顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他
脾气暴躁的客户大多缺乏耐心，性格上大多有以下特点：一旦出现任何的不满，不管大小，立即会表现出来；没什么耐性，总是喜欢靠侮辱和教训别人来抬高自己；自尊感极其强烈，浑身上下充满了浓浓的火药味。
有些人天生就是这样的，在销售工作中，我们会发现有很多这样的客户。脾气暴躁，因为一些小事，一不高兴就对销售人员发火。
阿东就遇到这样一位很“火暴”的老总客户，因阿东的一句话没说对，让他大为生气。打电话时，他很生气地对阿东说：“我不在你们公司订票了，我不是在你们公司还有很多积分嘛，把那些积分全部给我兑了，直接打到我的银行账户里，和你们公司没什么好说的了，全结了省事！”还让阿东不要再来烦他，连见面拜访的机会都不会再给他的。后来阿东登门拜访好多次，说了很多好话，才勉强留住这位大客户。
面对这些凶巴巴的客户，很多销售人员摸不着头脑，大多采取敬而远之的态度，即使想做，也是“狐狸吃刺猬——无从下口”。
首先，我们来看看这些脾气暴躁的人内心是怎么想的。其实，这些“火暴”的人明确地说都不是什么大奸大恶之人。
脾气暴躁的人，大多眼睛里容不得半粒沙子，在是与非、对与错上观点异常鲜明。说得好听一点，就是敢于和不良倾向做斗争；说得难听一点，是明显的“社会适应不良症”。
脾气暴躁的人爱发火，但是发火之后常常后悔得要命，但以后照样还是会大发雷霆，后悔并不能阻止他下次发脾气。也就是说，脾气暴躁的人不能很好地控制自己的情绪，控制能力较弱，严重者就是心理障碍。
脾气暴躁的人往往疾恶如仇，通常不会耍什么“花花肠子”。所谓直肠子指的就是这类人，比如李逵、张飞等英雄好汉。因此，完全没有必要在把这类客户看成什么洪水猛兽，反倒应该去信赖他们，这些人才是生意上真正可以信赖的好朋友。平时和这类客户交往的时候多注意一些细节问题，应该是很好合作的。
（1）面对这类客户，最佳的做法是能让他逐步提高控制情绪的能力。用自己的真诚和为人处世的小技巧积极引导他们，让他们觉得自己是一个受过良好教育的谦谦君子。委婉地提醒他们不要随随便便生气，这样有失君子风度。把“小不忍则乱大谋”“平常心”灌输给客户，相信一定会感动他的。
（2）在和这类客户接触过程中，尽量不要刺激客户，努力满足他合理的或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍则忍，退一步海阔天空嘛！只要在是非问题和重要策略上，保持你自己的观点就可以了。只要客户说的是对的，无论大小，你都不能狡辩搪塞，在这些人眼里是不可能蒙混过关的。
总之，对于这些没什么耐性的脾气暴躁的客户，要以一颗平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能溜须拍马，这两种态度都会让他看不起你。唯一正确的心态是真诚无欺、不卑不亢，从而用自己充满魅力的言语去感动他！
顾客认真专制，需要你耐心引导
面对客户的无礼和难缠，要镇定自若，保持平常心态，不与客户斤斤计较，不与客户大吵大闹，用真情、真诚和耐心去感化、引导客户。相信只要你始终把客户的利益放在首位，始终把客户装在心里，就一定经得起惊涛骇浪，就一定能感动客户，赢得客户的尊敬和忠诚。
肖云是一家重型机械公司的推销员，他向一家公司去推销挖土机，价格是100万元。有一位买主和他谈判时，针对这台挖土机滔滔不绝地讲了很多的缺点和不足，这使得肖云很恼火，但是肖云还是忍耐住了，一言不发地坐在那里，任由客户滔滔不绝讲个不停。尽管产品并没有他所说的那些缺点，但是肖云还是没有去反驳他，而是耐心地引导客户也多考虑一下产品的优点。
最后，这位客户好像再也没有说话的力气了，突然冒出来一句：“老兄，依我看，你这台挖土机顶多值120万，再多我就不要了。”于是肖云顺利地拉下了这份订单，比预期的多了20万元，为公司多赚了20万，那么他自己的提成自然也就高了。
俗话说：小不忍则乱大谋！忍耐是人的一种意志，是人的一种品质，它反映出来的是人的一种道德修养。绝对可以这么说，一个有修养的人，必定具备忍耐的意志和品质。
对于销售员来说，就更应该具有这种品质了，因为销售员是一种与人打交道的职业，而世界上各种各样的人都有，有爽快的、有磨蹭的、有专制的，有开明的、有讲礼貌的、也有蛮不讲理的……形形色色、各不相同。而销售员也难免会碰到一些难缠和无礼的客户，面对这些专制型客户，销售员就要学会忍耐，把“忍耐”作为自己的基本功，作为沟通客户关系和处理复杂问题的“法宝”。
小张是一家家居产品公司的销售员，有一次他去拜访客户，碰到了这样一件事情。
有一位姓王的客户，由于他在小张的公司订购的一种产品销路不怎么好，为了达到调换产品的目的，于是他说家居公司把供货订单搞错了。为了核实情况，小张通过检查电话订单进行了认真核对，结果的确是客户王某在故意“耍赖”。
然而，当小张在与王某说明情况时，王某不但不认账，而且对小张态度蛮横、言语粗鲁。此时小张却没有一点儿生气的样子，耐心地向王某解释，自始至终都是一副笑脸。后来，在王某妻子的劝解和几位顾客的指责下，王某不再无理取闹。
事后，王某冷静了下来，心里也颇有些过意不去，因此后来主动找到小张表达歉意。两个人竟然成了朋友。
试想，要是小张没有忍耐精神，而是在客户王某的无礼下与其吵了起来，到底谁会吃亏呢？也许小张能为自己讨回一个公道，但是小张失去的就是一个客户，但事实是小张忍下来了，尽管小王受了委屈，但是换来的却是一个忠诚的客户。
在销售中，忍耐不是弱者的音符，它是强者的形象，是一个人对理想和目标追求的具体表现。宽容和忍耐能带来仁义，能驱散怨恨，能博得赞美，能创造轻松和谐的氛围，能把我们与客户之间的关系处理得更融洽，让我们的心与客户的心贴得更近。这样一举多得的好事，我们何乐而不为呢？可是忍耐是需要境界的，作为销售员，要怎样去忍耐呢？
第一，满足客户的控制欲。专制型客户一般来说是公司里的老总或者负责人，他们的地位导致他们主观意识很强，喜欢以自我为中心，你只要同这种人握手，你会明显地感到他们的力度。但是购买产品的决定权也在这种人手里，所以碰到这种客户时，要适当地满足其控制欲，以便他们能签下订单。
第二，解说产品时论据要充分。这种客户通常很自信，所以，你不要想着去改变他们的想法，因为对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，而要想让他们接受你的产品，你就必须论据充分，真正地说服他，他也许才会对他的看法做一些改变。
第三，要适应他们的口头禅。这种客户由于大多是一些成功人士，他们就会有一些明显的口头禅，如“我认为”“我觉得”……面对这种口头禅的时候，你要耐心地听，不能表现出不满，不然，这次销售肯定就会“泡汤”。
面对专制型客户，你就要适当地去满足他们高高在上的心理，你才能拿下这份订单，毕竟这种客户已经习惯于这种高高在上了，那么你就适当地去服从他们。
顾客贪小便宜，就给他一些小便宜
面对一些爱贪小便宜的客户，最好的方法是谈话的一开始就告诉他：“我的产品能给你省钱，绝对能给你一些优惠！”
这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，做买卖一定会赚钱。爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。当你给他们一些便宜的时候，他们对你的态度会来个180°大转弯。
有家大鞋店生意一直不是很好，老板一筹莫展，价格已经降得很低了，可惜还是冷冷清清。在和一个朋友聊天的时候，朋友给他出了一个点子：制造一场轰动效应，让顾客“限时抢鞋”。具体规则是这样的：事前先胡乱摆放一大堆新鞋，不分左右，不分尺码，在限定的时间内谁能把一双鞋配上对就归谁。
第二天，老板做了如是安排。只见，随着老板一声令下，“开始”的口号还没说完，一大群顾客争先恐后地冲进来，在鞋堆里疯狂地乱翻起来。看到这样的场景，老板的脸上泛起得意的微笑。
活动结束，老板当场把鞋子给顾客打好包，还说：“以后这样的活动还会常搞的，希望大家来捧场，本店的鞋子质量上乘，物美价廉！”
虽然这种活动本身是不值得提倡的，是拿消费者当猴耍，以消费者的丑态来引起轰动效应，给自己做广告。但是从某些方面来看，这何尝不是对人性的拷问，对人贪便宜心理的操控！
我们不能像这个老板似的这样做，但我们要领会这种掌握顾客心理的精神，给顾客一些小便宜，也许更能赚回自己的“大便宜”……
面对贪小便宜型的客户，销售人员能做的不是有求必应，不能他想占多大的便宜，你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，就说：“公司有规定，我不能这样做。”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然是在占便宜，这样购买就不成问题了。
顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望
张国荣“哥哥”有一首《沉默是金》的歌曲，道出了一个男人对现实的无奈，“沉默是金”是一种感伤的情调。遇到沉默的客户，角色往往会发生错位，反倒是销售人员常常感到自己很无奈、很感伤。
沉默型的客户在整个推销过程中往往表现得很消极，对销售人员很冷淡。虽然让顾客陷入沉默的原因很多，但也不能排除推销员不擅辞令，也许是你自身的原因导致冷场，使整个局面陷入了僵持。如果是你的问题，你必须改变你的谈话风格，可以提出一些简单的问题，以刺激顾客的谈话欲。
如果客户是因为对你推销的产品缺乏专业知识或者兴趣不高，那你就要尽量避免提这些技术性的问题，可以就其功能进行解说，以打破客户的沉默。
如果是客户因为暂时考虑的问题太多而陷入沉默，你不妨立刻打住自己的讲解，适当地给客户留下思考的时间。然后，你可以诱导客户把他们的疑虑讲出来，然后你和客户一起协商解决。
如果客户是因为讨厌你而沉默，不好意思，请你好好反省一下自己吧。找出自己令顾客反感的症结所在，找出一些问题的根源，迅速调整自己。若不易解决的话，可以先退之，而后徐图之。
沉默的客户大约可分为三种：拙于交谈者；不愿交谈者；冷如冰山者。他们的心理特点相同的地方在：不想说话，怕说错话，担心祸从口出，喜欢用“话语”之外的形体动作来表达心意；急于把你“撵走”。
因为这些客户的行为动机很多，心里所想也各不相同，所以销售人员必须仔细观察对方，通过其表情、态度，摸清其内心的真实想法和心理动机。找准适合打破僵局的或者是能让他产生“同病相怜”感觉的话题，让客户找不出拒绝你的理由。
还有一些不善言辞的客户，老成持重、稳健不迫，对销售人员的话虽然认真倾听，但是反应很冷淡，不愿意轻易把自己的真实想法告诉你。这时，你不妨“察言观色”，通过客户的表情和动作来分析，捕获他们暗藏在“形体语言”中的信息。
不要被客户愿意仔细听我们介绍产品或公司的表面现象所迷惑，尽管他们也会在你讲解的过程中偶尔提一两个小问题，但只是想更多地了解一下你的产品的相关资讯，而不是对购买产生了浓厚的兴趣！他们保持沉默最主要的原因也正是在这里。你能做的是“勾引”他，吊起他的胃口，让他想买你的东西！
怎么发现他的动机呢？观察他的肢体语言，从动作或表情中体会他的情绪变化。回答他的问题也要谨慎。面对这类顾客，你要拿出十二万分的小心，正中其下怀方为上策。
面对这类客户，销售人员不要“胡扯”，把话题集中在产品的优点上和售后服务上，煽动、激发客户购买的欲望。态度要诚恳、稳重，注意谈话的态度、方式和表情，给对方留下良好的印象！他们“三缄其口”，你就必须反其道而行之，多问他们问题，尽可能地将其带入销售氛围中！
顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”
先给大家说一个在零售商场购物的场景：
一位顾客在柜台旁看商品，营业员热情地跑过来问“先生要买什么，我可以帮你”，结果顾客说“我随便看看”，随后便离开了柜台。过了一会儿，柜台来了一群顾客，大家叽叽喳喳地询问营业员。不久，就有一个顾客掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的顾客又出现了！他在旁边认真地听着看着，还拿起了商品反复看。最后他说：“喂，给我也拿一件！”
这是实际发生在每一个柜台上的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物时的习惯，那就是从众心理。
你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？
买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样的一个虚拟的购物环境中，顾客看到的就是商品的销售量、浏览量以及顾客对商品的评价。还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围，告诉顾客买这件商品的顾客并不仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为；在你之前，很多人已经购买了这些商品；在你之后，还会有很多人继续来买，不用担心，勇敢地按下“确认”键。
这就是我们的从众心理，每个人都有。再看一个例子：
一女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群女人围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一名小商贩正在叫卖女士夏天穿的丝袜，十元钱三双。小商贩说，因厂家出口超过订单的部分要赶快变成现金冲抵成本，所以才如此廉价地卖产品；不买的话，“错过这个村就没有这个店了”。
这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女人都蜂拥而来去抢购丝袜，结果也忍不住自己的从众心理买了一大堆丝袜回家。且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的原因，也不说丝袜质量好坏，单就从这位女士从不想买到想买的过程，就完全证实了从众心理对购买行为的重要影响。
“从众心理”其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。商家如果能有效地掌握或调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
当然，“从众心理”也具有正反两个方面的结果：消极的一面是抑制顾客个性，束缚思维，扼杀创造力，使人变得无主见和墨守成规，这也是商家希望看到的；但也有积极的一面，即有助于顾客学习他人的智慧经验，扩大视野，克服固执己见、盲目自信。修正自己的思维方式、减少不必要的烦恼和误会等。所以买卖双方无时无刻不在暗里明里“博弈”。
其实掌握顾客的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于顾客当时的心理导向。古语云：“攻心为上，攻城为下”。如今“心战为上，兵战为下”已成为营销战争的秘笈。“攻心为上”对营销来说关键就在于抓住顾客的心。
我们通常会发现这样一种现象，顾客不论是买东西或是吃饭，都喜欢往人多的地方去。如哪家商场的人多，那么将会有越来越多的消费者挤进去；哪家大排档生意好，即使没有空位，顾客也愿意花时间去等，而不愿意离开。任何商店都是如此。如果顾客发现哪家商店的人多，都会不由自主地走进去逛一逛，看一看是不是有什么力度大的促销活动。即使附近的一家商店没什么人，也很少有消费者会主动进去看看。这也就是所谓的从众心理。有从众心理的顾客，有些并不是有急切的需要，而是为了凑热闹，看是否能得到实惠进行消费，以求得心理上的满足。面对顾客的从众心理，营业员可运用专业、时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁，促成交易。
顾客接受营业员推荐的时候不敢做决定，营业员告诉顾客谁谁在使用，尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购买。为什么做广告都要找明星找有影响力的人物？因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理，广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能下决定的时候让她看看她周围的人都在使用，尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以打消顾客的疑虑，让顾客放心。
顾客惜时如金，就重视他的时间
面对这些惜时如金的客户，你有没有一种抓狂的感觉？也许在很多时候，销售员功亏一篑的根本原因就是没有充分重视客户的时间。
人们都这样认为：最好的客户是最具有能力购买你商品的人，通俗地讲就是有钱人。有钱人都是善用时间的人，合理安排时间才能积攒巨大的财富。事实上，确实如此，“时间就是金钱”！
你要知道，客户的时间比你的时间还要珍贵。他们忙起来的时候甚至连听你讲解几分钟的时间都没有，即便能和你说几句话，也是来去匆匆。
为了达成交易，销售人员必须对客户的时间重视起来，并尽力去了解他们的时间安排。老板们整天忙着开会、见访客、谈业务……根本没时间做其他的事，忙得不可开交。但是，他们必须要依赖销售员提供的资讯，必须抽出时间来处理重要的销售拜访。这就要求你在和他们谈话的时候尽量为他们节省时间，赢得他们对你的好感。
一位经营家具的老板这样说：“我最欣赏的是那些重视时间的人。我手下的销售人员都要像律师或医生那样，不但专业还要懂得时间的珍贵性。你要知道，医生耽误几分钟就会出人命啊。我的销售员决不能随意耽误客户的时间，几秒钟都不行！”
销售人员要尽可能地体谅这些来去匆匆型的客户，能在20分钟内完成的谈话尽量不要拖延到21分钟。实话告诉你，不重视客户的时间对你很不利。如果你经常犯这样的错误，不妨佩戴一块手表，不时地看看。然后说：“我很抱歉，相信您对我们的产品已经有所了解了，我非常乐意为您介绍我们的商品，但是我还要赶赴下一个客户那里。今天拜访您的唯一目的是和您见见面。至于一些细节问题，如果您有兴趣的话，可以事先约好，再找时间完整地给您介绍我们的产品，现在就不耽误您宝贵的时间了！”
这段话的目的是什么？欲擒故纵！直截了当地告诉你的客户，表明重视客户的时间，也同样重视你自己的时间。不但证明了你的工作效率，也说明了自己的业务约会很繁忙。最后，热心地和客户约定会面时间，也能确立你的专业形象。当你再次走进他的办公室时，相信他再也不会拿时间紧来拒绝你了。因为，你已经向他证明——我也是个懂得“时间就是金钱”的人！
当客户本能的拒绝情绪缓和下来，你不就有了向他继续推销的机会了吗？
当然，第二次商谈的时间也要视销售的商品而定。如果是办公用品，可能只需要几分钟的时间，毕竟影印纸、钉书钉这些文具涉及的金额比较少；如果是房地产生意，可能几个小时都谈不下来。行业不同，商谈的时间也不尽相同。比如召开一场资讯处理系统会议，初次会议可能就需要几家公司的高层主管一整天的时间。接下来还会有数百小时的会议，一直到这笔交易完成。
和这些来去匆匆的客户多“交手”几次，你就会发现，这些整天嚷嚷着时间紧张的客户原来很可爱，很值得我们学习！时间紧张的人活得更充实，人生更丰富，更值得别人羡慕！谈话的时候要直奔主题，抓住重点，抓住他的注意力，为他大大地节省时间！只要你能和客户建立起良好的关系，销售业务也会慢慢地水到渠成！
顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎
小心谨慎的客户签单率通常比较高，越是这样的人越容易成为你的合作者。这样的客户对一个销售人员来说，简直就是一块宝。因为怕上当的心理，他们往往会很认真地听你说话，用心听，用心想，有不明白的问题就会马上提出来，生怕自己稍有疏忽就上当受骗。这种客户的心思比较细腻，但疑心也较大，反应速度比较慢。
这种客户极度谨慎和理智，对应的是挑剔。相对来说，他们更在乎细节，对事物的准确度和真实数据十分关心，很在意事情的真相，非常留心商家的可信度，谈话的时候会不断提醒自己要小心谨慎。
这些心理上的特征决定了他们的购物行为。在买东西的时候，他们往往慢条斯理、小心翼翼，生怕上当吃亏。因此，销售人员一定要给他们留下好印象，尽力把他们争取过来。打个比方，在这些客户面前，你要有一种把自己放在显微镜下的窘迫感，客户小心谨慎，你要比客户更小心谨慎。
小心谨慎的人往往都很精明，精明也可以分为两类：“尽责型”和“执着型”。针对这两种不同的类型，我们的销售方法也要因人而异。
“尽责型”客户，你讲得越清楚越好大多数采购属于这种类型，他的老板在雇用他的时候，很大一部分原因是因为他们的性格就是小心谨慎的，具体表现为怀疑、挑剔、善于分析问题，所以这些客户很难对付。在接触客户之前，你最好对其做一个详细的了解，尽可能地把握他们的心理，以达到让其动心的目的。最好是让他们有安全感，让他们知道你是在认真倾听、认真了解。
“尽责型”客户喜欢和那些冷静、细心的人打交道。从你一进客户的门，他就会仔细观察你的任何细节，包括你的着装得体与否，你公文包里的文件放置整齐与否。他们很在意这些小细节，也希望来和他们商谈的销售人员具备的素质。
所以，销售人员的推销风格应当是严谨的，说话要缓慢、吐字要清晰，认真回答客户提出的任何问题。对客户来说，越详细越好。你不说，客户会觉得你是不可信赖的。切记：小心谨慎型客户最厌恶的是一见面就想促成交易的销售人员。和这类客户做生意与其说是一件事，还不如说是一个过程。需要你去慢慢引导，以促成最后的签单。
“执着型”客户，不要太过着急和“尽责型”客户相似，这类客户做事也喜欢认真仔细，但相对来说更执着一些。他们不愿意和道德水准低下的人打交道。除了安全感，还要注意不能给他们压力。他们很少和陌生的销售人员打交道，但你要是能说服他们，得到他们的信任，你今后的日子也许真的就不愁吃不愁穿了。
从心理学的角度去理解客户的行为对你的帮助是不言而喻的。和这类客户打交道有个重要的原则是不要太着急。你越是着急，客户越反感。要学会“忍字诀”允许客户反复比较，更不能在他们面前议论其他产品或供应商。作为一个“正人君子”，他们很不高兴背后说人坏话。不许无法实现的诺言，不做模棱两可的保证。少说空话，给客户一个可靠的印象。
在实际的操作中，你可以顺着客户的思维节奏，尽量把你想表达的东西讲清楚，不时掺杂一些专业性话语，并借助辅助工具、图标证据、事实案例来配合自己，以增强客户的信心。
记住：你接触到的每一个谨慎的客户，都是你的“会下金蛋的鸡”，是你以后销售生涯的坚实基础。想让鸡生蛋，长期赚钱，那就得喂鸡吃好的粮食。对客户不能撒谎，不能强迫客户买不需要的东西，更不要掩盖事实的真相。否则，小心鸡飞蛋打。
顾客情感细腻，就感动到他购买
感动是销售员用自己的诚挚打开客户的心门，让自己的心与客户的心联系在一起，这种影响将会是长久的，并且这种影响就像水面上的涟漪一样，向四周扩散开去，从客户身上再影响到他身边的所有人身上，所以感动容易带来连环销售。
在销售中，要想获得订单，到底是要去打动客户还是要去感动客户呢？
打动客户用的是利益，但是这种情况是不长久的，因为利益没有永恒的利益，偶尔一次两次给客户一些利益让销售员也能接受，但要是长久地给客户额外的利益，那对于销售员来说，也会得不偿失。
因此，感动客户比打动客户更重要。
例如，有一位不怎么会说话的啤酒销售员，却一直是销售状元。他的秘诀是什么？他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物，做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这些工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚的“员工”，以致这个公司的每一位员工都要求进这个销售代表推销的啤酒。
又例如，一位业务员在一次推销中，他赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边乘凉边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。从此以后，这位经销商就成了他们公司最忠诚的代理者。
俗话说，人非草木，孰能无情。每个人都是有感情的，正是这种感情使得我们每一个人都会被感动。这些都只是一些小事，可是正是这些小事，却打动了客户的心，让他们长久地感动着，所以，使这些客户成为最忠诚的客户也就不是什么难事了。
小美大学毕业后，成为一家公司的推销员，有一次她去拜访广东的一家公司，推销自己公司的产品。她找到了公司的主管领导林先生，但林先生还没等她把话说完，就冷冷地说不感兴趣，并且一再说自己很忙。面对这种情况，小美只好说下次有时间再登门拜访，临走时还向林先生要了电话号码，说日后有什么优惠，第一时间通知他。
经受这一次打击，小美下班后和朋友一起去吃夜宵，说起了白天的事情。她的朋友安慰她道：“做销售，一定要经受得起拒绝，要是连一次拒绝都不能承受的话，要想在销售行业有什么发展是不可能的。并且一般能够一口拒绝你的人，大部分都是决策人，而那些对你客客气气的，大多只是普通的员工，是很少说得了话的，决策人没听你说就拒绝你，证明还有机会，只是他对陌生人有一种抗拒的心理，做生意、当领导的人经常有人找上门推销业务，第一次出于防备心而拒绝你，并不代表你就失败了，你要借各种机会跟他多联系，联系多了，他反而觉得你真诚。我猜那个林先生肯定就是公司里的主要人物。”
于是，小美受到朋友的鼓舞，在接下来的一个多月里，只要公司推出什么优惠，就会主动联系林先生，慢慢地林先生开始接受小美。在情人节的时候，小美趁机送了一束鲜花给了林先生的太太，林太太收到鲜花后非常高兴，并主动向小美致谢。不久之后，林先生也主动开始联系小美了，叫小美去他们公司签约。至此，小美的销售得以大功告成。
其实，人心都是肉长的，在别人的帮助、关心下，不可能不感动，而销售员只要抓住这一点，就没有攻克不了的客户。
第一，从小事做起。事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并慢慢到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
第二，多为客户着想。客户购买产品，想获得的是利益。所以，你在向客户推销你的产品时，你一定要站在客户的立场上思考，你把这件产品卖给客户，对客户有作用吗？确实是客户所用得着的吗？一连串的反问可以让你进行换位思考，而这种换位思考又是令客户感动的前提条件。
第三，管好客户的口袋。阿里巴巴总裁马云说过，用别人的钱时要更加小心。作为销售员，你赚的就是客户的钱。你赚钱了，也要让客户赚钱。让客户赚钱的最好方法就是看紧客户的口袋，能省钱的地方就要想方设法给客户省钱，这样才能得到客户的信任。
第四，关心客户，帮助客户。客户不是冷血动物，在你的热心帮助下不可能会无动于衷的，所以，多去关心客户，帮助客户，就可以拉近你与客户之间的心灵距离，而这种心灵距离就是感动的因子。
情感是维系人与人之间关系的纽带，情感也是打动人心的因子。作为销售员，你对客户就要带有情感，喜欢你的客户，关心你的客户，把他们当成你的亲人一样的去对待，这样你得到的回报也会是巨大的。
顾客世故老练，你就开门见山
曹雪芹有一副名联：世事洞明皆学问，人情练达即文章。处身于这个讲究人情的社会，一些商人都变成了“老油条”。这些“老油条”客户会给销售人员带来很大的压力，一个不小心就会猜错他们的心思，让他们看不起，觉得你很嫩，生意自然就黄了。
在和这种客户商谈的时候，往往会让你感觉找不到东南西北，抓不住头绪，不明白他们究竟想说什么。云山雾罩，满眼金星，很容易被这些狡猾的“老狐狸”忽悠进去。这些客户做事很圆滑，面对你的极力推销，他们往往不正面回答你的问题，你快磨破嘴皮子了，他们还是一副爱理不理的样子，简直是无动于衷，让人恨得牙都痒痒。
很多销售人员对此束手无策，觉得这些人比一座坚固的城堡还要难以攻破，认为他们太狡猾了，根本没有突破的可能。于是，当你筋疲力尽时，你觉得还是和他说再见比较好。其实，这就是这类客户对付你的计策。你得到的只是模棱两可的回答，或者很不靠谱的说法。
这种世故老练的客户，大多经历了很多风风雨雨，是大风大浪里闯过来的，为人难免圆滑一些。他们一般不轻易说话，即使说话，很多情况下也是口是心非。这样的人往往是一个真正的高手。面对这些让你有高山仰止感觉的精英们，你如何才能了解他们内心的真正想法呢？
你有没有感觉到，这些世故老练的客户看着你的时候特别真诚，其实话语里却满是戏谑，他们喜欢和你逗着玩，你基本上不用考虑话语里有什么决定性的东西。我们很不希望碰到这样的客户，但这是无法避免的。世故老练的人城府很深，所以，你在谈话的时候，尽量不要不懂装懂，实事求是，真诚一些或许更能获得他们的好感。
如果你不能打动他们的心，处理得不够好，绝对是在浪费你的时间，结果只能是双手空空。不但没能达成交易，甚至连客户有什么样的需求都不太清楚。
所以，在和这样的客户交谈的时候，不能拐弯抹角，开门见山，单刀直入，问问题直截了当，不给他含糊其词的机会。多讲讲你推销的产品功能，相比其他同类产品的优势，或者是本行业将来的发展趋势。这些实用性的东西往往能更真切地打动他们的心。你要知道，这些人看重的是实实在在的利益，对自己没用的东西绝对不会去买；对自己不利的项目绝对不会去尝试。
尽管他们的话很少，但是你要清楚，他们比谁都有一套。不能从话语里发现他的“弱点”，我们就要学会仔细观察他们的肢体语言，有时候心理上的东西从肢体上能表达出来。当然，一个城府极深的人能很好地控制自己的身体状态，小心他利用自己的肢体语言给你造成假象，故意引你上钩。
还有一些人属于故意装深沉，说话没什么实质性内容，老跟你绕圈子。也许，这只是一个摆脱你的“替身”。你必须有孙悟空的“火眼金睛”，跟他表明：“别来糊弄我，我也不是好惹的！”