招术精解
顾客是企业的生命，没有顾客就没有企业。在市场营销过程中，一切都要以打动顾客为目的，一切都要以顾客为中心。欲取姑予，就是以小利换大利，以短利换长利，通过给予顾客一定的优惠和好处，来打动顾客，博得顾客的好感，诱导出顾客的信任与满意，从而帮助商家更多地促售商品，更大的获取利润。
理论透析
欲取姑予：顾客盈门财源广进
在商战中，要使顾客上门购买商品，乐于掏腰包，首先要慷慨地给予顾客一系列的免费服务，营造出一个打动顾客，提高顾客满意度，刺激顾客消费的良好环境和氛围。
“欲取姑予”当然不是心血来潮，更不是盲目蛮干。欲取姑予的成功，是需要先决条件的。
首先，要准确地摸准市场的脉搏，了解市场的信息。在此基础上，才能作出相应的决策。
其次，要当机立断，抓住机遇。
最后，对“欲取姑予”的对方，也要有一定的了解。
“欲取姑予”的招术，在今天社会主义市场经济条件下，依然有着广阔的用武之地。例如，顾客购物，营业员先给他一个“笑脸相迎”，服务得殷勤周到，“上帝”就不会吝啬钱财；购物的环境高雅整洁，井然有序，“衣食父母”就乐于光顾；货物价廉物美，顾客就会盈门。商人们如果只是贪婪地把眼睛盯住“上帝”的钱包，赤裸裸的想要掏空他的口袋，那必然会适得其反。
案例及评析
案例1.先给你两部车
被美国《福布斯》杂志评为中国大陆2000年度50富豪之一的李晓华曾经上过山，下过乡，在黑龙江插队八年，回京后待过业，到处干临时工，洗碗打杂，烧锅炉，什么都干过。他是如何发迹变富的呢？善用“欲取姑予”之术，是其成功的重要原因。
1988年，当时李晓华在日本经商，他从报上偶然看到一则“101毛发再生精”风靡海外的消息，当即感到机会来了，立即返回北京，谋求取得“101”在日本的经销代理权。可是李晓华的努力最初并未见效，厂方以无货为由，拒李晓华于门外。但李晓华并不灰心，想尽各种办法接近“101”的发明者赵章光，当了解到他们厂里职工上下班交通有问题时，李晓华当即表示，愿意无偿提供一部大客车和一辆轿车。一个月后，李晓华如约将一部日本豪华客车和一辆德国造的奔驰280捐赠给了厂方。于是，李晓华成了赵章光的挚友，顺利地取得了“101”在日本的经销权。赵章光给李晓华的价格特别优惠，每瓶10美元，而在日本，每瓶卖80美元，还是供不应求。日本人对这种大陆来的使毛发再生的神奇的魔药，崇拜得“五体投地”，发疯地抢购。李晓华用飞机把“101”从大陆成批地运到日本，滚滚财富也就源源不断地进了他的口袋。
欲取先予，这是大智者所为，应该说，这一道理大多数人都懂，但实际操作起来，则见出水平的高下。许多人都是因为究竟能否“能”到而拿不定主意，终于因畏畏缩缩舍不得先“予”而错过了发财之机。
案例及评析
案例1.先赠后卖，大开销路
在美国有一家油漆店，老板为了推销油漆，给500个准顾客邮寄了漆刷的木柄，请顾客到他的店中领刷子的另一半。
结果呢？由于有物无“声”，只有100多人应召前往，没有达到吸引来大批顾客的初衷。
于是，他改换了一个方法，给1000多准顾客邮寄漆刷，并附上一封“声”色并茂的信函：
“朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优待期，凡是手执信函来我店的主顾，油漆一律8折优惠。
敬请别失去好机会。”
区区馈赠使许多人产生了好感，觉得有一把刷子不好好利用未免暴殄天物，有750人到商店来购买了油漆，并成了这家商店的老主顾。
评析：
这个油漆商在这里就用了“先送后卖”之计，他通过送给准顾客一把油漆刷子，让顾客藕断丝连，欲罢不能，最终达到了吸引顾客的目的，损失了小的利益，最后获得了巨大的成功。
案例2.吃亏吃出财富
1989年，当时新闻界陆续报道了不少虐待老人的事例。杭州“知味观”饭店经理在日常生活中，也耳闻目睹了一些不尊重老人的行为，为此愤愤不平。他决定在本店为长寿老人免费举办点心宴，以此宣传中国人敬老孝老之情和传统美德，进而吸引顾客，扩大经营，搞活生意。
于是1990年春节前后，他在《杭州日报》刊发“公告”：“知味观为真诚鸣谢众人关心和支持，现特举办免费寿星点心宴——凡满90岁至95岁者，供应点心宴一桌（含家人10位），100岁以上者，供应点心宴三桌（含家人30位）。请凭本市区居民身份证联系。”
此消息一见报，就在全市引起轰动，一下了成了人们街头巷尾议论的话题，读者纷纷打电话问：“是真白吃，还是假白吃。”
当人们得知是“真白吃”后的第一个星期天，“知味观”前人头攒动，寿星点心宴会厅灯火通明，简直成了杭州市又一新景点，自然也成了记者们抢抓的新闻素材。
这一天，三世同堂的，四世同堂的，来了23家。每桌免费提供点心，有虾肉小笼包、幸福双、长寿面、糯米素烧鹅等7道价值80元左右的菜点。寿星们和家人们品尝美味佳肴之后，无不夸赞“知味观”为他们创造的这份天伦之乐。其中还有不少老先生提笔留言：“人寿道圣明，年丰方知味”，“只有社会主义制度下，才会出现寿星宴这种创举”等等。
结果，1990年“知味观”营业额达到470多万元，比上一年增长1/4，利润上升40%。
评析：
吃小亏占大便宜，知味观的老板可说是探谙此道。免费寿是点心宴虽然使饭店白送给人家吃了几桌饭，但经新闻媒体一报道，生意则大大火爆起来，此举不仅赚了钱，而且得到个宏扬传统美德之名，可谓是名利双收。
案例3.一送一卖，牵住顾客
一年冬天，美国冰类食品的销售势头见涨，于是人们大量需要冰棍、冰淇淋的说法逐渐传播开去。
本来就跃跃欲试的冰商们以为机会到了，高速度大批量地生产了冰棍、冰淇淋。
谁知道，人的口味却是变幻无穷。冰商们生产出来的冰凉之物，没有遇上热心的消费者，惨了，门可罗雀。
其中一位冰商四处奔走，想方设法要出售陈货，但是处处碰壁。在回家的路上，猛然间看见了一张马戏团的海报，一时灵性大发，推销商品有希望了。
于是，他马不停蹄地与马戏团联系，在剧场入口处给观众赠送炒热的“咸豌豆”。人们边看马戏边吃豌豆自然是一件舒心的事哟，既饱眼福，又饱口福！
在演出休息时，突然冒出了一群卖冰棒，卖冰淇淋的小孩。人们刚吃完精心炒的“咸豌豆”正感到喉头干得直冒火，一见“冰冰凉”的好东西，那还不是求之不得的事。
一连5天，这位冰商终于将积压的冰棒、冰淇淋全部推销给了看马戏的戏迷们。
评析：
这位美国冰商，先是实情实意送“咸豌豆”，燥其热；紧接着卖冰棍，降其温。
这一送一卖，就显出了这位美国冰商似乎平地起风雷一般推销滞销货的过人之处。
企业在销售商品时，为了刺激市场需求，往往采用多种优惠手段，来吸引顾客。
不过，“一送”一定要有声有色吸引力强，才能够达到“一卖”的目的。
案例4.馈赠礼品，促销有道
美国药品大王、现在世界上五大制药商之一的查理斯·威格林先生原来只开一家规模很小的药房。他曾认为开间药房没出息，因此无心经营。
有一天他问自己：“我能舍弃这间药店吗？既然不能，那么我怎样在这小小的药店里施展我的才华呢？”
终于，他下定决心，药店的生意要做下去，而且一定要把它做好。他采取了送货服务的方法，终于使生意越做越大，他也从此越做越开心。他后来叙述自己如何使顾客满意而招揽生意的：“假如有人来电话购货，我一面接电话，一面举手示意伙计备货，并立刻送货上门。”
有一天电话来了，他大声回答道：“霍斯福太太，两瓶消毒药水，1/4磅消毒棉花。好，罗斯福18号，知道。还要别的什么吗？啊，今天天气真好，没有出去散步吗？还有……”他一边在电话里和顾客聊天，一边指挥伙计取齐货物，马上送去，伙计也训练有素，每有电话就密切配合，在接电话几分钟内，物品已送到霍斯福太太的门口，而他们还在继续通话。这时，霍斯福太太在电话里说：“对不起，门铃响了，威格林先生，我得马上去开门，再见！”
威格林放下听筒，面露喜色，他完全可以想像得到霍斯福太太那种既惊讶又高兴的样子。
由于顾客无意中的传播，威格林先生的药房销路大增威名大震，他从一间小小的药房，扩展成公司，并成立了制药厂，后来分公司开遍了美国各地。
评析：
如果与顾客们打交道时，总是以友好的、开朗的态度提供服务。从而顾客就会对你的信誉建立良好的印象，更乐于与你打交道。顾客以后肯定光临你这家，把他们的钱放进你的口袋。
案例5.营造气氛，招徕顾客
东京的四谷浴室曾经征求客人们的意见。征求结果得知，客人希望“在沐浴后身心都很舒畅，这时如果能够在屋顶纳凉聊天，欣赏街市风光，就再好不过了”。不多时，该浴室10楼屋顶上就出现了露台和几座凉亭。露台各角落设置了开满鲜花的小花园，花园里有一座喷水装置。凉亭四周种满了玫瑰花、桂花，散溢出阵阵花香。浴客们可悠闲地坐在高处，从那儿欣赏市景，置身于仙境般的气氛里，沐浴着春晖夕阳，这对于过着枯燥无味日常生活的人来说，无疑是十分迷人的。自从有了屋顶花园，这家浴室每天都爆满。
评析：
营造购物气氛以招徕顾客的经营谋略在现代商战中屡见不鲜。在市场销售活动中，企业如能在购物环境方面动些脑筋，通过大造声势，装点气氛来表达自己的情绪，并以此沟通与消费者之间的情感联系，往往会收到意想不到的效果。
商海侠语
开公司，就要图利。但不能急于求成，有些事越急越容易乱。在向顾客进行销售时，千万不要想一下子就把“上帝”的钱包掏尽。那会适得其反，欲取姑予，先放再收，如此经商焉能不赢。