这一年，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。
在这之后，他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，成为“全世界最伟大的推销员”。经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式定义他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。
吉拉德的名字还被收入《吉尼斯世界纪录大全》。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
1978年1月1日，49周岁的乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。退休之后，他每天依然行程满档，不仅出书，还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
2002年，乔·吉拉德来到中国北京。这位74岁的老者，精神矍铄，演讲时之投入，我们可以看出，他的成功并非秘密。“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔·吉拉德说。
尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司采用。
74岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。
乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，便是投入专注与热情。他说，太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140%，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。
只要找到“全世界最伟大的推销员”那一项，就会发现乔·吉拉德的名字。吉拉德先后撰写了《推销术》和《怎样推销你本人》等书，都是最受欢迎的畅销书。
五、亿万富豪推销员克莱门提·史东
当你试着去做一件有益无害的事情时，你就应该勇敢地去尝试，而且应该说干就干。
——克莱门提·史东
与母亲相依为命
史东于1902年5月4日生于美国一个并不富裕的家庭，父母双亲都是地道的美国人。还在他很小的时候，他的父亲就撇下孤儿寡母离开了人世。由于缺乏父爱，家境又贫寒，史东童年的生活并不十分快乐。
为了维持生计，史东的母亲做过多年的缝纫工。在史东的印象中，母亲那时总是十分的劳累，常常累得腰酸腿痛。
史东的母亲很会过日子，她省吃俭用，几年下来，也积攒了一小笔钱。母亲也很有经济头脑，她用这笔钱向底特律的一家小保险公司投资，这家保险公司就是底特律健康—意外伤亡保险公司。再后来，史东的母亲做了这家公司的保险推销员。
为了补贴家用、减轻母亲的负担，年幼的史东很早就开始了卖报生涯。卖报也并非易事，常常会因地盘和别人发生争执，但他从不示弱，因而他很幸运地总是胜方。有时，他也到一些小饭馆或小酒吧去卖报，因为那里聚集的人多。但老板并不欢迎小报童的出现，总是将他扫地出门，可史东并不畏缩，常常趁人不注意，又偷偷地溜进去。
就在史东初中毕业准备升高中的那年夏天，他母亲说服他利用假期为保险公司拉生意。按照母亲的指点，他来到一幢办公楼前，但从何开始呢？他不知道。他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还只是个未成年的孩子；可想想自己当年做报童时的勇气和胆量，他也就镇定了。他对自己说：“当你试着去做一件对你有益无害的事情时，你就应该勇敢地去尝试，而且应该说干就干。”就这样，他毅然走进了那幢办公大楼。
他从一间屋子出来，又马不停蹄地走进另一间屋子，不断地劝说人们购买意外伤亡保险。他甚至不敢有片刻的犹豫，担心畏惧感会乘虚而入。他几乎跑遍了整个办公楼，最后终于争取到两位客户。区区两位客户对别人也许算不了什么，但对史东来说，却意义至关重大——可以毫不夸张地说，这是史东人生历程的一座里程碑。
忍无可忍中途退学
初试推销能拉到两位客户，史东的心情别提有多高兴了。在保险公司的账户上，史东也有了几元钱的佣金，这一点令他异常欣喜。随着推销次数的增加，他在这方面的经验越来越丰富，兴趣也越来越浓。只要有空闲，他就跑去拉生意。顺利的时候，他一天能拉到十几个客户，有时甚至能拉到20多个客户。这样下来，他所得的佣金也就相当可观了。
就在史东刚刚在推销保险方面崭露头角的时候，有一天他被校长叫进了办公室，说他违反了学校规章中的某些条款，并奚落了这位比自己收入还多的高中学生。史东无法忍受这些，一气之下退了学。
退学以后，史东一身轻松，一心一意地去各地为母亲所在的那家公司搞推销。这时，他每天可以拉到30多位客户，有时能达到40多位，此时的史东还未满20岁。
在刚满20岁那年，史东只身一人去了芝加哥，在那里设立了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司”。公司刚开张时，就他一个工作人员。开张营业的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。联合保险代理公司的业务范围不仅仅限于芝加哥，也扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。
随着公司经营规模的扩大、客户的增多，史东感到人手不足成了主要问题，于是决定招兵买马。通过征聘的形式，他从众多的应征者中雇用了几名推销员。参加这次应征的既有本地的，也有外地的，比如有来自印第安纳州和威斯康辛州的。尽管史东没有录取外地的那些人员，但却由此受到启发：何不让这些踊跃的应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢？他的这一想法得到了公司的认同，很快他就在那两个州雇用了一些人，帮助公司开展业务。此后，他又相继在其他州征聘推销人员。到20世纪20年代末期，为他拉保险的生意人员已有1000多人。为了加强对广大推销人员的管理，他分别任命了各州的负责人。为了更好地对各州负责人进行管理，他又任命了区域性负责人。他的经营局面基本上已经打开了，而此时的史东还不到30岁。
正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际，出现了全国性的经济不景气，大多数人囊中羞涩，已无投保的实力；即使有点钱，也无暇顾及此事。这种状况对保险事业无疑是个不小的打击。面种这样一种不景气的局面，许多拉保人员失去了信心。为了给这些推销人员鼓气，史东向他们讲述自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：其一，在遇到麻烦或处于困境时，如果能够用决心和乐观的态度来对待，你就有利益可得；其二，推销能否成功，关键就要看推销员的态度是乐观向上的，还是悲观失望的，而不依赖于市场的好坏。为了更有说服力，他以身示范，亲自去纽约推销保险。但许多人还是没有被他感化，振作不起来，纷纷辞了职，原来的1000多名推销员，现在只剩下200人了。虽然人数比原来少了，但这余下的200人完完全全地掌握了史东传授的成功技巧，“积极心态”已根植于他们心中，他们所争取到的保险客户居然比原来1000人时还要多。到30年代末期，史东已是年轻的百万富翁了。
自立门户当老板
是继续干保险代理，还是自立门户呢？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售——因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万美元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的对话：
“我想买下你们的保险公司。”
“可以，160万美元，你有那么多钱吗？”
“没有，不过我可以借。”
“向谁借？”
“向你们借。”
尽管这段对话听起来有些滑稽，但仔细一想也不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以向商业信用公司贷款来买下这家保险公司。经过一番洽谈，双方的买卖成交了。
史东所买下的这家公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手操持下，它的规模不断扩大，业务范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。截至20世纪末，公司的保险总额达数亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东“积极心态”的影响，干得相当出色，其中有20多人已跨入百万富翁的行列。
除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，比如，他曾积极参与化妆品行业的“投资”经营。那是在20世纪50年代中期，有个年轻人向史东借钱办化妆品公司，双方达成协议，由史东作担保，为这个年轻人向银行贷款45万元，成立了阿波特—柯维尔公司。史东因此获得了该公司的股权。后来这家公司发展很快，到60年代末，史东的股票已值3000万美元了。
史东一生都在从事推销，既推销保险，也推销信念和使人成功的方法。为了广泛传播自己的思想和信念，他与人合写了《积极心态造就成功》一书，该书发行了25万册。所谓“积极心态”，就是你每天都重复告诉自己：我会一天比一天好。这样重复告诉自己数周、数月或数年后，你就会产生这种信念。你的身体反应你的心智，于是你便会真的一天比一天好了。史东告诫人们，要时常对自己说“自我奋发”这一口号。经过一段时间后，这一口号便会深植在你的心中，变成你的心理因素的一部分。它自然而然地会随时出现在你的心中。在推销中，“自我奋发”会自动地引导你走向成功的方向。史东的其他口号还有“说干就干”，“愿意尝试的人才能成功”。史东的看法是，很多人成年后，未能发展出极有用途的“自我奋发”的个性，未能养成“说干就干”的习惯，面对一个使人畏惧的机会，他们便退缩了。机会在他们面前溜走，他们却怪自己命运不济。这种经验在他们一生中一再出现，于是他们便相信自己天生是失败者。史东指出，有失败态度的人，除非幸运，否则将一事无成。这种人未能随着年龄增加而很自然地发展“自我奋发”的力量，所以就需要用重复口号的技术，用人工把这种力量根植于他们的心中。
1962年，史东又写了《永不失败的成功之道》，这本书也很畅销。在这本书中，史东强调，希望与乐观能使人获得成功。除非你对事业有乐观的心理，否则，你永不会开始这一事业，而成功的机会当然也就等于零。乐观是任何成功致富公式中的必要因素，而且可能是主要的因素。为了在更大范围内传播自己的信念，他还创办了杂志《无限制成功》，史东在出版业的最大举措是于1960年买下了霍斯恩出版公司。
至此，史东身兼三职——美国混合保险公司的董事长、阿波特—柯维尔公司的董事、霍斯恩公司的董事长。他成了美国最富有的人之一，在20世纪六七十年代，拥有4亿美元之巨的资产。